最近很多業(yè)內(nèi)人士和媒體都在談“金融海嘯”對(duì)耗材行業(yè)的影響，但大多還是只談到了現(xiàn)象，真正做出有利于行業(yè)發(fā)展的事情卻少之又少，做為耗材行業(yè)的專(zhuān)業(yè)媒體，我們與行業(yè)協(xié)會(huì)深入溝通，與各大廠商探討，實(shí)施一系列的舉措來(lái)推進(jìn)耗材產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，包括我們的“好品牌，好產(chǎn)品，好服務(wù)”推進(jìn)工程，意在引導(dǎo)廠商走品牌路線。并于11月份推出一個(gè)依托于中國(guó)耗材網(wǎng)之上的全新平臺(tái)--耗材批發(fā)中心，意在打造全球領(lǐng)先的網(wǎng)上耗材交易市場(chǎng)，來(lái)幫助廠商打通產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。

金融危機(jī)是通用耗材產(chǎn)業(yè)的“催化劑”

中國(guó)是全球通用耗材的生產(chǎn)基地，尤其是珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)更是聚集了大量出口貿(mào)易型企業(yè)。在全球金融危機(jī)的影響下，這些賴(lài)于出口而生存的貿(mào)易型企業(yè)，面對(duì)逐日減少的訂單，日子越來(lái)越不好過(guò)了。東莞地區(qū)近30%的中小型企業(yè)已經(jīng)倒閉;據(jù)珠海市經(jīng)貿(mào)局統(tǒng)計(jì)，截止到今年10月份，珠海有709家中小企業(yè)倒閉，以電子信息、耗材等領(lǐng)域受到的影響最大，其中100多家打印耗材生產(chǎn)廠家中倒閉了1/3左右，萬(wàn)余人面臨著失業(yè)危機(jī)。在我們采訪行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)職副秘書(shū)長(zhǎng)龔濱良先生中分析到，倒閉的企業(yè)多數(shù)是處于價(jià)值鏈的底端，耗材產(chǎn)品主要是來(lái)料加工，多為仿造，產(chǎn)品附加值不高，基本上沒(méi)有自主品牌，來(lái)料加工的產(chǎn)品占9成以上;而且產(chǎn)品的主要出口地為歐美地區(qū)，自從337事件到金融海嘯以來(lái)國(guó)外訂單就劇降，出口增幅同比呈現(xiàn)較大回落。但還有數(shù)據(jù)顯示，盡管今年前10個(gè)月珠海倒閉中小企業(yè)700多家;但新增企業(yè)3252家，涵蓋房地產(chǎn)、租賃、商務(wù)服務(wù)及批發(fā)零售等領(lǐng)域，因此最近一些企業(yè)的倒閉是在市場(chǎng)規(guī)律下的正常新陳代謝，不能完全歸罪于金融海嘯。

金融危機(jī)對(duì)通用耗材產(chǎn)業(yè)的影響意義深遠(yuǎn)，對(duì)于有著真正品牌或技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是起到了促進(jìn)的作用，正是由于原來(lái)我們通用耗材產(chǎn)業(yè)存在太多的不完善和不規(guī)范，在制約著我們產(chǎn)業(yè)健康良性的發(fā)展下去，而這次金融危加快了耗材產(chǎn)業(yè)的新陳代謝，迫使我們企業(yè)不得不全面的改革，那些沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)定會(huì)淘汰，剩下的才是市場(chǎng)真正需要的企業(yè)。

  面對(duì)還會(huì)更冷的“寒冬”，我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)?

改革創(chuàng)新!這里所說(shuō)的自主創(chuàng)新不僅僅指產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上面，雖然產(chǎn)品技術(shù)以及專(zhuān)利一直是困擾著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的難題，但這個(gè)問(wèn)題由來(lái)已久，也不是一時(shí)半會(huì)能解決得了的。我這里說(shuō)的改革創(chuàng)新更主要是指企業(yè)要在管理機(jī)制、運(yùn)營(yíng)模式、市場(chǎng)策略、渠道建設(shè)等方面做出改革和創(chuàng)新。

首先由于能源、原材料成本、勞動(dòng)力成本、融資成本上升，企業(yè)的盈利能力和效益水平受到較大影響。這也逼迫著我們必須通過(guò)改革和創(chuàng)新尋求解決困境的辦法。其次由于通用耗材廠商數(shù)量眾多，產(chǎn)品質(zhì)量也良莠不齊，隨著規(guī)?；a(chǎn)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，通用耗材產(chǎn)業(yè)也不可避免的要重新洗牌。如果廠商此時(shí)不做出及時(shí)有效的調(diào)整，以后恐怕就很被動(dòng)了。

而提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，首先就要加大對(duì)創(chuàng)新的投入，把創(chuàng)新平臺(tái)搭起來(lái)。此外，中小企業(yè)仍需努力培養(yǎng)和凝聚人才，為人才創(chuàng)造發(fā)揮作用和進(jìn)行創(chuàng)新的環(huán)境。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是現(xiàn)在大家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。因?yàn)?008-2012年，中國(guó)打印耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售額還會(huì)保持14.2%的增長(zhǎng)率。預(yù)計(jì)09年，僅黑色硒鼓，內(nèi)地的需求量就可以達(dá)到1.5億個(gè)。同時(shí)，激光耗材中彩色硒鼓的市場(chǎng)份額也還不足10%，這是市場(chǎng)整體情況。然而通用耗材所占總市場(chǎng)的比率還不到10%，原因我就不在強(qiáng)調(diào)了，還有非常大的市場(chǎng)空間等待著我們?nèi)ネ诰颉?br />#p#副標(biāo)題#e#
    開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 品牌戰(zhàn)略很重要

自07年以來(lái)，以天威為首的很多企業(yè)逐漸加大了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，企業(yè)高層做了重大調(diào)整。2008年年初，天威聘請(qǐng)了原可口可樂(lè)華南區(qū)總經(jīng)理黃彥邦任天威中國(guó)策略總監(jiān)、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售公司珠海泛凌貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，主管?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售。隨后，黃提出一系列大膽的市場(chǎng)改革措施，建立全國(guó)電話(huà)呼叫中心進(jìn)行直銷(xiāo)，效仿國(guó)際大品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，執(zhí)行渠道扁平化策略。命名這一銷(xiāo)售策略為“第一快線”，將構(gòu)建起信息中心、服務(wù)中心、銷(xiāo)售中心等三位一體的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。天威這個(gè)“品牌”到底能在中國(guó)消費(fèi)者心目中的印象發(fā)生什么樣的變化呢?還要我們繼續(xù)關(guān)注。

做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)必需做品牌，而且必需做出有“品牌差異化”的品牌，而不僅僅只停留在產(chǎn)品差異的層面上，這才是保持持久競(jìng)爭(zhēng)力的唯一出路!品牌差異化與產(chǎn)品差異化有著本質(zhì)的不同，如果把品牌看成是一棵樹(shù)的話(huà)，那就是在拿葉子說(shuō)事兒，而忽略的品牌的根?？煽诳蓸?lè)從來(lái)不講它的口味如何，有何種何種功效之類(lèi)的話(huà)，因?yàn)樗麄冎溃沁€只是葉子的層面，經(jīng)不起風(fēng)吹草動(dòng)，所以他們大談特談運(yùn)動(dòng)與精神，以此來(lái)形成真正的品牌差異化，在本質(zhì)上與根上就與眾不同，當(dāng)這些上層建筑的精神上的東西滲透到消費(fèi)者的心里時(shí)，就形成了有價(jià)值的“品牌差異化”，一旦形成氣候，競(jìng)爭(zhēng)品牌也就很難撼動(dòng)其品牌地位，于是，一個(gè)真正的品牌就這樣煉成了。幾乎能稱(chēng)霸全球的稱(chēng)得上品牌的，幾乎都具有絕對(duì)的“品牌差異化”，百事可樂(lè)的新一代精神，耐克的運(yùn)動(dòng)精神等等，都是在拿品牌的“根”講故事，于是把品牌做成了一種精神與文化的象征，滲透力增強(qiáng)了，就成功了。再看看今天的市場(chǎng)，各各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，又是從哪里開(kāi)始的呢?基本都是從產(chǎn)品層面開(kāi)始的，因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化有限，所以到頭來(lái)你打我，我打你，只能拿價(jià)格開(kāi)刀，甚至再拿一個(gè)不相關(guān)的概念做引子等等。在日益擁擠的市場(chǎng)上傻瓜才會(huì)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，贏家會(huì)想方設(shè)法在消費(fèi)者的心目中創(chuàng)造持久的價(jià)值，把根留住，尋求出路品牌差異化不僅僅是產(chǎn)品層面，而是指品牌的根基的差異化，是品牌文化與品牌精神的差異化，前者是做產(chǎn)品賺錢(qián)，而后者是做品牌賺錢(qián)，依據(jù)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，賺長(zhǎng)久的希望與長(zhǎng)久的利潤(rùn)……

其實(shí)很多人對(duì)于品牌的理解都有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為只有知名度很高，投入大把大把的錢(qián)來(lái)運(yùn)做的，才叫做品牌，這是不對(duì)的。只要明白了“品牌差異化”這個(gè)理兒，找到品牌的根，無(wú)論大小，都可以成就一個(gè)真正的“品牌”。我們的很多企業(yè)認(rèn)為，做品牌是一個(gè)浩大的工程，即費(fèi)事兒又麻煩，還不如選個(gè)好產(chǎn)品，提高知名度，賺點(diǎn)快錢(qián)就行了，大不了我再換一個(gè)品牌，重頭來(lái)過(guò)，殊不知，他們這樣做，實(shí)際上是進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，在品牌與非品牌之間，進(jìn)行著無(wú)奈的重復(fù)勞動(dòng)，稍有一點(diǎn)兒的風(fēng)吹草動(dòng)，那些沒(méi)有自身特點(diǎn)的企業(yè)就會(huì)影響很大。而如果掌握了順勢(shì)讓品牌風(fēng)聲水起的好方法，打造品牌差異化與品牌的核心價(jià)值，結(jié)果可能會(huì)大不一樣。沒(méi)有了“品牌差異化”的品牌，就會(huì)停留在比較表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)，各行各業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)就是一個(gè)比較典型的例子。

這個(gè)月我們中國(guó)耗材網(wǎng)策劃了一個(gè)“2008通用耗材好品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)”專(zhuān)題報(bào)道，為什么把“品牌”排在第一位是有原因的。新品牌不要急于在短時(shí)間內(nèi)就能把渠道打開(kāi)，要做好一系列的前期準(zhǔn)備工作，想做出一定的成績(jī)至少要2年以上，特別是前期結(jié)合整個(gè)市場(chǎng)的大環(huán)境對(duì)用戶(hù)需求的分析，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需求的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的分析，再結(jié)合自身的優(yōu)劣勢(shì)來(lái)規(guī)劃自己的品牌之路，這幾點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查的工作特別重要，如果你要不清楚誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那你到中國(guó)耗材網(wǎng)的產(chǎn)品庫(kù)看看有多少品牌有動(dòng)作，看看這個(gè)品牌有多少個(gè)代理商進(jìn)行報(bào)價(jià)，或者看看我們做的好品牌的專(zhuān)題報(bào)道，也能分析出誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再或者去耗材批發(fā)中心的代理加盟頻道里看有多少品牌在招商，都給經(jīng)銷(xiāo)商什么資源支持。

好品牌要有宏偉的目標(biāo)，但是工作要落實(shí)到“細(xì)節(jié)”上，細(xì)節(jié)很重要。大多廠商的業(yè)務(wù)員在尋求代理的時(shí)候都會(huì)存在一個(gè)誤區(qū)，找大代理，省事兒，量還大。這的確沒(méi)錯(cuò)，但是大代理哪有那么容易就談成的呀，況且您是一個(gè)新品牌，影響力各方面都還不夠，小的經(jīng)銷(xiāo)商多找?guī)讉€(gè)其實(shí)是更好的選擇，風(fēng)險(xiǎn)小，銷(xiāo)量也比較穩(wěn)定，事情還少，不會(huì)動(dòng)不動(dòng)就跟你談資源。

好的品牌，服務(wù)是最重要的，提到服務(wù)第一個(gè)要想到的就是“耐心”，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商去銷(xiāo)售是首先要想好的，指導(dǎo)你的代理商如何與當(dāng)?shù)仄渌放频漠a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，代理商的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是要由廠商來(lái)幫著制定的，很少有代理商自己能把市場(chǎng)分析的很透徹，這樣的話(huà)才有可能把你的產(chǎn)品做到盡善盡美。產(chǎn)品返修處理速度，客戶(hù)投訴，客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)，這些細(xì)節(jié)的工作必須做好，要讓客戶(hù)感受到我們對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度，有的時(shí)候只是一個(gè)電話(huà)的詢(xún)問(wèn)，一個(gè)小小的建議，一個(gè)貼心的祝福，都有可能贏得客戶(hù)的“心”，貴在堅(jiān)持。