2010年4月16日，主題為“給專家的答案”的佳能大幅面打印機新品發(fā)布會，在北京競園藝術(shù)中心舉行，佳能（中國）有限公司大幅面打印機產(chǎn)品本部總經(jīng)理和地潤一、佳能公司大幅面打印機事業(yè)本部本部長本間利夫、佳能（中國）有限公司商務(wù)影像方案產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)部總經(jīng)理谷樹及眾多行業(yè)媒體人士參加了本次發(fā)布會。

記者：關(guān)于佳能全球市場戰(zhàn)略，您如何解讀佳能收購奧西公司的事件？從長遠來看，佳能和奧西公司的合并又會為各自的發(fā)展帶來哪些優(yōu)勢？

    本間利夫：我們收購的奧西公司，除了大尺寸的打印機以外，實際上還有打印機產(chǎn)品，也就是小尺寸的打印機部門，實際上佳能本身也是有大尺寸打印機的生產(chǎn)，也有小尺寸打印機，但是這些產(chǎn)品并不是相互重疊，而是相互補充的，通過這次收購奧西公司可以說我們在打印機的市場中可以提供從低端到超大型的打印機在內(nèi)的所有產(chǎn)品，能夠使我們的產(chǎn)品線變得更加豐富，通過這種收購有利于我們進一步擴大在市場的份額。實際上,其中的大尺寸打印只是收購奧西的一個部分。

    與此同時，在銷售方面也是一樣的，大家都知道佳能在銷售方面更多的是借助經(jīng)銷店進行間接的銷售，但是奧西公司更多的是借助于直銷，也就是他的特點在于向客戶提供解決方案，在銷售方面可以說兩者也有很好的互補關(guān)系，通過把奧西放在佳能集團公司的旗下，可以向客戶（無論是什么樣的客戶）從產(chǎn)品和銷售服務(wù)兩方面提供最適合于他們的產(chǎn)品和服務(wù)，這也符合佳能在打印業(yè)務(wù)上要實現(xiàn)綜合實力的增長這樣一個目標。

    實際上奧西也好佳能也好，都有自己非常擅長的強有力的領(lǐng)域，而且這樣的一些領(lǐng)域可以說在全球范圍內(nèi)都處于頂尖的水平，如果將這兩者之間的強項結(jié)合在一起的話，所產(chǎn)生的效果就不是1+1=2，而會是等于3或者是等于4，對于我們的競爭對手來說也許是非?？膳碌?。因此，佳能和奧西的合并，并不是強者和弱者的合并，而是強強聯(lián)手，可以說有可能期待獲得非常好的成績，我們和奧西之間可以說是互相尊敬的一種感覺。

記者：在經(jīng)濟逐步回暖的后金融危機時期，佳能中國在市場策略上是否有所調(diào)整？佳能中國2009年的市場業(yè)績和2010年的發(fā)展目標是什么樣的？

    和地潤一：原本這個問題應(yīng)該由佳能（中國）的小澤社長來回答，但是今天由我來替他回答。記得2008年是經(jīng)濟危機年，當時我們小澤總裁有一個說法，實際上日文和中文都是一樣的，危機這兩個字是由危和機來組成的，危意味著危險，機意味著機會，而這兩者是相互關(guān)聯(lián)的。當時小澤總裁提到我們一方面要積極進取，不能失去積極，同時又要慎重的采取行動。

    通過這種戰(zhàn)略，在2009年，整個佳能（中國）與2008年相比業(yè)績增長了20%，2010年在全球情況來看的話，中國率先實現(xiàn)了經(jīng)濟的恢復(fù)，其中有三個關(guān)鍵詞，其實小澤先生在他的視頻賀詞中也提到了，我們要超越期待，也就是說對中國很多的期待，我們所做的事情要更加超過這些預(yù)期。我們需要注意的是要有持續(xù)性，任何人都可能有一下放衛(wèi)星放焰火的情況，但是這種做法是不可取的，應(yīng)該使我們的業(yè)務(wù)能夠持續(xù)下去。第三點要想實現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展，一個人的力量是不夠的，我們需要再次的認識，要依靠團隊的力量，大家團結(jié)一心向前進。非常幸運的是今年既有上海的世博會也有廣州的亞運會，由于這些大型的活動，人流會變得更加活躍，我們也期待著市場變得充滿活力。即便是IMF國際貨幣基金組織做得預(yù)測，也說今年中國的經(jīng)濟增長率將達到10%，在全球范圍內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)兩位數(shù)增長的只有中國一個國家。

    圍繞著以上三個關(guān)鍵詞，我們有六大戰(zhàn)略。首先第一點要及時迅速的引進具有競爭力的產(chǎn)品；第二點是強化差異性營銷；第三點是徹底提供服務(wù)；第四點是積極地開展廣告宣傳；第五點是積極的進入二三級市場；第六點是對組織架構(gòu)進行重組，其中第一個要做的就是建立LFP的專門的部門，積極的開展LFP也就是大尺寸打印機的工作。#p#副標題#e#

記者：請問未來LFP部門在中國市場戰(zhàn)略中扮演的角色是什么？佳能對于2010年的市場增長預(yù)期是什么樣的？ 
    
    和地潤一：其實剛才已經(jīng)提到了，我們公司認為中國市場正以非?？斓乃俣然謴?fù)，而且LFP的市場增長是可以期待的。說一句實話，佳能LFP的工作與我們的競爭對手相比的話是處于后發(fā)的，我可以舉一個例子，比如說愛普生的LFP是2002年成立的，惠普是2004年成立，佳能總部在東京成立LFP的部門是2006年，而對于佳能中國來說LFP部門的原點是2010年。但是我本人認為尤其是在中國后發(fā)是占便宜的。我們認為日本的企業(yè)美國的企業(yè)在開拓中國市場的時候要分析中國市場，然后需要制定相應(yīng)的戰(zhàn)略，是要花很長的時間的，但是通過我們對那些競爭對手，他們先走一步在中國所采取的競爭戰(zhàn)略進行分析的話，可以看到中國LFP市場的特點。通過對于這些先發(fā)的已經(jīng)開展工作的競爭對手所采取的戰(zhàn)略進行很好的分析，佳能能夠在更短的時間制定出我們自己的LFP方面的戰(zhàn)略。

    正因為如此，我們今年佳能中國LFP事業(yè)部門，雖然是剛剛成立，是第一年，但是制定的目標是要比上一年度增長50%。在佳能中國LFP部門所占的戰(zhàn)略定位是什么呢？其實大家都知道在此之前佳能中國最強的是照相機的部門，我們既要保持佳能中國在消費產(chǎn)品方面擁有的優(yōu)勢，同時又要進一步加強在LFP和復(fù)印機這樣的面向?qū)I(yè)市場的產(chǎn)品的實力。通過這種做法，使我們能夠以佳能的綜合實力在市場進行競爭，而在其中扮演重要角色之一的就是LFP部門。

記者：作為佳能亞洲大幅面產(chǎn)品本部的負責人，您認為中國市場與其他國家在市場特點方面有哪些共同之處？又有哪些差異？

    本間利夫：首先給您介紹一下，中國和世界上在大尺寸打印方面的共同點。近年出現(xiàn)的共同點就是追求更高的畫質(zhì)、更低的運營成本和更高的效率，在過去大尺寸的打印僅僅是在非常小的范圍內(nèi)的，但是現(xiàn)在的范圍越來越廣，在這種情況下，無論是在中國還是在全球的其他地方都會對剛才說所的三點提出更高的要求，這些需求是相同的。

    接下來談一下中國這個國家，在我看來在大尺寸打印方面的一些特點。首先由于中國正處于高速增長的時期，所以打印的業(yè)務(wù)量應(yīng)該說是非常大的，據(jù)反映要求大尺寸的打印機能夠適應(yīng)24小時不間斷的運行，也就是要求設(shè)備有更好的耐久性，這方面的需求是十分強烈的。另外一方面雖然其他的國家也要求有更低的運營成本，但是中國對于運行成本方面的要求更高于其他的國家，也就是說需要運行成本做得更低一些。另外中國人可能也是喜歡照相，喜歡打印照片，所以今后對于照片的大尺寸打印也會不斷的增長。#p#副標題#e#

記者：目前中國大幅面市場面臨很大的發(fā)展機遇，佳能在此領(lǐng)域?qū)⑷绾伟旬a(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢？

    和地潤一：我來回答一下，首先非常高興今天我們向各位推出了7款新的產(chǎn)品，實際上這7款產(chǎn)品的技術(shù)實力比過去有了飛躍的改善。當然過去我們的產(chǎn)品也是很不錯的，但是說句實話在過去我們對于介紹、傳播、推介我們這些產(chǎn)品所擁有的技術(shù)能力方面是有所欠缺的，當然要想推介介紹產(chǎn)品有很多方式，我想大概有四種吧。

    首先是加強銷售的能力，也就是說通過加強銷售的能力，通過我們的總經(jīng)銷商再通過我們的經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售給終端的用戶。

    第二個是加強服務(wù)的能力，實際上像這種大尺寸的打印機LFP，和普通的消費品是不一樣的，它不是一賣了之的，因為它是面向?qū)I(yè)的用戶，需要讓專業(yè)的用戶來創(chuàng)新使用，同時能夠繼續(xù)安心的使用，通過用戶獲得安心以后，就有可能再次的來購買我們的產(chǎn)品，通過這種口碑，能夠使佳能的產(chǎn)品是放心的，可以放心的使用，這樣一種口碑建立起來，為此我們需要建立一個非常完善的服務(wù)體系，加強服務(wù)力量的建設(shè)。

    第三點是提高綜合實力，在我們公司有五個事業(yè)組，其中三個是比較重要的，第一個是ICP,是照相機的部門；第二個是 BIS，是復(fù)印機，商務(wù)影像的部門；第三個是噴墨打印機CSP，我們會與以上的三個部門加強聯(lián)系，通過這種聯(lián)系的加強，使我們的綜合實力得以增強，最終實現(xiàn)LFP的傳播、銷售工作做得更好。我可以簡單的說一下，比方說像我們的照相機部門，拳頭產(chǎn)品是EOS，我們與他們加強合作，比方說與EOS一起來推出新的產(chǎn)品。在與BIS復(fù)印機方面進行合作的問題上，現(xiàn)場的谷先生是BIS復(fù)印機部門的技術(shù)服務(wù)的總經(jīng)理，因為BIS是直銷，同時直接提供服務(wù)，面向?qū)I(yè)客戶，在這方面有很多經(jīng)驗，我們會與它加強合作，來提高綜合的水平。最后一個是與CSP也就是噴墨打印機，大家都知道它是小型打印機，雖然小，但是它也是打印機，通過和它加強合作，我們可以作為佳能從小型的一直到LFP這種大尺寸的，再到奧西所提供的更大尺寸的這種打印機，可以說向客戶提供更加全面的產(chǎn)品線。

    最后還有一點是要加強介紹推介傳播的力量，要借助媒體的力量，我們會定期的向各位發(fā)出邀請，希望各位能參加我們組織的活動，通過活動了解佳能的真實的想法，我們的專業(yè)的一些能力通過貴方來傳遞給各位用戶，通過這種做法，我們認為能夠把產(chǎn)品的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場的優(yōu)勢。

記者：佳能大幅面打印機在售后服務(wù)體系上的一些具體的賣點？在您看來佳能售后服務(wù)體系最大的優(yōu)勢是什么？

    谷樹：首先我們LFP的用戶實際上是利用LFP打印出東西作為產(chǎn)品銷售給其他的用戶的，因此我們認為他打印的打印機應(yīng)該是一種生產(chǎn)資料。同時LFP是需要定期進行維護保養(yǎng)的，其實這一點其他廠家的產(chǎn)品使用的方法和服務(wù)的方式也是一樣的，但是我們有什么優(yōu)勢呢？

    首先，銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商本身就是承擔維修工作的企業(yè)，我們佳能的經(jīng)銷商沒有一家是只做銷售而把售后服務(wù)委托給別人做得。如果說有一家企業(yè)來找我們說要做產(chǎn)品的經(jīng)銷商，我們首先要看他有沒有能力提供服務(wù)、建立好相應(yīng)的服務(wù)體系，只有通過我們的審核、經(jīng)過認定之后的經(jīng)銷商才能獲得我們的授權(quán)銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)。在中國全境現(xiàn)在有65家企業(yè)是經(jīng)過了我們服務(wù)的審查認定，是授權(quán)的銷售服務(wù)商。另外，現(xiàn)在還有30余家作為候選，我們想在今年年內(nèi)通過認定使經(jīng)銷商的數(shù)量能夠增加30余家，所以我們的服務(wù)體制是請客戶到經(jīng)過我們認定的經(jīng)銷商這里來接受服務(wù)。對于這些經(jīng)過認定的授權(quán)經(jīng)銷商65家，今年年底之前可能增加到100家左右，我們提供的服務(wù)方面的支持主要有兩種，第一點是技術(shù)支持，一方面是要對機器的有關(guān)情況進行培訓，同時如果說遇到了在市場上以前沒發(fā)生過的新的故障新的問題，我們可以提供技術(shù)支持。

    第二點是我們會管理經(jīng)銷商的服務(wù)體制，今天在剛才介紹的時候曾經(jīng)提到的LFP的特點就是可以通過服務(wù)來開展相關(guān)經(jīng)營項目。我們會與我們的經(jīng)銷商就顧客管理設(shè)備管理服務(wù)成本的管理等等共享經(jīng)驗和支持，與他們一起獲得成長。為此，我們在北京、上海和廣州三個分社一共有7名專職人員，另外在我們設(shè)在各地的16個分公司中，也都各有一名能很好地應(yīng)對LFP方面的問題的相關(guān)專職人員，因此在佳能中國一共有23個以上的人員可以對各個經(jīng)銷商進行技術(shù)指導(dǎo)以及對他們的管理提供支持。#p#副標題#e#

記者：請問佳能大幅面打印機的服務(wù)是獨立的渠道還是和復(fù)印機一樣的渠道？另外，大幅面打印機會涉及很多應(yīng)用問題，除了針對打印機本身的服務(wù)之外，是否鼓勵大幅面經(jīng)銷商更多地深入到用戶的實際應(yīng)用中幫助用戶提升應(yīng)用水平？

    谷樹：先回答您第一個問題，首先復(fù)印機和LFP大幅面打印機它的服務(wù)體制在方法方面是有很相似的地方，因為這兩種產(chǎn)品都是需要到客戶那邊上門服務(wù)的，所以基本上服務(wù)的體制是一致的。另外，我們在中國現(xiàn)在復(fù)印機和LFP它的銷售方式也是一樣的，都是通過經(jīng)銷商來銷售，正因為如此，我們對于經(jīng)銷商的支持政策也是一樣的，但是銷售我們復(fù)印機和LFP的經(jīng)銷商基本上沒有重疊的，有幾家可能既賣復(fù)印機又賣LFP，但從總體上來說并不存在重疊的問題。

    第二個關(guān)于應(yīng)用，實際上應(yīng)用方面既有我們佳能自己開發(fā)的應(yīng)用，也有其他第三方開發(fā)的應(yīng)用，如果是佳能自己獨自研發(fā)的應(yīng)用的話，我們會積極的開展培訓服務(wù)，對于佳能以外的企業(yè)所開發(fā)出的軟件，我們不進行獨自的培訓，但是會與這些軟件的開發(fā)企業(yè)合作開展培訓，今后這方面的工作還有待加強。

記者：剛才介紹到佳能有增長的目標，有沒有市場份額上的目標，另外我想問一下，您認為中國的大幅面打印機市場處于一個什么樣的發(fā)展階段？對您來說，中國是不是從高端到低端的大幅面打印機市場都是非常具有潛力的？

    和地潤一：我們?nèi)ツ甑氖袌龇蓊~大概是3%，我們今年的目標是獲得20%的份額，這個目標也是有一個背景的，因為在佳能（中國）里有一個說法，說只有你在市場上獲得20%的份額你才算是成人了，所以在佳能（中國）我們要想獲得市民權(quán)就必須拿到20%的市場份額。當然，這只是一個玩笑，我只是希望盡早哪怕一天也好在公司內(nèi)部能夠成為一個成人。

    第二個問題，中國現(xiàn)在LFP市場它的階段或者說是定位，我認為根據(jù)業(yè)態(tài)不同LFP市場在中國相應(yīng)行業(yè)的定位、階段是不一樣的。比方說這些職業(yè)的攝影師他們所要求的高畫質(zhì)高品質(zhì)，無論是中國還是其他的國家都是不相上下的。如果是打印公司，我們稱為DMC，剛才本間先生也提到了，他的打印機的使用環(huán)境是非常嚴格的，因為基本上處于一種不間斷的運行之中，同時企業(yè)對于成本的意識是非常強的，這一點上是有別于其他的國家的。還有一個就是建筑業(yè)，包括有CAD、GIS這樣的行業(yè)，我們來看的話中國在這方面對LFP的需求是不斷的強勁增長的，我們認為不光是LFP領(lǐng)域，在中國，所有的行業(yè)都是在極速的增長，在這個過程中佳能的使命是向客戶提供真正的東西，我們希望能夠在相關(guān)所有領(lǐng)域?qū)τ谛袠I(yè)的需求都能夠提供讓客戶滿意、滿足他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)，同時我們認為還有一個使命或者是作用，應(yīng)該是把企業(yè)所擁有的技術(shù)的實力、它的優(yōu)越之處很好地傳遞給客戶，告訴他們相關(guān)的信息。我們朝著這個目標，今天開始起步。

    另外，可以說中國從高端到低端的產(chǎn)品線都是非常具有潛力的。談到今年我們數(shù)字方面的目標，一方面是希望增加在GIS、CAD這個領(lǐng)域的份額，另外一個考慮到佳能所擁有的綜合實力，我們希望在攝影藝術(shù)方面有所作為。#p#副標題#e#

記者：剛才您說到希望在攝影領(lǐng)域有很大的發(fā)展，我們一直比較關(guān)注攝影師包括中國的影樓這方面的應(yīng)用，所以我想問一下包括從產(chǎn)品然后到市場有沒有一個整體的方案，或者說是針對攝影師和影樓在影像輸出方面有什么樣的預(yù)期？

    和地潤一：可能各位還沒有看到我們這次推出的新品，實際上這次推出新品的最大亮點方面就是照片的畫質(zhì)，這次我們在解決方案方面推出的是PHOTOSHOP的插件，談到渠道方面大家可能知道在我們的ICP也就是照相機部門中有一個EOS的俱樂部，在這個EOS俱樂部中匯集了專業(yè)的攝影師和攝影愛好者，也就是使用單反相機的愛好者，我們會面向他們積極的推介LFP產(chǎn)品，我們的戰(zhàn)略就是抓住每一個機會，與ICP部門加強合作，通過合作來推介我們的產(chǎn)品。

    本間利夫：這次我們推出的iPF8310、iPF6510這樣的產(chǎn)品能夠使打印的時候的墨點變得更加清晰，大家如果利用這個打印機打印出圖像的話，可以看到雖然沒有經(jīng)過特殊的數(shù)碼處理，但是打印出的產(chǎn)品非常的清晰、銳利，具有立體感。我們有很強的自信，因為現(xiàn)在數(shù)碼相機的畫質(zhì)越來越清晰、像素越來越高，但是利用我們的產(chǎn)品可以使數(shù)碼相機拍出的高清相片，能夠高清的呈現(xiàn)，而且非常的銳利。如果各位看到新品打印出的相片的話就可以一目了然了，可以明確的看到與過去的產(chǎn)品和其他的競爭對手之間相比我們的優(yōu)勢所在。

記者：我想問一下大幅面打印機在我們中國政府采購市場的表現(xiàn)怎么樣？以及在后續(xù)的政府采購市場會有哪些策略？

    本間利夫：我們現(xiàn)在正在考慮在中國進行本地生產(chǎn)，下一次就有機會實現(xiàn)這個目標了，如果實現(xiàn)在中國本地生產(chǎn)的話，對于提高政府采購中我們所占的比例是有幫助的，將更利于提升我們在政府采購市場的表現(xiàn)。

    和地潤一：大家也許很清楚，要想進入政府采購名單，有三個必要因素。首先第一個是本間先生提到的在中國生產(chǎn)，第二個是環(huán)境友好型的標志，也就是獲得環(huán)保的標識。第三個是節(jié)能標識，也就是能夠更好的實現(xiàn)節(jié)能減排。第二個第三個條件我們可以通過在生產(chǎn)環(huán)節(jié)實現(xiàn)，但是第一個條件在中國生產(chǎn)過去是沒有做到，剛才本間先生介紹了今后要在中國實現(xiàn)生產(chǎn)，等條件具備之后，我們會更加積極的參加到中國政府的采購工作之中。