●制勝法寶：定制服務(wù)提煉優(yōu)質(zhì)客戶

文印市場很奇特，以設(shè)備占領(lǐng)市場，后續(xù)耗材為盈利點，但是在一個復雜需求的市場中，如何權(quán)衡利潤增長與用戶需求之間的矛盾，利盟有自己的制勝法寶。

承?。嘿u完機器就是耗材，剛才您也提到“少打”，跟一般的銷售意識是有些矛盾的，但肯定耗材是能賺錢的，自己怎么消化這個矛盾，怎樣讓客戶繼續(xù)認準原裝耗材？

李欣：市場的變化，包括灌裝耗材在中國還是非常流行，但是可以發(fā)現(xiàn)真正優(yōu)質(zhì)客戶是不用灌裝耗材的，像企業(yè)客戶，好一點的中小企業(yè)是不用灌裝耗材的。灌裝耗材會帶來了其他零配件的損耗，整體看來未必省錢。我們希望企業(yè)客戶，優(yōu)質(zhì)的中小型客戶幫助他們從整體上節(jié)約。也帶動了后期耗材的銷售，他們的連接率還是比較高的。

承健：剛才也聊到利盟跟IBM的關(guān)系很有淵源，IBM是技術(shù)型公司，利盟也在CES上看到新的技術(shù)不斷的出現(xiàn)。這么多的技術(shù)積累，體現(xiàn)到產(chǎn)品上倒不是特別多，您怎么看待這個問題？

李欣：利盟在這個行業(yè)，有自主知識產(chǎn)權(quán)的打印技術(shù)，雖然這個圈子非常大，但有的廠商卻沒有自己的知識產(chǎn)權(quán)。我們關(guān)注美國第三方評測，不是花錢的，利盟的技術(shù)得獎是非常多的，能夠比第二名多一倍，兩倍是很正常的。新的技術(shù)上的研發(fā)、推廣，給大家?guī)碜畲蟮膶嵒?，企業(yè)最終用戶得到最大的實惠是什么？利盟是一個內(nèi)秀的，它的產(chǎn)品是內(nèi)秀的東西。我們大屏很炫，從利盟的傳統(tǒng)來說，不希望做這么炫，真的是里面有很多的技術(shù)，因為它是一個品牌。舉一個簡單的例子，很多客戶包括公安的客戶，在這個平臺上開發(fā)了很多的應(yīng)用，安全打印，上面做了一個攝像頭，可以監(jiān)測打印。我只是舉其中的一個例子，還有遠方復印，我這里發(fā)了一個文件，到上海開會就可以打印出來，這些都不需要花錢，因為你有網(wǎng)。我們很多的技術(shù)只有體會到，所以我們?yōu)槭裁从畜w驗中心，我們不是那種簡單的把機器放在那兒，我們有體驗中心，讓它轉(zhuǎn)，讓大家體會。

承?。含F(xiàn)在這幾個主要打印廠商，美國品牌的惠普和利盟都以激光為主打產(chǎn)品，日本廠商佳能有激光技術(shù)，但是也是主推噴墨，您怎么看待這個問題的？是不是激光相對市場更難做呢？

李欣：不是這樣的，如果關(guān)注利盟的歷史，幾年前利盟的噴墨是非常多的，我們的合作伙伴聯(lián)想OEM我們的全線噴墨產(chǎn)品，我們的市場份額在大陸地區(qū)、臺灣地區(qū)是非常高的，以前有一段時間噴墨式稍微低谷一些，是因為大家有一些誤區(qū)，你對紙的要求高，你的打印成本高，不易保存。有些國家單位有存檔的要求。近幾年噴墨的技術(shù)日漸成熟之后，它們都有不同的地方。其次就是市場定位，一千塊錢，黑白機能買什么？一個單功能的機器。但是要買噴墨，可以買一個多功能的彩色機，所以其實它的分類是市場瓜分的，首先技術(shù)上大家互補或者已經(jīng)沒問題了，我們很關(guān)注噴墨打印機。今年還會陸續(xù)的推出幾款產(chǎn)品，噴墨式打印機。

承?。含F(xiàn)在激光機很重要的趨勢是多功能化，今年主推的也是多功能機。是不是以后除了最低端的入門機之外，激光機都是多功能的？

李欣：我用一個數(shù)據(jù)來說明，過去的幾年中，我們叫MIT，很多人會有一個誤區(qū)，一提多功能機就是小型機，不管彩色黑白還是其他的打印機，單功能我們不說整個營業(yè)額，單從量來說，單功能機是壓倒多功能，大概的比例是60%、40%左右，這個數(shù)字還要再確認。另一方面，這兩者的營業(yè)額是完全反過來的，如果是10塊錢，多功能機數(shù)占6，單功能機占4。我們?nèi)ツ晖瞥龅膶⒔甙丝钍畟€型號的多功能機。買多功能機的用戶通常也是比較優(yōu)質(zhì)的，需求比較復雜的。

多功能機是有機會做復雜應(yīng)用的，因為可以掃描，還有打印，有大屏就可以做安全打印、遠程打印，包括云打印，都是基于這部分應(yīng)用來做的。目前單功能是傳統(tǒng)的強項，不能放棄，多功能還要繼續(xù)。
另一方面來看，原來是打印機連接互聯(lián)網(wǎng)的時代，現(xiàn)在都在融合，互相交叉，我們?nèi)诤弦院?，市場越來越大了，我們希望重新整合的過程中有自己的機會。

承?。憾喙δ軝C越來越復雜，現(xiàn)在有一個趨勢，打印機里添加應(yīng)用程序，這個趨勢您怎么看？這個應(yīng)用在哪個領(lǐng)域里用的比較多？

李欣：您談到的只是眾多應(yīng)用程序里的一個，這個應(yīng)用程序我們把它定位兩個，一個是定制化，一個是客戶化。定制化就是成型的，我們自己叫平行解決方案，我拿到您這兒也能用，拿到中國銀行也能用，遠程打印機，控制耗材。還有一種是叫定制化，您剛才提到的，我個人認為是定制化的，我們其實更加關(guān)注根據(jù)你的需求開、發(fā)。以銀行開戶的流程為例，你先填個人信息，交給銀行工作人員，錄入，審核，相應(yīng)的證件的復印件，審核完了，批示你信用卡，給你多少額度。這里有很多的應(yīng)用可以做的，我們在銀行里幫他們做，就是流程化，怎么叫流程化？你這個開戶，比如說承總要去開戶，你需要七種文件，身份證復印件、個人信息、申請表等等，然后由前臺審核。將來就變成，你一掃描以后，需要七份文件，少了兩份文件就會提示你，少什么東西。這是我們結(jié)合了他們后臺的應(yīng)用之后，我們有特定的人員幫他們寫的程序，變成垂直應(yīng)用，這個應(yīng)用只能中國銀行用。#p#副標題#e#

承健：這種應(yīng)用完全在打印機上用。

李欣：需要跟電腦聯(lián)絡(luò)，一會兒我們會看到打印機跟電腦之間的聯(lián)系，這是回答剛才的問題，可以定制化。利盟最大強項也是這個，在這個業(yè)內(nèi)當中能給打印機寫程序的幾乎沒有，我的團隊有自己寫程序的人，一會兒我們可以看，到底表現(xiàn)出來是什么樣子的。教育行業(yè)的應(yīng)用，銀行業(yè)、零售業(yè)都有。

承健：一直以來復印機這個產(chǎn)品線，打印機產(chǎn)品線廠商區(qū)分的很明顯，核心功能都是打印，現(xiàn)在多功能機把這個產(chǎn)品線逐漸的模糊了，利盟有沒有計劃向更大型的市場競爭？

李欣：您關(guān)注我們的產(chǎn)品可以發(fā)現(xiàn)，打印機的速度已經(jīng)到了53頁，可以說是非常快的速度了，它的產(chǎn)能也是達到了準生產(chǎn)級的產(chǎn)品，買大的復印機的原因就是產(chǎn)能的問題，我們完全能滿足這個條件。行業(yè)里應(yīng)該叫多功能機，但我們?yōu)槭裁唇蠥4復印機，就是因為我們具備了所有復印機的特點。多功能機小型桌面產(chǎn)能不強，我們現(xiàn)在不但具有這個多功能機，還有足夠大的產(chǎn)品，這也是復印機的優(yōu)勢的地方。

總結(jié)：從利盟利盟大中華區(qū)市場及解決方案部總經(jīng)理李欣的回答中，我們看到了一個蓄勢待發(fā)的利盟，一個充滿信心的利盟，將在2011年中國文印市場中大展拳腳，殘酷的市場競爭中，只有勇者才能勝出，利盟將展開“A4風暴”計劃，建立豐富的渠道體系，滿足用戶的個性化需求，全面沖擊中國的文印市場，新一輪的暴風驟雨即將開始。