打印機(jī)渠道扁平化已有幾年時(shí)間，在渠道扁平化時(shí)代里，留給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間已經(jīng)越來(lái)越小。另外，面臨京東、淘寶等電商低價(jià)格的挑戰(zhàn)， 讓打印機(jī)產(chǎn)品價(jià)格更趨于透明化，原本微利的打印機(jī)渠道更是雪上加霜，留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)大約在2-5%之間。而今年打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商們更面臨著店面租金和員工工資上漲等問(wèn)題，在打印機(jī)無(wú)法獲得很好的利潤(rùn)情況下，如果要想賺取利潤(rùn)那是非常困難。渠道168記者根據(jù)走訪(fǎng)中關(guān)村打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商觀察，探討現(xiàn)今打印機(jī)渠道現(xiàn)狀以及生存方式。

　　危機(jī)

　　網(wǎng)購(gòu)低價(jià)沖擊經(jīng)銷(xiāo)商

　　渠道扁平化帶來(lái)生存壓力

　　近期，渠道168記者走訪(fǎng)了北京中關(guān)村鼎好、海龍、科貿(mào)等電子城，發(fā)現(xiàn)電腦城里打印機(jī)柜臺(tái)售賣(mài)氣氛很慘淡，查問(wèn)價(jià)格的人稀稀疏疏，購(gòu)買(mǎi)的人更是寥寥無(wú)幾。經(jīng)銷(xiāo)商紛紛表示無(wú)奈，一位經(jīng)銷(xiāo)商張先生向記者表示，雖然也有做特價(jià)促銷(xiāo)，然而網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，以惠普P1007來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)特價(jià)也只能是1000元，但淘寶網(wǎng)普通950元，京東商城這些大型網(wǎng)站更加便宜，甚至比起經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)價(jià)還要便宜。此外，這些網(wǎng)站一般都會(huì)提供發(fā)票，如此一來(lái)更讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　除此之外，令經(jīng)銷(xiāo)商感到的危機(jī)還有打印機(jī)廠商對(duì)渠道的調(diào)整。自2008年開(kāi)始，各大打印機(jī)廠商紛紛進(jìn)行渠道調(diào)整，如佳能完全轉(zhuǎn)變成直銷(xiāo)、惠普直銷(xiāo)大客戶(hù)。自從渠道扁平化后，原來(lái)廠商通過(guò)賬期或先付部分款項(xiàng)來(lái)操作，讓經(jīng)銷(xiāo)商降低了成本和風(fēng)險(xiǎn)的情況一去不復(fù)返，現(xiàn)在廠商要求經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)資金壓力。所以現(xiàn)在中關(guān)村許多打印機(jī)由于沒(méi)有足夠的資金，只能到其他經(jīng)銷(xiāo)商那炒貨，以此來(lái)避免資金壓力問(wèn)題。

　　從目前來(lái)看，打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商面臨著巨大的壓力，外有網(wǎng)購(gòu)低價(jià)格肆虐，內(nèi)有廠商渠道調(diào)整給經(jīng)銷(xiāo)商代理資金的壓力。在利潤(rùn)越來(lái)越小，租金和人員成本不斷上漲等困難，讓打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商生存空間一下子被壓縮的很小，生存困境已出現(xiàn)。

　　突破

　　售后服務(wù)成為經(jīng)銷(xiāo)商救命稻草

　　雖然網(wǎng)購(gòu)搶走打印機(jī)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商部分銷(xiāo)售額，但是售后服務(wù)作為網(wǎng)購(gòu)最大弊端成為經(jīng)銷(xiāo)商突破口，能夠提供良好的售后服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商還是贏得一定的市場(chǎng)。相比較網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商有更好的維護(hù)能力和優(yōu)質(zhì)的耗材提供，而網(wǎng)店和電子商城在提供售后服務(wù)是不提供上門(mén)服務(wù)或送修服務(wù)，但經(jīng)銷(xiāo)商卻擁有這樣的資源，他們有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，快速上門(mén)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)也吸引了不少的消費(fèi)者青睞。

　　通過(guò)記者走訪(fǎng)多家打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商得知，在眾多打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源中，銷(xiāo)售僅占10%，而零部件銷(xiāo)售占15%，耗材銷(xiāo)售占25%，售后服務(wù)經(jīng)營(yíng)占50%，所以在現(xiàn)今打印機(jī)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)打無(wú)可打的情況下，售后服務(wù)就成了最后的救命稻草。

　　北京美捷美科技有限公司作為中關(guān)村老牌打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，今年將加大對(duì)售后服務(wù)投入力度。“今年我們計(jì)劃增加售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)軟性與硬性方面的力量，其中軟性力量是增加服務(wù)人員數(shù)量，由原來(lái)的30人增加到50人。硬性方面，是增加我們服務(wù)車(chē)的數(shù)量，由原來(lái)2量增加到4量。這樣提高我們的服務(wù)反應(yīng)速度，以此抓住更多客戶(hù)。” 美捷美渠道經(jīng)理劉圣強(qiáng)說(shuō)。

　　打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商“窮則思變”

　　對(duì)于許多打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商而言，電商銷(xiāo)售模式必將成為未來(lái)的趨勢(shì)，相比較線(xiàn)下銷(xiāo)售而言，節(jié)省成本，線(xiàn)下銷(xiāo)售首先需要暫用賣(mài)場(chǎng)的場(chǎng)地費(fèi)用，還有銷(xiāo)售人員的費(fèi)用，并且網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還可以擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，之前線(xiàn)下均為一個(gè)地區(qū)對(duì)應(yīng)一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售，現(xiàn)在一個(gè)通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售，可以一個(gè)點(diǎn)對(duì)全國(guó)各個(gè)地區(qū)，從而銷(xiāo)售變范圍也變得更廣，看重這些優(yōu)點(diǎn)之后，許多打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。

　　“打印機(jī)利潤(rùn)越來(lái)越薄、賣(mài)場(chǎng)的租金每年都在增高，加上諸如京東商城、淘寶等電子商城低價(jià)格的沖擊，做店面銷(xiāo)售已經(jīng)很難有贏利。因此，一年前我撤出中關(guān)村電子商城的店面，全力來(lái)做電子商務(wù)這塊業(yè)務(wù)。從目前來(lái)看，無(wú)論是銷(xiāo)量還是利潤(rùn)相比之前有很大的改善。” 北京伊欣隆輝總經(jīng)理崔云飛表示，自己獨(dú)立開(kāi)發(fā)電子商務(wù)平臺(tái)會(huì)增加運(yùn)營(yíng)與維護(hù)的成本，而且客流量是最大的問(wèn)題，像淘寶不僅不用擔(dān)心客流量問(wèn)題，而且在其平臺(tái)是完全免費(fèi)。相比之前，我在鼎好電子城的零售店面，大約只有11平方米的面積，每月的租金卻要7000多元，這樣做大大節(jié)省了成本。

　　打印機(jī)微利時(shí)代的來(lái)臨，面對(duì)激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于利潤(rùn)不到5%的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，降低相應(yīng)運(yùn)營(yíng)成本，提高行業(yè)亮點(diǎn)投入勢(shì)在必行。

　　劉圣強(qiáng)介紹說(shuō)，目前美捷美是渠道與客戶(hù)兩方面都再做，從去年?duì)I收比例來(lái)看，終端用戶(hù)相比渠道產(chǎn)生的利潤(rùn)高。根據(jù)市場(chǎng)的變化，今年我們及時(shí)做出調(diào)整，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的直銷(xiāo)以及服務(wù)力量，由于渠道分銷(xiāo)部門(mén)主要靠走量，所以人員力量稍稍消弱一些，從而達(dá)到把資金用在“刀刃”上。

　　目前，我國(guó)信息化建設(shè)的加快極大地帶動(dòng)了CAD、GIS領(lǐng)域市場(chǎng)的發(fā)展。同樣、廣告市場(chǎng)的繁榮也帶動(dòng)了印刷打樣、彩色噴繪的需求。大幅面打印機(jī)一直在默默地發(fā)展，外界的因素?zé)o疑加快了這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的速度。

　　今年晨悅浩祥側(cè)重于大幅面打印機(jī)業(yè)務(wù)。晨悅浩祥渠道總監(jiān)劉輝霞表示，我們充分考察市場(chǎng)，像設(shè)計(jì)院、中科院等對(duì)信息保密程度比較高的部門(mén)及企業(yè)，對(duì)大幅面打印機(jī)都有需求。另外，很多公司都能承受購(gòu)買(mǎi)幾萬(wàn)元的繪圖儀，同樣能承受購(gòu)買(mǎi)大幅面打印機(jī)。所以大幅面打印機(jī)市場(chǎng)很有潛力，而且相對(duì)利潤(rùn)也比噴墨和激光打印機(jī)高一些。

　　另外，在打印機(jī)領(lǐng)域里，最常聽(tīng)到的話(huà)是“買(mǎi)得起打印機(jī)養(yǎng)不起”。對(duì)于一些剛起步的中小企業(yè)如果自己購(gòu)買(mǎi)打印機(jī)或具備打印功能的一體機(jī)會(huì)考慮三點(diǎn)。一是，使用前購(gòu)買(mǎi)設(shè)備成本;二是，使用時(shí)耗材成本;三是，使用后維修與維護(hù)成本。所以很多中小型公司選擇租賃打印機(jī)。

　　“打印機(jī)租賃業(yè)務(wù)是我們對(duì)于微利時(shí)代的一個(gè)突破口。近兩年，我們選擇了打印機(jī)租賃業(yè)務(wù)成長(zhǎng)還不錯(cuò)，目前以占到公司整體收入的20%。”呂艷表示，我們解決了客戶(hù)對(duì)打印機(jī)成本和維護(hù)的擔(dān)憂(yōu)。只要客戶(hù)每月付一定的租金，我們會(huì)為客戶(hù)提供免費(fèi)耗材，配件以及隨時(shí)上門(mén)服務(wù)。