當今打印機市場需求走向多樣化，產品本身也走向差異化，導致大多數打印機用戶購買途徑的多樣化。對于打印機渠道來說，單靠分銷或渠道在店面等客戶來買，這種經營方式已經不適合這個市場發(fā)展的需求了。那么打印機渠道該何去何從呢?

　　北京伊欣隆輝和北京廣復時代的做法帶給我們一些啟示。

　　放棄店面銷售 轉戰(zhàn)電子商務

　　“目前我們已經完全放棄鼎好的店面銷售業(yè)務，全面轉向做電子商務。”

　　“這樣做也是沒有辦法。之前我在鼎好有店鋪，但隨著近年來打印機利潤越來越薄、賣場的租金每年都在增高，在加上諸如京東商城、淘寶等電子商城低價格的沖擊，做店面銷售已經很難有贏利。一年前，我完全撤出中關村鼎好電子商城的店面全力來做電子商務這塊業(yè)務，從目前來看，無論是銷量還是利潤相比之前有很大的改善。”北京伊欣隆輝科技有限公司總經理崔云飛談及。

　　通過了解，北京伊欣隆輝科技有限公司只代理惠普這一個打印機品牌，至今合作已經七年時間。用崔云飛的話來說，做打印機這類專業(yè)性產品廠商的品牌十分重要，惠普打印機在行業(yè)里排名是在前三名之內的，所以做起來相對比較容易。

　　目前，伊欣隆輝擁有10幾名員工，分別負責在電商平臺的銷售與服務工作，分別在IT168、泡泡網、淘寶等國內知名IT網站和大型電子商務平臺上面設有店鋪，但伊欣隆輝沒有自己開發(fā)電子商務平臺。

　　崔云飛告訴記者，自己獨立開發(fā)電子商務平臺會增加運營與維護的成本，而且客流量是最大的問題，像淘寶不僅不用擔心客流量問題，而且在其平臺是完全免費。相比之前，我在鼎好電子城的零售店面，大約只有11平方米的面積，每月的租金卻要7000多元，這樣做大大節(jié)省了成本。

　　伊欣隆輝做電子商務最大的優(yōu)勢在于節(jié)省店面成本，相比其他渠道商有更低的價格。但是崔云飛對渠道168記者坦然，像在電子商務做打印機這樣專業(yè)的產品會有服務跟不上的短板存在。“我們在淘寶網銷售打印機價格雖然便宜，但是除了購買形式很方便快捷以外，唯一的短板就是不能為外地用戶提供安裝服務。所以，我們下一步的目標是解決服務短板的問題。”

　　廣復時代：走不一樣的直銷路線

　　和伊欣隆輝比較起來廣復時代渠道業(yè)務線相對比較長。目前廣復時代設有市場部、銷售部、客戶支援部、物流部、租賃部等部門，并且擁有一支經驗豐富的市場銷售隊伍和專業(yè)的售后服務隊伍。在許多同行眼中，廣復時代能在近兩年的惡劣市場環(huán)境中，挖掘用戶需求的多元化直銷手段，始終保持整體銷售額的提升，堪稱業(yè)內楷模。

　　“這些年來，各大打印機廠商實施渠道扁平化策略，在我看來對于我們經銷商是不利的。在樣的大環(huán)境下，我們只能順應廠商的發(fā)展規(guī)劃要求，盡量直接去接觸客戶挖掘其需求，根據客戶的需求提供相應的服務，讓我們的銷售一直保持一個比較高的水平上。”北京廣復時代商貿有限責任公司總經理呂艷說。

　　通過了解，廣復時代打印機業(yè)務主要走直銷模式。“我們的直銷模式與其他公司業(yè)務員打電話或上門拜訪客戶是有所不同的，我們主要以服務客戶的同時實現二次銷售。另外，服務部門與銷售一樣會背負一定的銷售量，原因在于每次上門服務客戶時，公司技術服務人員會帶一位銷售人員同往，在服務客戶同時銷售人員與客戶交流，完成客戶介紹客戶的目的。”

　　服務部門和銷售是相互合作，這種模式的運用與其面對的客戶群有關。廣復時代主要面對政府客戶。進一步了解，廣復時代不僅僅只做政府客戶，還做企業(yè)客戶。但是沒把大企業(yè)作為自己的目標，卻把目光放在一些中小企業(yè)上面。

　　在打印機領域里，最常聽到的話是“買得起打印機養(yǎng)不起”。對于一些剛起步的中小企業(yè)如果自己購買打印機或具備打印功能的一體機會考慮三點。一是，使用前購買設備成本;二是，使用時耗材成本;三是，使用后維修與維護成本。所以很多中小型公司選擇租機。

　　“打印機租賃業(yè)務是我們對于微利時代的一個突破口。近兩年，我們選擇了打印機租賃業(yè)務成長還不錯，目前以占到公司整體收入的20%。”呂艷表示，我們解決了客戶對打印機成本和維護的擔憂。只要客戶每月付一定的租金，我們會為客戶提供免費耗材，配件以及隨時上門服務。

　　在打印機領域里，最常聽到的話是“買得起打印機養(yǎng)不起”。對于一些剛起步的中小企業(yè)如果自己購買打印機或具備打印功能的一體機會考慮三點。一是，使用前購買設備成本;二是，使用時耗材成本;三是，使用后維修與維護成本。所以很多中小型公司選擇租機。