近日有來自海外的資訊稱：打印制造商惠普公司決定將停止銷售低端噴墨機器（價格在30美元以下）。對此決定，中東地區(qū)惠普IPG總經(jīng)理Amin Mortazavi這樣解釋：“如果對單功能噴墨機分析，3年前，歐洲市場多功能設(shè)備已經(jīng)走向成熟階段了，而在中東，大多數(shù)人都還是首次購買者，他們更傾向購買中、高端打印機，而不是低端機器。”“當今，惠普需要做的是有利可圖的業(yè)務(wù)。在越來越多消費者選擇中、高端機器的今天，低端打印業(yè)務(wù)僅占5%至6%，因此應(yīng)縮減低端機器的制造。” 

消費者不需要低端機器？首次購買者更愿意購買中高端機型？也許中東的特殊市場，決定了用戶的特殊需求，但“要做有利可圖的業(yè)務(wù)”卻是一句“企業(yè)經(jīng)”。在國內(nèi)，不少辦公廠商針對低端市場，注入低端機型，而惠普反其道而行之出于怎樣考慮呢？我們又該如何去理解？

低端不贏利，商家轉(zhuǎn)型

  Mortazavi說放棄低端噴墨業(yè)務(wù)這一決定完全是從公司的最佳利益考慮，為市場放緩做準備。事實上，隨著金融危機的加劇，拋棄一些不贏利或贏利很少的業(yè)務(wù)已經(jīng)成為很多公司不得不采用的“過冬”措施。盡管筆者不清楚低端噴墨機器的成本，但從經(jīng)銷商的態(tài)度上卻可以折射出低端產(chǎn)品利潤分配的情況的確很不樂觀。

一位做市場的朋友抱怨，說現(xiàn)在低端噴打不僅難賣，耗材也日趨薄利！”由于沒有多少利潤可賺，很多經(jīng)銷商都不愿意推銷低端噴打。筆者的一位朋友想購買一臺入門級噴打， 不料，在簡單的介紹了機器的情況之后經(jīng)銷商卻講了一句頗讓朋友驚訝的話：“我勸您還是不要買這幾款機器，不是很合適。”不合適？聽到經(jīng)銷商的話朋友頗感不解。“因為購買機器只是一次性投資，稍微貴點并不會有太大影響。但是墨盒是長期投資，如果太貴會對使用成本上帶來較大的壓力。所以，如果想要買一臺實惠經(jīng)濟的打印機，一定要關(guān)注墨盒的價格。之所以說買這款產(chǎn)品不合算是因為您剛才看的幾款300元左右的噴墨打印機，基本沒有一款墨盒售價較為便宜。綜合算下來您每次換墨盒的價格都可以再買臺新機器了，您覺得劃算嗎？”為了驗證她的說法，經(jīng)銷商拿出一份打印機和耗材售價介紹的對照表，指著這些300元左右的噴打打印機，它們適用墨盒的售價最便宜的是幾十，貴的要200多。這意味著如果買兩套墨盒相當于重新購買了一次機器！當朋友表示耗材價格太高時，經(jīng)銷商熱情的推薦了兩款1000元左右的機器。按照經(jīng)銷商的標準來衡量，1000元左右的機器在性價比方面著實要高出300元級別的產(chǎn)品不少……

點評：盡管消費者的確是越來越理性，但商家顯然不會讓理性主導推銷，唯一能讓其積極“轉(zhuǎn)型”的動力只有利潤：中高機型有利可圖，低端噴打利潤微薄。之所以還保留它，只為了招攬客戶罷了。#p#副標題#e#

    以墨養(yǎng)機難，進退維谷

  事實上，低端噴打最初就不是贏利的載體，真正讓廠商贏利，從而可以間接分給經(jīng)銷商紅利的是耗材。惠普全系列外設(shè)產(chǎn)品的核心代理新力科技的一位市場經(jīng)理說：“其實，低端噴打今天的低靡應(yīng)該不是市場飽和的結(jié)果。盡管中高端產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，黑白激打的低價攻勢也很猛，但對于那些為打印而打印的消費者而言，低端噴打始終都是其最具實用性的選擇！”由此可見，惠普停售低端噴打，不是市場不需要，而是“以墨養(yǎng)機”的策略遭遇了維谷之難。

不可否認，一直靠耗材得以維系利潤的低端噴打正失去著前行動力?？梢哉f，兼容耗材的出現(xiàn)，不但使低端噴打為她人做嫁衣的境地日益尷尬，外加連供系統(tǒng)，雙管齊下，對整個低端噴打的沖擊更是致命的。為維護“以墨養(yǎng)機”這一利潤渠道，廠家可謂投入不小，但越來越理性的消費者卻對廠商如此的投入頗為抵制。“低端噴墨打印機最大的優(yōu)點是什么？就是能通過技術(shù)手段進行注墨，可以說，前幾年為什么低端打印機的銷量能位居全國前列？就是因為使用的耗材便宜，而且包括芯片解密，注墨有一條龍的服務(wù)，非常方便。現(xiàn)在廠商推出很多新的打印機，都是不帶墨盒，或者是注不了墨水，這就讓很多沖著耗材便宜的消費者轉(zhuǎn)而買黑白激光打印機，或者是暫時不買了。”一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士分析道，“其次，假墨盒太多了，也使得有些低端噴墨打印機的用戶轉(zhuǎn)而考慮一體機、激光機等。”

點評：推行“以墨養(yǎng)機”策略，不保護就是為她人做嫁衣，實施保護就會遭遇消費者抵制。與其如此，不如轉(zhuǎn)變策略：提高打印機價格，調(diào)低原裝耗材售價

    利潤回歸，商噴顯價值

  從辨證的角度來看，危機是可以轉(zhuǎn)化為機遇的，停售低端噴墨機器，盡管多出于無奈，但也有布局新一輪產(chǎn)品的設(shè)想，而最有可能被設(shè)想的產(chǎn)品當屬商噴。

隨著金融危機的加劇，以及可持續(xù)發(fā)展觀的提出，節(jié)約環(huán)保已經(jīng)成為所有商業(yè)用戶必須考慮的因素。從這個角度看，商噴所具備的降低成本，綠色環(huán)保的優(yōu)勢是很有市場。我們知道，和低端噴打相比，目前所謂的商用噴墨打印機強調(diào)的是整體效益，而不是單純的售機價格。幾乎可以說，商用噴打在一定程度上已經(jīng)實現(xiàn)了“提高打印機價格，調(diào)低原裝耗材售價”這一策略。目前市場上最便宜的和中低端激光打印機性能相同的主流單功能商噴，最低也要900多元，但其后期成本卻非常低。以黑白單頁成本為參考，中檔激光機器在為0.21~0.25元/頁之間。而惠普的商用噴墨系列產(chǎn)品把黑白單頁成本最低降到9分9厘。打印一張紙可以省一毛錢，以一個月打印量為6000頁的辦公室來計算，就足足省下了600元；另外，還有能耗成本。雖然隨著技術(shù)的發(fā)展，越來越多低能耗激光產(chǎn)品面世。但即便這樣，商噴產(chǎn)品的優(yōu)勢依然明顯，特別體現(xiàn)在打印時的功耗上：中低端激光一般在400瓦左右，而商用噴墨的產(chǎn)品僅30瓦左右，相差10倍之多。綜合來看，盡管商噴售價較高，但其整體成本十分具有優(yōu)勢！

點評：不要說商噴不適合家用，要知道沒有哪一類打印機一出道就是給家庭準備的。如果說“對于那些為打印而打印的消費者而言，低端噴打始終都是其最具實用性的選擇！”那么實際對比一下，整體效果上，商噴絕對不比這些低端噴打遜色，而且值得注意的是，商噴可以讓廠家在機器上獲得更多的利潤。#p#副標題#e#

    技術(shù)領(lǐng)先，再次洗市場

  毫無疑問，惠普在打印領(lǐng)域一直處于領(lǐng)跑位置，但市場分割卻不僅僅是以技術(shù)為依據(jù)的。相對來講，低端噴打技術(shù)含量不高，一些后起之秀，甚至是雜牌也能夠輕易分得一杯羹。它們無一不以更低的價格做為利器，在侵蝕惠普市場份額的同時，也讓惠普新技術(shù)的推廣舉步唯艱。于此來看，停售低端機型也頗有整頓市場，樹立技術(shù)威信，用新產(chǎn)品來重新建立秩序之意。

2007年，在市場上只有個別商噴產(chǎn)品之時，代表打印市場風向標的惠普發(fā)布了業(yè)界首條真正商用意義的完整的噴墨打印機產(chǎn)品線，據(jù)介紹，惠普的商用噴墨打印機充分考慮了商務(wù)用戶的需求，一改以往人們對于噴墨打印機的傳統(tǒng)印象，通過惠普（HP）SPT全維打印引擎、大容量獨立墨盒、利用新型打印頭和新型HP Vivera墨水等頂尖技術(shù)應(yīng)用，在成本、速度、品質(zhì)、可靠性等方面都顯示出了強大的市場競爭力。經(jīng)過不斷的技術(shù)革新，商噴產(chǎn)品更加成熟可靠，為中小企業(yè)用戶提供了一個性能更高、成本更低且節(jié)能環(huán)保的選擇。不過，隨著市場的不斷成熟，商家推出一個概念，用戶就會掏錢買單的時代，已經(jīng)一去不復返了。要打動用戶，不僅要有真正優(yōu)秀的產(chǎn)品，還要有切實有效的推廣策略。在當今嚴峻的經(jīng)濟形勢下怎么才能讓消費者放棄權(quán)宜之計，而是從長遠的角度來布局“過冬“。封殺“機器售價便宜”的低端噴打，而力推“整體成本便宜”的商噴，雖然有點強賣之嫌，但絕不失是一個共贏的好法子！當然，更重要的是，憑借惠普在新技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢，一旦市場對商噴達成共識，其不但再次鞏固自己老大的位子，更可以封殺那些雜牌及后期之秀。

點評：欲擒故縱，放棄低端噴打，不代表放棄低端市場，相反，憑借技術(shù)優(yōu)勢惠普自信自己有能力可以將其抓得更牢。