在過(guò)往內(nèi)斂而又儒雅的富士施樂(lè)中國(guó)有限公司副總裁、打印機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷，在這一次的打印機(jī)渠道大會(huì)中的表現(xiàn)卻“一反常態(tài)”。取而代之的是鮮明的態(tài)度和直截了當(dāng)?shù)陌l(fā)言，為了更高的銷(xiāo)量，更高的市場(chǎng)地位，他確實(shí)需要更堅(jiān)韌。

富士施樂(lè)的打印機(jī)渠道大會(huì)是蘇雷每年的必修課，但是，每一年的市場(chǎng)環(huán)境變化、市場(chǎng)地位變化，又不得不讓蘇雷充當(dāng)一次又一次的導(dǎo)師，以便讓富士施樂(lè)體系中的經(jīng)銷(xiāo)商們有更新的認(rèn)識(shí)、更高的追求。這一次的主題比以往更有創(chuàng)新意識(shí)--創(chuàng)贏。

  渠道體系規(guī)范化 組建大渠道團(tuán)隊(duì)

此次渠道大會(huì)被授牌的經(jīng)銷(xiāo)商既包括原來(lái)體系的經(jīng)銷(xiāo)商也包括今年新加盟的經(jīng)銷(xiāo)商，統(tǒng)一授牌的目的就是要進(jìn)一步規(guī)范富士施樂(lè)的打印機(jī)渠道體系，做到管理上的統(tǒng)一。

規(guī)范化也是這次“創(chuàng)贏”大會(huì)的第一個(gè)意義。而對(duì)于富士施樂(lè)打印機(jī)渠道來(lái)說(shuō)，最大的變化就是組建了大渠道團(tuán)隊(duì)。蘇雷說(shuō)：“所謂大渠道是指將原來(lái)并行和分散的渠道管理團(tuán)隊(duì)整合起來(lái)。為了獲得健康的發(fā)展，我們摒棄一階段壓貨、一階段出貨的做法，而是去管理出貨與發(fā)貨的協(xié)調(diào)發(fā)展。同時(shí)，也是為了使富士施樂(lè)城市覆蓋與渠道發(fā)展同步協(xié)調(diào)地進(jìn)行。通過(guò)建立大渠道，我們可以綜合考量渠道、城市的發(fā)展、代理商的數(shù)量、對(duì)代理商和分銷(xiāo)商的支持等。”

蘇雷坦言，在運(yùn)作這個(gè)改變之前，他與很多老渠道進(jìn)行過(guò)溝通，“當(dāng)然我獲得的信息，有好有壞，有支持也有抵觸。但是我發(fā)現(xiàn)，在我們實(shí)行這一策略之后，我們的老渠道反而是最快做出反應(yīng)的，這說(shuō)明這是一個(gè)良性的變化，我們期待會(huì)迎來(lái)更好的化學(xué)反應(yīng)。”

對(duì)于這個(gè)變化，蘇雷表示主要的原因有兩個(gè)：

其一，這與富士施樂(lè)打印機(jī)事業(yè)部過(guò)去的運(yùn)營(yíng)模式有關(guān)。過(guò)去規(guī)模比較小時(shí)，分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品線(xiàn)團(tuán)隊(duì)混合在一起，產(chǎn)品推廣活動(dòng)等很容易通過(guò)分銷(xiāo)商貫徹下去，工作效率比較高。然而這也使分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)過(guò)多的關(guān)注于短期效益。市場(chǎng)運(yùn)作需要前瞻性的眼光，富士施樂(lè)組建大渠道團(tuán)隊(duì)是希望能夠真正地支持渠道、發(fā)展市場(chǎng)。

其二，由于過(guò)去銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)過(guò)多關(guān)注數(shù)字，分銷(xiāo)商的進(jìn)貨與出貨會(huì)受到人為關(guān)系的影響。組建大渠道團(tuán)隊(duì)就是為了解決這一問(wèn)題，使渠道良性發(fā)展。“我們要讓分銷(xiāo)商充分參與到渠道發(fā)展的過(guò)程中，共同選定未來(lái)的合作伙伴，增進(jìn)對(duì)渠道發(fā)展的了解，增加對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制能力。”蘇雷說(shuō)。

對(duì)于分銷(xiāo)商層面，現(xiàn)在富士施樂(lè)與分銷(xiāo)商合作，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行從進(jìn)貨到出貨的流程管理。分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)層的管理，同時(shí)分銷(xiāo)商與富士施樂(lè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的相關(guān)人員銜接。通過(guò)這樣的流程管理，富士施樂(lè)渠道的壓貨狀況得到了很大改善。

“富士施樂(lè)今年沒(méi)有做壓貨促銷(xiāo)。代理商要根據(jù)自己的銷(xiāo)量量力提貨。分銷(xiāo)商提貨時(shí)要考慮庫(kù)存范圍和周轉(zhuǎn)系數(shù)是多少才是合理的。”蘇雷說(shuō)。

另外，蘇雷還告訴記者，這個(gè)策略實(shí)行之后效果顯著，銷(xiāo)量得到切實(shí)的增加。“2006年富士施樂(lè)代理商的庫(kù)存相對(duì)較多，市場(chǎng)價(jià)格比較亂。2007年富士施樂(lè)不再向代理商壓貨，分銷(xiāo)商的庫(kù)存相應(yīng)提高。到2008年，富士施樂(lè)進(jìn)一步調(diào)整，現(xiàn)在整個(gè)渠道的經(jīng)銷(xiāo)層都處于一種良性狀況。”

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07財(cái)年收獲豐厚 渠道拓展向三四級(jí)開(kāi)拔

回顧了2007財(cái)年的成績(jī)，蘇雷是欣慰的。他說(shuō)：“過(guò)去一年經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)和渠道合作伙伴的共同努力,我們實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、渠道覆蓋連年大幅增長(zhǎng)。2007年，又有60多家渠道商加入了富士施樂(lè)打印機(jī)渠道隊(duì)伍?，F(xiàn)在富士施樂(lè)打印機(jī)代理商數(shù)量已達(dá)200多家。在渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面，2006年富士施樂(lè)A3彩色激光打印機(jī)增長(zhǎng)率為29%，A4彩色激光打印機(jī)增長(zhǎng)率達(dá)到192%，遠(yuǎn)高于業(yè)界平均水平。而富士施樂(lè)A3、A4黑白激光打印機(jī)的增長(zhǎng)率分別是60%和34%。富士施樂(lè)黑白多功能一體機(jī)在2006年也實(shí)現(xiàn)了152%的增長(zhǎng)?，F(xiàn)在富士施樂(lè)A3黑白和彩色激光打印機(jī)的市場(chǎng)份額已經(jīng)占到了第二的位置。”

這一切都表明，富士施樂(lè)的業(yè)務(wù)在提升，市場(chǎng)地位也在提升。

在過(guò)去的一段時(shí)間里，富士施樂(lè)進(jìn)入了第二個(gè)高速發(fā)展的階段。蘇雷表示，現(xiàn)在月銷(xiāo)量進(jìn)一步的增長(zhǎng)已經(jīng)成為下一階段的目標(biāo)，而且從目前拓展的力度上看，這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)已經(jīng)指日可待。

為此，富士施樂(lè)決定向三四級(jí)渠道進(jìn)行拓展，以擴(kuò)大渠道覆蓋的深度和廣度。蘇雷表示,公司內(nèi)部富士施樂(lè)將會(huì)著重企業(yè)制度、文化的建立，打造具有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，對(duì)外則會(huì)進(jìn)行一系列渠道政策的調(diào)整，不再局限于某幾個(gè)行業(yè)，把目光轉(zhuǎn)向有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，逐漸覆蓋中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

對(duì)于具體的拓展方式，蘇雷表示，“第一，富士施樂(lè)會(huì)去尋找合適的伙伴;第二，鼓勵(lì)分銷(xiāo)商去支持他們。三四級(jí)城市市場(chǎng)并不小，但是富士施樂(lè)產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)可能不會(huì)很大。如果分銷(xiāo)商不能給予很高的返點(diǎn)支持，那價(jià)格就失去競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品就賣(mài)不出去。同時(shí)這些城市的經(jīng)銷(xiāo)商需要獲得短、頻、快的效益，富士施樂(lè)會(huì)盡量推出更貼近他們的政策。”

“拓展三四級(jí)市場(chǎng)的另一個(gè)概念是讓新的渠道去運(yùn)作我們比較海量的產(chǎn)品，而老渠道我們希望他們會(huì)去運(yùn)作更有價(jià)值的產(chǎn)品。”蘇雷希望老代理商更多地去銷(xiāo)售中高端產(chǎn)品。因?yàn)殇N(xiāo)售富士施樂(lè)的中高端產(chǎn)品既需要了解富士施樂(lè)的產(chǎn)品和應(yīng)用，也需要技術(shù)實(shí)力的支持。而新代理商很難做到這兩點(diǎn)。

對(duì)于拓展的新渠道，蘇雷表示也會(huì)考核他們的業(yè)績(jī)，尤其是針對(duì)大的代理商，富士施樂(lè)會(huì)考量客戶(hù)的背景和專(zhuān)長(zhǎng)，有側(cè)重地去發(fā)展行業(yè)做得比較優(yōu)秀的代理商，同時(shí)也避免了與現(xiàn)有的代理商發(fā)生沖突。“另外，富士施樂(lè)將大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立出來(lái)，將區(qū)域客戶(hù)與區(qū)域渠道團(tuán)隊(duì)整合，這樣也是考慮到我們?cè)谙嚓P(guān)行業(yè)的發(fā)展。”

最后，對(duì)于富士施樂(lè)的新品，蘇雷也給予很大的期望。“噴蠟產(chǎn)品對(duì)于中國(guó)用戶(hù)是全新的產(chǎn)品，讓用戶(hù)去了解和認(rèn)識(shí)它還需要一段時(shí)間。此外，這款產(chǎn)品適合中國(guó)的哪些客戶(hù)、哪些行業(yè)，富士施樂(lè)還需要去摸索。但是積極的因素是噴蠟產(chǎn)品目前已經(jīng)在一些行業(yè)逐漸得到推廣。與推廣其它機(jī)器只看一些性?xún)r(jià)比等因素不同，噴蠟有很多方面、應(yīng)用需要去了解，我們也在噴蠟技術(shù)的市場(chǎng)推廣方面投入了很多，包括采用了一些過(guò)去沒(méi)有使用過(guò)的推廣手段如試用等。這也為我們推廣SLED打印機(jī)積累了經(jīng)驗(yàn)，目前SLED打印機(jī)銷(xiāo)售上升速度明顯。”