技術(shù)引領(lǐng)著變化，在飛速變化的市場里，廠商最為關(guān)注的是變化的速度從而打造新的商業(yè)模式、營銷方法。如果不非常緊密關(guān)注客戶的新舉措，那么就會(huì) 很快被趕出市場競爭的大潮。印刷商在行業(yè)里搞投資也沒有那么多資源，也不是投資就能賺到更多的錢，更不可能只靠一個(gè)技術(shù)，像萬能藥一樣，解決所有的問題， 或者等著突然來一個(gè)大客戶，天上掉了餡兒餅，解決所有的財(cái)務(wù)問題。

行業(yè)里出現(xiàn)的小的變化都會(huì)影響到我們，所以廠商需要認(rèn)真努力的工作，了解行業(yè)的情況，看看怎么樣能節(jié)約成本，提高效率工作?？死锼?bull;馬丁講到 “要有非常合適的市場營銷，是別人能看的到摸的到的，客戶可以通過這個(gè)計(jì)劃知道你可以給他提供什么樣的幫助，怎么樣在市場上展示你的長處。”目前有了技 術(shù)，有了新的市場營銷方法，可以利用更好的技巧和策略發(fā)展廠商業(yè)務(wù)。其中我們來談?wù)劸W(wǎng)絡(luò)營銷和社交媒體，作為有效的營銷方法，這些工具現(xiàn)在對于廠商來說還 比較陌生，如果真正能張開雙臂接受這個(gè)新的營銷手段，就可以更加輕易的滿足客戶的要求。

印刷廠商不只是做印刷，能在行業(yè)里更好的實(shí)現(xiàn)交流和溝通才是目的。在進(jìn)行銷售的過程中，銷售人員很多時(shí)候是不從買方角度考慮問題的，比如購買最終得到的好處是什么，客戶希望實(shí)現(xiàn)什么，我們講的東西可能和買方想知道的完全不相關(guān)。

印刷行業(yè)一般來講最關(guān)注的就是價(jià)格，每年成百上千的印刷商就是相互打價(jià)格戰(zhàn)，這造就了印刷滿盤皆輸?shù)木謩?，沒有人能從中獲利。馬修•帕克講“現(xiàn) 在的印刷商，買家光講價(jià)格對大家來講都沒有什么好處。在當(dāng)今這個(gè)市場環(huán)境下，在高增長的市場里面，大家覺得利潤還不錯(cuò)，但你的高利潤情況不可能一輩子保持 下去”。邁克講的一點(diǎn)很重要，如果你現(xiàn)在是屬于高增長點(diǎn)，有實(shí)力，市場份額很高的時(shí)候，就要想想該怎么樣作出調(diào)整和轉(zhuǎn)變。這時(shí)候你還有余地犯幾個(gè)錯(cuò)誤，而 且不會(huì)因?yàn)檫@些錯(cuò)誤對你有很大的影響，還有時(shí)間做一些改變。如果到后面時(shí)間不夠，被迫作出調(diào)整的話，情況和境地就會(huì)非常不妙。希望大家有效的看看你的企 業(yè)，看看你的業(yè)務(wù)，為未來做好規(guī)劃。

富士施樂解答行業(yè)人員困惑：　

問：怎么樣能跟客戶用最簡單的最直接的話介紹數(shù)碼印刷？

答：第一，業(yè)務(wù)的區(qū)分度要非常清晰。做數(shù)碼印刷其中非常重要的一個(gè)方法就是考慮這個(gè)技術(shù)可以做些什么。數(shù)碼印刷非常大的好處是可以做可變數(shù)據(jù)印 刷，每張印刷的圖像都可以不一樣。一家做名片的公司，名片一個(gè)非常簡單的產(chǎn)品，但他們給客戶提供了一個(gè)選擇，可以定250張名片，每張名片上的圖象都可以 不一樣。這是一種差異化的做法，這種做法在宣傳數(shù)碼印刷方面非常有效。第二，需要非常仔細(xì)的選擇市場，了解在什么樣的市場里數(shù)碼印刷是最有可能發(fā)展的。在 歐洲、美國很多人已經(jīng)開始做數(shù)碼印刷，他們開始在不同市場中做交叉銷售。廠商們可以做一些調(diào)研，根據(jù)你要專注于哪一個(gè)行業(yè)，是金融還是零售，提出最創(chuàng)意的 做法，使客戶明白可變數(shù)據(jù)的好處在哪里。第三，馬修介紹的方法做營銷做銷售，最有效的銷售辦法是拿出一些產(chǎn)品，實(shí)際給客戶看數(shù)碼印刷的效果怎么樣，質(zhì)量跟 膠版印刷比怎么樣，以及它帶來的額外價(jià)值，比如數(shù)據(jù)智能化，跨媒體宣傳?？偨Y(jié)一下，選擇你的目標(biāo)行業(yè)，精心挑選一些有說服力的例子來說服客戶。
   
　　需要補(bǔ)充一點(diǎn)，大部分歐洲的成功印刷公司，他們不再講單價(jià)。賣方經(jīng)常會(huì)講價(jià)格，但講的價(jià)格其實(shí)就是低價(jià)競爭，很多時(shí)候一些公司虧本都在做，壓低價(jià)格現(xiàn) 在不是很好的做法，而數(shù)碼印刷可變數(shù)據(jù)，還有其他的元素可以使你為客戶創(chuàng)造額外的價(jià)值?，F(xiàn)在不是講價(jià)格，而講產(chǎn)品對客戶的價(jià)值。人們需要明白，現(xiàn)在銷售的 概念不一樣，不是銷售價(jià)格而是價(jià)值。這點(diǎn)掌握的越好，越熟悉，就越能夠拿出跟多的例子見客戶，越能打造自己的差異度。很多企業(yè)賣數(shù)碼印刷和賣傳統(tǒng)的膠版印 刷是一樣的，這樣就沒什么意義，也沒必要這樣做。

從買方的角度來說。首先數(shù)碼印刷的質(zhì)量要好一點(diǎn)，但是客戶不一定看得明白?？梢匀ツ靡恍?shù)碼印刷的樣本放在桌上讓客戶去選，比較一下哪個(gè)是膠版印刷，哪個(gè)是數(shù)碼印刷。到目前為止還沒有一個(gè)客戶能正確的找出，這就會(huì)讓客戶馬上感興趣。

“要說服我的是數(shù)碼印刷對我的意義在哪里，就是投資回報(bào)了”。很多做營銷的人，他們沒有辦法讓客戶對他的產(chǎn)品感興趣，無論采取什么手段，直郵還 是電郵，好象無論什么手段，最終的回應(yīng)率都非常低。就有一家宣傳汽車的公司想到一個(gè)辦法，他們有一個(gè)車的樣本，選了非常特定的目標(biāo)，把這個(gè)車開到客戶的房 子旁邊，停在那里照了一張像。這是非常具體，他們在每一個(gè)人的房子面前都照了一張像，拿著這個(gè)照片回去以后就把照片寄給客戶說，想象一下你買了這個(gè)車，你 門的顏色，你的花園和你這個(gè)車多配啊。這樣的一個(gè)活動(dòng)，回應(yīng)率非常大。希望通過這個(gè)例子，給大家更多開創(chuàng)性的思維，怎么樣進(jìn)行數(shù)碼印刷的銷售。