愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司噴墨暨影像產(chǎn)品部統(tǒng)括部門經(jīng)理王金城：愛(ài)普生始終看重渠道策略和渠道模式，并將“短期收益”和“長(zhǎng)期發(fā)展”看作最重要的發(fā)展導(dǎo)向，以此保持渠道模式的競(jìng)爭(zhēng)力和活力。

在本次渠道冠軍調(diào)研中，愛(ài)普生獲得了噴墨打印機(jī)產(chǎn)品渠道冠軍。愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司噴墨暨影像產(chǎn)品部統(tǒng)括部門經(jīng)理王金城認(rèn)為，能夠取得這一成績(jī)最主要的原因就是愛(ài)普生始終看重渠道策略和渠道模式，并將“短期收益”和“長(zhǎng)期發(fā)展”看作最重要的發(fā)展導(dǎo)向，以此保持渠道模式的競(jìng)爭(zhēng)力和活力。

讓大家有錢賺

王金城認(rèn)為，在渠道管理過(guò)程中，首先要建立合理的激勵(lì)機(jī)制，“讓大家有錢賺。我們認(rèn)為，只有對(duì)利潤(rùn)有強(qiáng)烈渴望的渠道商才能真正做好銷售工作。當(dāng)然，前提是要符合包括愛(ài)普生、渠道商和消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益。”在此基礎(chǔ)上，愛(ài)普生鼓勵(lì)渠道商通過(guò)合理、合法的手段，通過(guò)銷售手段、服務(wù)手段、產(chǎn)品組合等創(chuàng)新，來(lái)獲取更多的利潤(rùn)。“對(duì)危害大家整理利益的渠道商，我們也有相應(yīng)的管理辦法。”

其次，愛(ài)普生看重讓渠道商能夠有機(jī)會(huì)與己共同成長(zhǎng)，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)渠道伙伴的發(fā)展提供必要的扶持和幫助。“渠道商也是企業(yè)，也要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，不斷發(fā)展壯大。愛(ài)普生作為渠道商的合作伙伴，也會(huì)從整體戰(zhàn)略角度，為他們的發(fā)展提供必要的長(zhǎng)期支持和幫助。”

順應(yīng)市場(chǎng)需求

從愛(ài)普生噴墨產(chǎn)品近一年的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，其能提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，而為中國(guó)用戶“量身訂制”的產(chǎn)品更加符合用戶的實(shí)際需求。“和其他國(guó)際品牌采取的策略不同，愛(ài)普生并不追求產(chǎn)品型號(hào)在‘量’上的擴(kuò)張，而更重視產(chǎn)品對(duì)用戶需求的滿足和用戶定位的精準(zhǔn)。”王金城介紹，比如，“買得起，用得起”的ME系列產(chǎn)品。“可以看到，愛(ài)普生的多款產(chǎn)品都被用戶視為經(jīng)典，這與我們?cè)谕瞥雒靠町a(chǎn)品之前都會(huì)進(jìn)行大量的用戶需求及使用習(xí)慣研究不無(wú)關(guān)系。第二，本著“信任”和“雙贏”的思路，愛(ài)普生和渠道經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期合作建立了較好的相互信任關(guān)系——和愛(ài)普生合作10年以上的經(jīng)銷商，全國(guó)有30家左右。

第三，和渠道一起“創(chuàng)新”，一起探索“滿足用戶需求”的經(jīng)營(yíng)模式。王金城說(shuō)：“我們?cè)?009年推出了新的‘交叉銷售’模式，拓展了渠道的業(yè)務(wù)范圍，大幅提升了經(jīng)銷商的積極性。”后續(xù)，愛(ài)普生將以醫(yī)療、教育、政府、金融、影像等6大行業(yè)作為突破口，授權(quán)各級(jí)經(jīng)銷商都可以銷售全線產(chǎn)品，真正將“以客戶需求為導(dǎo)向，以多元化產(chǎn)品應(yīng)用解決方案為核心”的銷售指導(dǎo)思路落到實(shí)處，有效挖掘現(xiàn)有客戶的潛力，提升渠道的效率。#p#副標(biāo)題#e#

提升渠道價(jià)值

提升渠道效率就是“渠道價(jià)值升級(jí)”的過(guò)程，通常要伴隨與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。王金城說(shuō)：“眾所周知，IT產(chǎn)品之間的渠道競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。這就要求渠道商除了要將產(chǎn)品銷售出去，還要為用戶提供更多有附加值的服務(wù)。為此，愛(ài)普生在IT業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了4S店模式，希望通過(guò)深耕細(xì)挖專業(yè)化的渠道，為客戶提供一站式的服務(wù)，樹(shù)立愛(ài)普生品牌的專業(yè)形象。”通過(guò)交叉銷售模式，愛(ài)普生鼓勵(lì)經(jīng)銷商整合愛(ài)普生全線產(chǎn)品為用戶提供滿足個(gè)性化需求的解決方案。這也是愛(ài)普生促進(jìn)“渠道價(jià)值升級(jí)與業(yè)務(wù)調(diào)整”的重要舉措。

此外，愛(ài)普生很重視渠道商相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知與理解。“渠道商處于和消費(fèi)者接觸的第一線”，王金城認(rèn)為，渠道商對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位等產(chǎn)品知識(shí)的把握與理解，將在很大程度上決定消費(fèi)者是否會(huì)購(gòu)買愛(ài)普生的產(chǎn)品。為了提升渠道對(duì)愛(ài)普生產(chǎn)品和服務(wù)的把握，愛(ài)普生通過(guò)產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、終端銷售物料支持等方式強(qiáng)化渠道人員的認(rèn)知。2008年舉辦了近千場(chǎng)的一線銷售人員的培訓(xùn)，2009年已經(jīng)完成近500場(chǎng)。

重視心靈默契

在王金城看來(lái)，渠道冠軍調(diào)研中渠道力的各項(xiàng)指標(biāo)都很重要，但他更看重的是“心靈上的默契”。“除了讓渠道商‘有利可圖’，還要與他們?cè)诎l(fā)展愿景、價(jià)值觀、對(duì)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)上達(dá)成一致，真正達(dá)成心理認(rèn)同，這樣才能結(jié)成真正的合作伙伴關(guān)系，而不是單純的產(chǎn)品銷售代理關(guān)系。從這個(gè)角度說(shuō)，‘心力’這一渠道力指標(biāo)最重要。”

回顧過(guò)往一年愛(ài)普生的產(chǎn)品策略，愛(ài)普生通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、應(yīng)用豐富性和賣點(diǎn)的獨(dú)特性等方面，滿足了用戶需求，“所有這些都是技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)物。”王金城說(shuō)：“愛(ài)普生在技術(shù)創(chuàng)新方面的能力一直為業(yè)內(nèi)稱道。以2008年以來(lái)推出的ME 3G 系列噴墨打印機(jī)為例，采用了微壓電打印技術(shù)，全色采用防水耐光墨水；速度快于普通激光打印機(jī)，能耗為激光的1/15~1/20；在細(xì)分市場(chǎng)，為學(xué)生用戶推出學(xué)生機(jī)，為行業(yè)用戶推出了一只黑墨可打印1000張的標(biāo)配大容量墨盒的產(chǎn)品。”

在渠道穩(wěn)定、產(chǎn)品定位準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，愛(ài)普生沒(méi)有放松產(chǎn)品美譽(yù)度的建設(shè)，“在接下來(lái)的市場(chǎng)推廣工作中，我們希望更多的消費(fèi)者能夠真正體驗(yàn)到愛(ài)普生產(chǎn)品及服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步鞏固良好的口碑。”據(jù)王金城介紹，愛(ài)普生近年來(lái)在進(jìn)行“ME”品牌傳播上定位準(zhǔn)確，并配有良好的市場(chǎng)宣傳和培訓(xùn)策略：推出學(xué)習(xí)型打印機(jī)概念，將“ME”買得起、用得起的“省”的概念引入到ME OFFICE產(chǎn)品領(lǐng)域。“愛(ài)普生噴墨一體機(jī)的市場(chǎng)份額翻了3倍，從2008年Q2的6%， 達(dá)到了2009年Q1的22%，而且保持至今。”目前，ME OFFICE已經(jīng)被醫(yī)療、金融等行業(yè)用戶廣泛采用。