商噴打印機的出現(xiàn)，對于一向平靜如水的打印機市場來說，確實激起一陣漣漪。且大有躍然而上之勢。從打印機的產(chǎn)品線細分來看，商用噴墨打印機正迅速崛起為成長最快的細分市場之一，特別受到中小企業(yè)用戶歡迎，使其成為沖擊低端激光打印機市場的主力軍。

  格局穩(wěn)定 崛起快速

商用噴墨的概念早在幾年前就提出來，2003年惠普首先推出了商用噴墨打印機。不過商噴整體市場的做大，還是從2007年愛普生加入“戰(zhàn)團”開始，最近兩年開始得到大范圍推廣。而另一巨頭佳能雖然并未高調宣布進入商噴市場，但其PIXMA騰彩系列也一直定位于家用商用兩相宜的局面，顯然并未放棄對商噴市場追逐。

目前，這個領域的主要競爭廠商主要是愛普生、佳能、惠普三大品牌，單從品牌數(shù)來看，可以將商務噴墨市場看作是處于三大品牌所壟斷的狀態(tài)下，但實際情況是，雖然只有三大品牌在力主推廣商噴產(chǎn)品，但是競爭格局卻異常激烈，除了品牌之間的競爭外，同時還面臨著激光產(chǎn)品的擠壓，壓力可謂不輕。

隨著2009年商用噴墨產(chǎn)品成為市場的中堅力量，在惠普、佳能、愛普生推出的打印產(chǎn)品里，無論是單功能產(chǎn)品、還是多功能產(chǎn)品，定位于商務應用的機型都遠遠高于家用機型。產(chǎn)品設計方面，為了更好的滿足商業(yè)用戶的需求，商用噴打由原來的高速打印以及高品質輸出逐漸轉變?yōu)楦映墒斓南盗性鲋捣?，其中主要表現(xiàn)為打印速度提升、墨水容量增大、網(wǎng)絡功能融入標準配置。這預示著商噴市場在經(jīng)歷了降價、技術革新、金融危機的洗禮后更加成熟穩(wěn)定。

事實上，商噴的快速崛起，最大的原因還在于在金融危機。對于企業(yè)來說，節(jié)能環(huán)保已經(jīng)成為必然也必要的選擇。而細節(jié)決定成敗，一款能夠在紙張、噴頭、節(jié)電等上有明顯優(yōu)勢，又不影響打印效果的商務噴墨打印機，自然具有極強的誘惑力。而商務噴墨打印機以此定位市場，用明確而具有實效的概念來開啟市場的藍海之門。

由此可見，誰能夠讓商噴的性價比和定位優(yōu)勢更加明顯，誰就可以贏得市場的口碑。從時下的商噴市場上來看，領軍品牌愛普生、惠普、佳能表現(xiàn)突出，各有千秋。尤其是愛普生在環(huán)保這條路上可能走得更遠些，除了其噴頭的永久特性以外，從機器到耗材的回收程度都達到了相當高的環(huán)保標準。另一方面，作為商噴最主要的生力軍，中小企業(yè)仍然提供著持續(xù)的購買力。一年來，面對經(jīng)濟全球化的機遇和挑戰(zhàn)，中小企業(yè)正在加快以信息化建設提升管理水平和運營效率。方興未艾的中小企業(yè)信息化浪潮，也為商噴市場持續(xù)快速發(fā)展注入了強大動力。 #p#副標題#e#

  渠道商機乍現(xiàn)

商用噴墨打印機作為在中低端市場挑戰(zhàn)激光打印機的產(chǎn)品，對于轉型中的打印渠道具有特別意義。首先成熟的商用激光市場在毫無激蕩的平穩(wěn)中，合理的利潤成為奢侈，而作為新生市場的商用噴墨不僅擁有較高的利潤，同時擁有更高的耗材依附率，便于渠道通過耗材增值。

在中關村，接受采訪的經(jīng)銷商表示：“用戶的選擇也在悄然改變，以前買黑白打印機的一些用戶開始接受商用噴墨產(chǎn)品”，用戶端的變化也成為渠道商的不可忽視的商機。青島康悅電子總經(jīng)理王清就嘗到了好的結果，“我們與惠普合作多年，當惠普推出了這個系列的商用噴墨新品，我就覺得，這是很好的機會。”實際上，他已經(jīng)準確的找到商噴產(chǎn)品的目標市場，“在青島，中小企業(yè)這個行業(yè)市場的發(fā)展是很快的，而對于商噴產(chǎn)品來說，在中小企業(yè)市場中，產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢非常明顯。”

商噴的耗材還為青島康悅帶來了穩(wěn)定的收益，“因為我們大多數(shù)都是老客戶，當我們把產(chǎn)品介紹給用過噴墨的老客戶時，他們很快就會放棄普通噴墨打印機甚至黑白激光而選擇商噴。他們更清楚打印機的習性和用法，所以他們很快就感受到商噴給他們帶來的種種益處。”王清說，對于市場的判斷和遠見，不僅使山東地區(qū)的商用噴墨銷量穩(wěn)步提升，也為公司帶來了很好的利潤。

同時，廠家也在就積極在深入到區(qū)域市場，惠普本身就有龐大的渠道體系支撐，而愛普生則在2009年不停的在區(qū)域“跑馬圈地”。

但是他們都清楚真正的市場機會在哪里，雖然惠普09年的商用噴墨產(chǎn)品渠道策略包含全國各區(qū)域城市，但在資源分配及重點培育方面，還是有所側重與偏倚的。在全國辦公市場一片“加強區(qū)域市場”的口號聲中，惠普并沒有盲目跟風，根據(jù)自身商用噴墨打印產(chǎn)品的具體特點，強調了惠普以一至三級城市為側重點的決策。

而愛普生則連續(xù)在區(qū)域市召開會議，并以研討會、體驗會等多種形式，推進消費者親身體驗的活動，推廣愛普生商用噴墨產(chǎn)品。

由此還可了解到，對于同樣的打印外設渠道商而言，商噴產(chǎn)品的曝光率遠高于其他同類產(chǎn)品，同時，由于產(chǎn)品的新穎性和耗材的高依附率會有更好的銷售機會，和更高的利潤。這對于渠道而言，才是真的機會。 #p#副標題#e#

  真正替代激光？

那么，針對咄咄逼人的商噴，低端激光市場是否就那么容易被取代，答應卻是未必。“一些對彩色打印質量要求非常高的人，還是會買貴一點的激光打印機，還有一些大型企業(yè)，可能由于傳統(tǒng)觀念的原因，買激光打印機的也不少”，雖然商用噴墨的產(chǎn)品銷售增多了，但經(jīng)銷商店面也并未單純減少激光打印機的鋪貨，畢竟，目前市場的產(chǎn)品需求多樣化產(chǎn)生的利潤來源才是經(jīng)銷商更為關心的內容。

但這種趨勢卻確實在上演。幾年前，多數(shù)辦公用戶在要求高速度、高質量和低成本打印時，認為激光是最佳的選擇。這是由于激光產(chǎn)品一直根植于辦公領域，使用戶形成了固有的印象；又加上他們總是把低端家用噴墨產(chǎn)品與面向辦公領域的商用噴墨產(chǎn)品混為一談，使激光成為用戶首選也就不足為奇。如今，伴隨著800元以上商用噴墨打印產(chǎn)品的發(fā)展，在速度、質量、打印負荷量等方面的大幅提升，更多的中小企業(yè)用戶放棄了激光產(chǎn)品，轉而選擇商用噴墨打印機。這是由于商噴大幅度降低了辦公成本，更加符合中小企業(yè)的運營需求。實際上，商噴對激光的沖擊，首推節(jié)能環(huán)保和低成本打印。由于政府一系列節(jié)能政策相繼出臺，加之經(jīng)濟危機對中國的傳導作用將在2009年顯現(xiàn)，如何降低成本以應對危機已逐漸成為中小企業(yè)關注的熱點。商用噴墨打印機以其低成本、能耗省等優(yōu)勢幫助用戶減少辦公成本而受到越來越多中小企業(yè)用戶的歡迎。

首先是購機價格。中小企業(yè)用戶沒有大量的打印需求，所以多會采購價格在3000-5000元左右的中低端激光產(chǎn)品，多功能激光產(chǎn)品售價還會略高。而市面上和中低端激光打印機性能相同的主流單功能商噴最低僅900多元，多功能產(chǎn)品2000-3000元之間，在采購時就為用戶省去了近一半成本。

其次是后期成本。如今的商用噴墨產(chǎn)品可以把黑白單頁成本最低降到1毛錢。

第三是能耗成本。雖然隨著技術的發(fā)展，越來越多低能耗激光產(chǎn)品面世。但即便這樣，商噴產(chǎn)品的優(yōu)勢依然明顯，特別體現(xiàn)在打印時的功耗上：中低端激光一般在400瓦左右，而商用噴墨的產(chǎn)品僅30瓦左右，相差10倍之多。最后是性能品質。速度上，商用噴墨產(chǎn)品的打印速度已經(jīng)超越中檔激光，完全可以勝任用戶高速輸出的需求。質量上，商噴產(chǎn)品不僅可以輸出激光品質的黑白文檔。此外，商噴與激光相比，占地面積小、噪音低且沒有粉塵困擾，更加環(huán)保。 #p#副標題#e#

愛普生：“商噴之道”漸入佳境

從愛普生2008年7款ME 3G系列噴墨打印機產(chǎn)品的推出，推動并改變了打印機市場格局后，愛普生在2009則繼續(xù)深化著ME的策略，并推出新的“商道”策略，進一步強化了渠道和用戶對商噴市場前景的信心。

在中國市場全噴墨產(chǎn)品線的愛普生在推動“商用噴墨”上更無“后顧之憂”，自然不遺余力。自9月份“商道”策略發(fā)布以來，愛普生更在全國各地召開發(fā)布會和研討會，愛普生（中國）有限公司噴墨暨影像產(chǎn)品部統(tǒng)括部門經(jīng)理王金城則幾乎全程跟隨，“2009年，對我來說，最大的感受就是累，當然也換來了愛普生噴墨產(chǎn)品很好的業(yè)績”。

雖然到9月7日，愛普生才在北京正式舉辦了主題為“商道.ME”的商噴產(chǎn)品發(fā)布會，并宣布正式推出三款ME OFFICE系列商用噴墨新品。但其實，早在3月份，愛普生就召開了“全能高效 商道新標”發(fā)布會，并推出了兩款商噴產(chǎn)品，而在6個月后選擇了大張旗鼓的進軍“商道”，顯然是受到市場商機的刺激和產(chǎn)品策略落地反饋良好。

如果要說09年的商道，就不得不提到08年的ME 3G策略，和這一系列策略的基礎--愛普生ME策略。其根本還要追溯到2004年。在當時，事實上一直困擾打印機用戶的首要問題，莫過于原裝打印耗材的價格瓶頸。很多用戶反映，打印機“買得起，用不起”。有鑒于此，愛普生高調推出了ME系列打印機，并旗幟鮮明地提出了“買得起、用得起”的口號。

在當時，在市場呼喚低使用成本打印機時，愛普生ME系列應時而出，“買得起，用得起”的產(chǎn)品訴求恰如其分的迎合了中國市場的需求。這一舉措的推出，大大拉近了愛普生打印機與用戶的距離，銷售量連攀新高，從而也帶動了市場方面原裝墨盒價格的整體下調?，F(xiàn)在則成為了貫穿愛普生產(chǎn)品策略始終的根本。

如果說2008年7款ME 3G系列噴墨打印機產(chǎn)品的推出，推動并改變了打印機市場格局的話，愛普生此番再次發(fā)力，又推三款商噴新品的舉措，將進一步強化人們對商噴市場前景的信心。

最為重要的一點，ME 3G系列產(chǎn)品將原來的適用于一般消費者的策略成功灌輸?shù)街行∑髽I(yè)用戶、SOHO用戶，甚至學生市場，可謂是ME策略后期最為成功的一次轉型。

而2009年的ME商道策略，則可以看作是ME 3G策略的一個延伸。在9月份的“商道.ME”發(fā)布之后，愛普生隨即在全國12個城市中連續(xù)開展商道策略的推廣。王金城表示，“愛普生的生意模式也隨著市場變化而發(fā)生了一些變化，而這個變化首先是從產(chǎn)品調整來做的。隨著產(chǎn)品的變化，過去兩年公司推出了一系列商用噴墨的產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品的變化，愛普生也發(fā)生了一系列渠道方面的變化，推廣策略的變化，服務體系的變化。“主要是圍繞用戶為核心，基于用戶的需求進行大的一些調整。在這個過程中從以前比較大范圍粗線條的溝通，變到小范圍的、深入的、比較細致的工作，正是基于這一點，我們現(xiàn)在很多的推廣活動趨向于比較小型的一對一的溝通模式。”

2009年，愛普生在商噴方面做得比較大的改變還包括渠道體系的深化，并不斷在區(qū)域上做活動，強化客戶體驗的效果。愛普生此前的渠道鋪設雖然也包含了全國的區(qū)域分銷這一層面，但為適應當下的經(jīng)濟環(huán)境與市場狀況，愛普生在明顯加強渠道建設力度的同時，著力點出了全國區(qū)域代理商重要性這濃重的一筆。

如今辦公市場普遍傾向SMB領域，而中小企業(yè)的分布除了一二級城市，全國各地的區(qū)域份額也不能忽視。在去年3月初愛普生的高速商噴與掃描儀的體驗會上，來自全國各地的代理商占了在場人數(shù)的一大部分，青島、大連、天津等地的渠道商在會議現(xiàn)場均表現(xiàn)出了較高的熱情，十分積極地向愛普生廠商負責人提出各種疑問，廠渠互動融洽和諧。

王金城表示：“除了區(qū)域渠道代理的支持力度加強，愛普生還會在全國一些重點城市增加4S店的建立與管理，用做愛普生全面產(chǎn)品線的展示，以及與用戶的交流互動，而這個愛普生的展示店并不是廠家直接插手建立，而是授權當?shù)剌^大的代理商來做，當然，這個授權的代理商首先要求具備良好的實力，服務要好，售后有保障。” #p#副標題#e#

  惠普：商噴成長空間還很大

惠普無論是在全球，還是在中國市場一直都是打印領域的風向標。可以說，商用噴墨打印機這個概念是惠普在六年前，從2003年率先引入到打印市場。2003年惠普率先發(fā)布了業(yè)界首臺的商業(yè)噴墨打印機BIJ1000，從此開啟了整個商用噴墨打印機的序幕。

2009年，惠普商噴推出了其旗艦系列HP Officejet Pro 8500商用噴墨一體機、HP Officejet Pro 8000商用噴墨打印機之后，市場反應可謂一石激起千層浪。它們不僅將成本一降再降，其中后期打印成本降低至比同價位激光打印機節(jié)省高達50%，能耗節(jié)省則遠遠超過50%?；萜丈虈娺@一革命性突破，為商噴產(chǎn)品第二次爆發(fā)式增長奠定了基礎。

目前，就商噴在中國市場上的消費者的接受程度來看，這和整個的歷史緣故和市場的典故有著關系。中國市場是有著特殊性的市場，在全球市場而言，整個噴墨市場要比激光市場遠遠大得多。在中國市場，由于激光打印機更多的運用于政府部門、大型企業(yè)及中小型企業(yè)，就形成了使用的慣性。很多的消費者會認為激光打印機應該是理所當然的適合政府和大中型企業(yè)及SMB企業(yè)用。

但是，隨著金融危機的出現(xiàn)，一些用戶的使用習慣已經(jīng)發(fā)生了改變。中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團市場開發(fā)經(jīng)理何剛表示，“無論是渠道或者是我們，在經(jīng)濟寒冬之下，更需要正確分析用戶，把握市場趨勢。從內部分析、銷售團隊以及惠普的渠道代理商，我們從反饋中發(fā)現(xiàn)，用戶的購買和使用習慣發(fā)生了非常顯著的變化，就商用噴墨這個話題，我想更應該明確的是涉及大企業(yè)、政府機構、SMB等用戶，一言概之，他們更多是商用用戶，他們的購買習慣和使用習慣都發(fā)生了非常顯著的變化，會更加重視性價比、品牌、服務的穩(wěn)定保障，尤其對產(chǎn)品在性價比和后期節(jié)省方面有了更高要求。”

其中，用戶正在發(fā)生的兩個變化。第一，從采購，包括政府采購，我們可以看到政府采購的明文規(guī)定，現(xiàn)在在環(huán)保、節(jié)能方面都有非常高的要求，明確要求有CECP的認證，也就是節(jié)能環(huán)保認證。第二，從企業(yè)角度看，企業(yè)在商言商，目前經(jīng)濟嚴峻的形勢下，企業(yè)關注的是如何縮減開支。這是整個消費者購物的量以及消費者的習慣，都在發(fā)生比較大的變化。因此何剛認為，隨著這種變化，整個經(jīng)濟寒冬其實給商用彩噴一個蓬勃增長甚至說爆發(fā)式的增長提供了機會。渠道也應該意識到用戶層面的改變而去提供更合適的產(chǎn)品。

事實上，商噴產(chǎn)品線本身是一個成長型的產(chǎn)品線，也可以定義為一個高速增長的產(chǎn)品線，因此渠道的橫拓和縱深都是惠普非常重視的環(huán)節(jié)。

何剛表示，“首先從橫拓角度來說，最初我們在中國市場講究覆蓋率，商噴首先是集中于北京、上海、廣州、武漢等大的城市開拓渠道。因為商噴產(chǎn)品剛引入中國之時，單價還是比較高的，通常只有大城市消費量較大，但隨著經(jīng)營了五年多商噴產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)從渠道來說，越來越多的用戶開始接受、認可并且指明購買商噴產(chǎn)品，因此渠道廣度變得非常重要。”

第二從縱深角度談，惠普已經(jīng)做到了四五級的城市，除此之外，惠普的系統(tǒng)集成商以前傳統(tǒng)上是以做激光打印機為主的渠道，隨著商噴市場迅猛增長，在一些重點行業(yè)，系統(tǒng)集成商和惠普給用戶提供了一個很好的解決方案。而對于集成商和ISV這樣一些渠道，何剛認為：“之前他們主要是銷售激光打印機，黑白激光和彩色激光，但現(xiàn)在隨著商噴產(chǎn)品的日益成熟和整個產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，包括一些獨特的行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢，越來越多的集成商和ISV開始引入商噴產(chǎn)品，他們帶來規(guī)模的增長是非常驚人的。”