隨著全球化競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間已經(jīng)越來(lái)越小。雖然很多廠商還在遮遮掩掩，但財(cái)報(bào)足以說(shuō)明問(wèn)題。佳能2012年第一季度，總營(yíng)業(yè)額約合53.42億美元，較上年同期下滑8.9%?；萜粘上窈痛蛴I(yè)務(wù)單元上半年收入下滑近10%，其中商用打印機(jī)銷量下降7%，消費(fèi)打印機(jī)銷量下降13%。利盟在第三季度總體營(yíng)同比下降11.1%，總收益同比下滑13.9%，噴墨營(yíng)收急降29%，逼不得已退出市場(chǎng)。

文印業(yè)整體大滑坡

為了提升銷量，確保市場(chǎng)份額，廠商拿出久違了的誠(chéng)意，各種降價(jià)，各種促銷，甚至愿意放棄一部分利潤(rùn)，但效果并不盡如人意。

大屏移動(dòng)設(shè)備的流行“沉重”打擊了人們的用紙欲望

當(dāng)然，這和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣有直接關(guān)系，企業(yè)縮減規(guī)模，控制開(kāi)支，尤其隨著平板電腦、大屏智能手機(jī)等設(shè)備市場(chǎng)占有量的不斷提升，打印需求出現(xiàn)持續(xù)下滑。此前通過(guò)紙質(zhì)打印進(jìn)行傳播的信息現(xiàn)在大都可以通過(guò)電子渠道進(jìn)行分享，大大減少了人們對(duì)于紙的依賴性。

過(guò)度依賴打印機(jī)周邊耗材盈利的模式開(kāi)始暴露出弊端，尤其在過(guò)去的一年，出貨量溘然泛起持續(xù)性的下降，會(huì)讓打印機(jī)廠商在未來(lái)幾年日子更難過(guò)，有可能會(huì)遭遇史上最大的生存挑戰(zhàn)。

文印廠商的路在何方？

怎么辦？怎么辦？怎么辦？很多廠商不禁要連問(wèn)。與其死撐下去，不如去硬件化轉(zhuǎn)型，雖然起步會(huì)很艱難，甚至需要砸大錢，但可以看到服務(wù)環(huán)節(jié)在制造業(yè)價(jià)值鏈中的作用越來(lái)越大，向服務(wù)轉(zhuǎn)型是全球制造企業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，增加產(chǎn)品附加值，從而走向價(jià)值鏈高端。

看看蘋果，如果說(shuō)早年推出的iPod+iTunes完美組合，是將其帶出低谷走向成功的法寶，向世人展示一種全新的商業(yè)模式（即將硬件、軟件和服務(wù)整合在一起）的話，那么iPhone+App Store則是讓這種商業(yè)模式的價(jià)值發(fā)揮至極致。

“不賣硬件賣服務(wù)”才是王道

“不賣硬件賣服務(wù)”是業(yè)內(nèi)人士對(duì)蘋果取得成功的一致總結(jié)。硬件只能賣一次，內(nèi)容和服務(wù)卻可以無(wú)限延伸，現(xiàn)如今蘋果已被視為服務(wù)型主導(dǎo)企業(yè)的成功典范。除了蘋果以外，還有如全球最大的航空發(fā)動(dòng)機(jī)制造商羅爾斯以“租用服務(wù)時(shí)間”的形式出租而不直接出售發(fā)動(dòng)機(jī)，都是成功轉(zhuǎn)型實(shí)例。#p#副標(biāo)題#e#

何為打印機(jī)解決方案

這個(gè)問(wèn)題，需要從長(zhǎng)計(jì)議。

九十年代初，用戶對(duì)打印機(jī)的理解與現(xiàn)在完全不同，當(dāng)時(shí)激光打印機(jī)剛剛引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，價(jià)位較高，屬于稀罕之物，賣方占有絕對(duì)主動(dòng)，經(jīng)銷商和廠商利潤(rùn)高，市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)入第二階段，市場(chǎng)發(fā)生了一些微妙變化，隨著技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)發(fā)展的雙重影響，品牌越來(lái)越多，可選空間變大，消費(fèi)者對(duì)于打印機(jī)性能認(rèn)可，開(kāi)始頻繁使用，市場(chǎng)供需基本平衡，廠商開(kāi)始以市場(chǎng)推廣，不斷促銷來(lái)鞏固和提升占有率。

然而隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)在2008年開(kāi)始高速增長(zhǎng)，看中這塊蛋糕的廠商越來(lái)越多，紛紛擠入，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，推廣和促銷的策動(dòng)力越來(lái)越小，有相當(dāng)一部分用戶非常注重產(chǎn)品的定價(jià)，不求最好，只求最便宜，還有一部分特定行業(yè)和特定應(yīng)用環(huán)境的用戶，對(duì)于產(chǎn)品實(shí)用性的考察往往比產(chǎn)品價(jià)格、性能更為重要，他們不僅僅需要的是一臺(tái)打印機(jī)，更需要廠商針對(duì)他們的需求，提供服務(wù)，對(duì)辦公打印、文印中心和遠(yuǎn)程打印進(jìn)行全面的統(tǒng)一管理，旨在提高工作效率，降低成本，確保數(shù)據(jù)的安全，保護(hù)企業(yè)重要資產(chǎn)。

英文中，將其稱之為“Printing is not Printer”。 

我們?cè)谀硰S商的內(nèi)部培訓(xùn)PPT中，看到對(duì)于“增值”服務(wù)一詞的解釋。不僅僅體現(xiàn)在增加一些產(chǎn)品、承諾一些服務(wù)，它是從一個(gè)信息產(chǎn)品到一個(gè)信息用戶，所產(chǎn)生的一個(gè)質(zhì)的變化，在信息的貢獻(xiàn)里產(chǎn)生了信息增值的部分。

對(duì)于沒(méi)有增值的打印解決方案，品牌知名度再高也不可能被最終用戶接受——沒(méi)有用戶的忠誠(chéng)度、依賴性，銷售渠道也沒(méi)有保障，最終分銷商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度也沒(méi)有保障。#p#副標(biāo)題#e#

目的之一：主動(dòng)管理，降低成本

利盟針對(duì)企業(yè)用戶，開(kāi)發(fā)了刷卡打印方案。

根據(jù)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)文檔輸出的管理和控制是公司整個(gè)成本降低計(jì)劃中容易被忽略的，一個(gè)員工每天打印28頁(yè)紙張，其中有1/6沒(méi)有使用就直接被扔進(jìn)垃圾箱。這套系統(tǒng)可以和門禁系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，用戶在打印之前需要刷卡，驗(yàn)證后方可完成輸出作業(yè)。

刷卡打印成為文印廠商提供的服務(wù)之一

這一措施不但能夠確保機(jī)密文件的安全，還能使錯(cuò)誤的打印命令及時(shí)取消，大量文檔散落在打印機(jī)旁卻無(wú)人認(rèn)領(lǐng)的情況不再出現(xiàn)，避免公器私用，有效減少了企業(yè)紙張浪費(fèi)，節(jié)約了成本。根據(jù)使用這一方案的企業(yè)反饋，使用后與使用前相比，總體打印成本降低了20-30%。目前，已經(jīng)有很多辦公廠商提供相似的文印解決方案。

三星則針對(duì)企業(yè)用戶推出了按張收費(fèi)打印模式。

將根據(jù)客戶的實(shí)際情況與切實(shí)需求，研發(fā)一整套一對(duì)一的打印流程與管理軟件，并提供相應(yīng)的打印設(shè)備、打印耗材、技術(shù)檢修等服務(wù)，對(duì)客戶的打印工作進(jìn)行實(shí)時(shí)管理，有效地對(duì)打印費(fèi)用進(jìn)行預(yù)估與控制。使客戶無(wú)需投入更多資金，便能輕松實(shí)現(xiàn)打印工作。最后，用戶只需按打印數(shù)量進(jìn)行付費(fèi)即可。

三星提供的按張付費(fèi)打印解決方案很受青睞

由于這種按張付費(fèi)打印解決方案，既可以為客戶節(jié)省打印成本、提高打印效率，同時(shí)也可以減少客戶對(duì)打印設(shè)備折舊、打印耗材供應(yīng)、設(shè)備維修等瑣碎問(wèn)題的擔(dān)心，因此深受行業(yè)客戶的青睞。#p#副標(biāo)題#e#

目的之二：安全防護(hù)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

在安全打印方面，惠普的經(jīng)驗(yàn)是最豐富的，這也是它能夠進(jìn)入很多關(guān)鍵行業(yè)采購(gòu)目錄的原因之一。在一些復(fù)合機(jī)上，惠普就裝備指紋安全打印系統(tǒng)。這意味著，在不影響用戶正常使用的情況下，需要打印機(jī)密文件時(shí)，只有指紋認(rèn)證通過(guò)后，才能輸出。

惠普一直關(guān)注著安全打印問(wèn)題

由于指紋的唯一性，確保了文件輸出的絕對(duì)安全，妥善解決了政府、公共事業(yè)機(jī)關(guān)文印工作中的安全問(wèn)題，避免了傳統(tǒng)文印中心多環(huán)節(jié)的安全隱患，在機(jī)關(guān)內(nèi)部也建立了有效的信息安全屏障。

HP Web Jet Admin管理軟件界面

此外，管理員還可應(yīng)用HP Web Jet Admin管理軟件，通過(guò)簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器界面，從任何時(shí)間、任何地點(diǎn)遠(yuǎn)程完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)中打印監(jiān)控和管理任務(wù)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶進(jìn)行認(rèn)證管理，設(shè)備個(gè)人或部門的打印權(quán)限，對(duì)打印機(jī)的作業(yè)進(jìn)行追蹤，一旦發(fā)生信息外泄，可以立即鎖定外泄的源頭，并加以封堵。

針對(duì)一些特殊行業(yè)的特殊需求，還能加入PIN碼驗(yàn)證功能，只有在打印機(jī)前通過(guò)10位數(shù)字按鍵正確輸入4位PIN碼，打印機(jī)才會(huì)開(kāi)始執(zhí)行打印任務(wù)，能夠掌握打印文檔的輸出時(shí)間。用戶可以選配EIO安全硬盤，對(duì)打印機(jī)接收和存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)進(jìn)行加密，保證硬盤數(shù)據(jù)不被第三方讀取，在送修前通過(guò)惠普安全文件清除和安全硬盤清除技術(shù)，徹底清除文件數(shù)據(jù)，杜絕信息泄漏隱患。

指紋認(rèn)證打印越來(lái)越多被應(yīng)用

或許對(duì)于普通用戶來(lái)說(shuō)，這些工作都是多余，但對(duì)于商業(yè)用戶來(lái)說(shuō)，規(guī)避文印風(fēng)險(xiǎn)的安全意義絲毫不亞于其它信息傳輸環(huán)節(jié)。要想不增加額外的管理成本和人力成本，只能引入先進(jìn)的打印解決方案。#p#副標(biāo)題#e#

目的之三：產(chǎn)品定制，多用增效

雖然打印設(shè)備市場(chǎng)在急劇萎縮，但從我們了解來(lái)看，企業(yè)對(duì)于個(gè)性化的打印產(chǎn)品的需求卻在不斷升溫。由于廠商具備改裝能力，又有豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，所以為客戶提供有戰(zhàn)略價(jià)值的行業(yè)應(yīng)用解決方案，會(huì)是破解同質(zhì)化最佳的突破口。

利盟為教育行業(yè)定制的解決方案

利盟針對(duì)教育行業(yè)，就退出了考試閱卷方案，能靈活地將學(xué)生信息與考卷結(jié)合在一起，可在打印考卷時(shí)將學(xué)生的信息合并進(jìn)來(lái)。學(xué)生答題完畢后，系統(tǒng)還能對(duì)考卷進(jìn)行自動(dòng)評(píng)分并匯聚成信息眾多的分析報(bào)告。這種方案的實(shí)施，不僅使教師很快了解學(xué)生的成績(jī)，還能了解哪道題學(xué)生答錯(cuò)率更高，進(jìn)而科學(xué)、全面地掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)表現(xiàn)。

身份證打印解決方案

其開(kāi)發(fā)的身份證打印解決方案，采用讀卡器讀取二代身份證信息并打印的方式代替復(fù)印，可支持聯(lián)機(jī)和脫機(jī)打印，更可與客戶的后臺(tái)系統(tǒng)整合，提供身份證的相應(yīng)信息；防偽電子印章解決方案，可彌補(bǔ)機(jī)關(guān)單位印章安全管理的漏洞，將傳統(tǒng)的紙面蓋章轉(zhuǎn)換為計(jì)算機(jī)在電子文檔里蓋章，電子印章的授權(quán)，保證了電子印章只能在授權(quán)人授權(quán)范圍內(nèi)使用，增強(qiáng)了安全性，同時(shí)還避免傳統(tǒng)印章帶來(lái)的蓋印效果不佳的情況。

富士施樂(lè)全球服務(wù)部總裁岡野正樹(shù)先生此前在接受采訪時(shí)就表示，“企業(yè)打印管理服務(wù)是一種全新的外包服務(wù)解決方案，是打印管理服務(wù)未來(lái)發(fā)展的新方向”，對(duì)于還在水深火熱包圍中的打印廠商來(lái)說(shuō)，這是上岸的最佳機(jī)會(huì)，通過(guò)個(gè)性化的、度身訂制、不可替代的方案，可以讓硬件組合價(jià)值發(fā)揮到最大，也能重新從客戶手中拿回定價(jià)權(quán)。