2006 年，中國(guó)耗材市場(chǎng)空前活躍，成為IT 業(yè)內(nèi)不容易忽視的一個(gè)分支。無(wú)論原裝還是通用，都花大力氣搶占市場(chǎng)，在環(huán)保、促銷活動(dòng)、渠道、專利等方面表現(xiàn)出積極的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。而高速發(fā)展的通用耗材更是以激增的市場(chǎng)份額賺足了眼球。
從5:1:4 到5：3：2，通用耗材不斷從IT 世界的邊緣向中心騰挪，呈現(xiàn)出前所未有的生命力和威懾力，仿佛一夜之間長(zhǎng)大，令原裝和業(yè)界人士無(wú)法忽視。另一方面，通用耗材度過漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期，步入成長(zhǎng)期。洗牌、陣痛、困惑，競(jìng)爭(zhēng)的慘烈不亞于任何領(lǐng)域。
關(guān)鍵詞一：“低價(jià)效應(yīng)”
說(shuō)到今年的耗材行業(yè)，就不得不提沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“337 調(diào)查”，在這場(chǎng)技術(shù)浩劫中，沉船者眾。長(zhǎng)期以來(lái)，原裝耗材以技術(shù)優(yōu)勢(shì)維持著高利潤(rùn)空間，也維持著絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。但是其高傲的姿態(tài)打消了消費(fèi)者的熱情，隨著通用耗材的日漸成熟，越來(lái)越多的消費(fèi)者開始改弦易轍，轉(zhuǎn)向通用耗材。這使年初原裝對(duì)通用展開的“337 調(diào)查”顯得不那么偶然。
對(duì)于分食者，原裝一向排斥。國(guó)內(nèi)通用耗材大部分缺乏自己的專利，導(dǎo)致了他們受制于人的被動(dòng)局面。由于打印機(jī)廠商擁有自家墨盒產(chǎn)品的核心專利，特別是在出墨方面，而通用耗材為了與原裝打印機(jī)兼容，就不得不采用該專利技術(shù)，這樣通用耗材對(duì)于打印機(jī)原始平臺(tái)的依賴性，使它很容易“專利侵權(quán)”。
技術(shù)壁壘決定了通用耗材企業(yè)面臨著一次技術(shù)篩選。一種現(xiàn)狀是，大部分通用廠商投入在專利及研發(fā)方面的資源有限，由于專利及研發(fā)力量的薄弱，許多兼容行業(yè)廠家將在與原裝廠商的訴訟中落敗而退出行業(yè)舞臺(tái)。
技術(shù)篩選中被淘汰，是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的“連鎖效應(yīng)”。在中國(guó)，許多耗材制造商為搶占市場(chǎng)份額而壓價(jià)殘殺，一個(gè)激光墨盒竟然賣到6~7 美元，而這僅僅是一個(gè)優(yōu)質(zhì)粉盒其中1~2 個(gè)組件的價(jià)位。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)低于正常必然導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，技術(shù)研發(fā)投入不足。當(dāng)不少?gòu)S商為原裝設(shè)置的技術(shù)壁壘焦頭爛額時(shí)，截止2006 年底,天威耗材已申請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專利技術(shù)500 多項(xiàng)，其墨盒裝置在今年年初獲第九屆國(guó)家專利金獎(jiǎng)，稱得上是通用耗材領(lǐng)域里的技術(shù)寡頭。這與天威維持市場(chǎng)秩序、重視自主創(chuàng)新是分不開的。
“現(xiàn)在的兼容耗材廠商要停止惡性競(jìng)爭(zhēng)，要轉(zhuǎn)型，不能用以前很簡(jiǎn)單的COPY 方式模仿原裝墨盒，一定要避開原裝專利，一定要有自己的創(chuàng)新。否則不但賣不到海外市場(chǎng)，而且在國(guó)內(nèi)也會(huì)遭受到越來(lái)越多的原裝企業(yè)專利訴訟。”同樣是中國(guó)計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)打印耗材分會(huì)會(huì)長(zhǎng)的天威控股主席賀良梅說(shuō)，“在產(chǎn)品開發(fā)中，我們會(huì)對(duì)原裝廠商的專利進(jìn)行分析，從而研究一套和它們專利不沖突的技術(shù)，又能應(yīng)用到原裝打印機(jī)上。”
關(guān)鍵詞二：體驗(yàn)營(yíng)銷
技術(shù)、市場(chǎng)、服務(wù)必須三手齊抓。縱觀通用耗材市場(chǎng)，雖然消費(fèi)者對(duì)通用耗材產(chǎn)品質(zhì)量信任度快速上升，但如果原裝耗材壓低價(jià)格，或是通用耗材自身放棄開拓與鞏固，對(duì)成長(zhǎng)中的通用耗材來(lái)說(shuō)是致命的打擊，所以通用耗材必須跟渠道緊密合作，建立一套有特色的銷售、服務(wù)體系，通過“體驗(yàn)營(yíng)銷”增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)通用耗材的理解和認(rèn)識(shí)，吸引、留住消費(fèi)者。
從1998 年B. Joseph Pine II 與James H.Gilmore 在美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨”的論斷，到美國(guó)未來(lái)學(xué)家Alvin Toffler 再次預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，全球興起了一股體驗(yàn)營(yíng)銷浪潮。尤其深陷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)迷局的IT 廠商更把“體驗(yàn)”作為差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心理念。
如同PC、數(shù)碼類產(chǎn)品，消費(fèi)者在選用耗材時(shí)，自身體驗(yàn)是最具說(shuō)服力的“廣告”。因此，各大廠商紛紛在體驗(yàn)營(yíng)銷上做文章，如天威形象店“6S 經(jīng)營(yíng)”、行業(yè)試用，原色夏日行，HP真品行動(dòng)等。
近來(lái)年，由于國(guó)家提倡節(jié)約辦公，政府采購(gòu)市場(chǎng)有意與日益成熟的通用耗材結(jié)緣，又不免有些后顧之憂，擔(dān)心不能滿足較高標(biāo)準(zhǔn)的打印要求。為給政府行業(yè)用戶一顆“定心丸”，突破行業(yè)市場(chǎng)，天威試水郵政、銀行，以免費(fèi)試用叩開了政府采購(gòu)的大門。中標(biāo)四川省工行，就是這次“體驗(yàn)營(yíng)銷”結(jié)出的碩果之一。
此外，今年8 月，天威推出“形象工程”，耗資500 萬(wàn)元打造形象店，并在形象店設(shè)體驗(yàn)區(qū)，力推“6S”經(jīng)營(yíng)，以精細(xì)管理（specific ）、產(chǎn)品銷售（Sale）、售后服務(wù)（Service）、節(jié)省理念（spare）、信息反饋（survey）、視覺體驗(yàn)（sight experience）充分貼合消費(fèi)者需求，帶給消費(fèi)者全新的消費(fèi)體驗(yàn)，目前已在“幫助渠道提高贏利水平，切實(shí)保障消費(fèi)者權(quán)益”方面初見成效。
關(guān)鍵詞三：多元化
耗材市場(chǎng)消費(fèi)群體的增加以及部分消費(fèi)群體認(rèn)知的改變對(duì)通用耗材來(lái)說(shuō)是個(gè)契機(jī)。日前，照片打印機(jī)市場(chǎng)急劇升溫，家庭照片打印量特別是一、二級(jí)城市這方面的需求呈爆炸式增長(zhǎng)，必然導(dǎo)致耗材產(chǎn)品需求的提升。另外，近年國(guó)內(nèi)各企事業(yè)單位開始?jí)嚎s運(yùn)營(yíng)成本，以前不計(jì)成本單一購(gòu)買原裝耗材的做法需要轉(zhuǎn)變，通用耗材被列入考慮之中。
這使以天威為首的國(guó)內(nèi)通用耗材取得了長(zhǎng)足發(fā)展。然而，整個(gè)打印耗材市場(chǎng)的蛋糕直徑尚小，需要擴(kuò)大外延。11 月7 日，天威國(guó)內(nèi)銷售公司珠海泛凌集海外供貨商、國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商及業(yè)界同仁在滬舉辦新品推介紹會(huì)。這一次，天威推介給國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的產(chǎn)品，是OA 配件。在渠道布局實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，強(qiáng)化終端優(yōu)勢(shì)后，天威開始在產(chǎn)品線上謀變動(dòng)，擴(kuò)充“信息耗材”到整個(gè)OA 領(lǐng)域。
目前，天威產(chǎn)品線已涵蓋所有與信息輸出、存儲(chǔ)、打印有關(guān)的信息耗材，還包括OA 配件， “我們沒有對(duì)手，只有目標(biāo)。”正如珠海泛凌貿(mào)易有限公司助理總經(jīng)理于衛(wèi)所說(shuō)，做大整個(gè)耗材市場(chǎng)才是通用耗材廠商的最后出路。
隨著產(chǎn)品線的不斷擴(kuò)充，天威品牌內(nèi)涵也在不斷豐富中。其“優(yōu)質(zhì)中價(jià)”的“富性價(jià)比”定位獲得了消費(fèi)者的品牌認(rèn)同?！按蠹叶贾溃焱皇亲畹蛢r(jià)的，而是高品質(zhì)與合理價(jià)格的高層面上的性價(jià)比。我們力爭(zhēng)賦予天威產(chǎn)品高品質(zhì)、高技術(shù)；賦予天威品牌高信賴和高附加值。”天威控股有限公司主席賀良梅以一個(gè)形象的比喻，表露了天威的“富性價(jià)比”定位：“如果品牌是一個(gè)人，天威應(yīng)該是既有親和力又不乏睿智與內(nèi)在價(jià)值?！?
2006 年，通用耗材看點(diǎn)頗多，整個(gè)市場(chǎng)逐漸進(jìn)入正常發(fā)展的軌道，但“價(jià)格戰(zhàn)”、“訴訟”、“假冒”使這一市場(chǎng)多了幾分不和諧音符。我們期待2007 年，各大通用耗材廠商能在加強(qiáng)售后服務(wù)，樹立消費(fèi)者信任度，嚴(yán)把品牌關(guān)上做足功夫，有更精彩的表現(xiàn)。
從5:1:4 到5：3：2，通用耗材不斷從IT 世界的邊緣向中心騰挪，呈現(xiàn)出前所未有的生命力和威懾力，仿佛一夜之間長(zhǎng)大，令原裝和業(yè)界人士無(wú)法忽視。另一方面，通用耗材度過漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期，步入成長(zhǎng)期。洗牌、陣痛、困惑，競(jìng)爭(zhēng)的慘烈不亞于任何領(lǐng)域。
關(guān)鍵詞一：“低價(jià)效應(yīng)”
說(shuō)到今年的耗材行業(yè)，就不得不提沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“337 調(diào)查”，在這場(chǎng)技術(shù)浩劫中，沉船者眾。長(zhǎng)期以來(lái)，原裝耗材以技術(shù)優(yōu)勢(shì)維持著高利潤(rùn)空間，也維持著絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。但是其高傲的姿態(tài)打消了消費(fèi)者的熱情，隨著通用耗材的日漸成熟，越來(lái)越多的消費(fèi)者開始改弦易轍，轉(zhuǎn)向通用耗材。這使年初原裝對(duì)通用展開的“337 調(diào)查”顯得不那么偶然。
對(duì)于分食者，原裝一向排斥。國(guó)內(nèi)通用耗材大部分缺乏自己的專利，導(dǎo)致了他們受制于人的被動(dòng)局面。由于打印機(jī)廠商擁有自家墨盒產(chǎn)品的核心專利，特別是在出墨方面，而通用耗材為了與原裝打印機(jī)兼容，就不得不采用該專利技術(shù)，這樣通用耗材對(duì)于打印機(jī)原始平臺(tái)的依賴性，使它很容易“專利侵權(quán)”。
技術(shù)壁壘決定了通用耗材企業(yè)面臨著一次技術(shù)篩選。一種現(xiàn)狀是，大部分通用廠商投入在專利及研發(fā)方面的資源有限，由于專利及研發(fā)力量的薄弱，許多兼容行業(yè)廠家將在與原裝廠商的訴訟中落敗而退出行業(yè)舞臺(tái)。
技術(shù)篩選中被淘汰，是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的“連鎖效應(yīng)”。在中國(guó)，許多耗材制造商為搶占市場(chǎng)份額而壓價(jià)殘殺，一個(gè)激光墨盒竟然賣到6~7 美元，而這僅僅是一個(gè)優(yōu)質(zhì)粉盒其中1~2 個(gè)組件的價(jià)位。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)低于正常必然導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，技術(shù)研發(fā)投入不足。當(dāng)不少?gòu)S商為原裝設(shè)置的技術(shù)壁壘焦頭爛額時(shí)，截止2006 年底,天威耗材已申請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專利技術(shù)500 多項(xiàng)，其墨盒裝置在今年年初獲第九屆國(guó)家專利金獎(jiǎng)，稱得上是通用耗材領(lǐng)域里的技術(shù)寡頭。這與天威維持市場(chǎng)秩序、重視自主創(chuàng)新是分不開的。
“現(xiàn)在的兼容耗材廠商要停止惡性競(jìng)爭(zhēng)，要轉(zhuǎn)型，不能用以前很簡(jiǎn)單的COPY 方式模仿原裝墨盒，一定要避開原裝專利，一定要有自己的創(chuàng)新。否則不但賣不到海外市場(chǎng)，而且在國(guó)內(nèi)也會(huì)遭受到越來(lái)越多的原裝企業(yè)專利訴訟。”同樣是中國(guó)計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)打印耗材分會(huì)會(huì)長(zhǎng)的天威控股主席賀良梅說(shuō)，“在產(chǎn)品開發(fā)中，我們會(huì)對(duì)原裝廠商的專利進(jìn)行分析，從而研究一套和它們專利不沖突的技術(shù)，又能應(yīng)用到原裝打印機(jī)上。”
關(guān)鍵詞二：體驗(yàn)營(yíng)銷
技術(shù)、市場(chǎng)、服務(wù)必須三手齊抓。縱觀通用耗材市場(chǎng)，雖然消費(fèi)者對(duì)通用耗材產(chǎn)品質(zhì)量信任度快速上升，但如果原裝耗材壓低價(jià)格，或是通用耗材自身放棄開拓與鞏固，對(duì)成長(zhǎng)中的通用耗材來(lái)說(shuō)是致命的打擊，所以通用耗材必須跟渠道緊密合作，建立一套有特色的銷售、服務(wù)體系，通過“體驗(yàn)營(yíng)銷”增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)通用耗材的理解和認(rèn)識(shí)，吸引、留住消費(fèi)者。
從1998 年B. Joseph Pine II 與James H.Gilmore 在美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨”的論斷，到美國(guó)未來(lái)學(xué)家Alvin Toffler 再次預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，全球興起了一股體驗(yàn)營(yíng)銷浪潮。尤其深陷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)迷局的IT 廠商更把“體驗(yàn)”作為差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心理念。
如同PC、數(shù)碼類產(chǎn)品，消費(fèi)者在選用耗材時(shí)，自身體驗(yàn)是最具說(shuō)服力的“廣告”。因此，各大廠商紛紛在體驗(yàn)營(yíng)銷上做文章，如天威形象店“6S 經(jīng)營(yíng)”、行業(yè)試用，原色夏日行，HP真品行動(dòng)等。
近來(lái)年，由于國(guó)家提倡節(jié)約辦公，政府采購(gòu)市場(chǎng)有意與日益成熟的通用耗材結(jié)緣，又不免有些后顧之憂，擔(dān)心不能滿足較高標(biāo)準(zhǔn)的打印要求。為給政府行業(yè)用戶一顆“定心丸”，突破行業(yè)市場(chǎng)，天威試水郵政、銀行，以免費(fèi)試用叩開了政府采購(gòu)的大門。中標(biāo)四川省工行，就是這次“體驗(yàn)營(yíng)銷”結(jié)出的碩果之一。
此外，今年8 月，天威推出“形象工程”，耗資500 萬(wàn)元打造形象店，并在形象店設(shè)體驗(yàn)區(qū)，力推“6S”經(jīng)營(yíng)，以精細(xì)管理（specific ）、產(chǎn)品銷售（Sale）、售后服務(wù)（Service）、節(jié)省理念（spare）、信息反饋（survey）、視覺體驗(yàn)（sight experience）充分貼合消費(fèi)者需求，帶給消費(fèi)者全新的消費(fèi)體驗(yàn)，目前已在“幫助渠道提高贏利水平，切實(shí)保障消費(fèi)者權(quán)益”方面初見成效。
關(guān)鍵詞三：多元化
耗材市場(chǎng)消費(fèi)群體的增加以及部分消費(fèi)群體認(rèn)知的改變對(duì)通用耗材來(lái)說(shuō)是個(gè)契機(jī)。日前，照片打印機(jī)市場(chǎng)急劇升溫，家庭照片打印量特別是一、二級(jí)城市這方面的需求呈爆炸式增長(zhǎng)，必然導(dǎo)致耗材產(chǎn)品需求的提升。另外，近年國(guó)內(nèi)各企事業(yè)單位開始?jí)嚎s運(yùn)營(yíng)成本，以前不計(jì)成本單一購(gòu)買原裝耗材的做法需要轉(zhuǎn)變，通用耗材被列入考慮之中。
這使以天威為首的國(guó)內(nèi)通用耗材取得了長(zhǎng)足發(fā)展。然而，整個(gè)打印耗材市場(chǎng)的蛋糕直徑尚小，需要擴(kuò)大外延。11 月7 日，天威國(guó)內(nèi)銷售公司珠海泛凌集海外供貨商、國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商及業(yè)界同仁在滬舉辦新品推介紹會(huì)。這一次，天威推介給國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的產(chǎn)品，是OA 配件。在渠道布局實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，強(qiáng)化終端優(yōu)勢(shì)后，天威開始在產(chǎn)品線上謀變動(dòng)，擴(kuò)充“信息耗材”到整個(gè)OA 領(lǐng)域。
目前，天威產(chǎn)品線已涵蓋所有與信息輸出、存儲(chǔ)、打印有關(guān)的信息耗材，還包括OA 配件， “我們沒有對(duì)手，只有目標(biāo)。”正如珠海泛凌貿(mào)易有限公司助理總經(jīng)理于衛(wèi)所說(shuō)，做大整個(gè)耗材市場(chǎng)才是通用耗材廠商的最后出路。
隨著產(chǎn)品線的不斷擴(kuò)充，天威品牌內(nèi)涵也在不斷豐富中。其“優(yōu)質(zhì)中價(jià)”的“富性價(jià)比”定位獲得了消費(fèi)者的品牌認(rèn)同?！按蠹叶贾溃焱皇亲畹蛢r(jià)的，而是高品質(zhì)與合理價(jià)格的高層面上的性價(jià)比。我們力爭(zhēng)賦予天威產(chǎn)品高品質(zhì)、高技術(shù)；賦予天威品牌高信賴和高附加值。”天威控股有限公司主席賀良梅以一個(gè)形象的比喻，表露了天威的“富性價(jià)比”定位：“如果品牌是一個(gè)人，天威應(yīng)該是既有親和力又不乏睿智與內(nèi)在價(jià)值?！?
2006 年，通用耗材看點(diǎn)頗多，整個(gè)市場(chǎng)逐漸進(jìn)入正常發(fā)展的軌道，但“價(jià)格戰(zhàn)”、“訴訟”、“假冒”使這一市場(chǎng)多了幾分不和諧音符。我們期待2007 年，各大通用耗材廠商能在加強(qiáng)售后服務(wù)，樹立消費(fèi)者信任度，嚴(yán)把品牌關(guān)上做足功夫，有更精彩的表現(xiàn)。
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