打印機(jī)、復(fù)印機(jī)市場(chǎng)，一直是悶聲發(fā)大財(cái)，生產(chǎn)企業(yè)不會(huì)花太多精力做廣告推廣;這是一個(gè)典型的B2B市場(chǎng)，買家絕大多數(shù)是公司、政府機(jī)構(gòu)，廣告并不是公司和政府機(jī)構(gòu)考慮采購(gòu)的第一要素。

總部位于東京的富士施樂想做點(diǎn)不一樣的事情。1月6日，富士施樂大中華區(qū)宣布啟用2016年金馬獎(jiǎng)最佳女主角獎(jiǎng)馬思純作為品牌形象代言人，此前的代言人是著名藝人梁朝偉。

形象代言人在奢侈品、快消品行業(yè)比比皆是，富士施樂所在的行業(yè)非常罕見。要理解這一反常的舉動(dòng)，不能不提到中國(guó)打印設(shè)備和文件服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，跨國(guó)公司云集，如果沒有鮮明的特點(diǎn)，難有立錐之地。

富士施樂掐尖 惠普量大

第三方研究機(jī)構(gòu)沙利文估計(jì)2015年中國(guó)打印設(shè)備的市場(chǎng)規(guī)模已超過500億元人民幣。

打印設(shè)備和文件服務(wù)市場(chǎng)，跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

沙利文全球合伙人兼大中華區(qū)總裁王昕對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，2015年，中國(guó)打印設(shè)備的市場(chǎng)規(guī)模已超過500億元人民幣，激光打印機(jī)占據(jù)了大約80%的市場(chǎng)份額。中國(guó)打印設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為集中并以國(guó)際品牌為主，市場(chǎng)主流品牌包括惠普、佳能、愛普生、富士施樂、兄弟、三星、聯(lián)想、理光和利盟等。

市場(chǎng)中排名前五的品牌占據(jù)了大約88%的市場(chǎng)份額，其中惠普以約40%的市場(chǎng)份額排名第一，三星和富士施樂分別以18%和11%的市場(chǎng)份額位列第二和第三。佳能、兄弟、聯(lián)想、理光和利盟的市場(chǎng)份額分別為10%、9.2%、6.3%、1.5%和0.7%。

與很多市場(chǎng)相似，中國(guó)打印設(shè)備和文件服務(wù)市場(chǎng)，產(chǎn)品有低端和高端之分。文件幅面較小、功能單一、打印和復(fù)印速度每分鐘20頁(yè)以下，這類打印設(shè)備多被歸為低端產(chǎn)品，處理文件幅面較大、功能較多、輸出速度快的設(shè)備則被歸為高端產(chǎn)品。

惠普在中國(guó)市場(chǎng)多年占據(jù)第一的位置，惠普低端和高端產(chǎn)品都有，不過業(yè)內(nèi)人士稱，惠普的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在低端市場(chǎng)上，主要是在A4打印機(jī)和一體機(jī)領(lǐng)域;高端產(chǎn)品上，如A3數(shù)碼復(fù)合機(jī)，富士施樂等品牌占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

富士施樂在日本、中國(guó)和其他亞洲地區(qū)，在高端彩色打印機(jī)市場(chǎng)份額上，根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，占有一半以上的市場(chǎng)份額。

但是低端市場(chǎng)實(shí)在讓人割舍不下。

富士施樂估計(jì)，中國(guó)低端打印設(shè)備(A4幅面)的市場(chǎng)規(guī)模有230億元。

2015財(cái)年，富士施樂大中華區(qū)的總收入是1000億日元，約合人民幣60億元，要把生意做大，富士施樂不能不在低端市場(chǎng)有所作為。

今年63歲的的富士施樂執(zhí)行副總裁、大中國(guó)區(qū)總裁徐正剛，祖籍中國(guó)寧波，職業(yè)生涯中有15年聚焦在中國(guó)的生意上，除了西藏等邊遠(yuǎn)地區(qū)，中國(guó)的大部分省區(qū)都去過，熟悉中國(guó)的風(fēng)土人情和商業(yè)環(huán)境，在以酒量好著稱的東北、山東等地，徐正剛在酒桌上與富士施樂的經(jīng)銷商可以打成一片。

與惠普等爭(zhēng)奪低端市場(chǎng)，富士施樂表現(xiàn)出了很強(qiáng)的靈活性。

富士施樂推出了專為中國(guó)中小企業(yè)定制的產(chǎn)品，拓展銷售渠道方面，大力發(fā)展經(jīng)銷商和電商，其中電商的增長(zhǎng)顯著。

從2012財(cái)年開始，富士施樂授權(quán)了7家經(jīng)銷商在京東、天貓銷售打印機(jī);從2014財(cái)年開始，富士施樂將A3幅面多功能一體機(jī)授權(quán)給15家經(jīng)銷商在京東、天貓、國(guó)美、蘇寧四家電商平臺(tái)銷售。

2016財(cái)年，富士施樂電商渠道的收入1.52億元人民幣，增長(zhǎng)30%。

各家跨國(guó)公司為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)都利用的結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)。

2016年“雙11”，本來是光棍節(jié)的狂歡，售賣打印機(jī)的跨國(guó)公司借這個(gè)機(jī)會(huì)狠狠做了一把吆喝促銷。

外電引用研究機(jī)構(gòu)IDC的數(shù)據(jù)稱，惠普在“雙11”期間通過天貓和京東等電商平臺(tái)賣出了13.6萬臺(tái)的桌面打印機(jī)，佳能以5.2萬臺(tái)，愛普生以2.3萬臺(tái)，分列其后，富士施樂賣出了約1.3萬臺(tái)。

搶占未來制高點(diǎn)

富士施樂等企業(yè)在低端市場(chǎng)上滲透包抄，惠普壓力不小。

2016財(cái)年，惠普全球打印業(yè)務(wù)收入182.6億美元，同比下滑14%;打印機(jī)銷量同比減少了12%。

惠普的打印機(jī)業(yè)務(wù)已經(jīng)連續(xù)五個(gè)財(cái)年下滑，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的咄咄逼人，應(yīng)對(duì)之策之一是加強(qiáng)高端產(chǎn)品。

2016年9月，惠普宣布以10.5億美元的代價(jià)收購(gòu)三星打印機(jī)業(yè)務(wù)。

外電報(bào)道，惠普打的如意算盤是，三星在復(fù)印技術(shù)上積累頗多，打印復(fù)印一體機(jī)頗有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，惠普可以借重三星復(fù)印技術(shù)優(yōu)勢(shì)，扭轉(zhuǎn)在打印機(jī)市場(chǎng)上的節(jié)節(jié)敗退。

有意思的是，富士施樂創(chuàng)立后，有一段時(shí)間，是作為一家經(jīng)營(yíng)復(fù)印機(jī)的公司在市場(chǎng)上立足，惠普收購(gòu)三星打印業(yè)務(wù)后，一腳踩進(jìn)富士施樂的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域。

低端市場(chǎng)還有發(fā)展空間，但是價(jià)格戰(zhàn)難以避免，利潤(rùn)會(huì)越來越薄，總有一天會(huì)賠本賺吆喝;布局未來，搶占制高點(diǎn)，跨國(guó)公司在打印設(shè)備和文件服務(wù)市場(chǎng)都不乏未雨綢繆的覺悟。

徐正剛認(rèn)為，未來打印設(shè)備和文件服務(wù)也將快速轉(zhuǎn)型，將來的典型應(yīng)用場(chǎng)景，是客戶無論在上海還是在北京，不管是在辦公室工作還是在星巴克喝咖啡，可以隨時(shí)打印文件。

要實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地打印，富士施樂在做兩方面的布局。外電報(bào)道，富士施樂在與阿里巴巴、中國(guó)電信、東軟集團(tuán)商議云服務(wù)方面的合作，方便客戶隨時(shí)接入系統(tǒng)，并解決文件的安全問題。

最新消息是，富士施樂已經(jīng)與微軟、阿里巴巴等合作建立了一套“智能工作平臺(tái)”，往徐正剛描述的目標(biāo)邁出了一大步。

另一方面，徐正剛說，需要在主流場(chǎng)所安置打印機(jī)等硬件設(shè)備，比如核心商圈的便利店、星巴克咖啡等，使客戶能夠隨時(shí)隨地打印。客戶不需要購(gòu)買打印設(shè)備，按照處理文件的數(shù)量付費(fèi)，這是一種新的商業(yè)模式。

看好未來文件云服務(wù)的不只是富士施樂。外電報(bào)道，惠普收購(gòu)三星打印機(jī)業(yè)務(wù)，一個(gè)主要因素就是三星在移動(dòng)通訊和云服務(wù)上經(jīng)驗(yàn)頗豐，這可以讓惠普獲得突破性的進(jìn)展。

沙利文稱，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶動(dòng)了無線打印市場(chǎng)，使得用戶可以使用移動(dòng)設(shè)備輕松地進(jìn)行文件打印，提高了打印設(shè)備的使用率，也將刺激采用移動(dòng)化辦公方式的企業(yè)對(duì)于打印設(shè)備的需求。

賣硬件無法市場(chǎng)通吃

不管是惠普還是富士施樂，賣硬件仍然是生意的主要方面，不過競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)在發(fā)生轉(zhuǎn)化。

在國(guó)內(nèi)知名高校復(fù)旦大學(xué)北區(qū)宿舍門口，打印和復(fù)印店占據(jù)了最顯眼的位置，富士施樂、佳能、理光等品牌的打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、多功能一體機(jī)同處一室，復(fù)印書籍、打印論文的學(xué)生源源不斷，服務(wù)他們的店員受教育水平不高，只能進(jìn)行簡(jiǎn)單的操作，碰到卡紙、死機(jī)、面板不靈等問題，往往會(huì)束手無策，需要廠家派出維修人員處理，店主和店員，對(duì)于品牌沒有太大的忠誠(chéng)度，

王昕認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，出售或者出租打印設(shè)備仍將是打印設(shè)備企業(yè)最主要的商業(yè)模式，但是打印設(shè)備企業(yè)的重心將從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)變，通過降低出售或出租打印設(shè)備的價(jià)格并為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，包括提供專業(yè)的上門維護(hù)服務(wù)以及更高效、快速的解決方案來吸引用戶，才能刺激市場(chǎng)需求。