國(guó)產(chǎn)打印耗材經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，已經(jīng)被國(guó)人越來越接受和認(rèn)可。這十多年來，國(guó)產(chǎn)耗材從最初的被抵觸、被拒絕到目前的廣泛接受，是與國(guó)產(chǎn)打印耗材界的各位同行多年的努力與付出密不可分的。耗材行業(yè)也從最初的萌芽期、成長(zhǎng)期進(jìn)入到目前的成熟期甚至衰退期。

國(guó)產(chǎn)打印耗材目前的局面可謂是一盤散沙、良莠不齊。行業(yè)門檻過低，從業(yè)素質(zhì)要求不高，低端手工作坊大量充斥市場(chǎng)。加工手法低劣（以舊翻新、偷工減料）、一味惡性競(jìng)爭(zhēng)，可謂亂象叢生，一副不做死不罷休的姿態(tài)。這是大家都不愿意看到的，但又迫不得已而為之。尤其最近兩年，大家在滿懷期待中，迷茫地度過了一年又一年，大家的感覺是生意越來越難做。行業(yè)面臨空前的壓力，企業(yè)逐步陷入困境，整體銷量不斷下滑，客戶訂單不斷萎縮，企業(yè)利潤(rùn)越來越薄，老客戶不斷流失，公司崗位留不住人，可謂是危機(jī)四伏，困難重重，前途迷茫。

面對(duì)如此困局，我們?cè)撊绾螞_出重圍，度過難關(guān)，找到適合自己發(fā)展的道路呢？

首先，我們要堅(jiān)定信心，在困難面前，往往最先擊敗我們的是自己，如果剛開始自己就失去了信心，結(jié)果只能是不戰(zhàn)而敗。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)有，風(fēng)雨只是洗禮。真正好的大企業(yè)大多數(shù)是誕生在壞時(shí)代，都是經(jīng)歷了重重困難而留下來的。要充分認(rèn)識(shí)到別人的危機(jī)就是你自己的商機(jī)。要么發(fā)現(xiàn)商機(jī)，要么創(chuàng)造別人的“痛苦”。很多明天的商機(jī)放在今天看就是“損失”。要好好把握現(xiàn)在，活在當(dāng)下，不斷積蓄能量，充實(shí)自己，發(fā)展自己。信心堪比黃金，它甚至比黃金還重要的多。世上無難事，只要肯攀登。

其次，要定位精準(zhǔn)。生意好不好做，關(guān)鍵看眼光。會(huì)賺錢的輕飄飄，不會(huì)賺錢的累彎腰。商戰(zhàn)也不是商品之戰(zhàn)，而是認(rèn)識(shí)之戰(zhàn)。商業(yè)成功的關(guān)鍵在于顧客心目中針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)勢(shì)位置----定位。企業(yè)要對(duì)自己有個(gè)客觀準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，根據(jù)自身?xiàng)l件作出適合自己的定位。定位是非常關(guān)鍵的事。比如行業(yè)內(nèi)的品牌定位，天威最早是色帶，現(xiàn)在是3D打印機(jī)。格之格最早是墨盒，現(xiàn)在是激光打印機(jī)。萊盛最早是瓶粉，現(xiàn)在主抓客戶服務(wù)。而雷斯杰的定位則是鼓粉盒，現(xiàn)在雷斯杰又推出全系列針式打印機(jī)，及時(shí)把握國(guó)家“營(yíng)改增”的政策優(yōu)勢(shì)，增加企業(yè)的造血功能，從而提升企業(yè)利潤(rùn)。

不同行業(yè)有不同的品牌定位。比如家電行業(yè)的不同品牌的定位：格蘭仕以成本為優(yōu)勢(shì)，海爾以服務(wù)為優(yōu)勢(shì)，格力以品質(zhì)為優(yōu)勢(shì)。快餐行業(yè)的定位：麥當(dāng)勞吃的是漢堡，肯德基吃的是雞翅，必勝客吃的是比薩。汽車行業(yè)：奔馳聚焦尊貴，寶馬聚焦速度，沃爾沃聚焦安全。日化行業(yè)：舒膚佳突出殺菌，海飛絲突出去頭屑，霸王突出的是防脫。所以產(chǎn)品及品牌的定位極其重要。只有先給自己明確一個(gè)方位，找出最適合自己的差異化特色。再集中自己的優(yōu)勢(shì)資源，發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)客戶，發(fā)掘目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)好客戶產(chǎn)品，圍繞客戶打造核心用戶群，并以此為據(jù)點(diǎn)來打造自己的品牌。定位是為企業(yè)量身打造，讓企業(yè)或品牌在消費(fèi)者心目中有一個(gè)突出的位置。如果連這個(gè)意識(shí)都沒有，那只能說：不是一路人，怎么抄近路也沒用。

再其次，面對(duì)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)？一般來說，創(chuàng)造價(jià)值才是賺錢的前提，賺錢未必創(chuàng)造價(jià)值，但創(chuàng)造價(jià)值一定會(huì)賺錢。如何創(chuàng)造價(jià)值呢？通常有以下兩個(gè)方面可以借鑒：一是能開發(fā)出市場(chǎng)接受的新產(chǎn)品和服務(wù)；二是能用更低的成本和更低的價(jià)格向市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。單從產(chǎn)品的角度上講，不外乎三個(gè)層次的產(chǎn)品。一是最頂端的金字塔尖產(chǎn)品，屬于革命性產(chǎn)品，是企業(yè)自己的拳頭產(chǎn)品，也是最主要贏利點(diǎn)的產(chǎn)品。二是中間的增腰產(chǎn)品。屬于改良型產(chǎn)品，是屬于定制類產(chǎn)品，含有客戶的特定需求。此類產(chǎn)品帶有一定的保護(hù)性，也能有合理的利潤(rùn)點(diǎn)。三是最底層的是塔底部分，屬于通路性產(chǎn)品，以大眾化為標(biāo)識(shí)。人人能做，個(gè)個(gè)能貼。量大利少，毫無技術(shù)含量，僅靠規(guī)模和管理來贏利。其實(shí)生意并不是要求企業(yè)做多大規(guī)模，往往越大的企業(yè)其潛在的風(fēng)險(xiǎn)更大。把企業(yè)做大做快是本事，做慢是功夫！但一定要做強(qiáng)做專做精！很多時(shí)候不是市場(chǎng)不爭(zhēng)氣，而是腦袋不爭(zhēng)氣。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不在工廠，也不在商場(chǎng)，從根本上講，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的終極對(duì)決是在消費(fèi)者的心目中。而一味地低價(jià)格只會(huì)加速企業(yè)自身的滅亡。沒有合理的利潤(rùn)，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)就無從談起，企業(yè)的兩只左右手都沒有了，企業(yè)也就廢了，更不用談企業(yè)的發(fā)展了。

國(guó)內(nèi)最明顯的兩個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀已經(jīng)給我們做出了警示，一個(gè)是汽車行業(yè)，另一個(gè)是打火機(jī)行業(yè)。中國(guó)汽車行業(yè)在過去很長(zhǎng)的年代里沒有練好基本功，當(dāng)國(guó)外品牌的汽車大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)不堪一擊。短時(shí)間內(nèi)沒有一款響亮的國(guó)產(chǎn)知名品牌來和外企抗衡。面對(duì)如此龐大的國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)汽車而只能望“車”興嘆，眼睜睜地看著國(guó)外汽車品牌大把掙錢。打火機(jī)行業(yè)就更不用說了，論數(shù)量，全球第一；論利潤(rùn)，全國(guó)所有生產(chǎn)打火機(jī)企業(yè)的利潤(rùn)加起來還不如美國(guó)ZIPPO一個(gè)品牌一家企業(yè)的利潤(rùn)額。因此，努力打造品牌才是企業(yè)的長(zhǎng)盛不衰的法寶。

與此同時(shí)，在如火如荼的網(wǎng)購(gòu)大潮中如何找準(zhǔn)自己的位置？ 未來市場(chǎng)的最大贏家一定是產(chǎn)品力（技術(shù)力）、運(yùn)營(yíng)力、品牌力都強(qiáng)大的公司。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的興起與普及，標(biāo)示著渠道為王的時(shí)代已經(jīng)過去，內(nèi)容為王的時(shí)代即將到來。對(duì)于一個(gè)國(guó)家而言，制造業(yè)是1，互聯(lián)網(wǎng)是0，沒有了制造業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)就無從談起，只有兩個(gè)行業(yè)的深度融合才是10。未來的商業(yè)一定是服務(wù)加產(chǎn)品，內(nèi)容加渠道。

隨著網(wǎng)購(gòu)渠道的興起，廠家和商家的分工將越來越明確。很多人都有一個(gè)模糊觀念，認(rèn)為網(wǎng)購(gòu)渠道的興起，會(huì)很大程度上擠壓經(jīng)銷商的生存空間，甚至認(rèn)為經(jīng)銷商沒有存在的必要了。事實(shí)上恰恰相反，網(wǎng)購(gòu)渠道的興起，真正打壓的是終端的生存空間，而不是渠道。對(duì)經(jīng)銷商配送的要求不是在弱化，而是在強(qiáng)化。在網(wǎng)購(gòu)渠道興起的大背景下，品牌和配送成為影響銷售最為關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)。從廠家而言，應(yīng)該做好以下三件事：1、自始至終提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品。2、大力推廣、運(yùn)作和提升品牌。3、制定和維護(hù)有序的市場(chǎng)規(guī)則。對(duì)于經(jīng)銷商而言，不要把主要精力放在和廠家進(jìn)行利益博弈這方面。應(yīng)該更加專業(yè)和聚焦，而應(yīng)該努力做到以下三個(gè)方面：一是努力提高倉(cāng)庫(kù)管理能力，降低庫(kù)存，良性循環(huán)。二是努力成為多品牌同類產(chǎn)品的售后服務(wù)中心，而不是單一品牌的售后服務(wù)中心。誰有辦法將售后的成本屬性轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)屬性，誰就真正控制了渠道。三是努力提高配送的質(zhì)量、速度和范圍，成為快遞和物流公司區(qū)域配送的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們大可不必談網(wǎng)色變，在此可以提示大家：網(wǎng)購(gòu)可以任性，服務(wù)千萬別忽視。尤其針對(duì)國(guó)產(chǎn)打印耗材來說，服務(wù)更是重中之重。鼓粉盒產(chǎn)品的主流消費(fèi)群體還是在單位，并非家庭和個(gè)人。除開個(gè)體文印店及微小企業(yè)是目前的網(wǎng)購(gòu)主力外，真正的量仍在傳統(tǒng)渠道里。我們?cè)谙硎艹蛢r(jià)網(wǎng)購(gòu)的便捷外，更應(yīng)該關(guān)注品牌所具備的綜合優(yōu)勢(shì)：極具性價(jià)比的產(chǎn)品，周到細(xì)致的講解，規(guī)范的市場(chǎng)保護(hù)，嚴(yán)格的品質(zhì)把控，健全的資質(zhì)認(rèn)證，豐富的差異化品種，便捷完善的售后服務(wù)，相信這一切正是客戶所需要的。

除開上面所講述的幾個(gè)方面外，從細(xì)節(jié)上講，雷斯杰認(rèn)為，還應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來突破。

A：尋找新的機(jī)遇。面對(duì)簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)，面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。我們必須從客戶真正的需求出發(fā)，仔細(xì)分析，認(rèn)真研究客戶的打印需求。做出差異化的產(chǎn)品，從質(zhì)量上高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、細(xì)把關(guān)。比如針對(duì)A5打印的特點(diǎn)，做一些針對(duì)行業(yè)的專屬產(chǎn)品。比如針對(duì)文印行業(yè)的特點(diǎn)，做一些高容量的打印硒鼓。針對(duì)印刷行業(yè)的特點(diǎn)，做一些能出硫酸紙的硒鼓。那么針對(duì)家庭用戶呢？針對(duì)用量大的用戶呢？針對(duì)微小企業(yè)呢？針對(duì)重復(fù)加粉的用戶呢？針對(duì)學(xué)校、醫(yī)院、銀行……通過細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶來進(jìn)行量體裁衣式的定制產(chǎn)品。用價(jià)值來體現(xiàn)價(jià)格，以此來贏得客戶的信賴。讓客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，還能享受到增值的服務(wù)。這也可以算是一種轉(zhuǎn)型，或者說是創(chuàng)新。努力把產(chǎn)品做細(xì)，把公司做強(qiáng)，擁有企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

B：練好內(nèi)功。認(rèn)真抓好質(zhì)量和服務(wù)兩個(gè)基本功。這兩方面好比企業(yè)的左右手，兩手都要抓，兩手都要硬。

從質(zhì)量上講：雷斯杰對(duì)于質(zhì)量二字的理解：質(zhì)量質(zhì)量，先質(zhì)后量。這就是為什么“質(zhì)”排前“量”排后的原因。要嚴(yán)格按照ISO9001質(zhì)量管理體系等相關(guān)體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。從原材料、配件、研發(fā)、配套、生產(chǎn)、檢測(cè)等環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)，在提高工作效率的同時(shí)保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。產(chǎn)品的質(zhì)量保證是需要投入很大的精力，需要長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持的。所以說質(zhì)量就是企業(yè)的生命。
從服務(wù)上講：售后服務(wù)是企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力、增加銷售量的法寶，也是廠家塑造品牌形象贏得市場(chǎng)的必要手段。售后服務(wù)使銷售有了延續(xù)性。商家把產(chǎn)品賣出去了，并不等于商家的銷售行為就結(jié)束了，其實(shí)這只是銷售的良好開端。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用戶的消費(fèi)觀念已日趨理性化。除了關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量外，商家售后服務(wù)的優(yōu)劣直接關(guān)系到用戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。商品的價(jià)值不單純是商品本身具有的價(jià)值，它還包含有產(chǎn)品附加值，這一價(jià)值是由服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。服務(wù)程度決定產(chǎn)品附加值的大小，明確地講，經(jīng)銷商作為渠道，只有具備增值的能力，他才能生存下去。

C：加強(qiáng)資源整合?，F(xiàn)在不是考慮如何競(jìng)爭(zhēng)的問題，而是研究如何合作。通過溝通，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)資源共享，最終抱團(tuán)取暖，度過寒冬。

D：注重品牌推廣。多年來，人們對(duì)于兼容國(guó)產(chǎn)耗材的印象是低價(jià)，這種消費(fèi)心里反過來也影響了企業(yè)，大家紛紛推出更低廉的產(chǎn)品來推動(dòng)快速銷售。這樣的惡性循環(huán)導(dǎo)致的直接后果就是耗材領(lǐng)域品牌建設(shè)的艱難。一個(gè)真正的耗材品牌，應(yīng)該包含四大核心要素：口碑相傳的產(chǎn)品質(zhì)量、成熟專業(yè)的服務(wù)體系、獨(dú)特一貫的經(jīng)營(yíng)理念、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)責(zé)任，這四者都是相輔相成的。企業(yè)要有社會(huì)責(zé)任感，形成并堅(jiān)持優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)理念與個(gè)性，不斷提升產(chǎn)品的品質(zhì)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能贏得社會(huì)各界良好的輿論和口碑，才能為企業(yè)樹立百年品牌夯實(shí)基礎(chǔ)。

新時(shí)代下的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是資源和資金的競(jìng)爭(zhēng)，也不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)、客戶群體的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)從市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到客戶占有率的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是客戶忠誠(chéng)度占有率的競(jìng)爭(zhēng)。但這些歸根到底還是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)形式的轉(zhuǎn)變要求我們必須一切以客戶為中心，一切以客戶為導(dǎo)向。顧客是對(duì)比的。沒有對(duì)比你就沒有價(jià)值。顧客的忠誠(chéng)度來自于他對(duì)比后無其他選擇。營(yíng)銷的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。集中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有的優(yōu)勢(shì)于一身，把自己變成強(qiáng)者。

中國(guó)未來十年中產(chǎn)階級(jí)的容量會(huì)越來越大！一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向，鎖定中高端客戶，腹部減肥，丟掉低端客戶。高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值很敏感。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，這才是最容易掙的錢?？瓷夂貌缓茫皇强匆?guī)模，而是看利潤(rùn)。你的生意為什么累？是因?yàn)槟愎镜牡投丝蛻籼嗔?！你能力再好也要倒閉。切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價(jià)。全世界的企業(yè)都在升級(jí)，連國(guó)家也在號(hào)召創(chuàng)新，淘汰落后產(chǎn)能，從低端轉(zhuǎn)中高端。對(duì)于高端客戶，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)。只有掌握商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心與本質(zhì)，才能有的放矢、步步為贏地走向勝利。