雖然從外觀來看，這兩類產品與傳統(tǒng)的噴墨打印機和激光打印機沒有太大差別，但正是由于介質和打印原理的不同，造成了這兩類產品始終無法進入政府采購目錄——政府采購分發(fā)采購預案時只包含噴墨打印機和激光打印機兩類。此外，由于技術原理不同，在進行產品推廣時，又會遇到很多解釋說明的工作；在進行渠道推廣時，也會遇到渠道商的不理解和擔憂。可以這樣認為，由于先天的差異，使得這兩類產品命運多舛，如果不是兩家公司一再堅持，可能這兩種打印技術早已在幾年前消失。而正因為這份堅持，兩種技術在已經到來的“綠色時代”可能會迎來幸福時刻。

    具有明顯的差異性

    正因為兩種技術的獨特性，富士施樂和OKI無論在產品推廣的策略，還是渠道的選擇上都做了單獨的布置。

    噴蠟打印機是概念比較新的產品，所以富士施樂在渠道推廣過程中更多地選擇了能夠為用戶提供增值服務的渠道商，并首先幫助代理商強化噴蠟打印技術的概念，了解噴蠟打印產品，如實地講解、網絡培訓、Video演示、樣機展示等。

    在產品推廣方面，富士施樂于2007年10月在中國發(fā)布了第一款彩色噴蠟打印機Phaser 8560DN，它所采用的噴蠟打印技術，在成本控制、綠色環(huán)保、應用領域等方面有著突出的優(yōu)勢和特色。

    Phaser 8560DN采用了新型蠟質固態(tài)耗材，它較傳統(tǒng)打印機的墨水或碳粉成本更經濟，因此該產品所采用的噴蠟打印技術能夠使彩色打印成本降低到只有普通彩色激光打印機的1/3左右，大幅降低了用戶的成本。此外，Phaser 8560DN所采用的噴蠟技術能夠很好地解決傳統(tǒng)打印設備所造成的辦公室污染問題，由于蠟塊及其包裝均無毒、無污染，而且不需要高壓電極，Phaser 8560DN在打印過程中不僅減少了粉塵或微粒排放，更無臭氧產生。

    在應用領域方面，噴蠟打印機比較適合普通辦公、海報、保單、地圖等有大量彩色需求，又關注彩色打印成本的應用。

    OKI在推廣LED打印機時，注重多選擇技術型渠道商，而不是海量分銷渠道，力求將產品銷售給最適合的用戶，為用戶提供高附加價值的打印機產品，而并不是單純追求銷量。

    在LED打印機的市場推廣方面，OKI并沒有采用其它打印機產品的常用市場推廣模式，而是采用讓經銷商和用戶口口相傳的模式來展開推廣和銷售，盡管這種推廣形式的成效相對較慢，但OKI始終認為，只要自身的LED打印機的產品品質出色，一定會給用戶留下比較好的印象，再通過用戶橫向推薦等形式，就可以穩(wěn)步擴大市場。

    2007年年末，OKI的LED彩色頁式打印機選擇了方正世紀作為總代理，并且由OKI和方正世紀在全國范圍內選擇具備高端打印機營銷經驗的經銷商來銷售此類產品。也就是之前所談到的用技術型的渠道經銷商逐漸代替海量分銷渠道，由“向用戶銷售打印機產品”逐步轉變?yōu)橄蛴脩籼峁└吒郊觾r值的解決方案，而要做到這一點，僅僅靠單純銷售型的渠道是很難完成的。

    由于LED打印技術的成像原理是采用密集LED陣列為光發(fā)射器，將數(shù)據電信號經LED轉化為光信號，并直接照射到感光鼓成像。所以具有打印速度快、產品體積小、壽命長、穩(wěn)定性高的特點。目前主要應用于各類中小型商務辦公、政府辦公、專業(yè)圖文輸出等領域。#p#

    市場推廣絕非易事

    由于自身的產品與市場主流相比有著突出的差異性，所以OKI更為注重面對面的推廣方式。針對中低端及高端產品，OKI設定了不同的銷售渠道，并分階段進行不同側重點的培訓。2007年6月，OKI舉辦了以“傳承卓越 共展宏圖”為主題的全國渠道巡展，歷時半個月，活動遍及全國7個重點城市，包括北京、沈陽、上海、西安、武漢、成都和廣州。隨后，OKI以核心經銷商為中心的三四級城市巡展活動也如期開展。而2007年底，OKI又在北京、廣州和上海針對高端渠道進行了新銷售方案及技術培訓。

    OKI市場部部長崔德順說：“由于LED打印機和激光打印機還沒有建立分類標準，目前普遍的做法是將LED劃分到激光打印機范疇內。曾經在一次行業(yè)采購競標的過程中，有用戶就直接提出了‘為什么將LED打印機劃分到激光打印機的種類中’的問題，給組委會也造成了不小的尷尬?！?/FONT>