打印機(jī)市場已經(jīng)從簡單的硬件“Printer”銷售過渡到新的價值型銷售。2010年主要的品牌都在更新其策略以實現(xiàn)新的價值。尤其在打印機(jī)行業(yè)遭遇了持續(xù)寒冬的時候，硬件銷售的停滯不前，假耗材和通用耗材的沖擊讓每個在打印機(jī)領(lǐng)域持續(xù)創(chuàng)新、持續(xù)投入的廠家都感到頭疼。而持續(xù)兩年的金融危機(jī)則放大了這場寒冬的冷度，后危機(jī)時代看打印機(jī)行業(yè)如何從沉睡中蘇醒。

第一章 后危機(jī)時代轉(zhuǎn)型

在后危機(jī)時代，國內(nèi)IT行業(yè)雖然歷經(jīng)金融危機(jī)，但隨著國內(nèi)政、企信息化建設(shè)的縱深推進(jìn)，醫(yī)衛(wèi)、社會保障體系等信息化項目的政策支持，以及稅控等專項市場的深化，不斷迎來新一輪的發(fā)展機(jī)遇。在信息化端末應(yīng)用處理領(lǐng)域，各主要打印機(jī)產(chǎn)品和打印機(jī)企業(yè)也面臨著更多的項目市場機(jī)遇。

后危機(jī)時代

提到打印機(jī)就不得不提到惠普，在過去很長時期內(nèi)，從來都沒有人懷疑過惠普是不是打印機(jī)市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，因為事實已經(jīng)說明了一切。惠普的表現(xiàn)事實上，也代表了整個行業(yè)的景氣程度。

在金融風(fēng)暴中，越大的身軀似乎就要遭受越大的沖擊，在2009年惠普的出貨量一度遭遇挑戰(zhàn)。

自從1984年HP推出全球第一臺桌面激光打印機(jī)開創(chuàng)激光打印產(chǎn)業(yè)以來，惠普一直通過持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，為激光打印產(chǎn)業(yè)發(fā)展贏得了廣闊空間?？梢哉f,二十多年來,惠普在打印市場方面作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。

但是，在2010年三星、富士施樂、佳能都宣布自己在過去的一年中獲得了較高發(fā)展的同時，惠普在2010年卻在這方面保持低調(diào)。不可否認(rèn)的是，惠普依然是中國激光打印外設(shè)產(chǎn)品整體市場和黑白激光打印機(jī)市場的雙料冠軍，但競爭對手業(yè)績的增長，無疑意味著市場老大的占有率下滑。

但是，惠普在市場上的號召力和影響力仍然是領(lǐng)導(dǎo)者，2010年4月，惠普在北京召開了盛大的新品發(fā)布會。在這次的發(fā)布會中,惠普不光發(fā)布了多款面向于中小企業(yè)的產(chǎn)品，同時也對旗下的MPS業(yè)務(wù)(企業(yè)打印管理服)進(jìn)行了大規(guī)模的宣傳。早在2009年宣布與佳能繼續(xù)合作的時候,惠普就希望借此合作推動企業(yè)打印管理服務(wù)業(yè)務(wù)，目前惠普擁有著2400家以上的企業(yè)打印管理客戶。

這正是惠普期待的向服務(wù)轉(zhuǎn)型的方向，現(xiàn)如今，惠普正在推廣其新商業(yè)模式，客戶無需在打印機(jī)等硬件上投資就能享受到打印服務(wù)。新戰(zhàn)略的重點不是賣出打印機(jī)，而是提供服務(wù)，比如承攬客戶的全部打印工作。

顯然，目前，打印機(jī)市場越來越細(xì)分，大型企業(yè)采購的時候可能更注重品牌，中小企業(yè)會注重價格，個人消費(fèi)者會更注重價格以及個性化應(yīng)用。無論你是惠普還是其他任何品牌，產(chǎn)品可以是同質(zhì)的，但各品牌之間針對的市場，特色的服務(wù)，個性化的渠道政策和銷售手段才是他們各自取勝的法寶。

在后危機(jī)時代，各大品牌早已祭出五行旗，從不同的角度去影響到最終用戶，比如愛普生，把打得起用得起的ME系列拓展到教育這個細(xì)分市場，也獲取了50萬臺以上的驚人銷量，再比如OKI，這個“LED”技術(shù)虔誠的推進(jìn)者，在綠色節(jié)能環(huán)保主題影響下的打印機(jī)市場，OKI多年的耕耘終于開始開花結(jié)果，所以說，不怕你的特色多得花了眼，就怕你沒特色。細(xì)分市場必然是今后打印機(jī)市場較量的勝負(fù)手。#p#副標(biāo)題#e#

誰是下一站明星

對于波瀾不驚的打印機(jī)市場，商用噴墨技術(shù)無疑是過去兩年里唯一的明星技術(shù)，從惠普、佳能和愛普生等廠家持續(xù)的高調(diào)投入和市場宣傳來看，這一策略是成功的。

其實，噴墨打印機(jī)市場早已經(jīng)形成了三足鼎立的態(tài)勢，愛普生、佳能、惠普占據(jù)三甲的趨勢持續(xù)了好幾年，愛普生素以噴墨打印技術(shù)聞名，惠普擁有良好的渠道，而佳能似乎有些不同，它自家的數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在市場中占據(jù)了較為重要的地位，佳能噴墨打印機(jī)的流行，一方面得益于其數(shù)碼相機(jī)形成的品牌號召力，另一方面，與佳能更懂得消費(fèi)者數(shù)碼照片打印需求不無關(guān)系。

而當(dāng)三大品牌的競爭開始轉(zhuǎn)向商用市場后，2009年和2010年商用噴墨產(chǎn)品成為市場的中堅力量。在過去，激光打印機(jī)主攻商業(yè)用戶，噴墨打印機(jī)主攻家用，針打則針對專業(yè)市場，但這一楚河漢界現(xiàn)在被戲劇性打破，也讓商用噴墨成為市場的明星。

事實上，噴墨產(chǎn)品除了在硬件上的競爭外，最關(guān)鍵的則是耗材的競爭。為滿足不同商務(wù)用戶的需求，低價、大容量、超大容量都隨之登場。在2009年，愛普生不僅完成了其商用和家用噴墨產(chǎn)品線的布局，而且耗材也隨之進(jìn)行了全面更新。今年愛普生采用了全新、統(tǒng)一的墨盒系列，其絕大部分新品都可以使用同一型號的標(biāo)準(zhǔn)容量墨盒。而針對工作組設(shè)計的產(chǎn)品則可以采用大容量和超大容量墨盒進(jìn)行打印，用以滿足多用戶環(huán)境下的大打印量需要。

而惠普家用和商用噴墨產(chǎn)品使用的耗材分別采用了低價格和超大容量兩種策略。其針對學(xué)生和家庭基本打印需求推出的產(chǎn)品中，低價格的一體式墨盒得到推廣設(shè)備耗材。最新的商用機(jī)型中，則配備了超大容量的全顏料墨盒，墨盒體積和墨水容量在目前的噴墨產(chǎn)品中還無人能及。

與惠普和愛普生相比，佳能墨盒的改變更多體現(xiàn)在對中低端產(chǎn)品與高端產(chǎn)品的區(qū)隔方面。其中低端產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)向了一體式墨盒陣營，高端產(chǎn)品中則仍然采用了顏料黑色墨水與染料墨水同時使用的分體式墨盒。在商用噴墨這個市場已經(jīng)逐漸成熟后，又會有哪些產(chǎn)品或者技術(shù)成為市場的明星呢？拭目以待。

重點發(fā)展區(qū)域市場

經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓用戶看到節(jié)省辦公成本的重要性，促成了各廠商節(jié)能環(huán)保打印解決方案的順利推行。與此同時，迫于市場壓力和降低運(yùn)營風(fēng)險的考慮，各打印機(jī)廠商紛紛下調(diào)了各自對于未來市場的預(yù)期。

同時，各大廠商紛紛拋出區(qū)域成長的措施以彌補(bǔ)在一線城市的銷售不景氣，渠道策略調(diào)整的重心開始逐漸轉(zhuǎn)向受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響較小的區(qū)域市場。

其中，富士施樂將繼續(xù)拓展渠道規(guī)模、擴(kuò)大城市覆蓋和經(jīng)銷商類型，同時提升經(jīng)銷商實力。2009年，富士施樂打印機(jī)渠道大力發(fā)展了中小城市代理，以便更加貼近用戶需求；引導(dǎo)大、中型經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售的復(fù)合化，為客戶提供更豐富的產(chǎn)品和解決方案；構(gòu)建新一代服務(wù)體系，以主動式服務(wù)替代被動式服務(wù)，使維修體系跨上新臺階。

而三星為了找到平穩(wěn)發(fā)展的機(jī)會，進(jìn)一步加強(qiáng)了對三至五級市場的覆蓋能力。愛普生信息產(chǎn)品營業(yè)本部噴墨暨影像產(chǎn)品部部門經(jīng)理王金城則表示，如今辦公市場普遍傾向SMB領(lǐng)域，而中小企業(yè)的分布除了一、二級城市，全國各地的區(qū)域份額也不能忽視。

區(qū)域市場在幾年前被打印機(jī)廠商所看作是銷量提升的重要支撐，而如今在經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲弱之時，區(qū)域市場又很好地扮演了避風(fēng)港的角色?？梢?，無論在什么情況下，建設(shè)和把牢區(qū)域市場都將是打印機(jī)廠商2010年戰(zhàn)略中的重中之重。

而愛普生的渠道策略核心內(nèi)容則是加強(qiáng)形象店面的建設(shè)--在全國重點城市增加4S店的建立與管理，用來進(jìn)行愛普生全線產(chǎn)品的展示，以及與用戶的交流互動。三星的另一策略重點放在了挖掘核心經(jīng)銷商的外延價值，通過對核心經(jīng)銷商的支持以及資源投入的傾向，從而帶動三星整個渠道體系的能力提升?？梢?，加強(qiáng)區(qū)域零售店面覆蓋、支持行業(yè)渠道和核心經(jīng)銷商，都是打印機(jī)廠商在今年的重要工作。#p#副標(biāo)題#e#

第二章 今天的市場比什么

明星效應(yīng)回潮

除了上個世紀(jì)90年代，當(dāng)時幾個剛剛進(jìn)入中國市場的打印機(jī)品牌為了迅速打開知名度，紛紛采取了明星代言的模式進(jìn)行品牌推廣。朱茵代言愛普生、孫燕姿代言利盟等都令人印象深刻。愛普生也因為朱茵的走紅，品牌影響力獲得飛速提升。

然而，在如今這個市場環(huán)境逐漸穩(wěn)定，市場格局久久不變的環(huán)境下，也許是由于金融危機(jī)的刺激，幾個品牌都“嗅”到了突破的契機(jī)，紛紛拋出明星代言術(shù)。

這其中，影響力最大，投入成本最好的首推佳能。在8月31日，佳能在上海宣布將啟用國際巨星成龍成為全新佳能PIXMA噴墨打印機(jī)代言人。同時發(fā)布了十款新品，其中包括了八款面向家庭照片打印的騰彩PIXMA噴墨打印機(jī)，以及兩款LiDE系列掃描儀新品。

佳能官方的解釋是：佳能噴墨打印機(jī)此番啟用成龍作為代言人，是其在成功代言佳能旗下EOS品牌的同時，繼續(xù)與佳能進(jìn)行的深入合作。佳能(中國)噴墨事業(yè)本部副事業(yè)本部長小宮豐表示，佳能與國際巨星成龍深度合作，再加上全新的“享受色彩”理念，將推動更多消費(fèi)者去感受照片打印的樂趣，“照片，就要打出來”的口號也將根植于廣大消費(fèi)者的心中。

而巧合的是，就在8月31日同一天的北京，惠普惠眾打印機(jī)攜手著名演員佟大為開展了“惠普喜上加喜故事征集與傳遞”活動。此次推出的惠眾打印機(jī)，是惠普首次以390元+49元的“超低購機(jī)價格+超低墨盒價格”，共同打造出最便宜的打印系統(tǒng)，讓家庭用戶輕松擁有“喜上加喜”的打印體驗，尤其是選擇了佟大為作為快遞員送惠眾打印機(jī)“喜上加喜”的創(chuàng)意可謂時機(jī)恰當(dāng)。

從《玉觀音》到《奮斗》，再到近日熱播的《婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)》，佟大為正處于事業(yè)的頂峰期，惠普選擇由佟大為來開啟這一活動的時機(jī)可以說是剛剛好。

此舉也讓人聯(lián)想到去年新版《紅樓夢》殺青前，惠普組織媒體參觀紅樓劇組，并現(xiàn)場演示新紅樓劇組中惠普打印機(jī)的使用情形，可以說惠普打印機(jī)的每一次與娛樂界“觸電”的時間點都是經(jīng)過縝密策劃的。

曾經(jīng)受惠于朱茵代言的愛普生，則秉承一貫的務(wù)實態(tài)度，在代言明星的選擇上，也是保持力推新人的姿態(tài)。其實，當(dāng)初朱茵簽約愛普生之前，并不是很知名，而簽約愛普生后的大紅大紫雖然不能說是代言愛普生的功勞，至少也證明了愛普生的眼力。

就在2008年的10月，愛普生簽約了當(dāng)初的新人阿蘭和快男魏晨，兩年后的2010年6月，在愛普生學(xué)習(xí)型打印機(jī)的發(fā)布現(xiàn)場，阿蘭已褪去當(dāng)年的青澀，顯然她兩年來借助愛普生也獲得一定的成長。

這一波的明星代言潮，就連一向低調(diào)本分的OKI，也終于走了出來，在2009年9月，OKI與日本國寶級乒乓球運(yùn)動員福原愛在北京舉行了代言簽約儀式，被人們昵稱為“瓷娃娃”的日本著名乒乓球國手福原愛擔(dān)任OKI打印機(jī)在中國市場的品牌形象代言人。而經(jīng)過渠道商的反饋，福原愛的代言在一定程度上提高了OKI打印機(jī)的品牌形象。

明星效應(yīng)，可能不會帶來立竿見影的銷量，但是不可否認(rèn)，明星所具有的公共人物屬性，他們的一舉一動都被他們的粉絲們競相模仿著，而一個影響力夠大，影響面夠廣泛的明星則能夠提升產(chǎn)品的可信賴度。尤其在打印機(jī)產(chǎn)品逐漸下沉，越來越接近最終用戶的今天，明星營銷的確不容忽視。#p#副標(biāo)題#e#

綠色打印為未來

全球氣候變暖、能源危機(jī)已經(jīng)成為目前世界各國最關(guān)注的課題，這也首先促使西方等美國、歐盟、日本等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家掀起了“節(jié)能環(huán)保”熱潮，并大力提倡低碳生活。在中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的同時，能源的短缺和環(huán)境的污染程度也在加劇，這也引起了政府對資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)的高度重視，并帶動了節(jié)能技術(shù)和節(jié)能產(chǎn)品的發(fā)展。

所以各大品牌都把產(chǎn)品研發(fā)的重點放綠色打印，節(jié)能環(huán)保的方面。從產(chǎn)品設(shè)計到產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)無不體現(xiàn)著這一理念。

例如，富士施樂就將節(jié)能環(huán)保理念貫穿于產(chǎn)品的整個生命周期（包括研發(fā)、生產(chǎn)、使用、廢棄）當(dāng)中，并連續(xù)多年榮獲日本節(jié)能大獎。

據(jù)悉，為了制造更為節(jié)能的打印機(jī)，富士施樂不斷創(chuàng)新、研發(fā)，力圖降低設(shè)備在運(yùn)行、待機(jī)、節(jié)能、休眠等不同模式下的整體能耗。例如富士施樂專利的乳化聚合墨粉技術(shù)，可以減少二氧化碳排放量；業(yè)界首個“生化塑料”，可以最大化地降低廢棄的打印機(jī)對環(huán)境的損害；對溫度和定影加以控制的技術(shù)，降低了溫室氣體的排放。

而愛普生公司，早在2008年就提出了自己的《2050環(huán)境愿景》，提出了“將產(chǎn)品完整生命周期中的二氧化碳排放量減少90％”等四大目標(biāo)，同時為實現(xiàn)這一愿景，建立了一個從產(chǎn)品設(shè)計、原材料采購、制造過程管理、運(yùn)輸管理到使用耗材、售后服務(wù)、廢舊產(chǎn)品再生利用在內(nèi)的完整體系，可以說開了業(yè)界之先河。毫無疑問的是，這一方面實現(xiàn)了愛普生良好的企業(yè)社會責(zé)任，另一方面也給愛普生帶來了實實在的核心競爭能力。

同時，愛普生所推出的ME系列產(chǎn)品，墨盒容量更大價格更低，微壓電打印能耗更低、更加省電節(jié)能，全色防水顏料墨更加適合雙面打印、更省紙，綠色環(huán)保更健康，無處不在的表現(xiàn)著綠色打印，低碳環(huán)保的辦公理念。

而三星則在今年4月的三星中國論壇上發(fā)布三個系列環(huán)保低碳打印機(jī)。這3個系列6款產(chǎn)品可以算的上是真正意義上的低碳產(chǎn)品了。

無論是靈動系列、逸彩系列和全景系列全部采用超小體積設(shè)計，同時產(chǎn)品講求以最小化的外包裝實現(xiàn)最大化的抗壓、抗震，極大的降低包裝成本，同時又可以為用戶節(jié)省辦公空間。同時，三個系列的產(chǎn)品同時采用了靜音功能，逸彩系列和全景系列5款產(chǎn)品采用的是三星獨有的NO-nois靜音技術(shù)，這種技術(shù)可以使得打印機(jī)在工作時噪音得到有效減少。值得一提的是ML-1666、ML-1661靈動系列，這款黑白激光打印機(jī)也具備了靜音功能，這是三星以往黑白打印機(jī)產(chǎn)品所不能比擬的，其噪音水平維持在48dBA，因此得以使辦公環(huán)境更加安寧，可以與圖書館閱覽室的環(huán)境相媲美。