不管采取何種應對心態(tài)，究竟渠道商對“壓貨”這一歷史悠久的游戲規(guī)則持何種態(tài)度?中國供應鏈研究中心特策劃了此次調研，對全國225家渠道商發(fā)出“你還壓貨嗎”的疑問。問此問題好像多此一舉，但一問一答中，我們發(fā)現(xiàn)，渠道商對壓貨有了更多的理性應對，這是值得我們關注的。

  可以接受良性壓貨

無論是硬件還是軟件，壓貨問題幾乎困擾著所有IT商家。某些渠道商為了應對季節(jié)性需求和重大節(jié)假日營銷活動會主動壓貨，以避免旺季銷售時出現(xiàn)斷貨，這本是件好事，但是一到季度末或年末，上游商家銷售人員為了完成業(yè)績指標，就會想方設法向代理商下單，一旦經銷商的庫存貨物和實際市場需求不相匹配，就會導致惡性壓貨。

那么，到底有多少渠道商愿意接受壓貨這種銷售模式呢?調查結果顯示，接受壓貨的渠道商占調查總數(shù)的45.95%，反映了大部分的渠道商對壓貨帶來的資金占用等風險是不滿意的。由此可見，上游廠商不能飲鴆止渴，應通過規(guī)范銷售人員的薪酬制度等來改善目前面臨的尷尬現(xiàn)象，以避免最終丟失自己的渠道。

但如圖1所示，認可良性壓貨的渠道商仍占多數(shù)，尤其是在接受壓貨這種銷售模式的渠道商中，認可良性壓貨的渠道商高居97.06%。可見，多數(shù)的渠道商對壓貨有比較理性的認識，在上游商家開展重大營銷推廣活動之前或新產品上市大規(guī)模運作前，渠道若不適當壓貨或備貨，就容易斷貨。同時，這種適度壓貨會占用經銷商、代理商的資金，能提高經銷商出貨的壓力和積極性。

  謹慎控制壓貨比例

壓貨對于渠道商來說是一把雙刃劍，一方面壓貨會導致資金緊張、庫存增加等后果，另一方面上游商家會給壓貨的渠道商多種利好政策，如更高的返利、更多的回扣或者更優(yōu)惠的政策等，若渠道商產品經營情況良好，就有利于其進一步擴大經營。因此，不少渠道商仍然存在不同程度的壓貨。如圖2所示，壓貨情況占庫存30%以下的渠道商占大多數(shù)，即69.13%。這部分渠道商采取了積極壓貨的形式，在保證不斷貨的情況下，也保證了資金流動的順暢，有利于其它經營活動的開展，尤其在目前經濟情況不太景氣的時候，做好適當壓貨或者盡量少壓貨是非常重要的。

但是，仍然有8.22%的渠道商其壓貨占到了庫存總量80%以上，而且，壓貨比重在50%~80%之間的渠道商也有6.85%。這不禁讓人擔憂，如此高比重的壓貨會使其風險陡然增高，一旦出現(xiàn)產品滯銷，隨之而來的必然是串貨和大打價格戰(zhàn)等現(xiàn)象，從而破壞正常的市場秩序。為了保證良好的經營情況，上游廠商有必要在完成產品銷量的同時，引導代理商進行壓貨量的適當調節(jié)。

不可否認，適當比例的壓貨是有助于產品銷售的。那么多大比例的壓貨才合適呢?如圖3所示，絕大多數(shù)的渠道商認可的壓貨比例都是在庫存的一半以下，占調查總數(shù)的90.28%。#p#副標題#e#

  資金占用是最大困擾

壓貨的產品多半是銷售情況并不好的產品，因此會最大限度地占用代理商的資金，最終影響新品的采購。如圖4所示，62.16%的渠道商認為資金占用是壓貨帶給他們的最大困擾，認為庫存積壓是最大困擾的渠道商占調查總數(shù)的21.62%，認為壓貨帶來價格體系混亂的渠道商也有12.16%。表面上看，壓貨主要是影響渠道商的資金占用、庫存積壓、以及其它渠道商的價格體系混亂，其實最終傷害的仍是上游廠商，這是因為，壓貨帶來的資金占用、庫存積壓，最終肯定會導致整個市場中此產品的價格體系混亂，甚至波及其它產品及品牌。因此，廠商應該理性面對壓貨，使得其與下游渠道保持良性合作關系。

既然壓貨有諸多不利影響，為什么還必須壓貨?調查結果顯示，認為是游戲規(guī)則使然和沖量返點導致的渠道商最多，占到調查總數(shù)的45.59%，其次，有33.82%的渠道商進行壓貨是為了維護與廠商的合作關系，只有極少的渠道商壓貨是隨市場需求變化決定壓貨，也有少數(shù)的渠道商會因為受當時廠商的優(yōu)惠政策利益驅使，并認為這樣低價格多采購，能夠賺取更多利潤，但最終結果往往是產品滯銷導致壓貨。

為了規(guī)避壓貨帶來的不利風險，在經濟長期低迷下的渠道商們可謂費盡心機，目前正準備選擇更理性的策略來改變目前的經營策略。如圖5所示，有近一半的渠道商選擇了直接面向客戶，從而減少分銷等業(yè)務帶來的資金占用、庫存積壓。其次，準備減少分銷業(yè)務或轉做系統(tǒng)集成的渠道商也不是少數(shù)，分別占到了調查總數(shù)的34.25%和21.92%。

除此之外，還有部分渠道商會積極面對市場需求變化，盡量擴大目前的銷售途徑，使庫存快進快出，減少庫存積壓，或者以后選擇不壓貨，甚至有些渠道商已經開始考慮干脆放棄銷量不好的品牌以減少不必要的損失?？梢姡@些渠道商對于目前的壓貨帶來的不利影響已經采取積極面對的措施。但是，仍然有極少數(shù)的渠道商已經無法擺脫目前因壓貨導致的風險，或者選擇拋貨，或者選擇停業(yè)關門。