編者：中噴網(wǎng) 墨宸 

雷·斯塔西科是一位擁有三十多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深人士，昨天在其官網(wǎng)發(fā)布一篇評(píng)論，相關(guān)視頻同時(shí)也發(fā)布到了Youtube上，全文發(fā)在這里提供給大家參考。

關(guān)于柯尼卡美能達(dá)的傳聞甚囂塵上。富士膠片收購(gòu)柯尼卡美能達(dá)是否已進(jìn)入最后階段？很多人認(rèn)為是的！這種可能性我已經(jīng)討論好幾個(gè)月了。我相信業(yè)內(nèi)媒體很快就會(huì)開始就此展開討論。

多年來，柯尼卡美能達(dá)一直努力盈利，這無疑讓很多人質(zhì)疑其領(lǐng)導(dǎo)層的嚴(yán)肅性。在美國(guó)，只要讀一讀他們領(lǐng)導(dǎo)層的任何演講或采訪，他們很可能也會(huì)質(zhì)疑這種嚴(yán)肅性。

令人難過的是，我想員工們每天醒來肯定都在等待即將到來的重大變革的消息。我的意思是，員工們可以訪問柯尼卡美能達(dá)的季度和年終財(cái)務(wù)報(bào)告，畢竟它們是公開的，就在他們的網(wǎng)站上。

我的經(jīng)銷商朋友們，請(qǐng)不要等到柯尼卡美能達(dá)或任何原始設(shè)備制造商（OEM）的命運(yùn)公布后再說。也請(qǐng)不要依賴大多數(shù)行業(yè)顧問、媒體或分析師來提高公眾對(duì)任何必要的、令人不安問題的認(rèn)識(shí)。他們一直在證明自己做不到！

現(xiàn)在是所有柯尼卡美能達(dá)經(jīng)銷商考慮未來的時(shí)候了。除了柯尼卡美能達(dá)產(chǎn)品線外，還擁有多條OEM產(chǎn)品線的經(jīng)銷商，或許應(yīng)該考慮徹底淘汰柯尼卡美能達(dá)產(chǎn)品線。如果經(jīng)銷商選擇一家OEM產(chǎn)品線來替代現(xiàn)有的柯尼卡美能達(dá)MIF產(chǎn)品線，就能在與其他OEM廠商的競(jìng)爭(zhēng)中擁有巨大的優(yōu)勢(shì)。

想想看，原始設(shè)備制造商（OEM）多么渴望利用自身經(jīng)銷商分銷渠道，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而觸達(dá)最終用戶。我認(rèn)為，經(jīng)銷商已經(jīng)過于依賴原始設(shè)備制造商掌控市場(chǎng)，經(jīng)銷商必須重新掌控自己的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略。

原始設(shè)備制造商（OEM）是經(jīng)銷商的合作伙伴；然而，在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，顛覆性創(chuàng)新正給行業(yè)經(jīng)銷商帶來前所未有的壓力。如果經(jīng)銷商能夠積極推動(dòng)基于數(shù)學(xué)現(xiàn)實(shí)的對(duì)話，他們將擁有比原始設(shè)備制造商更大的影響力。

沒有哪家原始設(shè)備制造商（OEM）會(huì)放棄一個(gè)基于現(xiàn)實(shí)情況的可靠計(jì)劃，去幫助想要擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。原始設(shè)備制造商（OEM）需要的是經(jīng)銷商提供的計(jì)劃和策略。經(jīng)銷商迫不及待地等待原始設(shè)備制造商制（OEM）定并執(zhí)行策略?，F(xiàn)在是經(jīng)銷商掌控行業(yè)整合局面的時(shí)候了。

這里有一個(gè)例子：向任何您希望利用的OEM展示從您的分銷中刪除柯尼卡美能達(dá)。

這很簡(jiǎn)單！經(jīng)銷商應(yīng)該編制一份電子表格，列出所有柯尼卡美能達(dá)MIF。我會(huì)重點(diǎn)介紹幾個(gè)可以排序的類別。

如果經(jīng)銷商能夠基于事實(shí)向原始設(shè)備制造商 (OEM) 強(qiáng)調(diào)其潛力，OEM就會(huì)更樂意幫助經(jīng)銷商淘汰那些即將被淘汰的機(jī)型。經(jīng)銷商的最終用戶可以通過兩種方式購(gòu)買：租賃或融資，或者現(xiàn)金支付。月度融資協(xié)議的期限為1至5年。

經(jīng)過一些快速整理，經(jīng)銷商可以與原始設(shè)備制造商 (OEM) 分享潛在的年收入以及按機(jī)型更換的打印機(jī)數(shù)量。經(jīng)銷商還可以分享與該服務(wù)相關(guān)的年金收入。顯然，這份電子表格會(huì)更加詳細(xì)，經(jīng)銷商可以制定一個(gè)條理清晰的策略，以應(yīng)對(duì)他們希望終止與任何OEM的合作。

一旦計(jì)劃實(shí)施，經(jīng)銷商就可以立即停止使用任何OEM碳粉。這將帶來巨大的節(jié)省，并幫助經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)打印交付物之外的任何多元化成本。請(qǐng)記住，經(jīng)銷商還能深入了解第三方碳粉供應(yīng)商的潛力。再次強(qiáng)調(diào)，這是一個(gè)基于數(shù)學(xué)的詳細(xì)計(jì)劃！

經(jīng)銷商必須積極削減成本，而多線經(jīng)銷商在其分銷渠道中淘汰一家OEM廠商，可以為其帶來收益。制定基于現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)健戰(zhàn)略的經(jīng)銷商，絕對(duì)能夠吸引任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，經(jīng)銷商必須認(rèn)真對(duì)待行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況。

讓我們思考一下這個(gè)行業(yè)最大的現(xiàn)實(shí)。整合至關(guān)重要，財(cái)務(wù)管理在任何衰退的市場(chǎng)中都至關(guān)重要?？履峥滥苓_(dá)的財(cái)務(wù)狀況確實(shí)很艱難，這讓他們變得脆弱，而這種脆弱性將吸引強(qiáng)者抓住時(shí)機(jī)。行業(yè)強(qiáng)者開始抓住時(shí)機(jī)的里程碑已經(jīng)到來。

如果富士膠片真的收購(gòu)柯尼卡美能達(dá)，一些柯尼卡美能達(dá)經(jīng)銷商可能會(huì)面臨困境。因此，做好準(zhǔn)備至關(guān)重要。那些能夠以最佳商業(yè)計(jì)劃為支撐，進(jìn)行最佳溝通的經(jīng)銷商將占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

我覺得經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)覺得自己受制于他們所代表的整機(jī)廠。我認(rèn)為有些整機(jī)廠可能也這么想，甚至試圖將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

還記得我當(dāng)時(shí)因?yàn)槟俏煌诵莸腂TA律師批準(zhǔn)新的柯尼卡美能達(dá)美國(guó)經(jīng)銷商合同而大聲疾呼嗎？我相信很快經(jīng)銷商們就會(huì)明白，為什么當(dāng)我看到柯尼卡美能達(dá)商業(yè)解決方案美國(guó)公司一位領(lǐng)導(dǎo)人討論新經(jīng)銷商合同條款的文章時(shí)，我會(huì)感到擔(dān)憂和憤怒。尤其是柯尼卡美能達(dá)美國(guó)公司可以無故取消經(jīng)銷商合同的那部分。

我至今仍難以置信，竟然沒有一位分析師或媒體質(zhì)疑這位退休的BTA律師對(duì)這份合同的認(rèn)可。恰恰相反，一些媒體竟然大肆宣傳這條消息，仿佛自己也在為它祝福！簡(jiǎn)直瘋了！

我認(rèn)為柯尼卡美能達(dá)經(jīng)銷商需要迅速?gòu)目履峥滥苓_(dá)手中奪取權(quán)力。經(jīng)銷商通過基于知識(shí)的策略獲得權(quán)力。因此，如果經(jīng)銷商根據(jù)數(shù)學(xué)和現(xiàn)實(shí)制定了正確的計(jì)劃，他們就可以輕松地與其他原始設(shè)備制造商（OEM）合作，然后他們就可以成為解除與柯尼卡美能達(dá)合同的一方。

在混亂時(shí)期，要尋找最薄弱的環(huán)節(jié)，抓住時(shí)機(jī)。為了勝利而戰(zhàn)，絕不是輕松自在！我們這個(gè)行業(yè)的參與者早就該感到不安了。

我敦促所有經(jīng)銷商朋友掌控自己的敘事，并尋求行業(yè)主流分析和媒體公司之外的額外建議。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只是簡(jiǎn)單地復(fù)制和粘貼OEM新聞稿和毫無意義的獎(jiǎng)項(xiàng)。

“現(xiàn)狀是所有發(fā)明的殺手。”

去擺脫困境，改變現(xiàn)狀！

下面，我再介紹一下富士膠片和柯尼卡美能達(dá)之間正在進(jìn)行的合作。

柯尼卡美能達(dá)與富士膠片自2024年4月起一直在商討多功能一體機(jī)、辦公打印機(jī)和生產(chǎn)型打印機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域建立業(yè)務(wù)聯(lián)盟。雙方最后決定成立一家合資公司，在原材料和零部件采購(gòu)方面開展合作，并于7月8日簽署了股東協(xié)議（合資協(xié)議）。富士膠片商業(yè)創(chuàng)新公司將成為合資企業(yè)的大股東。

通過新的合資公司，兩家公司將利用各自廣泛的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，建立穩(wěn)固的產(chǎn)品供應(yīng)體系，提高業(yè)務(wù)流程的效率，從而努力夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

雙方成立合資公司的背景是，2024年一季度，分析公司IDC發(fā)現(xiàn)，全球2023年第四季度硬拷貝外圍設(shè)備出貨量同比下降了15.5%，本季度的出貨量?jī)H為2100萬臺(tái)，低于2022年同期出貨的近2500萬臺(tái)。銷售額也下降了11.7%，至97億美元。

對(duì)富士膠片和柯尼卡美能達(dá)來說至關(guān)重要的是，這兩家公司均未進(jìn)入IDC的市場(chǎng)前五名榜單。該榜單上，惠普公司的市場(chǎng)份額為33.4%，愛普生的市場(chǎng)份額為22.1%，佳能的市場(chǎng)份額為21.2%，兄弟的市場(chǎng)份額為9.6%。中國(guó)的奔圖以2.6%的市場(chǎng)份額位居第五。

這意味著富士膠片和柯尼卡美能達(dá)各自占有很小的市場(chǎng)份額，并且它們正在爭(zhēng)奪IDC指出的11.1%的“其他”供應(yīng)商。

如此小的市場(chǎng)份額，無疑使得這兩家日本公司很難維持獨(dú)立的產(chǎn)品開發(fā)努力或與供應(yīng)商達(dá)成良好的交易——因此合資企業(yè)看起來是完全合理的。

此次合并能否幫助這兩個(gè)品牌長(zhǎng)期生存，目前尚無定論。IDC的數(shù)據(jù)顯示，打印機(jī)市場(chǎng)整體呈現(xiàn)長(zhǎng)期下滑趨勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)和智能手機(jī)——這些你可能聽說過的技術(shù)——在許多工作場(chǎng)所中，無需在纖維素紙上涂抹顏料，從而加速了打印機(jī)的衰落。

2025年1月16日富士膠片商業(yè)創(chuàng)新公司和柯尼卡美能達(dá)株式會(huì)社宣布，他們已決定多功能一體機(jī)、辦公打印機(jī)和生產(chǎn)型打印機(jī)三大業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)聯(lián)盟合資企業(yè)的預(yù)定成立日期為2025年1月31日，目前海外競(jìng)爭(zhēng)法下的所有審查和批準(zhǔn)程序已經(jīng)完成。

此外，合資公司的名稱已確定為 Global Procurement Partners Corp。

柯尼卡美能達(dá)和富士膠片業(yè)務(wù)創(chuàng)新公司于2024年4月15日宣布，雙方已簽署基本協(xié)議，開始就多功能一體機(jī)、辦公打印機(jī)和生產(chǎn)型打印機(jī)三大業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)聯(lián)盟進(jìn)行談判，包括原材料和零部件的采購(gòu)。談判內(nèi)容包括成立一家由兩家公司出資的合資公司，負(fù)責(zé)采購(gòu)業(yè)務(wù)。

作為采購(gòu)業(yè)務(wù)聯(lián)盟的一部分，兩家公司計(jì)劃成立的合資公司將負(fù)責(zé)制定采購(gòu)戰(zhàn)略，并就三項(xiàng)業(yè)務(wù)所需的原材料和部件與供應(yīng)商進(jìn)行談判。合資公司將代表兩家公司執(zhí)行這些任務(wù)，但將分別從兩家公司采購(gòu)原材料和部件。

就業(yè)務(wù)聯(lián)盟進(jìn)行談判的目的是，在多功能設(shè)備/打印機(jī)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化的情況下，進(jìn)一步鞏固業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，包括建立穩(wěn)固的產(chǎn)品供應(yīng)體系。因此，會(huì)談的議程不僅限于采購(gòu)工作，還包括墨粉的開發(fā)和生產(chǎn)，如果雙方同意，還可以擴(kuò)大會(huì)談的范圍。除了成立合資企業(yè)的目標(biāo)日期外，會(huì)談沒有設(shè)定最后期限或其他時(shí)限。

隨著遠(yuǎn)程辦公的擴(kuò)大和新冠疫情后無紙化趨勢(shì)的加快，在日本擁有眾多領(lǐng)先企業(yè)的多功能一體機(jī)市場(chǎng)正在出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，如何結(jié)合軟件解決方案而不僅僅是硬件來實(shí)現(xiàn)辦公數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為一個(gè)問題。

在這種環(huán)境下，理光和東芝TEC已經(jīng)于2023年5月宣布，打算整合雙方與多功能一體機(jī)及其他產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)相關(guān)的業(yè)務(wù)，并決定于2024年7月1日成立合資公司ETRIA。再加上柯尼卡美能達(dá)和富士膠片業(yè)務(wù)創(chuàng)新這兩家日本領(lǐng)先企業(yè)目前已開始就包括采購(gòu)業(yè)務(wù)在內(nèi)的業(yè)務(wù)聯(lián)盟進(jìn)行談判，今后日本國(guó)內(nèi)外多功能一體機(jī)市場(chǎng)的合作和業(yè)務(wù)重組有可能加速。

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