在過往內(nèi)斂而又儒雅的富士施樂中國有限公司副總裁、打印機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷，在這一次的打印機(jī)渠道大會中的表現(xiàn)卻“一反常態(tài)”。取而代之的是鮮明的態(tài)度和直截了當(dāng)?shù)陌l(fā)言，為了更高的銷量，更高的市場地位，他確實(shí)需要更堅(jiān)韌。

富士施樂的打印機(jī)渠道大會是蘇雷每年的必修課，但是，每一年的市場環(huán)境變化、市場地位變化，又不得不讓蘇雷充當(dāng)一次又一次的導(dǎo)師，以便讓富士施樂體系中的經(jīng)銷商們有更新的認(rèn)識、更高的追求。這一次的主題比以往更有創(chuàng)新意識--創(chuàng)贏。

  渠道體系規(guī)范化 組建大渠道團(tuán)隊(duì)

此次渠道大會被授牌的經(jīng)銷商既包括原來體系的經(jīng)銷商也包括今年新加盟的經(jīng)銷商，統(tǒng)一授牌的目的就是要進(jìn)一步規(guī)范富士施樂的打印機(jī)渠道體系，做到管理上的統(tǒng)一。

規(guī)范化也是這次“創(chuàng)贏”大會的第一個意義。而對于富士施樂打印機(jī)渠道來說，最大的變化就是組建了大渠道團(tuán)隊(duì)。蘇雷說：“所謂大渠道是指將原來并行和分散的渠道管理團(tuán)隊(duì)整合起來。為了獲得健康的發(fā)展，我們摒棄一階段壓貨、一階段出貨的做法，而是去管理出貨與發(fā)貨的協(xié)調(diào)發(fā)展。同時，也是為了使富士施樂城市覆蓋與渠道發(fā)展同步協(xié)調(diào)地進(jìn)行。通過建立大渠道，我們可以綜合考量渠道、城市的發(fā)展、代理商的數(shù)量、對代理商和分銷商的支持等。”

蘇雷坦言，在運(yùn)作這個改變之前，他與很多老渠道進(jìn)行過溝通，“當(dāng)然我獲得的信息，有好有壞，有支持也有抵觸。但是我發(fā)現(xiàn)，在我們實(shí)行這一策略之后，我們的老渠道反而是最快做出反應(yīng)的，這說明這是一個良性的變化，我們期待會迎來更好的化學(xué)反應(yīng)。”

對于這個變化，蘇雷表示主要的原因有兩個：

其一，這與富士施樂打印機(jī)事業(yè)部過去的運(yùn)營模式有關(guān)。過去規(guī)模比較小時，分銷商團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品線團(tuán)隊(duì)混合在一起，產(chǎn)品推廣活動等很容易通過分銷商貫徹下去，工作效率比較高。然而這也使分銷商團(tuán)隊(duì)過多的關(guān)注于短期效益。市場運(yùn)作需要前瞻性的眼光，富士施樂組建大渠道團(tuán)隊(duì)是希望能夠真正地支持渠道、發(fā)展市場。

其二，由于過去銷售團(tuán)隊(duì)過多關(guān)注數(shù)字，分銷商的進(jìn)貨與出貨會受到人為關(guān)系的影響。組建大渠道團(tuán)隊(duì)就是為了解決這一問題，使渠道良性發(fā)展。“我們要讓分銷商充分參與到渠道發(fā)展的過程中，共同選定未來的合作伙伴，增進(jìn)對渠道發(fā)展的了解，增加對風(fēng)險的控制能力。”蘇雷說。

對于分銷商層面，現(xiàn)在富士施樂與分銷商合作，對經(jīng)銷商進(jìn)行從進(jìn)貨到出貨的流程管理。分銷商負(fù)責(zé)經(jīng)銷層的管理，同時分銷商與富士施樂銷售團(tuán)隊(duì)的相關(guān)人員銜接。通過這樣的流程管理，富士施樂渠道的壓貨狀況得到了很大改善。

“富士施樂今年沒有做壓貨促銷。代理商要根據(jù)自己的銷量量力提貨。分銷商提貨時要考慮庫存范圍和周轉(zhuǎn)系數(shù)是多少才是合理的。”蘇雷說。

另外，蘇雷還告訴記者，這個策略實(shí)行之后效果顯著，銷量得到切實(shí)的增加。“2006年富士施樂代理商的庫存相對較多，市場價格比較亂。2007年富士施樂不再向代理商壓貨，分銷商的庫存相應(yīng)提高。到2008年，富士施樂進(jìn)一步調(diào)整，現(xiàn)在整個渠道的經(jīng)銷層都處于一種良性狀況。”

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07財(cái)年收獲豐厚 渠道拓展向三四級開拔

回顧了2007財(cái)年的成績，蘇雷是欣慰的。他說：“過去一年經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)和渠道合作伙伴的共同努力,我們實(shí)現(xiàn)了業(yè)績、市場份額、渠道覆蓋連年大幅增長。2007年，又有60多家渠道商加入了富士施樂打印機(jī)渠道隊(duì)伍。現(xiàn)在富士施樂打印機(jī)代理商數(shù)量已達(dá)200多家。在渠道銷售業(yè)績方面，2006年富士施樂A3彩色激光打印機(jī)增長率為29%，A4彩色激光打印機(jī)增長率達(dá)到192%，遠(yuǎn)高于業(yè)界平均水平。而富士施樂A3、A4黑白激光打印機(jī)的增長率分別是60%和34%。富士施樂黑白多功能一體機(jī)在2006年也實(shí)現(xiàn)了152%的增長。現(xiàn)在富士施樂A3黑白和彩色激光打印機(jī)的市場份額已經(jīng)占到了第二的位置。”

這一切都表明，富士施樂的業(yè)務(wù)在提升，市場地位也在提升。

在過去的一段時間里，富士施樂進(jìn)入了第二個高速發(fā)展的階段。蘇雷表示，現(xiàn)在月銷量進(jìn)一步的增長已經(jīng)成為下一階段的目標(biāo)，而且從目前拓展的力度上看，這個目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)已經(jīng)指日可待。

為此，富士施樂決定向三四級渠道進(jìn)行拓展，以擴(kuò)大渠道覆蓋的深度和廣度。蘇雷表示,公司內(nèi)部富士施樂將會著重企業(yè)制度、文化的建立，打造具有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，對外則會進(jìn)行一系列渠道政策的調(diào)整，不再局限于某幾個行業(yè)，把目光轉(zhuǎn)向有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，逐漸覆蓋中國的三四級市場，提高產(chǎn)品的市場占有率。

對于具體的拓展方式，蘇雷表示，“第一，富士施樂會去尋找合適的伙伴;第二，鼓勵分銷商去支持他們。三四級城市市場并不小，但是富士施樂產(chǎn)品剛進(jìn)入市場可能不會很大。如果分銷商不能給予很高的返點(diǎn)支持，那價格就失去競爭力，產(chǎn)品就賣不出去。同時這些城市的經(jīng)銷商需要獲得短、頻、快的效益，富士施樂會盡量推出更貼近他們的政策。”

“拓展三四級市場的另一個概念是讓新的渠道去運(yùn)作我們比較海量的產(chǎn)品，而老渠道我們希望他們會去運(yùn)作更有價值的產(chǎn)品。”蘇雷希望老代理商更多地去銷售中高端產(chǎn)品。因?yàn)殇N售富士施樂的中高端產(chǎn)品既需要了解富士施樂的產(chǎn)品和應(yīng)用，也需要技術(shù)實(shí)力的支持。而新代理商很難做到這兩點(diǎn)。

對于拓展的新渠道，蘇雷表示也會考核他們的業(yè)績，尤其是針對大的代理商，富士施樂會考量客戶的背景和專長，有側(cè)重地去發(fā)展行業(yè)做得比較優(yōu)秀的代理商，同時也避免了與現(xiàn)有的代理商發(fā)生沖突。“另外，富士施樂將大客戶團(tuán)隊(duì)獨(dú)立出來，將區(qū)域客戶與區(qū)域渠道團(tuán)隊(duì)整合，這樣也是考慮到我們在相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。”

最后，對于富士施樂的新品，蘇雷也給予很大的期望。“噴蠟產(chǎn)品對于中國用戶是全新的產(chǎn)品，讓用戶去了解和認(rèn)識它還需要一段時間。此外，這款產(chǎn)品適合中國的哪些客戶、哪些行業(yè)，富士施樂還需要去摸索。但是積極的因素是噴蠟產(chǎn)品目前已經(jīng)在一些行業(yè)逐漸得到推廣。與推廣其它機(jī)器只看一些性價比等因素不同，噴蠟有很多方面、應(yīng)用需要去了解，我們也在噴蠟技術(shù)的市場推廣方面投入了很多，包括采用了一些過去沒有使用過的推廣手段如試用等。這也為我們推廣SLED打印機(jī)積累了經(jīng)驗(yàn)，目前SLED打印機(jī)銷售上升速度明顯。”