隨著打印機數(shù)量的逐年攀升和價格的不斷下降，耗材市場也在不斷擴容?；萜兆鳛榧ご蚴袌龅凝堫^，其耗材占有量自然是其它品牌所無法企及的。匯資海德總經(jīng)理王劍曾在圈內(nèi)開玩笑說道，“其它品牌可以不做，但惠普是決不能舍棄的”，目前惠普耗材可以占到公司耗材銷售總量的70%以上，而擁有這一比例的公司在圈內(nèi)同樣不在少數(shù)。不過，隨之而來的假冒耗材也讓不少渠道頭疼，其實假冒耗材對于整個市場的沖擊早已被渠道所詬病。那么在市場上，假冒耗材對整個市場的影響到底有多大？面對這樣的沖擊，渠道的出路又將在何處呢？

以前也曾耳聞假冒耗材的泛濫，但這種泛濫究竟嚴重到何種程度呢？盡管耗材并不是滄田科技的主營項目，但其惠普打印機的出貨量在河南絕對是首屈一指的，據(jù)總經(jīng)理王銀偉根據(jù)多年對整個市場的了解，在部分三四級市場里幾乎是看不到真貨的。面對激烈的市場競爭，為了追求利潤，部分原本本分的經(jīng)銷商在向下游渠道出貨時也會摻進一部分的假冒耗材，泰德色帶總經(jīng)理張東林對于這種現(xiàn)狀更是直言不諱。

基于這一問題時，金霖辦公總經(jīng)理趙俊翔也有著自己的分析。河南的地域在全國可以說是最大的，但銷量卻往往不成比例。相較于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)來說，河南市場的購買力是一方面因素。而另一方面，由于廣大的區(qū)域環(huán)境也造就了目前眾多的中間代理商，渠道經(jīng)銷商的良莠不齊，也使得耗材市場魚目混珠，假貨泛濫。趙俊翔舉例談道，倘若鄭州市場每月有1000萬的銷量，那么原裝的市場空間頂多占到六成。

假冒耗材除了引起機器使用故障、降低打印質(zhì)量、危害用戶身體健康外，消費者更多的是在為假冒耗材的這種暴利買單，據(jù)王銀偉透漏，“其實大多數(shù)消費者都是在花原裝耗材的價格買到假冒耗材。”眾所周知，假冒耗材是一個暴利行業(yè)，但它究竟能暴利到何種程度呢？趙俊翔在談及這一問題時更是語出驚人，“從多年的市場經(jīng)驗來估算，假冒耗材基本可以達到1000%的利潤。”不過這種利潤也是逐層分配而來，就目前而言，單就標簽、鼓芯、鼓架、包裝等這些單項操作的利潤均在30%左右，如果將單項利潤疊加再加上渠道的層層累加，這將是很驚人的一個數(shù)字。據(jù)趙俊翔分析，其實現(xiàn)在許多終端購買者都是以比正品耗材批發(fā)價略低的價格買到了假冒耗材。舉例來說，假如一個原裝硒鼓的零售價是520元，那么終端消費者很可能會以450-480元的價格買到假冒耗材。正是由于貪占小便宜的心態(tài)存在，所以以接近原裝耗材的價格買到假冒耗材也就不足為奇了。#p#副標題#e#

  如何解開“死循環(huán)”？

其實假冒耗材不單是侵害了消費者的利益，更為嚴重的是讓渠道的每一個環(huán)節(jié)都痛感利潤空間有限，慨嘆渠道難做。當廠家在制定每年任務量的時候都是有一定科學依據(jù)的，基本上一般廠家都會統(tǒng)計每年打印機的出貨量，按照打印機與耗材之間的比例再乘以60%來制定當年的任務量，但即使這樣對于分銷而言也是相當困難的。如果分銷層在銷售中采取強有力的措施就會給假冒耗材以空間。趙俊翔用了一個形象的比喻，假定市場的蛋糕就這么大，如果被老鼠“咬”去一塊，真正分到手上的蛋糕就會很小。

正是由于受到了假冒耗材的沖擊，目前整個耗材市場的競爭可以說是非常激烈。而對于目前的這些分銷而言，要想搶得一杯羹，最直接的辦法莫過于殺價。但這又會演變成怎樣一種格局呢？趙俊翔分析，倘若一個墨盒的合理利潤是5元，那么在殺價之后就會變成3元、1元、甚至退出原裝耗材這個市場加入到假冒耗材的行列。說到底從事假冒耗材生意的肯定是熟悉這個行業(yè)的，外行是很少會選擇進入的。這樣競爭的結(jié)果就會導致假冒耗材的愈演愈烈，從而形成一種“死循環(huán)”。

面對這樣一種“死循環(huán)”，難道就只能靠分銷去比拼實力和韌性，最大限度的降低成本去搏殺么？趙俊翔點中了其中的要害，其實管理部門和廠家在加大打假力度上是有必要的，但究其根本是要提高消費者的鑒別能力和認知度。“很多文明的形成來源于社會的進步，人的意識也是一樣”，趙俊翔談道，在五、六十年代，人們對于香煙的危害并不在意，但隨著健康意識的提高人們已經(jīng)可以完全意識到這種危害，所以加強宣傳比打擊來得更有效。如果廠家可以加大宣傳配合打假力度，加深消費者的認可度并熟練掌握鑒別能力，那么這種問題也就迎刃而解了。

 服務商或成主流趨勢

從目前的耗材市場現(xiàn)狀來看，由于受到了假冒耗材的沖擊而使得整個市場的競爭更加激烈，而廠家的扁平化趨勢也迫使區(qū)域分銷商來做出轉(zhuǎn)變?nèi)ミm應市場。那么對于區(qū)域分銷而言，又該如何去適應這種轉(zhuǎn)變呢？#p#副標題#e#

面對這一趨勢，區(qū)域分銷似乎都有著一種先知先覺。

作為擁有自有品牌和惠普耗材分銷商雙重身份的張東林談道，“其實這種扁平也是一種趨勢，對于我們來說也會這樣。以前我們會把一定的利潤分配到分銷層或者二批這一層，但未來我們也會將這個利潤減少，直接面向終端客戶來提升自己的利潤空間”。目前，許多廠家都已經(jīng)開始直接面對三四級市場的經(jīng)銷商，減少了兩極的利潤消耗。張東林在談及公司經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變時也著重強調(diào)了渠道與終端的比例變化，07年以前公司一直以渠道為主，不過目前渠道與終端的比例已經(jīng)基本持平。之所以會做出這樣的轉(zhuǎn)變，一方面由于河南特殊的代收貨款制度，為了規(guī)避其中的風險，公司必須逐步轉(zhuǎn)型。而另一方面，面對日益增多的經(jīng)營成本，公司必須提高利潤值，因此提高終端的比例是非常有必要的，畢竟渠道利潤值不如終端。

區(qū)域分銷商對公司經(jīng)營業(yè)務進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型似乎都有著相同的認識。金霖辦公作為鄭州最大的惠普耗材分銷商，趙俊翔早在05年就已經(jīng)開始意識到，如果不能把握未來的趨勢，被洗牌的幾率會更高。從以前廠家-國代-省代-經(jīng)銷商-用戶的模式來看，，眾多的流通環(huán)節(jié)對于消費者采購成本提高是一方面。另一方面，這不僅攤薄了各個環(huán)節(jié)的利潤，而且在管理上造成了一定的混亂，拆換配件、摻假也會更多的出現(xiàn)在中間環(huán)節(jié)上面。遏制假冒偽劣耗材在市場上泛濫的關鍵，是要探索新的渠道模式并實現(xiàn)服務增值。

目前，金霖辦公已經(jīng)形成了渠道、零售并重的營銷模式，公司于07年成立了渠道部、大客戶、直銷部和零售部，依托于渠道、網(wǎng)站以及店面形成全面覆蓋。在保持渠道優(yōu)勢的基礎上，提升零售行業(yè)的比重。“未來的市場是一個服務化的市場，渠道存在的可持續(xù)性也在逐步降低”，對于渠道目前所面臨的壓力，趙俊翔有著深刻的感受。而增加惠普放心店建設也勢在必行，公司三年之內(nèi)的目標就是成為鄭州市場最大的辦公用品服務商。

趙俊翔分析，從以往渠道模式來看，大多的經(jīng)銷商都集中在分銷這一層，由于面向終端的經(jīng)銷商數(shù)量偏少，結(jié)果導致了服務質(zhì)量的降低。如果中間環(huán)節(jié)減少，從分銷商向服務商轉(zhuǎn)變，那么服務的質(zhì)量就會相應提高。這些服務是在銷售產(chǎn)品本身之外的增值服務，對渠道經(jīng)銷商來說也是一個增加利潤的機會。與此同時，放心店的開設也能保證終端用戶的放心購買，從而杜絕假冒耗材并形成穩(wěn)定的客戶資源。

面對假冒耗材的沖擊，面對激烈的市場競爭，從分銷商向服務商轉(zhuǎn)型不失為未來的主流趨勢。