因?yàn)楣?jié)省空間、操作快捷、經(jīng)濟(jì)實(shí)用，一體機(jī)逐漸被當(dāng)作傳統(tǒng)單功能打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)和掃描儀的替代產(chǎn)品。更重要的是，多功能一體機(jī)的出現(xiàn)突破了辦公設(shè)備的傳統(tǒng)定義，開辟了新的家庭用戶市場。
惠普公司在這方面有過調(diào)查，“我們的產(chǎn)品在家庭中越來越受歡迎，例如很多家庭為了幫助孩子提高成績，花個(gè)不到千元買臺(tái)一體機(jī)，在家打印網(wǎng)校上的課程、復(fù)印試卷甚至掃描文件，覺得非常方便。同時(shí)隨著數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品的普及和彩色需求的攀升，中、高端噴墨一體機(jī)產(chǎn)品也進(jìn)入了很多追求時(shí)尚生活的家庭?！?BR>
不僅如此，目前一體機(jī)在中小企業(yè)用戶和SOHO一族中也廣受歡迎。在大中電器手機(jī)專柜、中國移動(dòng)的營業(yè)廳里都能看到惠普的一體機(jī)。有一家京城特別著名的裝修公司，他們?cè)诒本└鞔蠼ú某嵌加蟹值?，這些店面里都統(tǒng)一用上了一體機(jī)。
而一體機(jī)的一位用戶--居然之家的奧米茄瓷磚張經(jīng)理說：“傳統(tǒng)的辦公設(shè)備已經(jīng)跟不上了。現(xiàn)在這臺(tái)彩色一體機(jī)使得我們輕松地實(shí)現(xiàn)與客戶的交易，不但花錢不多，而且一舉多得，真不愧是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的全能助手?！?
在浙江義烏國際商貿(mào)城，鴻達(dá)五金廚具店老板丁芝仙對(duì)一體機(jī)帶來的好處由衷認(rèn)可：“我們應(yīng)用的是一臺(tái)彩色傳真一體機(jī)，幫助我們解決了在狹小的空間里進(jìn)行遠(yuǎn)程溝通的多個(gè)難題，這一年來，我們的國內(nèi)客戶和海外客戶比例達(dá)到1：1，業(yè)績比以前提升了兩倍之多?！?BR>
實(shí)際上，不管是噴墨一體機(jī)還是激光一體機(jī)，它們并不是多個(gè)設(shè)備的簡單疊加，而是采用了完善的集成技術(shù)，將復(fù)印、打印、掃描、傳真等眾多功能有機(jī)集于一身，既節(jié)省空間，又經(jīng)濟(jì)高效。雖說這些功能可以同時(shí)工作，但每款一體機(jī)還是有不同的主導(dǎo)功能，有的以打印為主導(dǎo)，有的以掃描為主導(dǎo)，有的以復(fù)印為主導(dǎo)，有的以傳真為主導(dǎo)等，這樣就形成了不同導(dǎo)向的一體機(jī)。不同廠商也就從不同功能角度去開發(fā)適合市場需求的一體機(jī)。
由于每款一體機(jī)具有不同的導(dǎo)向和特點(diǎn)，用戶在選擇時(shí)也就有不同的側(cè)重點(diǎn)，所以一體機(jī)更容易與用戶的需求形成共識(shí)。在他們心目中，更樂意把一體機(jī)理解為在單功能機(jī)基礎(chǔ)上花很少的成本增加必須的增值模塊后的一種產(chǎn)品。
渠道顧慮消除力挺多功能
起初，在面對(duì)一體機(jī)帶來的沖擊時(shí)，大多數(shù)經(jīng)銷商并不看好這個(gè)市場能夠給他們帶來的好處。“一個(gè)很顯然的問題，平時(shí)我賣一臺(tái)打印機(jī)，一臺(tái)傳真機(jī)，一臺(tái)復(fù)印機(jī)，一臺(tái)掃描儀，我們可以賺四臺(tái)機(jī)器的錢，現(xiàn)在如果我們賣一臺(tái)多功能一體機(jī)，我們只能賺一臺(tái)機(jī)器的錢。”內(nèi)蒙古方和電器科技公司總經(jīng)理陸振宇的擔(dān)心也是很多他的同行們的擔(dān)心。
但幾年來的事實(shí)證明，多功能一體機(jī)并沒有沖淡單功能的市場，用戶選擇多功能一體機(jī)并非為了盲目替代單功能機(jī)，而是對(duì)某些應(yīng)用產(chǎn)生新的需求，多功能一體機(jī)的銷售拓寬了經(jīng)銷商的產(chǎn)品線，也帶來了新的增值機(jī)會(huì)。#p#
中國惠普有限公司打印成像與消費(fèi)市場集團(tuán)市場開發(fā)經(jīng)理劉巖認(rèn)為，“長遠(yuǎn)來看，對(duì)于經(jīng)銷商來說，抓住噴墨一體機(jī)市場無疑會(huì)擴(kuò)大生意規(guī)模。在整個(gè)IT領(lǐng)域，噴墨一體機(jī)是增長較快的市場之一。由于惠普的長期投入，更多的消費(fèi)者選擇了用噴墨多功能一體機(jī)來替代原有的噴墨打印機(jī)。對(duì)于經(jīng)銷商來說，這個(gè)市場無疑是有利可圖的。由于噴墨一體機(jī)具備打印、傳真、復(fù)印等多種功能，未來有望逐漸取代傳真機(jī)，因此它也會(huì)帶來更多后續(xù)的生意機(jī)會(huì)，比如耗材等?！?BR>
事實(shí)上，對(duì)于不同的辦公需求，經(jīng)銷商當(dāng)然希望自己所提供的產(chǎn)品更加全面，但是迫于資金上的壓力，經(jīng)銷商往往會(huì)在進(jìn)貨時(shí)犯躊躇。況且選擇進(jìn)哪一種辦公產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化，這些都是經(jīng)銷商時(shí)刻需要面對(duì)的問題。
可以說，是多功能一體機(jī)的出現(xiàn)讓經(jīng)銷商減少了這方面的顧慮。一體機(jī)功能全面，而且產(chǎn)品細(xì)分為不同的級(jí)別，幾乎涵蓋了整個(gè)適用人群，因此選擇一體機(jī)為經(jīng)銷商在進(jìn)貨環(huán)節(jié)上節(jié)省了很多資金。
相反，如果經(jīng)銷商經(jīng)營的是打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、掃描儀和傳真機(jī)四種產(chǎn)品的話，那么就要通過四個(gè)產(chǎn)品渠道進(jìn)貨。這樣無形之中就會(huì)加大成本，而且難以保證資金的迅速回籠。而經(jīng)營多功能一體機(jī)只需要通過一個(gè)產(chǎn)品渠道進(jìn)貨，節(jié)省進(jìn)貨成本的同時(shí)也保證了資金的最大化利用和回收。
另外，員工培訓(xùn)費(fèi)用的減少也讓經(jīng)銷商更熱衷于銷售一體機(jī)。因?yàn)槎喙δ芤惑w機(jī)同時(shí)具備打印、復(fù)印、掃描等功能，經(jīng)銷商只要針對(duì)這一產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)即可，不需要對(duì)幾個(gè)不同的產(chǎn)品進(jìn)行單獨(dú)培訓(xùn)，在培訓(xùn)費(fèi)用上面也會(huì)大為節(jié)約。
對(duì)于這場辦公革命，經(jīng)銷商深有體會(huì)。尤其對(duì)于由單功能打印機(jī)轉(zhuǎn)為多功能噴墨一體機(jī)的經(jīng)銷商來說，感受尤為深刻。
康悅天虹數(shù)碼科技發(fā)展有限公司產(chǎn)品部總經(jīng)理殷海鳴認(rèn)為，“早在幾年前，在歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，一體機(jī)在打印輸出市場上就占據(jù)了很大的市場份額，我們認(rèn)為一體機(jī)取代單功能機(jī)將是大勢所趨，如果再不改變經(jīng)營思路，整體銷售將處于被動(dòng)?！?BR>
雖然一開始有很多客戶并不了解一體機(jī)，但近年來惠普、佳能、愛普生、聯(lián)想和三星等廠商持續(xù)不斷的市場宣傳，使得一體機(jī)逐漸為更多的人所接受。“有好多顧客原本是要在我們這里買打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀的，看到了一體機(jī)的很多優(yōu)勢，往往會(huì)改變想法，選擇一體機(jī)。”殷海鳴說。
殷海鳴還認(rèn)為：“一體機(jī)具備多種功能，我們進(jìn)行人員培訓(xùn)只要針對(duì)這一款產(chǎn)品就行了，給我們節(jié)省了人員培訓(xùn)費(fèi)用。同時(shí)，進(jìn)貨渠道也大大精簡了，進(jìn)一步節(jié)省了進(jìn)貨成本。而客戶在我們店里直接購買了一體機(jī)，就不必再四處購買單功能機(jī)，無形中幫助我們鞏固了客戶群。經(jīng)營多功能噴墨一體機(jī)后，我們的生意成交金額也大大增加了?！?/FONT>
多功能一體機(jī)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)開始走向細(xì)分。
就拿以打印為核心的一體機(jī)來說，它通常被稱作多功能一體機(jī)，其打印功能十分突出，打印質(zhì)量、打印速度等也往往是衡量此類產(chǎn)品的重要指標(biāo)之一。打印導(dǎo)向一體機(jī)再配上復(fù)印、掃描、傳真等功能，也就成為一種“四合一”產(chǎn)品。這是目前市場上應(yīng)用最多的一體機(jī)產(chǎn)品。
但這種機(jī)型在打印方面功能突出，在復(fù)印方面卻表現(xiàn)平平。另外一種是以數(shù)碼復(fù)印為技術(shù)核心的多功能一體機(jī)，通常被稱為數(shù)碼復(fù)合機(jī)，目前這類產(chǎn)品多以中高端商務(wù)辦公應(yīng)用為主。
傳統(tǒng)OA廠商如佳能、東芝、松下、理光的強(qiáng)勢在于復(fù)印和傳真，而傳統(tǒng)IT廠商如惠普、利盟的優(yōu)勢在于打印和掃描。雖然兩大陣營相互之間的滲透和蠶食時(shí)有發(fā)生，但OA廠商和IT廠商各自的定位仍然比較清晰。#p#
畢竟從技術(shù)的角度分析，多功能一體機(jī)也是出自打印機(jī)，并始終以打印機(jī)為核心。在銷售當(dāng)中，多功能一體機(jī)也較多選擇IT渠道進(jìn)行銷售。它的身上還是刻著不可磨滅的打印機(jī)的烙印。
其實(shí)，數(shù)碼復(fù)合機(jī)的出現(xiàn)，更容易讓經(jīng)銷商進(jìn)入到顧問式銷售的階段，能夠比較容易得到增值的機(jī)會(huì)。聯(lián)想中國外設(shè)數(shù)碼業(yè)務(wù)部打印業(yè)務(wù)總監(jiān)周學(xué)工認(rèn)為，多功能一體機(jī)渠道，要進(jìn)一步優(yōu)化市場配套銷售的開發(fā)模式，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)和組織模式以最低的成本經(jīng)營潛在或現(xiàn)有的客戶；要具有提高和發(fā)展?jié)撛诳蛻簟⒈Ａ衄F(xiàn)有客戶的能力，針對(duì)產(chǎn)品的具體應(yīng)用特點(diǎn)，為客戶設(shè)身處地的提供應(yīng)用解決方案，為用戶購買和應(yīng)用提供最大的方便。
這種理念在數(shù)碼復(fù)合機(jī)的銷售當(dāng)中被廣泛采用。佳能中國公司商務(wù)系統(tǒng)方案部總經(jīng)理高橋充夫曾告訴記者，“在佳能數(shù)碼復(fù)合機(jī)的銷售中，會(huì)對(duì)用戶進(jìn)行增值服務(wù)，我們可以根據(jù)用戶在使用了數(shù)碼復(fù)合機(jī)之后產(chǎn)生的打印需求，為用戶安裝打印功能。”
高橋充夫認(rèn)為，用戶正在逐漸意識(shí)到一體化帶來的整體辦公成本的降低，這是數(shù)碼復(fù)合機(jī)能夠獲得增長的一個(gè)內(nèi)因。當(dāng)然，最顯而易見的好處就是原本由四臺(tái)機(jī)器分別完成的復(fù)印、傳真、打印、掃描功能可以由同一臺(tái)機(jī)器完成。
從產(chǎn)品的角度來說，數(shù)碼復(fù)合機(jī)不是各種功能的簡單疊加，一款成功的產(chǎn)品必須是融合光學(xué)、電子、機(jī)械等多個(gè)領(lǐng)域技術(shù)的高科技產(chǎn)物。以佳能的數(shù)碼復(fù)合機(jī)為例，其中就應(yīng)用了橫跨數(shù)個(gè)領(lǐng)域的5600項(xiàng)專利，其技術(shù)含量由此可見一斑。
除此以外，數(shù)碼復(fù)合機(jī)還對(duì)降低TCO有了很多嚴(yán)格的控制?！氨热绾牟挠稍瓉淼亩嘣牟淖兂闪耸褂脝我坏暮牟?，這就不單純是減少了機(jī)器數(shù)量，節(jié)省了空間那么簡單?！绷硗?，高橋充夫表示，鼓粉合一的設(shè)計(jì)也比傳統(tǒng)復(fù)印機(jī)鼓粉分離的方式更節(jié)省成本。
“我們還需要教育用戶，讓他們了解數(shù)碼復(fù)合機(jī)能夠帶給他們更低的總體使用成本?！?BR>
推動(dòng)渠道融合
多功能一體機(jī)渠道主要有兩類，一類是傳統(tǒng)IT渠道，聯(lián)想等廠商采用的就是IT渠道；另一類是OA渠道，佳能等廠商采用的就是此類渠道。但是，要想做大多功能一體機(jī)市場，任何一個(gè)廠商都不可能只占有某類單一渠道，于是，有了IT渠道的會(huì)計(jì)劃向OA渠道擴(kuò)張，而有了OA渠道的自然也不會(huì)忽視IT渠道。
市場和渠道之爭是產(chǎn)品銷售完成的最后一步。很難有人嚴(yán)格區(qū)分多功能一體機(jī)究竟屬于OA還是屬于IT，確切點(diǎn)說，現(xiàn)在甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為，多功能一體機(jī)是IT的產(chǎn)品，OA的銷售。
因此，能夠橫跨這兩個(gè)市場的品牌自然會(huì)有實(shí)際的收益。目前進(jìn)入多功能一體機(jī)市場的廠商，有聯(lián)想、惠普這樣從IT起家的，也有佳能、夏普等從OA起家的，而富士施樂這一類型的廠家則是在兩塊渠道都有很深的基礎(chǔ)。固然不會(huì)分出IT勝出還是OA勝出，但是，可以肯定的是，誰能夠一方面穩(wěn)固自己現(xiàn)有的渠道，又同時(shí)向?qū)Ψ角蓝噙~出一步，誰就會(huì)取得更多的底氣和勝算。
佳能的一體機(jī)產(chǎn)品線比較長，就功能來說各有側(cè)重，目前主要采用OA渠道。而借助其他外設(shè)產(chǎn)品如打印機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等的成熟渠道，佳能一體機(jī)渠道也在進(jìn)一步擴(kuò)展和壯大之中。
惠普現(xiàn)在的一體機(jī)渠道主要以原有的IT渠道配合OA渠道共同發(fā)展。在多數(shù)人眼中，惠普是一家IT企業(yè)，但事實(shí)上，惠普覆蓋的行業(yè)領(lǐng)域是非常廣的，他們?cè)贠A領(lǐng)域取得成績也是順理成章的事情。不過很明顯，惠普IT渠道的比重仍要大于OA渠道。#p#
對(duì)于聯(lián)想而言，渠道是其在中國市場立足的根本，單憑自己的PC渠道就能夠把一體機(jī)產(chǎn)品弄得鋪天蓋地，加上如打印機(jī)等其他IT相關(guān)渠道的鼎力支持，市場推力已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)勁。但聯(lián)想對(duì)OA渠道仍給予了很大的關(guān)注，雖然目前聯(lián)想一體機(jī)的渠道還主要集中在IT領(lǐng)域，但肯定會(huì)逐步加大在OA領(lǐng)域里的投入力度。
從總量上來看，目前IT渠道的出貨量仍占有上風(fēng)，但兩個(gè)曾經(jīng)涇渭分明的渠道在日漸融合卻是不爭的事實(shí)，這一點(diǎn)在以后的發(fā)展中會(huì)越來越得到體現(xiàn)。
三星（中國）投資有限公司OA事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理代軍認(rèn)為，未來產(chǎn)品的形態(tài)將由單純機(jī)能的產(chǎn)品向復(fù)合化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，數(shù)碼OA產(chǎn)業(yè)將不滿足于單純的產(chǎn)品營銷，而是提供不同層次、不同應(yīng)用的解決方案。渠道商和系統(tǒng)集成商應(yīng)該更多地提供解決方案和關(guān)注用戶的系統(tǒng)化應(yīng)用。
因此，一體機(jī)從原本處于OA和IT之間的尷尬角色，變成了OA渠道和IT渠道融合的一個(gè)推動(dòng)者。
富士施樂中國有限公司副總裁蘇雷表示，打印機(jī)產(chǎn)品不斷走向多功能化的方向也對(duì)渠道的融合產(chǎn)生了潛移默化的作用?！案皇渴穼⑶?、大型代理商的業(yè)務(wù)合并在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，已經(jīng)開始從內(nèi)部融合這兩塊渠道。我們要結(jié)合出貨、市場活動(dòng)來更積極的引導(dǎo)市場、引導(dǎo)客戶、引導(dǎo)代理商，讓他們能夠接受融合。”
不可忽視的不足
雖然多功能一體機(jī)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)長期發(fā)展的牛市，但是也必須承認(rèn)，一體機(jī)仍舊存在一些不足。
多功能一體機(jī)比起單功能機(jī)型的最大優(yōu)勢在于綜合成本更低，因?yàn)樗墓δ芗墒腔诖蛴?、?fù)印、掃描等工作原理的共性，比如打印和復(fù)印，可以用同一個(gè)成像系統(tǒng)，復(fù)印與掃描可以用同一個(gè)掃描器等，能夠在功能配件和機(jī)殼上大量的節(jié)省成本，從而使一體機(jī)的價(jià)格比單功能機(jī)型高不了多少，應(yīng)用卻更為廣泛，具有很強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢。
但是，功能集成越多，其發(fā)生故障的幾率也就越高，其中一個(gè)功能出現(xiàn)問題，也會(huì)影響到其他功能的使用，對(duì)于用戶而言對(duì)服務(wù)的要求就提高了，同時(shí)也就要求從廠家到代理商，他們提供服務(wù)的專業(yè)程度和響應(yīng)時(shí)間都必須要隨之增強(qiáng)。
再有，一體機(jī)多以功能集成見長，對(duì)于單獨(dú)的功能深入并沒有太過注意，對(duì)于特殊行業(yè)、特殊用戶的特殊需求不能很好滿足，比如在對(duì)打印介質(zhì)的考慮上，肯定就比單功能的打印機(jī)要差。
另外，多功能一體機(jī)的好處在于多功能集于一身，但是應(yīng)當(dāng)考慮到用戶對(duì)產(chǎn)品的需求不盡相同，可能一些多功能機(jī)的某些功能對(duì)于他們是多余的，而多余的功能會(huì)使其設(shè)備價(jià)格偏高、相對(duì)于企業(yè)就增加了不必要的成本。出于減少不必要的開支的考慮，很多用戶就只能忍痛割愛了。
這就要求多功能一體機(jī)的廠家必須在產(chǎn)品開發(fā)上提供靈活性，讓功能的定制化成為可能，或者盡量拓寬產(chǎn)品線的覆蓋，為用戶提供多樣化的選擇，只有這樣才能滿足用戶不斷變化的個(gè)性化需求。
多功能一體機(jī)市場儼然已經(jīng)進(jìn)入了真正的“牛市”。1997年到2001年是國內(nèi)多功能一體機(jī)市場的“培育”階段，僅僅幾年工夫，多功能一體機(jī)市場就出現(xiàn)了高速增長，各大打印機(jī)廠家紛紛介入這個(gè)市場。2004年到2007年，多功能一體機(jī)市場逐漸走向細(xì)分化和個(gè)性化，渠道信心的增強(qiáng)讓市場進(jìn)入了新的階段：OA渠道與IT渠道走向融合，不僅使多功能一體機(jī)銷售持續(xù)增長，也帶動(dòng)了單功能機(jī)的銷量提升。
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