2006年10月26日惠普（中國(guó)）公司舉辦了惠普商用彩噴“三新”策略發(fā)布會(huì)，在會(huì)上人們不僅感受到來(lái)自中小企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，也感受到惠普作為打印機(jī)行業(yè)領(lǐng)頭羊的創(chuàng)新和實(shí)力。惠普采用SPT技術(shù)的商用彩色噴墨打印機(jī)的出現(xiàn)，無(wú)疑是市場(chǎng)上一個(gè)巨大的突破。在發(fā)布會(huì)上中國(guó)惠普有限公司打印成像與消費(fèi)市場(chǎng)集團(tuán)大中華總裁柯玉樟先生詳細(xì)的為我們介紹了“三新”策略。

    他指出“三新”策略既新選擇，新動(dòng)力，新趨勢(shì)，“三新”策略的含義處處都體現(xiàn)了“新”意，也由此成為惠普突破傳統(tǒng)噴墨市場(chǎng)的開(kāi)局之舉。

 

 中國(guó)惠普有限公司打印成像與消費(fèi)市場(chǎng)集團(tuán)大中華總裁柯玉樟先生

點(diǎn)燃SPT之火，發(fā)布“新選擇新動(dòng)力新趨勢(shì)”三新策略

    新選擇：新策略定位商用噴墨打印機(jī)將成為購(gòu)買成本在2000元以下的商用打印機(jī)用戶的更好選擇。徹底改變?nèi)藗儗?duì)噴墨認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，為中小企業(yè)用戶提供新的選擇；新動(dòng)力：惠普商用噴墨打印機(jī)突破速度、質(zhì)量和成本瓶頸，為桌面辦公打印提供2倍激光打印速度、黑白激光的打印品質(zhì)和彩色打印功能、同時(shí)還能比激光打印更節(jié)省成本；新趨勢(shì)：惠普計(jì)劃在商用噴墨打印市場(chǎng)進(jìn)行一系列投入。除HP Officejet Pro K550外，07年HP還將在商用噴墨打印機(jī)產(chǎn)品線推廣一系列基于SPT的新型打印機(jī)；同時(shí)加強(qiáng)商用噴墨打印機(jī)渠道培訓(xùn)和市場(chǎng)宣傳。

SPT技術(shù)“三新”策略 給用戶更多的選擇

    SPT全維打印引擎2005年發(fā)布時(shí)僅僅推出了一些消費(fèi)類產(chǎn)品，此次“三新”策略的推出給人一個(gè)新意，惠普把它做了一個(gè)很好的延展，這個(gè)延展的初衷是何在？

    惠普打印及成像集團(tuán)副總裁消費(fèi)類產(chǎn)品及耗材銷售總經(jīng)理邱秋良先生告訴我們，HP是一個(gè)很有計(jì)劃的公司，這次的發(fā)布會(huì)不僅在中國(guó)做，在亞太區(qū)很多國(guó)家也一起來(lái)做，所以不是拍拍腦袋就出來(lái)的一個(gè)事。

    剛才你聽(tīng)我在演講的時(shí)候也說(shuō)過(guò)，我們做了很多的調(diào)研發(fā)現(xiàn)有很多的機(jī)會(huì)，第一個(gè)就是說(shuō)在中國(guó)中小型的企業(yè)現(xiàn)在有800萬(wàn)，800萬(wàn)只是今天的數(shù)字還是在不斷的增長(zhǎng)，占了中國(guó)的GDP是60％，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，我們相信他們大部分是有打印的需求的，對(duì)于他們今天大部分是用激光尤其是低端的激光并不奇怪，因?yàn)槭撬麄僑OHO跟中小企業(yè)，但這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀冇蠸PT全維打印引擎的時(shí)候，給我們帶來(lái)一個(gè)機(jī)遇就是說(shuō)以前噴墨打印機(jī)在商用領(lǐng)域做不到的，HP現(xiàn)在可以做的更好。

    他指出，惠普把SPT進(jìn)行了演繹，S是代表Speed，P代表的是Professional，T是代表TCO。剛才你們也看到會(huì)上講師做了一個(gè)獨(dú)立的測(cè)試來(lái)驗(yàn)證這幾點(diǎn)。所以市場(chǎng)的機(jī)會(huì)很大，然后我們也很重視去推廣，希望打造HP商用噴墨的市場(chǎng)。

    惠普商用噴墨 瞄準(zhǔn)有效的人群

    我們都知道惠普的產(chǎn)品線眾多，作為打印機(jī)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍品牌，惠普在商用噴墨打印機(jī)與商用激光打印機(jī)兩種產(chǎn)品上對(duì)客戶是如何劃分的？

 

 中國(guó)惠普有限公司打印成像與消費(fèi)市場(chǎng)集團(tuán)大中華總裁柯玉樟先生

    柯玉樟先生告訴我們，惠普商用噴墨打印機(jī)的目標(biāo)用戶是那些初次購(gòu)置成本2000元人民幣之下用于商用并且打印量在400頁(yè)-800頁(yè)之間的消費(fèi)者，相對(duì)商用噴墨打印機(jī)，激光打印機(jī)的購(gòu)買者應(yīng)該是預(yù)算多一些，打印量大一些的消費(fèi)者。招偉權(quán)表示，如果用戶每個(gè)月打印的量超過(guò)800頁(yè)以上的，我們稱他為使用量是稍微比較大的，我們推薦他用激光。

    針對(duì)商用噴墨打印機(jī)的消費(fèi)者，惠普會(huì)通過(guò)什么樣的渠道與消費(fèi)者溝通呢？柯玉樟介紹說(shuō)，惠普有兩種渠道，一個(gè)是2000家專賣店，除了專賣店以外還有很多的經(jīng)銷商，幫我們做打印機(jī)產(chǎn)品生意。同時(shí)惠普還有1000多家商用的經(jīng)銷商與惠普有接觸，另有幾千家，使惠普總代理去管理他們，所以我們外面的渠道覆蓋面是很大的。

    惠普產(chǎn)品主要還是用渠道來(lái)做，也有直銷隊(duì)，我們兩年前也做了一個(gè)用戶的直銷隊(duì)伍，但是這個(gè)直銷隊(duì)伍是對(duì)大企業(yè)做生意，商用噴墨打印機(jī)的重點(diǎn)還是在中小企業(yè)方面。

優(yōu)化商用噴打渠道隊(duì)伍 不斷提高銷售

    大部分銷售量依賴于渠道，惠普在優(yōu)化渠道上有什么經(jīng)驗(yàn)，與對(duì)手相比優(yōu)勢(shì)在哪里呢？柯玉樟先生指出，優(yōu)化渠道有幾點(diǎn)，并不是直線大幅提高你成本的問(wèn)題。在中國(guó)惠普的策略一直沒(méi)有變，惠普做的這么高，不但是惠普集團(tuán)，其他集團(tuán)也是一樣，就是惠普把覆蓋面不斷的擴(kuò)大，中國(guó)市場(chǎng)不同于香港，他不是一個(gè)區(qū)，他有幾十個(gè)區(qū)。很多廠家主要的事業(yè)是集中在大城市，可能是一類，甚至是兩類，我個(gè)人目標(biāo)是到三類、四類。這個(gè)當(dāng)然要經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間才可以，因?yàn)榈谝荒阋顿Y下去，你要開(kāi)店，開(kāi)店不是惠普自己開(kāi)店，是找代理和惠普一起合作。開(kāi)店之后要請(qǐng)惠普的銷售人員，要培訓(xùn)他們。

    第二，你要開(kāi)始在市場(chǎng)上有活動(dòng)，因?yàn)槟沅N售人員有店，有活動(dòng)，你拉不到用戶不能給消息給他們，這個(gè)惠普一直在投資。第二個(gè)增強(qiáng)惠普的事業(yè)。這幾年我們配合的很好，我們達(dá)到渠道跟城市擴(kuò)展的目標(biāo)?；萜赵诿髂赀€會(huì)繼續(xù)做這個(gè)活動(dòng)，擴(kuò)展惠普的城市渠道的數(shù)目和經(jīng)銷商的數(shù)目。

    談到優(yōu)勢(shì)柯玉樟先生對(duì)我們講，在中國(guó)惠普在打印成像市場(chǎng)里是領(lǐng)導(dǎo)者，品牌很響，取得了很多渠道，這得益于惠普有很好的組織，很好的經(jīng)費(fèi)支持，與很好的產(chǎn)品等等。在中國(guó)市場(chǎng)惠普這幾年做的非常成功，從市場(chǎng)的定位來(lái)看，中國(guó)惠普員工在行業(yè)當(dāng)中是比較強(qiáng)的，我跟很多人都說(shuō)中國(guó)惠普的員工比其他同行的員工實(shí)力要強(qiáng)。第二，惠普會(huì)花很多時(shí)間為員工培訓(xùn)，惠普培訓(xùn)的時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他行業(yè)。另外，惠普有一個(gè)很好的渠道策略。

    談到渠道管理方式的優(yōu)勢(shì)柯玉樟先生告訴我們，惠普管理渠道比較嚴(yán)格，有些區(qū)域管理的不是很嚴(yán)格，只要渠道商做到這個(gè)指標(biāo)就夠了?？墒腔萜照J(rèn)為管一定要嚴(yán)格，如果不嚴(yán)格惠普會(huì)懲罰渠道。渠道策劃方面惠普也是做得很好的。第三個(gè)惠普打印成像的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是最廣的，數(shù)字蠻大，很多城市有惠普的服務(wù)站，用戶一直很注重維修，用戶的產(chǎn)品壞了的話，他很快會(huì)找到惠普公司的服務(wù)網(wǎng)去維修。

    柯玉樟先生透露，中國(guó)惠普也得到總公司的支持，新總裁上任，去年三四月份來(lái)中國(guó)來(lái)的兩次，他在去年六月份去了一兩個(gè)歐洲國(guó)家，然后來(lái)到中國(guó)惠普，參加中國(guó)20周年的慶典。今年6月份也來(lái)了?？掠裾料壬X(jué)得新總裁非常支持中國(guó)，甚至參與中國(guó)的事業(yè)，給中國(guó)惠普經(jīng)費(fèi)支持會(huì)多一點(diǎn)來(lái)充足實(shí)力。

    對(duì)比商用噴打與激打渠道 噴打發(fā)展空間很大

    邱秋良先生告訴我們，惠普的激光打印機(jī)在中國(guó)做了很長(zhǎng)時(shí)間，市場(chǎng)價(jià)值也是高的。商用的噴墨打印機(jī)，是剛剛起步。但是我們很有信心。邱秋良先生表示，我是負(fù)責(zé)整個(gè)惠普消費(fèi)產(chǎn)品的渠道的，第一惠普有一個(gè)很強(qiáng)大打印機(jī)的渠道模式，有很強(qiáng)的覆蓋。比如說(shuō)我們低端的打印機(jī)我們是占到市場(chǎng)的42％，我們噴墨一體機(jī)我們占了市場(chǎng)的70％，這個(gè)也是IDC第二季度的數(shù)據(jù)。尤其是噴墨一體機(jī)有挺多是賣到中小型企業(yè)的，所以我們對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋是挺廣的。

    第二惠普通過(guò)零售的渠道，可以很好地去覆蓋我們的消費(fèi)者了解產(chǎn)品，更重要的是通過(guò)惠普投放很多的打印樣機(jī)在惠普的零售店試用，以及800個(gè)促銷員的服務(wù)。

    第三惠普還有一個(gè)強(qiáng)大耗材的渠道，在這個(gè)耗材渠道里面惠普有很大的中小型企業(yè)覆蓋銷售的網(wǎng)絡(luò)。所以惠普有這么大的資源可以提供給商用噴墨打印機(jī)，很快速的發(fā)展，所以這是HP的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

    總的來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品要做好了，最重要的是使用產(chǎn)品在消費(fèi)者一定要覺(jué)得好的。第二就是惠普有能力通過(guò)渠道快速的將商用噴墨打印機(jī)產(chǎn)品介紹給用戶。因此惠普商用噴墨打印機(jī)雖然剛剛起步，發(fā)展空間很大。