松田 純平（株式會社Makers’ 法人代表）

在前一份工作中，松田純平作為顧問，專門從事市場營銷和人力資源工作，并參與了許多商業(yè)項目。他參與規(guī)劃了一個以支持和實現(xiàn)個人手工藝設(shè)計為導(dǎo)向的創(chuàng)意工坊，并引發(fā)了他推出會員制工作室 "Makers' base"的想法。Makers' base提供的許多獨特的工作坊項目不僅在創(chuàng)客中得到極大的擁護(hù)，也受到了普通民眾的支持，并成為了日本迄今為止擁有會員數(shù)量最多的公司。

松田純平經(jīng)營的"創(chuàng)客工坊"，是一個會員制工坊，配備了一百多種設(shè)備和工具。從UV噴墨打印機和激光雕刻機等數(shù)碼設(shè)備，到應(yīng)用廣泛的縫紉機，以及支持打鐵、木工及傳統(tǒng)工藝的大小工具。這些結(jié)合了手工藝和和娛樂的工坊項目作為企業(yè)的業(yè)務(wù)支柱一直非常受歡迎。然而，史無前例的新冠疫情大爆發(fā)使情況發(fā)生了巨大的變化，導(dǎo)致公司無法繼續(xù)舉辦具有代表性的線下創(chuàng)客工坊活動。

Makers’ base東京工坊（坐落于東京都立大學(xué)前的800平方米寬敞空間內(nèi)）

在這種情況下，這位真正有遠(yuǎn)見的經(jīng)營者推出了一個新的收入項目，即 "PET DOT SHOP"網(wǎng)店。這是一個使用皮革和織物材料進(jìn)行線上個性化定制商品的業(yè)務(wù)，成功實現(xiàn)了企業(yè)的V型復(fù)蘇和逆勢增長。在這篇文章中，我們將仔細(xì)研究其成功的秘訣。

問：請您介紹一下以寵物為設(shè)計主題的在線個性化定制商品的誕生背景。

我們是在2020年4月開始的這項業(yè)務(wù)，就在新冠疫情爆發(fā)之后。當(dāng)時我們的工坊線下體驗?zāi)Ｊ揭巡辉倏尚?，所以我們不得不考慮轉(zhuǎn)型為非體驗式商業(yè)模式。當(dāng)我們在尋找一種可以有效利用工坊現(xiàn)有功能提供非體驗式服務(wù)模式時，"PET DOT SHOP "作為其中一個選項被列出。其實，一開始，我們對寵物的主題或使用的材料，如皮革或織物，并不講究。當(dāng)年新冠爆發(fā)后，我們團(tuán)隊立即籌備了大約十個項目，最后我們只選了其中五項進(jìn)行試運行。其中就包含這個制造和銷售以寵物為主題的個性化定制商品。

松田 純平，PET DOT SHOP經(jīng)營者

問：聽說這個項目非常成功？

的確如此。我們開始這項業(yè)務(wù)已經(jīng)兩年了，其實我也不清楚它是否能永遠(yuǎn)保持這種狀態(tài)，但至少它幫助我們度過了難關(guān)，并讓我們企業(yè)保持了活力。我們在2020年4月單月銷售額幾乎為零，但我們卻最終在那一年實現(xiàn)了銷售額和利潤的雙增長，并持續(xù)在去年也就是2021年再度實現(xiàn)銷售額和利潤的同比增長。

問：能做到新冠疫情下的連年增長，真是太不可思議了！

在規(guī)劃此類項目時，我們總是試圖選擇可擴(kuò)展的產(chǎn)品。例如，我們會考慮擴(kuò)大項目的種類，創(chuàng)造設(shè)計變化，并增加諸多選項等。另外，我們也會選擇未來有潛力在其他國家銷售的產(chǎn)品，不過目前我們?nèi)蕴幱诨I備階段。要知道有時候，業(yè)務(wù)一旦開始后便無暇顧及擴(kuò)張的想法，所以我們從一開始就會規(guī)劃好業(yè)務(wù)的未來發(fā)展方向，并逐步推出和延伸。

問：寵物排列成點狀圖案的可愛設(shè)計真可謂是獨具一格??！

在市場上，直接打印客戶提供的照片素材的商業(yè)模式是比較常見的。但由設(shè)計師根據(jù)素材調(diào)整成具有一定設(shè)計感，并能做到讓客戶眼睛一亮、贊不絕口卻并非易事。例如，有一種有效的方法可以利用人工智能自動識別并選取寵物照片中的臉部結(jié)構(gòu)進(jìn)行自動裁剪，但裁剪的精準(zhǔn)度充其量也就只有90%左右，原本想要裁剪的臉部可能只截取到一部分。因此，在我們看來這只是一個裁剪功能，并非我們所說的設(shè)計元素。

該系列包括皮革制品和服裝制品（圖中是兩款最受歡迎的帶有寵物圓點設(shè)計元素的化妝包和家居褲）

問：這些設(shè)計是由Makers’ base的設(shè)計師們創(chuàng)作的嗎？

正是如此。這些設(shè)計師在工坊里做了很多工作，包括與客戶交談，并為每幅作品創(chuàng)造個性化設(shè)計。他們提供產(chǎn)品的設(shè)計，這也是這項服務(wù)的特點之一。如果我們使用自動化的在線工作流程，我認(rèn)為它不會那么受歡迎。自動化當(dāng)然也是完成產(chǎn)品的一種方式，但問題是客戶是否會對成品感到滿意，且贊不絕口呢？或者是能讓客戶自發(fā)地到處炫耀說："看我這個，看你那個！" 我不認(rèn)為一個滿意度僅為60-80%的產(chǎn)品能做到這一點。能有預(yù)估成品質(zhì)量的眼光是相當(dāng)重要的。

問：看來您的目標(biāo)是創(chuàng)造一個令人忍不住分享給大家看的設(shè)計？

的確如此。當(dāng)我們試圖創(chuàng)建一個網(wǎng)店模式時，如果我們的目的僅僅是銷售產(chǎn)品的話，那么它可能不會達(dá)到很好的效果，我們很可能會以失敗告終。除非我們的目標(biāo)是讓大家談?wù)撐覀兯鶆?chuàng)造的產(chǎn)品，否則線上業(yè)務(wù)就沒有了存在的意義。網(wǎng)店不需要線下實體店，而且進(jìn)入的門檻又很低，所以你必須在社交媒體等競爭激烈的領(lǐng)域創(chuàng)建自己的品牌，否則想要讓很多人體驗?zāi)愕姆?wù)是相當(dāng)難的。你必須進(jìn)行客戶購買意愿預(yù)測，觀察客戶怎樣向他人展示你的產(chǎn)品，如何在社交媒體上發(fā)布關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的信息，諸如此類。

問：皮革和功能性面料是你們產(chǎn)品選擇的主要材料。請問什么是您選材時關(guān)注的重點呢？

基本上我們會從各種不同材料中，選擇我們以往在開放式工坊活動中使用過的材料。然而，線上網(wǎng)店模式會產(chǎn)生額外的運費，對于我們這些需要同時維護(hù)線下實體店運營的人來說，更是需要兼顧定價的合理性。簡而言之，產(chǎn)品必須要有讓人愿意為之付費的價值，皮革制品自然比棉質(zhì)T恤更能體現(xiàn)價值，因此我們更傾向于使用皮革材料。

問：您通常選擇哪類皮革呢？

我們所用的皮革都是天然皮革（真皮）。我們使用真皮而不是人造革的原因，還是因為價值。如果考慮操作性和一塊皮革所能制作的件數(shù)，人造革無疑是迄今為止最好的選擇。然而，至少對于日本人來說，人造革和真皮的用戶認(rèn)可度卻完全不同。如果我們只從制作者的方便角度考慮，大多數(shù)人可能會選擇人造革。人造革和真皮外觀相似，且印刷質(zhì)量也更為穩(wěn)定。然而，當(dāng)我們站在用戶角度，考慮到用戶支付的價格，我們認(rèn)為他們會更愿意接受真皮，因為這才是被公認(rèn)為更好的產(chǎn)品。

問：絕大多數(shù)用戶從PET DOT SHOP上購買商品作為禮品贈送，而真皮似乎很符合這種需求。

我們在設(shè)計時就考慮到了這一點。我們不崇尚薄利多銷，我們認(rèn)為厚利適銷才是經(jīng)商之道。想象一下供給需求曲線的交點：如果我們把價格提高一倍，在訂單減少一半的情況下，我們還能保持同樣的銷量嗎？相反，如果我把價格減半，訂單會翻倍嗎？我認(rèn)為不會。我認(rèn)為那只會讓期待值和價格不匹配。

我們需要確定合適的價格，一個符合人們潛在期望值的價格，也就是人們愿意以某個價格購買具有某種價值的產(chǎn)品。在社交媒體上，經(jīng)常能看到某個產(chǎn)品受到很多人的追捧，但是卻銷量平平，那就說明這個產(chǎn)品的價格與期待值不符。

事實上，在開展寵物項目的同時，我們還推出過一個 "便當(dāng)盒 "的在線定制項目。該項目當(dāng)年在線下活動中非常受歡迎。便當(dāng)盒的插圖是由自己選擇的配菜組合而成的，插圖被定制成T恤并出售。線下活動中，平均售價為2500日元至3000日元不等。當(dāng)時我想如果我把它放到線上銷售的話，這個價格肯定是虧本的，所以我把價格提高了500至1000日元。我以為這個價格彈性用戶應(yīng)該是可以接受的，但事實是它根本就沒能賣出去，真的是一件都沒有。真是令人難以置信的滯銷。

其實，我起初是期待過便當(dāng)盒項目能熱賣的。我還為它規(guī)劃好了未來，包括配套的項目和發(fā)展計劃。但我沒能成功的最大原因就是價格問題。如果你問我是否可以降低價格，我當(dāng)然不能這樣做。降價出售的話，我們賣得越多，負(fù)擔(dān)就越重。這就是為什么選擇與售價相匹配的材料對我們來說至關(guān)重要。

問：您在生產(chǎn)這種商品時使用了什么設(shè)備？

我們所有的產(chǎn)品都是使用羅蘭DG設(shè)備生產(chǎn)的。對于在真皮材料上的印刷，我們采用了幾臺UV噴墨打印機，如VersaUV LEF-200和LEF2-200。我們還使用RT-640熱升華噴墨打印機來打印抽繩袋和居家服等織物商品。作為禮物發(fā)放的促銷品或其他棉質(zhì)物品，我們則是用BT-12直噴機打印的，都相當(dāng)成功。

我們的開發(fā)部經(jīng)理還稱贊說羅蘭DG的打印機是迄今為止他用過的打印機中最容易操作的機器。他還特別欣賞LEF系列出色的打印畫質(zhì)，以及RT-640具有的高色彩還原度的特點。

我們還有一款商品正考慮使用PVC材料，我們認(rèn)為帶有新的紅色和橙色專色的UV噴墨LEC2系列卷對卷打印機更為合適。這意味著我將可以制作出圖像色澤對比度更強的作品，對此我滿懷期待。

問：在定制服務(wù)中使用數(shù)字設(shè)備的優(yōu)勢是什么？

總的來說，我認(rèn)為是以高效的方式生產(chǎn)個性化定制物品和實現(xiàn)小批量生產(chǎn)的能力。我認(rèn)為在使用數(shù)字設(shè)備的個性化定制業(yè)務(wù)中，有兩種模式可以成功利用。一種是省時省力，價格低廉薄利多銷的模式。例如，你可以把照片印在手提袋上，不做任何后期處理，以1,500日元的價格出售。

另一種是精修精制的模式。關(guān)鍵取決于你純粹是選擇數(shù)字打印完成任務(wù)呢，還是只是通過數(shù)字打印完成你作品的一部分。我更喜歡后者，因為它能增加價值且能提高單價。基本上，打印是為了彌補材料本身的價值缺陷。與普通的白色皮革相比，通過打印后呈現(xiàn)的產(chǎn)品能帶來更多的價值。如果是這樣的話，我認(rèn)為創(chuàng)建一個允許添加其他元素以進(jìn)一步提高產(chǎn)品價值的系統(tǒng)非常重要。

問：這就是您特意增加手工制作環(huán)節(jié)的原因嗎？

如果你試圖僅僅通過引入數(shù)字印刷來做一些事情，那么你在原創(chuàng)商品的業(yè)務(wù)中所能體現(xiàn)的價值可能是相當(dāng)?shù)偷?。相反，在?shù)字印刷中加入手工制作或后期處理等人工元素，將提高商品的價值，使其成為更高端的定制業(yè)務(wù)。能夠在某種材料上進(jìn)行打印的確令人驚喜，但你不能靠它賺錢。要把驚喜變成賺錢的工具，把數(shù)字化與人工相結(jié)合才是最完美的價值呈現(xiàn)。

問：您對PET DOT SHOP的未來發(fā)展有何規(guī)劃？

我們正在考慮兩條發(fā)展軸：一條是擴(kuò)大區(qū)域，另一條是擴(kuò)大產(chǎn)品種類。我所說的區(qū)域是指向海外拓展。至于產(chǎn)品種類方面，我們有一個計劃，每月發(fā)布一個新產(chǎn)品，我們有未來12個月左右的計劃，但我們不打算一次性發(fā)布，而是逐日遞增。我們正考慮確定一些常規(guī)商品，再規(guī)劃一些非常規(guī)產(chǎn)品，限量限期進(jìn)行銷售。我不確定合適的數(shù)量到底是多少，但也許我們會考慮因地制宜、隨機應(yīng)變的方式。當(dāng)然，我們會在設(shè)計創(chuàng)新和促銷活動中穿插推進(jìn)，但主要是在這兩個方向上擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)。