由于疫情的影響，在過(guò)去的六個(gè)月里“居家學(xué)習(xí)”和“遠(yuǎn)程辦公”成為了一種新常態(tài)。在這一新常態(tài)下，以往曾被打印機(jī)廠商認(rèn)為“可望而不可及”的家用市場(chǎng)驟然爆發(fā)，打印機(jī)迅速成為了家庭必備的電子設(shè)備。

當(dāng)打印機(jī)走入家庭之后，接下來(lái)自然就會(huì)產(chǎn)生對(duì)耗材的需求。今天我們就來(lái)聊聊新常態(tài)下耗材營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)出現(xiàn)哪些變化。

要想分析“后疫情時(shí)代”耗材營(yíng)銷(xiāo)的模式，首先要弄清這些打印機(jī)是通過(guò)什么方式進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)的。

在疫情最嚴(yán)重的時(shí)期，實(shí)體店自然是早已經(jīng)關(guān)閉。同時(shí)，由于嚴(yán)格的人員流動(dòng)管控，各地區(qū)的快遞也基本停滯。沒(méi)有了快遞支撐，那些在京東、天貓等平臺(tái)電商上銷(xiāo)售打印機(jī)的網(wǎng)店，也就無(wú)法準(zhǔn)時(shí)送貨。于是，彼時(shí)包括廠商自營(yíng)店在內(nèi)的很多打印機(jī)店鋪，都采取了打烊或者下架商品的應(yīng)對(duì)方式。

那么，不得不購(gòu)買(mǎi)打印機(jī)的買(mǎi)家，最終是通過(guò)什么渠道獲得商品的呢？

答案是：“本地生活服務(wù)電商”和“社交電商”。在居家為主的日子里，由于平臺(tái)電商和實(shí)體店大多數(shù)都暫停營(yíng)業(yè)，人們的日常購(gòu)物需求大都依賴(lài)于“美團(tuán)外賣(mài)”、“餓了么”、“每日優(yōu)鮮”、“叮當(dāng)快藥”等本地生活服務(wù)電商，以及“盒馬鮮生”、“多點(diǎn)”等實(shí)體店的線上商城。

這些生活服務(wù)電商，在本地設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，借助“美團(tuán)”、“蜂鳥(niǎo)”、“閃送”、“達(dá)達(dá)”等本地配送，可以順利的將商品送達(dá)買(mǎi)家。

一些先知先覺(jué)的辦公文具店，也看到了“生活服務(wù)電商”的優(yōu)勢(shì)。它們?cè)诿缊F(tuán)和餓了么上開(kāi)設(shè)了自己的店鋪，借助這些“生活服務(wù)電商”的流量和本地配送能力，來(lái)拓展自己的業(yè)務(wù)。

除了入駐“生活服務(wù)電商”之外，一些擁有龐大粉絲群體的“社交電商”也在疫情期間獲得了眾多買(mǎi)家的青睞。以疫情期間熱賣(mài)的“愛(ài)普生小白智慧打印機(jī)”為例，很多買(mǎi)家就是通過(guò)“凱叔商城”、“媽媽心選”、“小白商城”等社交電商進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的。

如果說(shuō)，入駐“生活服務(wù)電商”和“知名社交電商”仍然屬于“公域流量”的話，還有相當(dāng)多的線下文具店，通過(guò)開(kāi)設(shè)自己的“微商城”布局“私域流量”。雖然疫情導(dǎo)致他們的實(shí)體店不能開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，但借助線上的微商城，這些文具賣(mài)家可以繼續(xù)向老客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，并通過(guò)老客戶(hù)的推薦分享，獲得了很多新的客戶(hù)。

為期數(shù)月的疫情，培養(yǎng)了人們對(duì)本地服務(wù)電商的依賴(lài)。相比平臺(tái)電商，本地服務(wù)電商具有 “依托實(shí)體店背書(shū)”、“配送時(shí)效快”的優(yōu)勢(shì)。而這些優(yōu)勢(shì)在購(gòu)買(mǎi)耗材時(shí)，顯得更為突出。

如果說(shuō)，很多買(mǎi)家考慮到打印機(jī)的安裝、售后等問(wèn)題，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)傾向于選擇到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)的話，那么客單價(jià)低且服務(wù)屬性不強(qiáng)的耗材則購(gòu)買(mǎi)渠道更為廣泛。

下面我們就從家用打印機(jī)用戶(hù)的使用習(xí)慣，來(lái)比較一下幾種耗材購(gòu)買(mǎi)渠道的特點(diǎn)。

專(zhuān)業(yè)打印機(jī)及耗材渠道

在打印機(jī)及耗材產(chǎn)品領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性，是這類(lèi)渠道商的優(yōu)勢(shì)。但是由于它們的經(jīng)營(yíng)更多的集中于電腦城，因此無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶(hù)就近便捷的配送。

傳統(tǒng)平臺(tái)電商渠道

平臺(tái)電商的購(gòu)物流程簡(jiǎn)潔、方便，但短板在于不能提供本地化的服務(wù)。同時(shí)借助快遞的物流方式，使得大多數(shù)買(mǎi)家要在第二天或第三天才能收到貨物。

文具店渠道

相較于上述兩種渠道，文具渠道依托實(shí)體店，可以為半徑3公里范圍內(nèi)的用戶(hù)提供上門(mén)配送和技術(shù)服務(wù)。尤其是對(duì)于希望立刻獲得產(chǎn)品的家庭用戶(hù)來(lái)說(shuō)，這一渠道最為便捷。

現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中，當(dāng)機(jī)器發(fā)生故障或耗材用完需要更換時(shí)，家庭用戶(hù)往往都希望立即解決問(wèn)題。能夠滿(mǎn)足用戶(hù)這一訴求的，只有社區(qū)周邊的文具用品賣(mài)家。而要想聯(lián)系到賣(mài)家，當(dāng)然要求助于互聯(lián)網(wǎng)社交工具。

可以預(yù)見(jiàn)，在后疫情時(shí)代，那些擁有打印機(jī)的家庭用戶(hù)，在耗材的購(gòu)買(mǎi)行為上，將會(huì)更多地傾向于本地就近購(gòu)買(mǎi)。在這一趨勢(shì)下，勢(shì)必會(huì)催生耗材營(yíng)銷(xiāo)模式的變革。

從今年6月10日惠普公司的“2020打印線上渠道會(huì)”所公開(kāi)的數(shù)據(jù)看，惠普在家用市場(chǎng)的增長(zhǎng)率高達(dá)83%?；?ldquo;居家學(xué)習(xí)”和“遠(yuǎn)程辦公”這一新常態(tài)，惠普公司明確提出了未來(lái)新渠道的方向在于“采購(gòu)渠道電商化”和“社交渠道電商化”。

個(gè)人認(rèn)為：2020年將是耗材品牌商布局文具渠道的元年。當(dāng)然能夠獲得品牌商認(rèn)可的，應(yīng)該是同時(shí)擁有線上微商城和線下門(mén)店的文具渠道，而不是固守傳統(tǒng)模式的實(shí)體店。因此，建議耗材品牌商把握這一趨勢(shì)，盡快引導(dǎo)自己的銷(xiāo)售渠道向“社交電商”轉(zhuǎn)型。