如何呈現(xiàn)成解決方案的形式提供給用戶，是整個(gè)打印機(jī)供應(yīng)鏈近年來一直在關(guān)注的話題。在過去對(duì)打印機(jī)渠道商的采訪當(dāng)中，市場(chǎng)沉寂，渠道難以盈利，缺乏新的商業(yè)模式幾乎是每個(gè)打印機(jī)經(jīng)銷商都在抱怨的話題，這一行業(yè)看起來已難依靠單純的銷售，維持供應(yīng)鏈體系的生存。

但在業(yè)者眼中，打印機(jī)行業(yè)現(xiàn)在非常興旺，而且非常有活力。有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在整個(gè)中國市場(chǎng)中，打印機(jī)行業(yè)去年的年同比增長率超過 30%，隨著大量新產(chǎn)品和新技術(shù)的推出，打印機(jī)這一傳統(tǒng)市場(chǎng)正在由單純關(guān)注性能和成本的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向更多面向個(gè)性化和行業(yè)訂制化應(yīng)用的個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)巨大的紅海，正在通過將自身化整為零，變成若干個(gè)細(xì)分的藍(lán)海的方式，來實(shí)現(xiàn)自我拯救。

事實(shí)上，近年來在零售 IT渠道之中，打印機(jī)的位置已經(jīng)開始不斷地發(fā)生變化。最明顯的例子是不同品牌的打印機(jī)專賣店，如果不是廠商直接支持的體驗(yàn)中心，基本上很難在北上廣深等中心城市核心賣場(chǎng)的三樓以下店面中產(chǎn)生銷售。換句話說，對(duì)于打印機(jī)而言，靠渠道在店面等客戶來買，這種行為已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求了。

在市場(chǎng)需求走向多樣化，產(chǎn)品本身也走向差異化的今天，大部分用戶的打印機(jī)購買途徑也正在越來越多樣化。對(duì)于渠道而言，通過打印機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)造出用戶價(jià)值也不是僅僅限于單純產(chǎn)品上的銷售，而是更多地通過以產(chǎn)品為中心的解決方案，幫助用戶解決麻煩，降低成本。而客戶價(jià)值如何發(fā)現(xiàn)，如何總結(jié)，如何呈現(xiàn)成解決方案的形式提供給用戶，也是整個(gè)打印機(jī)供應(yīng)鏈近年來一直在關(guān)注的話題。

而如何能實(shí)現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，則在面向行業(yè)的定制化方案上。 

移動(dòng)應(yīng)用改變打印產(chǎn)業(yè)鏈

  打印機(jī)市場(chǎng)的再興源于什么樣的機(jī)遇？在惠普打印及成像集團(tuán)副總裁、中國惠普打印及成像集團(tuán)總經(jīng)理錢越看來，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展和無紙化辦公的推進(jìn)，推進(jìn)了打印機(jī)的市場(chǎng)需求不斷提升。由于互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容呈現(xiàn)出爆炸性增長態(tài)勢(shì)，每?jī)傻饺甑臅r(shí)間段里，互聯(lián)網(wǎng)上可以打印的內(nèi)容量都會(huì)翻倍，從而推動(dòng)市場(chǎng)對(duì)于打印的需求增加。其次，互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)智能終端—包括平板電腦和智能手機(jī)在內(nèi)的應(yīng)用普及，也在推動(dòng)數(shù)據(jù)量增長，而移動(dòng)互聯(lián)或者是智能終端設(shè)備對(duì)于方便打印的需求也在不斷增加。

事實(shí)上，幾乎所有打印廠商都注意到了移動(dòng)應(yīng)用的需求將會(huì)給產(chǎn)業(yè)帶來的變革。“目前，由于平板電腦和像人人網(wǎng)這樣的社交網(wǎng)絡(luò)成為 IT行業(yè)熱點(diǎn)，所以從應(yīng)用角度來看，其實(shí)打印機(jī)廠商有很多機(jī)會(huì)，但是前提必須要適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)。比如無線打印技術(shù)，就是對(duì)于這個(gè)熱點(diǎn)市場(chǎng)的一個(gè)很好的響應(yīng)，只需要在手機(jī)上下載一個(gè)打印機(jī)的應(yīng)用程序，然后就能把手機(jī)中的照片不用任何連接方式從打印機(jī)里打印出來，這很符合如今的這個(gè)市場(chǎng)的整體需求。”OKI產(chǎn)品策劃部、事業(yè)本部李立群總監(jiān)如是說。

而作為同時(shí)具備手機(jī)、移動(dòng)終端和智能家電研發(fā)能力的廠商，三星在第一時(shí)間將無線打印概念結(jié)合到了自己的打印及產(chǎn)品上。結(jié)合自己手機(jī)通訊領(lǐng)域的技術(shù)和研發(fā)能力，加上打印機(jī)方面的技術(shù)水平推出成熟的無線激光打印機(jī)產(chǎn)品，也得到了用戶非常多的關(guān)注。#p#副標(biāo)題#e#

據(jù)介紹，三星在 2011年內(nèi)會(huì)推出4款無線打印機(jī)。除了現(xiàn)在的單功能黑白打印機(jī) 1865W之外，還會(huì)在多功能黑白、單功能彩色和多功能彩色等領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)無線打印產(chǎn)品的全面覆蓋，以滿足用戶的所有需求。而針對(duì)打印機(jī)全新的無線環(huán)境應(yīng)用，三星表示，在不久后的將來，將會(huì)推進(jìn)無線打印機(jī)基于筆記本電腦、手機(jī)、平板電腦和 Smart TV的應(yīng)用，并在第一時(shí)間面向渠道和用戶進(jìn)行公布。

“三星一直在推 Smart Life這一概念，隨著 IT應(yīng)用的終端設(shè)備越來越豐富，我們以前做不到的應(yīng)用現(xiàn)在都可以做了。 ”三星數(shù)碼打印產(chǎn)品事業(yè)部總監(jiān)李紅兵表示，“作為打印機(jī)，以前的應(yīng)用主要是單機(jī)之間的輸入輸出，而在變成網(wǎng)絡(luò)設(shè)備實(shí)現(xiàn)輸入輸出之后，概念得到了無限的延伸。”

而惠普則是以云打印解決方案來實(shí)現(xiàn)與日益普及的移動(dòng)終端之間的互動(dòng)?；萜諏⑺袃r(jià)格在100美元以上的打印機(jī)，每一個(gè)都配備固定的郵件地址，有了這個(gè)地址之后，它可以變成企業(yè)的私有云里面的一部分，或者是在公有云里通過公有的服務(wù)器，為消費(fèi)者的設(shè)備提供便利的識(shí)別和使用，從而產(chǎn)生便利的、跨多平臺(tái)的便捷的連接性。

在錢越看來，個(gè)人或者是中小企業(yè)用戶將會(huì)是包括云打印在內(nèi)的移動(dòng)打印解決方案最先的接收者。“SMB的決策過程比較簡(jiǎn)單，個(gè)人就是自己做決策更為簡(jiǎn)單，而大企業(yè)就相對(duì)復(fù)雜一些。 ”錢越說，“所以今天我們首先進(jìn)入市場(chǎng)的云打印機(jī)也都是以個(gè)人的云打印為基礎(chǔ)，因?yàn)槠髽I(yè)在實(shí)現(xiàn)企業(yè)私有的云過程中，內(nèi)部有一個(gè)決策過程，加上整個(gè)企業(yè)私有云也需要一個(gè)建設(shè)過程，速度相對(duì)比個(gè)人用戶要慢一點(diǎn)。”

與傳統(tǒng)的打印機(jī)應(yīng)用相比，無線應(yīng)用最大的特點(diǎn)就是擺脫束縛和自由的共享。原來的路由器和位置限制取消之后，隨時(shí)隨地利用更多的移動(dòng)設(shè)備實(shí)現(xiàn)打印就成為可能。目前用戶的辦公環(huán)境越來越高級(jí)，很多配備了完善辦公設(shè)備的場(chǎng)所，辦公人員都是提包進(jìn)入。如果使用的是傳統(tǒng)打印機(jī)，如果用戶端有位置改變，就會(huì)帶來重新布線的麻煩，如果打印機(jī)使用了無線技術(shù)的話，就不會(huì)有這樣的麻煩。

無線打印的應(yīng)用趨勢(shì)未來必然也會(huì)蔓延到行業(yè)應(yīng)用環(huán)境之中。未來面向行業(yè)應(yīng)用的高端產(chǎn)品，同樣也將會(huì)加載無線打印功能。而相較目前面向中小企業(yè)、SOHO和工作組級(jí)別的中低端的觀察。比如金融，政府等行業(yè)，機(jī)型，對(duì)于行業(yè)級(jí)應(yīng)用而言，打印內(nèi)接受新鮮事物的過容在無線網(wǎng)絡(luò)中傳輸?shù)谋Ｃ苄裕瑢?huì)程比較長，既有的是開發(fā)面向行業(yè)市場(chǎng)的無線打印機(jī)設(shè)備流程和規(guī)范改最為主要的難點(diǎn)。

“企業(yè)級(jí)文印應(yīng)用的中高端以上的產(chǎn)比較難。品，我們會(huì)更加充分地考慮網(wǎng)絡(luò)安全性，除了打印接口和傳輸?shù)陌踩?，還要考慮引入更多的保密功能，這方面的技術(shù)還在研發(fā)中，但是在行業(yè)中應(yīng)用無限打印肯定會(huì)是未來的趨勢(shì)。”李紅兵說。

相比較這些大型的行業(yè)用戶，一般的中小企業(yè)、SOHO和工作組用戶，應(yīng)用環(huán)境還是比較開放的，他們應(yīng)用的入門級(jí)產(chǎn)品，在工作要求和內(nèi)容上不是特別的需要強(qiáng)調(diào)。因?yàn)檗k公環(huán)境獨(dú)立，人員少，要求低，也會(huì)是目前無線打印機(jī)最主要的覆蓋市場(chǎng)。

與傳統(tǒng)的打印機(jī)設(shè)備相比，具備無線功能的打印機(jī)在銷售和推廣方式上有較多的亮點(diǎn)可挖。由于此類產(chǎn)品的安裝與傳統(tǒng)打印機(jī)不同，三星為渠道準(zhǔn)備了文字類的安裝手冊(cè)，并且在推進(jìn)過程中開展了一個(gè)渠道對(duì)用戶的服務(wù)項(xiàng)目。目前三星在北京、上海、廣州、成都和沈陽的五個(gè)支社所“目前來看，移動(dòng)的方案和應(yīng)用能幫在地，用戶還能夠得到經(jīng)銷商的免費(fèi)上這些政府、金融和醫(yī)療等行業(yè)的客戶解門安裝服務(wù)。

“未來我感覺除了一些固定的辦公場(chǎng)所更換設(shè)備之外，新的辦公場(chǎng)所都會(huì)考慮無線應(yīng)用，因?yàn)闊o線打印機(jī)的應(yīng)用成本比傳統(tǒng)模式要方便很多、便宜很多。從目前的情況來看，在明年的這個(gè)時(shí)候，無線打印機(jī)在三星所有打印機(jī)中的銷售大概能夠占到 20～30%。 ”李紅兵預(yù)測(cè)。

然而，也并非所有的業(yè)者都看好移動(dòng)打印市場(chǎng)的迅速普及，尤其是在行業(yè)市場(chǎng)中，業(yè)者普遍認(rèn)為移動(dòng)與打印之間的融合需要更長的時(shí)間。打印和移動(dòng)應(yīng)用融合的趨勢(shì)在國內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)中的普及，還需要一個(gè)相當(dāng)長的過程。中國行業(yè)應(yīng)用和 ISV的壁壘太多，新的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)被市場(chǎng)接受還需要長時(shí)間的觀察。比如金融，政府等行業(yè)，接受新鮮事物的過程比較長，既有的流程和規(guī)范改變起來也會(huì)比較難。

“目前來看，移動(dòng)的方案和應(yīng)用能幫這些政府、金融和醫(yī)療等行業(yè)的客戶解決什么問題，現(xiàn)在還并不是太清晰，如果解決什么問題說不清的話，他去做這個(gè)事情的意愿就不強(qiáng)烈了。”武玉璘說，“而且在中國，大行業(yè)市場(chǎng)上新應(yīng)用還有一些無解的難題，第一是壟斷多，競(jìng)爭(zhēng)不充分，第二是行業(yè)采購本身并不是客戶導(dǎo)向。這些都會(huì)阻礙新應(yīng)用的推行。”#p#副標(biāo)題#e#

產(chǎn)品走向行業(yè)導(dǎo)向

而在移動(dòng)應(yīng)用之外，行業(yè)市場(chǎng)，尤其是在辦公室環(huán)境之外的環(huán)境從模擬向數(shù)字的轉(zhuǎn)變，也在推動(dòng)打印市場(chǎng)的快速發(fā)展。而行業(yè)用戶對(duì)于打印作為一種服務(wù)而非產(chǎn)品的需求變化，也在推動(dòng)市場(chǎng)走向個(gè)性化和轉(zhuǎn)型。

4月2日，愛普生在北京九華山莊舉辦了全國性的行業(yè)解決方案大會(huì)，并在會(huì)上展示了88個(gè)針對(duì)不同行業(yè)的解決方案。“1年前我們?cè)趶B門開全國經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候，整個(gè)公司有不到120款產(chǎn)品銷售，而在這次行業(yè)方案大會(huì)時(shí)，我們的產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)增加到了170款以上，也就是說在過去1 年間，整個(gè)愛普生的整機(jī)產(chǎn)品增加了超過40 款。這也表明我們?cè)诩?xì)分市場(chǎng)上所做的努力。”愛普生渠道營業(yè)部部門經(jīng)理武玉璘說。這種行業(yè)解決方案的重視度提升，也體現(xiàn)出愛普生在銷售方式上的變化。

武玉璘介紹，目前愛普生公司的大方向，已經(jīng)從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向行業(yè)導(dǎo)向。但是這也會(huì)帶來一定的副作用：以前的產(chǎn)品不需要解釋，擺在那里就可以賣。但是現(xiàn)在的產(chǎn)品不一樣，由于附加了很多客戶價(jià)值的東西，渠道必須清楚自己客戶面對(duì)的行業(yè)、狀況、方案和問題，然后才能從銷售過程中體會(huì)到好處。這對(duì)經(jīng)銷商而言將是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。

針對(duì)經(jīng)銷商的這種挑戰(zhàn)，愛普生2011年提出了名為“4S”的渠道支持計(jì)劃，扶植渠道成為具備行業(yè)市場(chǎng)銷售能力的“4S店”型渠道。首先的“S”是解決方案，即方案如何讓這么廣大的代理商了解、認(rèn)可和相信，然后如何在客戶端進(jìn)行傳遞的過程是非常關(guān)鍵的。第二個(gè)“S”是樣機(jī)，武玉璘表示，愛普生會(huì)為渠道創(chuàng)造機(jī)會(huì)，而渠道也一定要大量提供樣機(jī)讓客戶去使用，才能讓客戶體會(huì)到價(jià)值。而第三和第四個(gè)環(huán)節(jié)則是傳統(tǒng)的銷售和服務(wù)。

“傳統(tǒng)IT渠道是一錘子買賣，講究一臺(tái)機(jī)器賺多少錢；而在增值營銷的大環(huán)境下，渠道更應(yīng)該看這臺(tái)機(jī)器你賣給他到他廢棄掉，整個(gè)生命周期能賺多少錢。”武玉璘說，“我們?cè)?jīng)算過賬，一臺(tái)黑白的商噴價(jià)格在千元左右，單純賣臺(tái)機(jī)器，渠道大概能夠賺幾十塊就不錯(cuò)了。但是如果這個(gè)客戶能夠維系住并持續(xù)由渠道提供服務(wù)，那么在整個(gè)生命周期之中，渠道可以拿到等同于設(shè)備售價(jià)的一千元利潤。這就是我們給經(jīng)銷商傳遞的理念。”

事實(shí)上，早在幾年前愛普生就從自己的服務(wù)體系里，選了一些服務(wù)能力最強(qiáng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道，以他們作為試點(diǎn)，以用戶俱樂部形式，在用戶中建設(shè)一個(gè)數(shù)據(jù)庫，通過定期的維護(hù)和拜訪提供增值服務(wù)，把客戶的采購需求把握在自己的手里。SP記者以前采訪過的上海大通公司就是這樣一個(gè)案例。這樣的渠道的毛利率要比普通經(jīng)銷商高很多。做得好的渠道，毛利率甚至能達(dá)到20-30%。在這種類型的生意模式推動(dòng)之下，廠商到渠道到銷售的傳統(tǒng)打印機(jī)行業(yè)市場(chǎng)銷售過程也正在逐漸地走向變革。

三星數(shù)碼打印產(chǎn)品事業(yè)部總監(jiān)李紅兵表示，針對(duì)打印機(jī)在行業(yè)渠道的拓展，三星也會(huì)提供更多的培訓(xùn)支持。三星將聘請(qǐng)轉(zhuǎn)職的培訓(xùn)師對(duì)自己的內(nèi)部人員進(jìn)行培訓(xùn)，然后再對(duì)代理商、經(jīng)銷商開展關(guān)于產(chǎn)品定位的市場(chǎng)和用戶需求的二級(jí)培訓(xùn)，希望能夠幫助經(jīng)銷商盡快地抓住需求。而對(duì)于流行的無線打印產(chǎn)品，則需求更是如此。除了文字安裝手冊(cè)以外，三星也將對(duì)營業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，從而幫助渠道提高給用戶服務(wù)的能力。

“我們與 SI的合作上比較貪婪，希望能夠在全行業(yè)中追求全面的覆蓋。”李紅兵如此介紹三星的行業(yè)渠道拓展策略。在行業(yè)市場(chǎng)之中，三星會(huì)進(jìn)一步加大和集成商的合作，“我們不希望鎖定方案商，所有的合作伙伴只要有意愿，都可以去合作。而對(duì)我們來說，所有行業(yè)都要去嘗試。”李紅兵說。而在渠道拓展和支持上，三星給予銷售伙伴的一個(gè)最大的支持變化是會(huì)在 2011年提供大量的樣機(jī)給用戶體驗(yàn)，從而提升行業(yè)渠道的推廣成功率。#p#副標(biāo)題#e#

  ISV成為打印渠道新寵

以前打印機(jī)廠商的生意模式里，比較忽略和 ISV的合作，供應(yīng)鏈體系以傳統(tǒng)的搬箱子式銷售為主。由于公司提供的都是標(biāo)準(zhǔn)型的產(chǎn)品，以前也是直接的買賣模式更為適合。但是現(xiàn)在，隨著打印機(jī)新的目標(biāo)市場(chǎng)越來越多地貼近特定行業(yè)，因此廠商也認(rèn)識(shí)到和 ISV的合作的重要性。正是由于這種合作關(guān)系上的變化，具備行業(yè)應(yīng)用開發(fā)能力的方案商和 ISV也就成為打印機(jī)廠商新的合作目標(biāo)。

“很多系統(tǒng)集成商以前銷售的硬件產(chǎn)品，只和一到兩家廠商有接觸，文印輸出的產(chǎn)品線相對(duì)也比較單一，因此他們也有很多人希望和愛普生這樣的主導(dǎo)文印方案廠商合作。”武玉璘表示，“愛普生也有很好的積極渠道政策給他們。排名靠前的合作伙伴也能得到額外的獎(jiǎng)勵(lì)。”

正是出于這種關(guān)注市場(chǎng)的變化，愛普生、OKI等打印機(jī)廠商近年來也廣泛與全國性大 ISV展開合作，如用友、漢王等。而在特定的行業(yè)中，這些廠商目前也已經(jīng)有一些在溝通，甚至已經(jīng)建立起合作關(guān)系的 ISV伙伴，有的ISV采購?fù)ㄓ玫拇蛴C(jī)產(chǎn)品，加入他們自己的軟件，在完成底層的修改后實(shí)現(xiàn)改裝銷售。

擁有行業(yè)理解和開發(fā)能力的 ISV永遠(yuǎn)都會(huì)是上游廠商青睞的合作對(duì)象，而對(duì)于面向?qū)I(yè)市場(chǎng)的打印機(jī)供應(yīng)商則更是如此。斑馬公司在2月17日推出的ISV計(jì)劃，在全球已經(jīng)吸引了50多個(gè)ISV合作伙伴的加盟。

斑馬公司亞太區(qū)總裁鄭英春表示，與 ISV結(jié)成合作伙伴關(guān)系，是公司實(shí)現(xiàn)長期增長的一個(gè)重要策略。通過 ISV，公司在開發(fā)創(chuàng)新的技術(shù)解決方案的過程當(dāng)中，大家可以通過充分的合作實(shí)現(xiàn)共贏的生態(tài)關(guān)系。公司并不指望 ISV自己的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)能夠?yàn)榇蛴C(jī)的銷量帶來顯著的提升，而是希望由他們來打造一些適合自己的打印解決方案所用到的軟件。

正如斑馬公司所期望的，對(duì)于這些廠商而言，主要的目的往往不是希望通過 ISV伙伴賣出多少產(chǎn)品，而是希望通過雙方的合作，幫自己的產(chǎn)品去適應(yīng)這些行業(yè)的需求，從而打開特定行業(yè)的市場(chǎng)。

以前更多地做通用市場(chǎng)的打印機(jī)廠商，在行業(yè)市場(chǎng)開拓的過程中需要更靠近專門的行業(yè)打印機(jī)提供商的業(yè)務(wù)模式，而在這一過程中離不開 ISV的幫助。

特定的行業(yè)有既定的軟件標(biāo)準(zhǔn)，要讓自己的產(chǎn)品符合行業(yè)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)，第一件事情就是要找到這些為行業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)的 ISV，雙方在標(biāo)準(zhǔn)上實(shí)現(xiàn)了一定合作之后，再進(jìn)一步開發(fā)面向行業(yè)應(yīng)用的、增值性更強(qiáng)的應(yīng)用。但是從目前的整體狀況來看，打印機(jī)廠商和ISV、方案商的合作比例還比較小，還有巨大的合作空間。