通用耗材最大的冠冕，是被樂(lè)觀地稱(chēng)之為“原裝掘墓者”;通用耗材最大的尷尬，是光環(huán)褪色后的殘酷現(xiàn)實(shí);通用耗材最大的欲望，是樹(shù)立品牌后的全線崛起;通用耗材的最短板，則是營(yíng)銷(xiāo)模式的遲鈍乏力。

2008年8月，通用耗材業(yè)的“帶頭大哥”---天威，率先向延續(xù)20年的最短板發(fā)難，推出了基于電話呼叫中心的整合營(yíng)銷(xiāo)模式-----“第一快線”，將改革的目標(biāo)直接鎖定在營(yíng)銷(xiāo)模式之上!

嚴(yán)寒難耐 通用耗材困境重重

慘淡的形勢(shì)決定了改革勢(shì)在必行!雖為耗材市場(chǎng)的傳統(tǒng)淡季，但今年第三季度的“寒意”卻非比尋常。在記者對(duì)北京、哈爾濱、武漢、成都、廣州五地市場(chǎng)的電話抽查中，經(jīng)銷(xiāo)商的灰心與無(wú)奈溢于言表。

“從來(lái)沒(méi)有這么難的時(shí)候，可以說(shuō)天天都在賠錢(qián)!不僅成本上升，而且利潤(rùn)也下降。以前能賺1塊錢(qián)，現(xiàn)在也就5毛錢(qián)。整個(gè)銷(xiāo)售跟去年相比也下降了30%以上。”哈爾濱宏遠(yuǎn)電子商貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳麗萍跟記者訴苦，她經(jīng)營(yíng)通用耗材已有10年歷史。

大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)表示缺乏信心!北京科博展信科技有限公司總經(jīng)理王楓告訴記者：“由于奧運(yùn)因素、交通限制、運(yùn)費(fèi)上漲、各項(xiàng)成本也在快速提升。而且廠商競(jìng)相壓價(jià)，我們一個(gè)墨盒的利潤(rùn)甚至不到一毛錢(qián)。”

陳麗萍對(duì)此深有同感：“現(xiàn)在許多廠商為快速占領(lǐng)市場(chǎng)，大大降低了經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)入門(mén)檻，稍有個(gè)幾萬(wàn)塊錢(qián)就可以做耗材生意。不同品牌互相壓價(jià)，同一品牌的不同經(jīng)銷(xiāo)商的待遇也不同。只能說(shuō)越來(lái)越混亂了!”

盡管少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不能代言全部，區(qū)域市場(chǎng)不能代表全局，但其境遇已表明市場(chǎng)的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)：利潤(rùn)急劇下滑、成本飛速提升、市場(chǎng)趨于混亂。中國(guó)通用耗材行業(yè)已陷入黎明前的最黑暗境地。

何以解憂 通用耗材需對(duì)癥下藥

綜合諸多因素我們不難發(fā)現(xiàn)：337事件的后遺癥，仍在持續(xù)影響行業(yè)的正常行走!無(wú)奈之下“回國(guó)避難”的廠商，只能擁擠在利潤(rùn)低、競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)混亂的中低端市場(chǎng)。被諸多經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)為“雞肋”的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，難道真是味同嚼蠟?行業(yè)應(yīng)如何對(duì)癥下藥?

論價(jià)格，通用耗材優(yōu)勢(shì)明顯。即便是“帶頭大哥”天威的價(jià)格，也僅為原裝的三分之二。論品質(zhì)，天威等大品牌也不輸原裝。廣州市雅閱文化用品有限公司總經(jīng)理黃承華表示：“盡管在淡季，天威的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況仍較好。”談及原因時(shí)他認(rèn)為：天威長(zhǎng)期的品牌影響力與口碑，加之穩(wěn)定的品質(zhì)表現(xiàn)起到了關(guān)鍵作用。
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    質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的通用耗材，為何在長(zhǎng)期的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中只能分到殘羹冷炙?天威中國(guó)策略總監(jiān)黃彥邦先生對(duì)此認(rèn)為：“主要是歸咎于落后的營(yíng)銷(xiāo)模式，其制約在高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下更加明顯。若不改革必將拖累行業(yè)整體發(fā)展!”

在行業(yè)發(fā)展早期，通用耗材憑借高性?xún)r(jià)比快速獲得了市場(chǎng)青睞，而此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式的重要性未被充份體現(xiàn)。并且在“前337時(shí)代”，大部分廠商市場(chǎng)重心均在海外，競(jìng)爭(zhēng)格局并未形成。但“后337時(shí)代”廠商境遇卻有了天壤之別：一方面，山雨欲來(lái)飛云亂渡，較低的行業(yè)門(mén)檻使涌入者幾何級(jí)增加，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度日益增大。另一方面，海外失利，別無(wú)退路。使廠商紛紛重兵屯集國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)再次陡然升級(jí)!

內(nèi)憂外患、白熱化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的效率、成本、規(guī)范、功能、整合等方面提出了更高的要求。而傳統(tǒng)模式在上述因素中的弱點(diǎn)，則注定成為行業(yè)發(fā)展中的最大障礙。甚至有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家斷言：模式若不改革，通用耗材廠商將成為效率低下、行動(dòng)遲緩、內(nèi)耗嚴(yán)重、信息閉塞的“胖子”、“瞎子”、“聾子”。

“第一快線” 瞄準(zhǔn)行業(yè)最短板

淡季市場(chǎng)彌漫著壓抑的空氣，但“第一快線”仍令人眼前一亮。經(jīng)銷(xiāo)商普遍對(duì)改革頗為看好，表示這正是行業(yè)急需，不僅利于長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，更解燃眉之急!

“我們將整合營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、主動(dòng)推銷(xiāo)等融入第一快線，也就幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升其營(yíng)銷(xiāo)能力。主動(dòng)推銷(xiāo)是目前打破僵局的最有利武器，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖整體時(shí)機(jī)尚未成熟，但卻將成為未來(lái)大趨勢(shì)。目前的燃眉之急，就是在保證利潤(rùn)的前提下快速拓展市場(chǎng)!”黃彥邦表示。

“第一快線”將服務(wù)中心、信息中心、銷(xiāo)售中心三位一體地集于一身，成為天威開(kāi)拓市場(chǎng)的“利器”。作為服務(wù)中心，它形成了高效、統(tǒng)一、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、短信、傳真等方式，直接獲得咨詢(xún)、貨品交易、物流、客戶(hù)服務(wù)等全方位支持。

作為銷(xiāo)售中心，它可通過(guò)電話呼出業(yè)務(wù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓下游分銷(xiāo)商、幫助挖掘終端用戶(hù)，甚至可對(duì)潛在客戶(hù)名單進(jìn)行呼出，助力經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)開(kāi)拓、銷(xiāo)售提升。而廢除冗余環(huán)節(jié)所節(jié)省的資源，則可投入進(jìn)行市場(chǎng)拉動(dòng)與經(jīng)銷(xiāo)商共享利益。作為信息中心，它將政令與信息高效率地上傳上達(dá)，規(guī)范市場(chǎng)秩序與價(jià)格。并可主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，將最新的市場(chǎng)變化及時(shí)提供給各地經(jīng)銷(xiāo)商。

另外它建立的滯銷(xiāo)品庫(kù)交易平臺(tái)，優(yōu)化配置全國(guó)市場(chǎng)的貨品庫(kù)存。記者在電話采訪中發(fā)現(xiàn)，某型號(hào)產(chǎn)品在武漢地區(qū)滯銷(xiāo)，但在廣州市場(chǎng)則銷(xiāo)售良好。因此經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)第一快線，則可大大減輕自身的庫(kù)存壓力。黃彥邦認(rèn)為：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)升級(jí)，已向行業(yè)發(fā)出了“冬天”的警告!“或許“第一快線”不是最先進(jìn)的，但卻是目前應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)最適合的。更是行業(yè)謀求破局的一次全新嘗試!