經(jīng)銷商如何度過(guò)銷售淡季

    在中關(guān)村，經(jīng)營(yíng)辦公產(chǎn)品的經(jīng)銷商可以分為以下幾種類型，一是以批發(fā)為主，兼做網(wǎng)絡(luò)銷售，這類經(jīng)銷商一般在賣場(chǎng)沒(méi)有店鋪，主要以供貨為主；而另一種是主要靠賣場(chǎng)零售為主，在中關(guān)村的幾大賣場(chǎng)中以柜臺(tái)或者精品間的形式出現(xiàn)。

    從經(jīng)營(yíng)規(guī)模來(lái)看，以批發(fā)為主的經(jīng)銷商規(guī)模相對(duì)較大，其中不少就是某個(gè)品牌或者及個(gè)品牌產(chǎn)品的代理商，比如北京美捷美科技有限公司是惠普某些產(chǎn)品的代理，這類商家主要以出貨量作為最大目的，靠數(shù)量與返點(diǎn)生存，只要保證一定的出貨量就可以，單機(jī)利潤(rùn)極低。而賣場(chǎng)中的經(jīng)銷商則不同，主要靠零售業(yè)務(wù)，為了保證正常經(jīng)營(yíng)，零售利潤(rùn)會(huì)稍高。筆者了解到，如果是一個(gè)精品間，一天零售出貨量能保持在5臺(tái)打印機(jī)以上，就可以生存下來(lái)。

    進(jìn)入四月份以來(lái)，許多辦公產(chǎn)品經(jīng)銷商連連叫苦，無(wú)論是以批發(fā)和網(wǎng)絡(luò)銷售為主的渠道經(jīng)銷商還是零售為主的賣場(chǎng)經(jīng)銷商，都遇到了相同的境遇，這也不難理解，如果賣場(chǎng)零售較少，批發(fā)給賣場(chǎng)經(jīng)銷商的出貨量自然也會(huì)少很多。這種情況就是大家常說(shuō)的淡季。對(duì)于辦公產(chǎn)品而言，每年年末和過(guò)年之后，是公司和企業(yè)采購(gòu)的高峰期，打印機(jī)等產(chǎn)品的出貨量會(huì)相對(duì)高一些，按照往年經(jīng)驗(yàn)，到夏季和秋季就是每年的淡季。

    作為中關(guān)村的經(jīng)銷商，在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境之下，如果賣場(chǎng)零售減少，就出現(xiàn)難以生存的狀況，這就是一般常說(shuō)的靠天吃飯。那么對(duì)于在賣場(chǎng)里的經(jīng)銷商，如何度過(guò)難熬的淡季呢？筆者采訪了中關(guān)村一些比較成功運(yùn)作的辦公產(chǎn)品經(jīng)銷商之后，得出了下面的結(jié)論。

積累老客戶是關(guān)鍵

    其實(shí)在淡季，也有些經(jīng)銷商可以輕松度過(guò)，筆者在了解這些經(jīng)銷商的生存狀態(tài)之后，發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商在平時(shí)銷售產(chǎn)品過(guò)程中有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是在了解和滿足客戶的需求之后，如果客戶有成為潛在客戶群的可能，經(jīng)銷商會(huì)花費(fèi)較大的精力與之成為朋友，甚至愿意賺取最少的利潤(rùn)。其實(shí)，這就是一個(gè)積累老客戶的過(guò)程。

    可能有人會(huì)問(wèn)，如果為了得到一個(gè)不確定能否帶來(lái)第二次生意的客戶，丟棄部分本次利潤(rùn)是否值得？這個(gè)問(wèn)題也不能一概而論，賣場(chǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，本來(lái)就是新客戶不斷到來(lái)，留住部分老客戶，還會(huì)有部分老客戶丟失的過(guò)程，如果能保持一個(gè)平衡是最佳狀態(tài)，老客戶能不斷帶來(lái)新客戶，部分新客戶稱為老客戶，部分老客戶丟失，如此循環(huán)。

    有經(jīng)銷商提到，在與顧客成為朋友之后，很可能在無(wú)意間帶來(lái)較大的驚喜，比如由老客戶帶來(lái)的新客戶含金量較高，也可能是采購(gòu)需要較大，再次成為老客戶，這些都有可能。

    總之，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，是需要維持一定數(shù)量的老客戶，在淡季到來(lái)之時(shí)，很可能會(huì)由老客戶帶來(lái)一些驚喜。而且辦公產(chǎn)品與其它產(chǎn)品有所不同，耗材的需求要比機(jī)器的需求大很多，而且是持續(xù)性的，雖說(shuō)耗材利潤(rùn)薄，但是積少成多，也是度過(guò)淡季的一個(gè)不錯(cuò)的方法。

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賣機(jī)器不如賣服務(wù)

    有經(jīng)銷商提出了賣機(jī)器不如賣服務(wù)，的確如此，中關(guān)村賣場(chǎng)中激烈的競(jìng)爭(zhēng)從價(jià)格戰(zhàn)開始，單機(jī)利潤(rùn)不斷下滑，一些小本經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商在淡季很可能會(huì)被這個(gè)市場(chǎng)所淘汰。在出售機(jī)器的同時(shí)，商家如能能提供更好的售后，在服務(wù)上收取一定的費(fèi)用，可以彌補(bǔ)淡季所帶來(lái)的影響。

    俗話說(shuō)：買賣不能是一錘子買賣，這句話在辦公產(chǎn)品銷售中得到很好的體現(xiàn)。辦公產(chǎn)品與其它IT產(chǎn)品有所不同，一是消費(fèi)者在購(gòu)買辦公產(chǎn)品之后，需要不斷使用耗材，持續(xù)性非常強(qiáng)，而且耗材作為消耗品需要不斷供給。二是在使用辦公產(chǎn)品的過(guò)程中，用戶可能會(huì)遇到一些問(wèn)題，有些可能比較簡(jiǎn)單，比如機(jī)器出現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題，經(jīng)銷商如果能提供很好的售后服務(wù)，可以將顧客更加牢固的把握住。

    在售后過(guò)程中，收取相應(yīng)的費(fèi)用也是合理的，這時(shí)賣服務(wù)就可以彌補(bǔ)單純的賣機(jī)器業(yè)務(wù)。售后服務(wù)是辦公產(chǎn)品經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要重視的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以將服務(wù)作為產(chǎn)品出售給用戶。

網(wǎng)絡(luò)銷售、多面經(jīng)營(yíng)

    除了以上兩種常規(guī)經(jīng)營(yíng)策略之外，有些商家還采取了網(wǎng)絡(luò)銷售的方式拓展視察國(guó)內(nèi)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)在賣場(chǎng)中有實(shí)體店的經(jīng)銷商，在淡季，客流量急劇降低，給商家?guī)?lái)很大的壓力，如果靠等待消費(fèi)者自己上門確實(shí)比較困難。隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，有部分消費(fèi)者喜歡從網(wǎng)絡(luò)上來(lái)購(gòu)買東西，所以賣場(chǎng)中的經(jīng)銷商可以把網(wǎng)店和網(wǎng)絡(luò)銷售作為實(shí)體店的補(bǔ)充，擴(kuò)展銷售平臺(tái)，也可以取得不錯(cuò)的效果。

    網(wǎng)店需要商家花費(fèi)一些精力和時(shí)間來(lái)打理，和實(shí)體店一樣需要宣傳，只要做好銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，比如宣傳、定價(jià)、服務(wù)等，除此之外，在網(wǎng)絡(luò)銷售中，誠(chéng)信也是一個(gè)非常重要的因素。

    在網(wǎng)絡(luò)銷售中，為了從中取得不錯(cuò)的效果，宣傳顯得更加重要，筆者在與ZOL合作的商家進(jìn)行溝通的過(guò)程中，大部分都表示，通過(guò)IT網(wǎng)站平臺(tái)，可以將商家信息更加有效而準(zhǔn)確的提供給消費(fèi)者，商家也能得到不錯(cuò)的回報(bào)。

    除了網(wǎng)絡(luò)銷售之外，如果商家有精力來(lái)尋找并且拿到一些大客戶訂單，這會(huì)對(duì)淡季公司扭轉(zhuǎn)零售業(yè)務(wù)較差起到一個(gè)強(qiáng)有力的支持。

    總之，經(jīng)營(yíng)辦公產(chǎn)品的經(jīng)銷商在淡季來(lái)來(lái)臨之前，需要做一些準(zhǔn)備性的工作，比如積累老客戶，抓好售后服務(wù)，還需要做好通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行宣傳與銷售，多面經(jīng)營(yíng)，取得一個(gè)不粗的綜合效果。其實(shí)，在中關(guān)村賣場(chǎng)中，已經(jīng)有許多成熟的經(jīng)銷商在這些方面做得很好，而且還會(huì)增加一些特殊的服務(wù)和產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行補(bǔ)充。