隨著中國中產(chǎn)階層的崛起，理性購物、青睞以“優(yōu)質中價”為特征的“富性價比”漸成國人消費訴求的最強音。就好比當前耗材市場的消費現(xiàn)狀，由于原裝耗材的“性”與“價”均高于大眾消費者的需求水平，與理性購物的消費心理存在落差，越來越多的人開始傾向于選擇優(yōu)質中價的通用耗材。當然，也不是中質低價的“窮性價比”通用耗材，而是具有一定品牌內涵、品質過硬的通用耗材。

“大家都知道，天威不是最低價的，而是高品質與合理價格的高層面上的性價比。我們力爭賦予天威產(chǎn)品高品質、高技術；賦予天威品牌高信賴和高附加值。”天威控股有限公司主席賀良梅以一個形象的比喻，表露了天威的“富性價比”定位：“如果品牌是一個人，天威應該是既有親和力又不乏睿智與內在價值的。”

權衡，消費者青睞“富性價比”

“貴氣逼人”，盡管原裝耗材用買小贈大（買耗材送打印機）、警鐘長鳴、專利壟斷等手段，鞏固自己的耗材帝國，卻仍然沒能阻止消費者“倒戈”。原因很簡單：“犯不著啊，原裝不原裝在我看來并不重要，只要能滿足我的打印需求，又在我的心理價位內。”一位消費者如是說。

“低性價比”是原裝耗材的軟肋，也是原裝廠商無論怎么宣揚自己的產(chǎn)品品質，都只能眼睜睜看著用戶流失的根本原因。正如社會學家利昂.法斯提在分析“認知不協(xié)調”理論時所說，“人們總是試圖尋找與自己態(tài)度相一致的信息”。過高的價位，讓消費都購買原裝時，無法說服自己。

不過，雖然通用耗材業(yè)規(guī)模急劇擴大，但通用耗材強力品牌寥寥可數(shù)。據(jù)CBIResearch調查表明：目前國內通用耗材品牌總數(shù)超過了 300 家，此外還出現(xiàn)了很多生產(chǎn)通用耗材的“新生代”以及良莠不齊的小廠家、小作坊。

去一趟中關村，你會發(fā)現(xiàn)十余種以上的通用耗材，價格不一而足，總有“驚喜”。一位天威耗材專賣店老板說：“通用耗材被視作價格屠夫，與這些不知名廠商的行為有關。他們一味拼搶價格，以一些中質、甚至是劣質產(chǎn)品影響了通用耗材的信譽。”這位老板說：“經(jīng)營天威耗材多年，我最大的欣慰就是很少有客戶投訴，雖然天威不是最便宜的，可仍然有很多回頭客信賴這個品牌，喜歡這個品牌。”

業(yè)內人士認為：混亂紛爭和市場培育期過后，隨著幾大知名通用耗材品牌的脫穎而出，耗材市場開始走出“價格戰(zhàn)”，步入綜合實力的角逐期。“富性價比”將是消費者心中的選擇標尺。

探秘，天威“富性價比”是這樣煉成的

“我們從三個方向發(fā)力，煉就天威產(chǎn)品的富性價比。它們分別是產(chǎn)品力、品牌力和價值

力。”賀良梅言簡意賅。他認為，富性價比不是簡單的品質與價格的關系，而是技術、服務、理念、品牌內涵等各項指標的綜合考量。在中國第九屆專利金獎名單中，天威作為耗材行業(yè)唯一代表，改寫了人們對于通用耗材無技術含量的誤解。專注于耗材行業(yè)十八年，天威依靠深厚的技術積累，突破了國外打印耗材以400多項專利形成的對國內耗材廠商的專利壁壘。天威摒棄了以價格換市場的做法，在國內率先建立了測試手段完備的墨水理化實驗室和規(guī)模龐大的全封閉無塵噴墨灌裝生產(chǎn)線，以先進的ＣＮＣ／ＣＡＭ系統(tǒng)進行墨盒的設計研發(fā)，并及時對研究成果申請中外專利，形成了自身的技術空間。

“服務”是消費者之于通用耗材的一大心理障礙。由于耗材的使用直接涉及到打印機的整機壽命，而準確了解打印機技術對用戶而言是比較困難的，用戶需要專業(yè)人員的幫助。天威采用“空中+地面”的服務封鎖，將消費者牢牢拉進保護圈內。

“空中”——2005年底，在原有售后服務系統(tǒng)的基礎上，天威投資三百萬籌建“數(shù)字呼叫服務中心”。該中心是以網(wǎng)絡診所和800免費電話為平臺搭建的新型服務系統(tǒng)，主要功能是采集經(jīng)銷商或用戶的各類意見及信息，包括產(chǎn)品、質量、價格、服務等方面，然后對這些數(shù)據(jù)再加以總結和分析，建立自己的信息庫，進而采取有效的“貼身作為”。數(shù)字中心的建立使天威服務效率大大提升，最棘手的維修問題也可在一兩天內完成。“地面”——渠道和服務一體化，天威的每一處專賣店，就是一個售后服務點，消費者在放心購買的同時也可享受便捷、專業(yè)的服務。

綠色環(huán)保、建設節(jié)約型社會在今后相當長的一段期內都是社會主旋律。曾有業(yè)內人士算過一筆帳，如果通用耗材占有率達到40%的話，國內每年至少能節(jié)約50億元的耗材費用。天威品牌內涵的一個重要方面就是“綠色打印”，例如獲專利金獎的天威86T 墨盒，環(huán)境適用性較強，能使所添加的墨液可以完全被利用，并能可多次利用，降低墨盒的制造成本。此外，天威熱心公益事業(yè)，贊助“助學長征”，并長期關注著中國教育事業(yè)的發(fā)展。

賀良梅說：我們用十八年做一件事，力圖促進整個耗材產(chǎn)業(yè)鏈的和諧、共贏、健康發(fā)展，保護消費者權益。據(jù)了解，天威首倡“墨盒分離”、“打印機應漲價/耗材應降價”、“付費授權”等觀點，已經(jīng)不斷被市場證明，為推動我國耗材產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展做出了巨大貢獻。