| 營銷需要陽光--訪方正科技集團股份有限公司銷售平臺外設產(chǎn)品部打印機業(yè)務區(qū)域銷售代表黃先生
第一次聽說黃先生的名字是在成都北佳電子有限公司總經(jīng)理馮建處,一年多以后當記者親眼在方正科技位于成都數(shù)碼廣場明亮的辦公區(qū)內(nèi)見到這位傳說中的人物時,卻意外發(fā)現(xiàn)這個人與之前的預想大不一樣。 樂觀、堅持造就陽光 在見黃先生之前,一直認為他是那種在業(yè)內(nèi)耕耘多年、穿著筆挺西裝、不輕易吐露心聲的職業(yè)經(jīng)理人,可在深入交流、溝通之后,卻發(fā)現(xiàn)了他充滿活力的另一面。 ![]() 讓記者最為錯愕是眼前這位在業(yè)界頗有聲名的精英如此的年輕。在記者略顯詫異的神情下,黃先生悠然地回憶了他的工作經(jīng)歷。2004年9月,剛剛從市場營銷專業(yè)畢業(yè)的黃先生帶著他堅定的信念和樂觀的心態(tài),踏進了方正科技的大門。 “可能由于在方正實習了幾個月的時間,對方正的企業(yè)文化和運作流程都比較熟悉,正式到方正報道后,比別人節(jié)省了一些時間,上手快了一點?!敝t虛的話語伴隨的是他充滿自信的眼神。 全新接手了方正外設系列產(chǎn)品后,黃先生樂觀的面對著擺在他面前的一系列問題。依靠照排系統(tǒng)起家的方正,曾經(jīng)在打印機市場獨領風騷了頗長的一段時間;然而隨著國外品牌的強勢進入,以及一些后起之秀,昔日一家獨大已是過眼云煙了。 “有些人可能無法正視這一現(xiàn)象,或是由于市場環(huán)境的不樂觀,認為做打印機不容易出成績?!彼J為現(xiàn)在這種情況反而更有自己發(fā)揮的空間,并毫不懈怠地耕耘于此,“人沒有樂觀的心態(tài)和堅持的信念,將一事無成?!彼ρ?,在別人的眼中,他總是充滿著陽光和激情,就其根源在于他始終用樂觀的心態(tài)去堅持著自己的信念,從不退縮。 |
以透明度保持價格均衡
“推動產(chǎn)品的銷量,離不開經(jīng)銷商伙伴們,而刺激他們的最好法寶就是給予足夠的利潤?!?黃先生談道,增強渠道伙伴的忠誠度也需要一些“陽光”的手段。
“產(chǎn)品價格過高,不容易推動;而價格過低,又會損傷渠道的利益。怎么辦呢?” 黃先生思量很久之后發(fā)現(xiàn)只要找到這個臨界點,實現(xiàn)共贏將輕易而舉。
“就目前整個打印機市場現(xiàn)狀而言,很多品牌的價格透明度非常高,這使得很多經(jīng)銷商只能靠走量的方式維持生存,單臺的利潤比較低,甚至沒有利潤?!?/FONT>
他認為這是由于單一品牌代理商過多引起的,“商家一多,為了各自的利益,廠家在維控價格體系時往往會顯得心有余而力不足,一方面造成價格的下滑,一另方面使得價格非常透明,這不利于保護核心伙伴的利潤?!?
為此,黃先生嚴格控制了渠道規(guī)模,嚴格了其架構。打印機產(chǎn)品方面,方正如今選擇與北佳、景灝合作;在復印機產(chǎn)品方面,由福田獨家負責;一體機也僅僅選擇與三蒂合作。
“之所以打印機產(chǎn)品選擇2家合作伙伴,除了這條產(chǎn)品線更長以外,還關系到我們對業(yè)績突出的伙伴政策?!?黃先生透露,在方正如今的政策中,尤其鼓勵那些忠誠度高、業(yè)績好的伙伴,并制定一系列傾斜政策。
以景灝為例,這家公司原本是北佳科技的一家下游渠道。由于近年來,業(yè)績增長十分迅速,為了表彰該公司,同時也為了更好地扶持中下游渠道,增強他們的積極性,將其發(fā)展為分銷商。




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