隨著歐洲、美洲、日本等發(fā)達(dá)市場(chǎng)的成熟，這些國(guó)家和地區(qū)的文印市場(chǎng)增速放緩，甚至停滯，中國(guó)成為全球文印市場(chǎng)增速最快的國(guó)家之一，全球文印廠商 緊盯中國(guó)市場(chǎng)，目的都是在中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中分得一杯羹，而本土廠商聯(lián)想是如何看待接來(lái)下的20年打印市機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展，又將以怎樣的姿態(tài)去面對(duì)和滿 足未來(lái)用戶的需求。我們與聯(lián)想中國(guó)區(qū)商用事業(yè)部打印業(yè)務(wù)總經(jīng)理牟震進(jìn)行了一次深入的溝通。
●專(zhuān)訪聯(lián)想打印總經(jīng)理牟震
回顧聯(lián)想打印機(jī)業(yè)務(wù)的20年，每一次的變革都來(lái)開(kāi)了一個(gè)新的打印時(shí)代，1991年發(fā)布了中文激光打印卡，兩年后發(fā)布了全球第一臺(tái)中文激光打印 機(jī)，開(kāi)啟了中文打印時(shí)代；1997年，聯(lián)想發(fā)布了第一臺(tái)多功能一體機(jī)；2000年，聯(lián)想發(fā)布了速度超過(guò)6頁(yè)/分鐘的LJ2312P；2008年，聯(lián)想打印 贊助奧運(yùn)會(huì)；2011年，聯(lián)想發(fā)布光墨打印機(jī)RJ600N……
聯(lián)想每一次的變革都與“創(chuàng)新”密不可分。我們可以看到，在每一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)化期間，聯(lián)想都及時(shí)迅速地發(fā)聲并引領(lǐng)潮流。我們相信，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展壯大，辦公輸出處在又一個(gè)節(jié)點(diǎn)上。在下一個(gè)20年，聯(lián)想打印機(jī)業(yè)務(wù)將對(duì)“創(chuàng)新”做出怎樣的繼承和發(fā)展？
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●雙產(chǎn)品線與雙渠道 雙拳打開(kāi)新市場(chǎng)
前不久聯(lián)想發(fā)布了睿智系列新品，其中包括LJ2600D、LJ2650DN黑白激光打印機(jī)和M7600D，M7650DF，M7650DNF黑 白激光一體機(jī)，我們發(fā)現(xiàn)這一系列最大的共同點(diǎn)就是全部配有雙面打印功能，聯(lián)想推出這一系列機(jī)型是基于怎樣的戰(zhàn)略考慮？聯(lián)想會(huì)為此有什么舉措？
牟震認(rèn)為：聯(lián)想主要是從以下幾方面進(jìn)行考慮：
1、從社會(huì)角度看：整個(gè)社會(huì)臨著資源短缺，能源消耗等嚴(yán)重問(wèn)題，這不僅影響著人類(lèi)賴(lài)以生存的環(huán)境，更關(guān)系著地球和人類(lèi)的未來(lái)，而中國(guó)的能源消耗已經(jīng)超過(guò)美國(guó)，成為能源消耗第一大國(guó)。
2、從打印產(chǎn)業(yè)看：在IT的產(chǎn)品中，打印機(jī)本身在滿足企業(yè)消費(fèi)者發(fā)展的同時(shí)，也是一個(gè)消耗品，其中，最大的消耗源在于紙張，開(kāi)發(fā)出易用、節(jié)省紙 張、能夠讓消費(fèi)者買(mǎi)的起的自動(dòng)雙面打印產(chǎn)品，是打印產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目前非?，F(xiàn)實(shí)而急迫的方向，第二，打印機(jī)的耗材盒丟棄之后對(duì)環(huán)境帶來(lái)一定的污染，我們看到， 現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)界有一個(gè)不好的現(xiàn)象，為了追求盈利，很多的廠商大幅度降低耗材的容量，迫使消費(fèi)者更多的購(gòu)買(mǎi)耗材，不僅提高用戶的使用成本，而且更多廢棄的耗材 給環(huán)境帶來(lái)更大的污染。
3、從消費(fèi)者看：當(dāng)前的信息爆炸時(shí)代，輸出量巨大增長(zhǎng)，雙面打印能節(jié)省50%的紙張，雙面打印本身也成為用戶壓縮一半的成本，客觀上相當(dāng)于能夠節(jié)省一半的樹(shù)木、水等能源；促進(jìn)了綠色低碳打?。?/p>
4、因此，從聯(lián)想看：一方面大力發(fā)展和推動(dòng)紙張的雙面使用，普及雙面打印，同時(shí)保持和增大耗材的打印量，這不僅是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)，更是產(chǎn)業(yè) 價(jià)值的體現(xiàn)。也就是說(shuō)既滿足消費(fèi)者和企業(yè)的發(fā)展應(yīng)用，同時(shí)又能減少對(duì)社會(huì)資源的消耗，實(shí)現(xiàn)和諧發(fā)展，就是聯(lián)想推出雙面戰(zhàn)略的初衷。
基于此，聯(lián)想將“雙拳出擊”打印市場(chǎng)，主要表現(xiàn)為：雙市場(chǎng)、雙產(chǎn)品線和雙渠道。
1)雙市場(chǎng)的定義：1-3級(jí)城市客戶對(duì)新產(chǎn)品的接受度更高，對(duì)環(huán)保、節(jié)能意識(shí)更強(qiáng)：在1-3級(jí)市場(chǎng)中加大對(duì)雙面產(chǎn)品線的推進(jìn)力度；4-6級(jí)城市客戶IT接受水平落后于1-3級(jí)城市，更關(guān)注品質(zhì)、服務(wù)，更愿意接受成熟的產(chǎn)品；
2)雙產(chǎn)品線定義：因此，根據(jù)用戶的接受度不同逐步推動(dòng)雙面產(chǎn)品的普及，設(shè)立雙產(chǎn)品線：
睿智產(chǎn)品線：全面標(biāo)配雙面，滿足客戶高效雙面打印的需求；并且全國(guó)范圍內(nèi)免費(fèi)上門(mén)服務(wù)；
疾風(fēng)產(chǎn)品線：大幅度提升打印速度，比同類(lèi)產(chǎn)品的速度提升70%，繼續(xù)保持聯(lián)想打印機(jī)長(zhǎng)壽命的品質(zhì)；
3)雙渠道：睿智系列和疾風(fēng)系列兩條線分別有完全不同的分銷(xiāo)商運(yùn)作；
1-3級(jí)城市拓展新的雙面產(chǎn)品的渠道，新拓展多家分銷(xiāo)，覆蓋打印、OA專(zhuān)業(yè)渠道覆蓋聯(lián)想商用店，拓展IT連鎖、3C、京東B TO C等新通路，客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更加致力于環(huán)保雙面型產(chǎn)品的拓展；我們認(rèn)為，政府等行業(yè)客戶更加重視環(huán)保和節(jié)省。
4-6級(jí)城市：進(jìn)一步發(fā)展原有分銷(xiāo)渠道的覆蓋，通過(guò)聯(lián)想商用、消費(fèi)、打印品類(lèi)店覆蓋，5級(jí)以上的城市100%覆蓋，6級(jí)城市覆蓋率增加到60%；
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●“光墨”打印成為聯(lián)想彩色革命爆發(fā)點(diǎn)
在我們看來(lái)，RJ6000N和雙面打印恰恰代表了目前很有代表性的兩種創(chuàng)新：改天換地的革命性創(chuàng)新和基于改善用戶體驗(yàn)細(xì)節(jié)的微創(chuàng)新。請(qǐng)問(wèn)聯(lián)想， 這兩種創(chuàng)新在聯(lián)想內(nèi)部是怎樣起源的？（聯(lián)想是如何從把握到市場(chǎng)需求，到最終推出這樣的產(chǎn)品） （聯(lián)想2011年發(fā)布了一系列突破性的新品，其中光墨和千元雙面等顛覆性產(chǎn)品是否代表了聯(lián)想未來(lái)打印機(jī)產(chǎn)品線的規(guī)劃和發(fā)展思路？）
牟震認(rèn)為：聯(lián)想確實(shí)是一家創(chuàng)新的公司，我們始終關(guān)注消費(fèi)者的三個(gè)需求：品質(zhì)、服務(wù)、突破性的產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品。
1、黑白打印市場(chǎng)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的紅海，聯(lián)想的重要能力之一是在紅海市場(chǎng)上的差異化競(jìng)爭(zhēng)，并建立更高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。
聯(lián)想和用戶建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，我們有很多的行業(yè)客戶、企業(yè)客戶，通過(guò)客戶經(jīng)理、客服人員隨時(shí)的反饋用戶對(duì)產(chǎn)品的需求，同時(shí)聯(lián)想有非常強(qiáng)的 產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，能夠快速的滿足中國(guó)消費(fèi)者的差異化需求，而其他國(guó)外廠商是無(wú)法做到這一點(diǎn)的，因此在很多產(chǎn)品體現(xiàn)上，聯(lián)想產(chǎn)品有什么功能，其他廠商在下一 代產(chǎn)品中才會(huì)增加這一功能。’
2、敏銳發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求的改變，比如低碳打印，從政府、產(chǎn)業(yè)到用戶對(duì)雙面產(chǎn)品要求，聯(lián)想第一個(gè)提出低碳打印，細(xì)分了主流市場(chǎng)兩條產(chǎn)品線，單獨(dú)提出雙面產(chǎn)品線，今年更實(shí)施了發(fā)布千元雙面產(chǎn)品，引領(lǐng)雙面從單功能向多功能普及。
3、聯(lián)想增加競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻，比如服務(wù)：聯(lián)想從百城上門(mén)，現(xiàn)在拓展到全國(guó)各地免費(fèi)上門(mén)，這是其他任何一個(gè)打印廠商短時(shí)間無(wú)法做到的。
4、聯(lián)想更重要的是發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和消費(fèi)者需求，尋求突破性的技術(shù)，快速的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品，同時(shí)設(shè)計(jì)獨(dú)特的商業(yè)模式，比如光墨技術(shù)，是 一個(gè)革命性的技術(shù)，代表未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而集中技術(shù)資源，發(fā)布光墨打印產(chǎn)品，不僅定義了一個(gè)全新的技術(shù)品類(lèi)，更定義了一個(gè)全新的市場(chǎng)和整 機(jī)+Refill商業(yè)模式，相信經(jīng)過(guò)不屑的努力將成就一個(gè)屬于聯(lián)想的藍(lán)海。
倍受期待的聯(lián)想光墨打印機(jī)RJ600N，作為一款60PPM的彩色打印機(jī)，業(yè)界都非常關(guān)注，我們得知，這款打印機(jī)將在7月中下旬會(huì)上市，預(yù)計(jì)上市價(jià)格在6500元左右。
在光墨產(chǎn)品發(fā)布之初，聯(lián)想承諾可以提供官方灌墨。這與我們習(xí)慣的打印機(jī)廠家銷(xiāo)售模式有很大不同，這個(gè)策略的核心盈利點(diǎn)在哪？另外，渠道端對(duì)于這個(gè)策略的看法是怎么樣的？
牟震認(rèn)為：RJ600N作為一個(gè)革命性的產(chǎn)品，高速、彩色、低成本是產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，而官方Refill計(jì)劃是我們第一個(gè)在打印業(yè)界設(shè)計(jì)的新的商業(yè)模式。和以往耗材賺大錢(qián)的盈利模式有很大的不同。
1)真正滿足消費(fèi)者低成本的打印愿望，同時(shí)低碳、環(huán)保；
2)核心贏利點(diǎn)是可以掌握整個(gè)打印機(jī)生命周期內(nèi)的客戶需求，完全控制全價(jià)值鏈的盈利，不受兼容假冒侵蝕和影響；
3)未來(lái)我們將加強(qiáng)對(duì)于灌墨授權(quán)的管理，渠道對(duì)這個(gè)策略非?？春?。
在聯(lián)想RJ600N的推出，也帶給了我們一個(gè)新的詞匯，那就是“光墨”，請(qǐng)您具體講解一下它的與眾不同之處？
光墨打印機(jī)是一個(gè)全新的技術(shù)品類(lèi)，融合了激光和噴墨的頂尖優(yōu)勢(shì)，兼具高速度、低成本等領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，是未來(lái)打印技術(shù)發(fā)展的方向；與眾不同之處有以下方面：
技術(shù)方面：噴墨打印機(jī)有移動(dòng)打印頭速度慢，容易堵頭 、月負(fù)荷量小，耗材容量低 、普通紙張打印質(zhì)量有欠缺 、工作噪音大、打印成本高等缺點(diǎn)，而激光打印機(jī)也具有彩色畫(huà)質(zhì)適合辦公文檔、 有臭氧、粉塵排放、結(jié)構(gòu)復(fù)雜，體積大 、 技術(shù)壁壘高、彩色打印成本高等缺點(diǎn)；光墨打印技術(shù)是基于兩種技術(shù)的優(yōu)勢(shì)重組，最大程度上避免了噴墨、激光技術(shù)的缺陷，必然會(huì)強(qiáng)勢(shì)沖擊現(xiàn)有的噴墨、激光技 術(shù)。“光墨”技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)60PPM的黑白彩色同速打印，可以說(shuō)是目前最快的桌面辦公打印設(shè)備。他的打印頭由11片連續(xù)排列的集成有噴嘴的微芯片組成，每 個(gè)微芯片可控制6400個(gè)噴嘴，整個(gè)打印頭噴嘴，總共有70400個(gè)噴墨頭,實(shí)現(xiàn)與A4幅面同寬的全幅打印，每秒噴出9億個(gè)墨滴，1秒速干，打印分辨率可 以實(shí)現(xiàn)真正1600 x 1600 DPI高清畫(huà)質(zhì)。
產(chǎn)品方面：聯(lián)想光墨打印機(jī)RJ600N是桌面級(jí)產(chǎn)品中彩色打印是最高的，比主流激光快3倍以上，比噴墨快數(shù)10倍。
耗材方面：光墨打印產(chǎn)品打印成本急劇下降，黑白單張打印成本僅為￥0.1-0.15/頁(yè)， 彩色打印成本僅為￥0.3-0.5/頁(yè)；以上兩點(diǎn)會(huì)極大的刺激消費(fèi)者的彩色打印需求，彩色辦公的革命就此開(kāi)始。
耗材營(yíng)銷(xiāo)模式方面：光墨產(chǎn)品采用官方Refill加墨站，首先我們會(huì)在打印機(jī)服務(wù)站開(kāi)始Refill加墨站計(jì)劃，然后再拓展到經(jīng)銷(xiāo)商店面，大幅度降低用戶后續(xù)使用成本。
其實(shí)幾年以前，惠普就曾推出過(guò)類(lèi)似于光墨技術(shù)的安捷產(chǎn)品，不過(guò)最終鎩羽而歸。一個(gè)曾經(jīng)經(jīng)歷失敗的技術(shù)，聯(lián)想為什么會(huì)花如此精力進(jìn)行推廣？認(rèn)為它不會(huì)重蹈安捷之覆轍的信心來(lái)自于哪里？對(duì)它有什么樣的期望？
牟震：聯(lián)想光墨打印與HP早年的產(chǎn)品是不同的，任何一件事情的成功需要天時(shí)、地利、人和，缺一不可。
我們發(fā)現(xiàn)，
1、經(jīng)過(guò)彩色激光的市場(chǎng)教育；用戶對(duì)彩色辦公打印的需求更為明確；但是彩色激光目前的打印速度和打印成本是一個(gè)瓶頸。
2、信息量的爆發(fā)，各類(lèi)個(gè)性化的彩色輸出量巨大，比如有些銀行知道聯(lián)想RJ600N后，主動(dòng)和聯(lián)想洽談的回單柜，就是每月打印企業(yè)的資金對(duì)賬 單，現(xiàn)在使用黑白激光打印機(jī)，如果換成RJ600N光墨打印，不僅效率高了，而且成本沒(méi)有增加，同時(shí)更帶來(lái)銀行很多的商業(yè)機(jī)會(huì)，比如在回單上增加相關(guān)企業(yè) 的合作，如廣告。
3、有客戶的需求和其他技術(shù)的不足，這正是聯(lián)想的機(jī)會(huì)。如果聯(lián)想有突破性的技術(shù)話和設(shè)定新的商業(yè)模式，將是我們競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海。這也是聯(lián)想完全有信心推出RJ600N和官方Refill計(jì)劃的原因。
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●100個(gè)城市上門(mén)服務(wù)為聯(lián)想保駕護(hù)航
聯(lián)想是首家實(shí)行全國(guó)100城市免費(fèi)上門(mén)服務(wù)的辦公廠商，現(xiàn)在這一服務(wù)已經(jīng)推出有5年之久，目前該服務(wù)的現(xiàn)狀如下：
1、服務(wù)站遍布全國(guó)163個(gè)城市，100個(gè)大中城市實(shí)現(xiàn)任何打印機(jī)均免費(fèi)上門(mén)服務(wù)。
2、不僅如此，2010年聯(lián)想打印機(jī)推出360定制服務(wù)產(chǎn)品，保險(xiǎn)性質(zhì)的升級(jí)服務(wù)產(chǎn)品，用戶只需支付很少的費(fèi)用，就能實(shí)現(xiàn)全國(guó)任意地點(diǎn)免費(fèi)上門(mén)、定期巡檢，清潔保養(yǎng)等更多定制服務(wù)。
3、在連續(xù)多年上門(mén)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)積累和成本的有效控制下，2011年我們又推出雙面打印機(jī)、雙面一體機(jī)、中高端大型產(chǎn)品在全國(guó)任意地點(diǎn)免費(fèi)上門(mén)的服務(wù)，讓消費(fèi)者徹底放心、無(wú)障礙的使用。
在訪談將要結(jié)束的時(shí)候，牟震透露，在不久的將來(lái)聯(lián)想打印將會(huì)推出樂(lè)Pinter打印應(yīng)用方案，在聯(lián)想的樂(lè)PAD上只要輕輕一點(diǎn)“樂(lè) printer"圖標(biāo)，即可輕松實(shí)現(xiàn)無(wú)線局域網(wǎng)內(nèi)打印機(jī)的查找，并將用戶選定的圖片、網(wǎng)頁(yè)文檔、OFFICE文檔、PDF文檔等輕松打印出來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)隨 心所欲，想打就打。
通過(guò)本次訪談，我們了解到，在接下來(lái)的中國(guó)打印市場(chǎng)中，聯(lián)想打印業(yè)務(wù)已經(jīng)做了積極的準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的需求，包括速度更快、功能更加豐富的激 光打印設(shè)備，從而更加牢靠的抓住商務(wù)打印用戶，而處于起始階段的“光墨”打印機(jī)給未來(lái)彩色文印需求埋下了伏筆，隨著產(chǎn)品線的日益豐富，光墨打印機(jī)將為用戶 提供高速、低價(jià)的彩色文印體驗(yàn)。而無(wú)論什么產(chǎn)品，聯(lián)想所提供的后續(xù)的保障服務(wù)是其在市場(chǎng)上拼殺的保障，目前來(lái)看，100個(gè)城市上門(mén)服務(wù)的承諾并非所有打印 廠商能夠?qū)崿F(xiàn)。
在我眼里，牟震是一個(gè)富有激情而且成竹在胸的聯(lián)想打印領(lǐng)導(dǎo)者，他對(duì)市場(chǎng)的判斷更加準(zhǔn)確，而且更能把握用戶對(duì)打印的切實(shí)需求，未來(lái)20年，聯(lián)想打印能否在外商的沖擊下昂首闊步，繼續(xù)輝煌前行呢？牟震對(duì)此非常有信心。
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●聯(lián)想打印業(yè)務(wù)總經(jīng)理牟震簡(jiǎn)介
牟震，聯(lián)想集團(tuán)中國(guó)區(qū)商用事業(yè)部打印業(yè)務(wù)總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)聯(lián)想集團(tuán)打印機(jī)產(chǎn)品的規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)和整體運(yùn)營(yíng)。在加入聯(lián)想前，牟震擁有15年工作經(jīng)驗(yàn)，在全球化IT公司有10年的工作經(jīng)驗(yàn)，曾帶領(lǐng)過(guò)多個(gè)國(guó)際化團(tuán)隊(duì)在IT業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售等方面迎接多個(gè)挑戰(zhàn)，擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。
牟震于1998年加入EPSON，任愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司商用產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理，2000年起先后擔(dān)任商用產(chǎn)品部部門(mén)經(jīng)理，華北大區(qū)經(jīng)理，消費(fèi) 產(chǎn)品部部門(mén)經(jīng)理，投影機(jī)事業(yè)部部門(mén)經(jīng)理等職。在他的帶領(lǐng)下，開(kāi)拓了愛(ài)普生平推針式打印機(jī)新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率到60%。成功引入激光打印機(jī)產(chǎn)品線，通過(guò) 各種營(yíng)銷(xiāo)方式達(dá)到市場(chǎng)占有率第三。尤其彩色激光打印機(jī)，通過(guò)成功開(kāi)發(fā)和滲透專(zhuān)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，一度達(dá)到市場(chǎng)占有率第一。在華北大區(qū)任職期間，以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)式銷(xiāo)售 方式在全國(guó)大區(qū)銷(xiāo)售排名第一。在投影機(jī)事業(yè)部任職期間，成功開(kāi)拓中國(guó)商用機(jī)市場(chǎng)，形成行業(yè)和渠道雙模式銷(xiāo)售。
2007年12月起，牟震加入聯(lián)想，主要職責(zé)是負(fù)責(zé)聯(lián)想集團(tuán)打印機(jī)產(chǎn)品的規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)和整體運(yùn)營(yíng)。
牟震擁有北京大學(xué)BiMBA商學(xué)院（joint project with Fordam University）工商管理碩士學(xué)位。
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