—數(shù)碼印花市場深入剖析

《時尚印花》顧春霞，2015.7.22

2015上海紡機展現(xiàn)場，宏華以數(shù)碼印花王者姿態(tài)，出展眾多高速數(shù)碼印花設備和完備應用方案，成為整場展會的最大亮點。展會結(jié)束后，我第一時間約上宏華鄭靖總經(jīng)理助理，在杭州宏華總部完成此篇訪談。這篇訪談凝結(jié)鄭總多年寶貴經(jīng)驗和見解，給整個行業(yè)帶來新鮮養(yǎng)分，深度而不失精彩。

第一部分：數(shù)碼印花面臨的挑戰(zhàn)

顧春霞：鄭總您好，非常有幸采訪您。作為國內(nèi)數(shù)碼印花設備領軍企業(yè)——宏華數(shù)碼，這幾年為行業(yè)做出許多貢獻，包括為客戶提供全套成熟數(shù)碼印花方案，自行研發(fā)出國內(nèi)第一臺One-Pass印花設備等，是什么力量在驅(qū)動宏華這么做？進步這么快？

鄭 靖：我想，可能是一份危機意識和負責任的心態(tài)，讓宏華這幾年發(fā)展快速。

宏華大廈

我們始終很清醒，盡管數(shù)碼印花比例越來越高，但仍有兩個主要障礙需要我們解決。一是數(shù)碼印花的加工成本要比傳統(tǒng)高，這是最大障礙；二是數(shù)碼印花相關配套不完善，比如數(shù)碼印花花型不多，還包括針對數(shù)碼印花的前后配套設備太少。配套的不成熟、不專業(yè)，導致數(shù)碼印花打印出來的效果、成品率反而沒有傳統(tǒng)的高。

數(shù)碼印花成本高，原因之一就在于數(shù)碼印花墨水。早些年，墨水價格在800元到1000元/公斤。通過研發(fā)和改進，現(xiàn)在我們墨水價格已經(jīng)降到一百多元，而且經(jīng)過國際認證，質(zhì)量穩(wěn)定性都不輸進口，甚至某些顏色深度方面比進口墨水還要好。

關于數(shù)碼印花前后配套設備，也已經(jīng)有很多廠商在開發(fā)中，而且進展也不錯。

至于配套數(shù)碼花型少這點，現(xiàn)在花型來源也在不斷增加。增加途徑主要是兩種：一種是國外的加工單本身；另一種來自高校和企業(yè)機構(gòu)培育的花型設計師仿制或原創(chuàng)。很早之前，我們就開始和中國美院、浙江理工大學、杭州一些高校的設計專業(yè)合作，做了一些大學生的設計推廣，后來覺得推廣力度不夠，便聯(lián)手中國服裝協(xié)會等，在北京國際時裝周期間設立“中國國際大學生時裝周”子品牌。“中國國際大學生時裝周”今年已是第四屆，前兩屆都是我們宏華冠名。這些活動不僅帶動了數(shù)碼印花的花型設計，也會讓更多人關注到大學生設計師。

顧春霞：宏華這么做挺偉大的。

作者和鄭靖合影

鄭 靖：因為我們專注于數(shù)碼印花市場，所以我們肯定會去做一些行業(yè)前期鋪墊工作。不管怎么說，我們的技術實力，產(chǎn)品品質(zhì)，包括整體解決方案，都使得我們在這個行業(yè)具備了比較穩(wěn)定的龍頭企業(yè)位置。我們肯定會要為這個行業(yè)的發(fā)展作一些貢獻，而且我們也已經(jīng)這么去做了，所以我覺得接下來數(shù)碼印花的發(fā)展應該會更加快速。

在印花市場中，價格才是硬道理。這個市場很大，有一部分客戶能接受成本相對較高的數(shù)碼印花加工，但這部分市場增長比較緩慢。

我覺得數(shù)碼印花設備商要去關注和考慮的應該是：如何讓傳統(tǒng)印花廠接受數(shù)碼印花機來做傳統(tǒng)印花單？而這，離不開成本大幅度下降和技術進一步提升。只有這部分市場需求被撬動起來，才能真正進入到一個高速發(fā)展的時期。

顧春霞：那就是說制約數(shù)碼印花發(fā)展的最終原因還是在于使用成本？

鄭 靖：對，這是一個決定性要素。

顧春霞：不是說現(xiàn)在有ONE-PASS機器嗎？如果從成本分攤角度而言，它已經(jīng)和平網(wǎng)印花機差不多了。

鄭 靖：對，這個是差不多。但作為墨水來講，要達到和傳統(tǒng)的染料成本完全一致還是困難。雖然化學成分差不多，但數(shù)碼印花的墨水采用原料的純度和工藝要求都更復雜，也就意味著成本一定比傳統(tǒng)要高。所以，數(shù)碼印花的優(yōu)勢還是在于小批量訂單有成本優(yōu)勢，目前傳統(tǒng)印花里面基本上兩三千米以下訂單是由數(shù)碼印花來做，小批量訂單越多，數(shù)碼印花機會就越大。

顧春霞：哦，那就是說小批量的訂單越多的話，對數(shù)碼印花就越有利。

鄭 靖：是的，小批量訂單越多，那么數(shù)碼印花的發(fā)展空間就越大。

顧春霞：小批量的訂單，現(xiàn)在大部分是集中在兩千米到三千米的區(qū)間嗎？

鄭 靖：相對來說，小批量訂單里，比例較高的是三千米到五千米，兩三千米的也有，但不是太多。

顧春霞：那有沒有上萬米的訂單是用數(shù)碼印花在做？

鄭 靖：有，但是這種大單字畢竟是少數(shù)。如果傳統(tǒng)印花能印的話，大家肯定會選擇傳統(tǒng)印花來印的，因為成本優(yōu)勢在那里。

顧春霞：說到成本因素，我有一個問題。就拿手機來舉例。智能手機打敗傳統(tǒng)手機，比如蘋果手機打敗諾基亞手機，靠的不是成本呀，它靠的是高科技和智能化。

鄭 靖：消費品和生產(chǎn)工具是兩種市場，它們的銷售策略完全不一樣。拿手機來說，如果我單純考慮電話功能、短信功能，那么五百元的手機就能實現(xiàn)。為什么會有人愿意去買六七千、七八千的蘋果手機？因為作為消費者來說，注重的還是消費體驗，幾千元的蘋果手機帶給他的不僅是使用上的舒服和便利，也可以在朋友面前炫耀。

顧春霞：那數(shù)碼印花不是也可以讓消費者炫耀嗎？

鄭 靖：生產(chǎn)設備不是這樣的一個消費概念。生產(chǎn)設備買回來不是為了炫耀，是為了投資回報。

顧春霞：但最終還是由消費者決定這個市場。如果消費者喜歡數(shù)碼印花，他就不會太在乎價格。

鄭 靖：但是，消費者并不關心花型是傳統(tǒng)印花還是數(shù)碼印花，他關心這個花型本身是否好看，穿在身上是否好看。

顧春霞：但是數(shù)碼印花的花型更多，數(shù)碼印花可以突破以前傳統(tǒng)印花花型。

數(shù)碼印花花型

鄭 靖：舉個例子。比如你身上穿的這件印花衣服，衣服上的花型可以通過數(shù)碼做的更漂亮一些，顏色漸變的更自然，花型更逼真。但是對于做這件衣服的成衣廠或面料貿(mào)易公司來說，他考慮的第一要素是這個花型能賣多少米。在消費市場沒有把握的情況下，他肯定拿最便宜的，這樣他的風險最小，即便有庫存也損失少些。當然也有人會去做精品，比如一些高端品牌或者奢侈品牌，但這些品牌不是一個主流消費群體。比如全國有三百億米的花布的量，高端印花量只有一兩億米、兩三億米，也就是1%到2%。而這些高品質(zhì)印花需求中，有些可以用傳統(tǒng)來印，并且傳統(tǒng)印花在色域方面、以及專色方面，要比數(shù)碼印花還好。

數(shù)碼印花真正核心優(yōu)勢在于：它不需要一個起訂量，滿足小批量、多品種、快變化，顏色漸變、過渡自然，以及一些比較復雜的套色，傳統(tǒng)的沒辦法做到。

但問題是，數(shù)碼印花這些優(yōu)勢對消費者來說，不是一個必備。消費者要的是一個整體感覺。這條裙子漂亮，哪怕它只有一個顏色，喜歡就會買單。所以從消費者的角度講，他考慮的不是成本因素，而是這個消費品給他帶來的體驗和感覺。那么對于生產(chǎn)組織者來講，他一定要考慮成本，因為成本就意味著利潤，就意味著庫存能不能消化吸收。所以在考慮生產(chǎn)工藝和技術的時候，一定要考慮成本，除非有把握這個花型暢銷?，F(xiàn)在就有部分服裝企業(yè)，包括面料商，考慮做小批量限量版。

第二部分：數(shù)碼印花發(fā)展的機遇

顧春霞：現(xiàn)在許多設計師和服裝公司都偏向數(shù)碼印花設計，因為數(shù)碼印花設計更自由，交貨更快，而且可以小批量生產(chǎn)，也更貼近消費者。

鄭 靖：對。設計師設計出一件作品，只需印兩千件，因為量小就會考慮用數(shù)碼印花來做，做好后發(fā)現(xiàn)這個花型很暢銷，一下子就賣斷貨了，這時候會追加單子，做上萬件的時候可能又會用傳統(tǒng)印花來做，現(xiàn)在的模式就是這樣。所以說成本在生產(chǎn)領域是一定要考慮的，這是無法回避的。至于那種小批量、個性化訂單，直接面向到達終端消費者的設計，設計師對成本的容忍度才會提高。比如一個設計師把設計稿放到網(wǎng)絡上供消費者選擇，可能有二十個人挑中了說想要這件衣服。這種情況下，成本較貴是可以容忍的，因為不存在庫存問題，而且這種情況用數(shù)碼印花來做非常合適，但這種模式目前還不是一個主流，而且，這點印花量在數(shù)碼印花里都算很少，所以不是主要。

現(xiàn)在數(shù)碼印花加工主體仍是傳統(tǒng)花型，無非是小批量訂單。

某網(wǎng)站實現(xiàn)數(shù)碼印花“一米起印”

不過，伴隨一部分服裝企業(yè)的生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型，數(shù)碼印花的優(yōu)勢正不斷凸顯和擴大。以往，為準備每年四月份到六月份春夏裝的銷售旺季，服裝企業(yè)會在上一年11、12月份開始面料印花，在2、3月份開始制衣備了很多庫存，然后通過門店來銷售。而現(xiàn)在服裝企業(yè)會減少平均單量，多品種；給印花企業(yè)的訂單也越來越晚。

例如原來服裝企業(yè)一個季推出10個品種總量十萬件，現(xiàn)在推50個品種總量還是十萬件。原來一個品種要推一萬件，而現(xiàn)在一個品種只推兩千件，但這兩千件不是一次性完成，而是先做五百件，通過數(shù)碼印花加工完成，然后根據(jù)市場銷售情況做前期推廣，盡量讓生產(chǎn)季節(jié)和銷售之間越來越貼近。在這過程中，觀察先前推出的50個品種，選出其中最好賣的、大家認可度最高5-10個品種，集中精力再用數(shù)碼印花把這5-10個品種快速生產(chǎn)出來。

以前整個生產(chǎn)備料周期可能要4個月，現(xiàn)在一個半月就要完成，留給印花加工的時間可能就兩個禮拜，這對印花加工企業(yè)瞬間生產(chǎn)能力要求越來越高，所以高速數(shù)碼印花機才是這個市場的關鍵和主流。智能化高、快速交貨、生產(chǎn)反應快是數(shù)碼印花機一個真正出路，這樣的話，墨水價格成本稍微高一點，中間環(huán)節(jié)再去掉一些以后，數(shù)碼印花的成本對服裝企業(yè)來說完全是可以接受的。

宏華VEGA3180DL高速數(shù)碼印花機

此外，市場對庫存的容忍度正越來越低。以前服裝經(jīng)營的高庫存，是靠出廠價和終端價之間的高倍數(shù)來消化。以前一件服裝，它最終掛牌價可能是成衣出廠價的6倍到8倍。比如一件出廠價一百元的女裝，標牌價可能是八百元，在門店里可能打折賣六百元。這是原來的一種商業(yè)模式，這其間需要有一個渠道緩解庫存壓力。

往年有一個說法，就是三分之一正價賣，三分之一半價賣，三分之一論斤賣。只要有三分之一正價賣掉，那基本上已經(jīng)把成本都收回來了，那再賣掉就是凈利潤。但現(xiàn)在由于淘寶為首電商崛起，在銷庫存方面它起到了積極的作用，但是負面影響就是正品價被拉低了。以前標牌價是出廠價的6到8倍，現(xiàn)在在門店可能也只能賣到3到4倍，在網(wǎng)絡上可能就只有出廠價的2到3倍，那這時對庫存的容忍度就更低?？赡芤郧坝腥种粠齑嬲摻镔u掉就有利潤，但現(xiàn)在同樣三分之一庫存，那服裝企業(yè)就會虧死。

對于同一件衣服來說，數(shù)碼和傳統(tǒng)印花的價格相差已基本上不超過10元，但意味著可以降低很多庫存。就拿印花花型這一點來說，喜歡的人很喜歡，不喜歡的人就很討厭，而且它過季很快。比如前兩年很流行豹紋，今年可能非常流行花卉，過段時間又會流行其他。而且印花不像染色類的，染色比印花相對更耐得住庫存。但總體來說，不管是染色還是印花，它都有一個潮流的問題，過期的問題。

所以說能夠幫助服裝企業(yè)減少庫存，提高瞬間市場響應速度，這就是數(shù)碼印花能夠給服裝企業(yè)帶來的實實在在便利。雖然它的成本高了一些，但實際上對服裝企業(yè)來說，這個成本是完全可以消化吸收的，所以這個對印花企業(yè)來講，既是一個市場機遇，也是一個門檻。如果印花廠不能夠適應每個終端市場的需求，還是這種薄利多銷的大單子，沒有對生產(chǎn)能力進行更新，以便適應這種快速交貨、小批量、多品種、快變化這樣的市場的話，那么對于印花廠來說，未來的日子會越來越難過。其實現(xiàn)在大多數(shù)印花廠老板也都感受到了，幾年前平均訂單三萬米，現(xiàn)在基本就只有五六千米，甚至一些女裝平均起訂量可能都不足五六千米。

顧春霞：那這些做傳統(tǒng)印染，傳統(tǒng)印花的不就很虧嗎？

鄭 靖：但是沒辦法，因為這個行業(yè)的市場是這樣變化，大家只能去適應它，不能去逆潮流。也有一些企業(yè)現(xiàn)在還是做的很好，特別是高端的。所以現(xiàn)在相對來說，整個傳統(tǒng)印花領域里面，就是兩端的日子比較好過。一類是做高端的企業(yè)，因為高品質(zhì)只有它能做到，生意還是好的做不過來。還有一類就是做的極為低端的企業(yè)，它的價格基本上無人能敵，因為這一批剛性需求還是存在，就是要便宜，便宜到無法想象，這批日子也很好過，它的單子也多到做不完。

最痛苦的是處于中間這一個環(huán)節(jié)的企業(yè)（數(shù)量最多）。拼品質(zhì)、拼價格都沒有優(yōu)勢。所以這批企業(yè)就急于找出路，數(shù)碼印花對于他們來說，可能是一個好的機會，可以通過數(shù)碼印花設備，滿足客戶非常多的小批量的訂單需求。

現(xiàn)在有大量的服裝企業(yè)，一、二線品牌特別是國內(nèi)品牌，他們需要印花企業(yè)能提供小批量訂單生產(chǎn)，快速交貨（3到5天），而且成本要跟傳統(tǒng)印花接近（成本增加控制在10%以內(nèi)）。還有一種服裝企業(yè)，不管好賣不好賣，全部都是限量版，這部分服裝企業(yè)，它們對快速交貨提出更高的要求。

作者在杭州宏華展廳