面對打印機渠道的扁平化和激烈的市場競爭，對于利潤空間不斷壓縮的經(jīng)銷商來說，如何降低運營成本，提高最終受益，已成為每個經(jīng)銷商最常思考的問題。

　　打印工作在企業(yè)日常辦公中的重要性是毋庸置疑的，而一旦打印機在打印過程中出現(xiàn)了問題，很多工作會因此延誤。因此就需要有人定期對打印機進行檢修，及時更換耗材，出現(xiàn)問題能夠及時有效地進行解決。而這也促使打印機經(jīng)銷商開始從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)過渡。

　　隨著打印機渠道的日益扁平化，以及京東、淘寶等電商來勢洶洶的低價挑戰(zhàn)，打印機渠道發(fā)展舉步維艱，而隨著近兩年物價的飛漲，所帶來的店面租金和員工工資上漲等問題，對已經(jīng)不堪重負的打印機渠道而言更是雪上加霜。

　　在很多人看來，雖然網(wǎng)絡(luò)銷售搶走了傳統(tǒng)經(jīng)銷商很大一部分的銷售額，但是不提供售后服務(wù)這個網(wǎng)銷最大的弊端，反而成為經(jīng)銷商獲利的突破口。相比較網(wǎng)絡(luò)銷售，經(jīng)銷商擁有電商所不具備的專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團隊，能夠提供優(yōu)質(zhì)而全面的服務(wù)，快速上門服務(wù)的業(yè)務(wù)也迎合了廣大用戶的需求。因此，售后服務(wù)被很多人認為是打印機渠道增值的一個重要途徑。

　　而相較于利潤不高這一缺點，更讓眾多渠道商擔憂的則是維修人員流失的問題。公司好不容易培養(yǎng)出來的熟練工人，有些被其他公司高薪挖墻腳，有些則在摸清門道之后自己另起爐灶，這樣不僅造成了公司人手緊張，大量的客戶被離職員工帶走更是讓公司元氣大傷。深圳的一家經(jīng)銷商坦言，在自己公司發(fā)展的上升期，因為資金問題，無法滿足維修人員的加薪要求，曾飽受客戶流失之苦。銷售也受到了連帶影響，所有售后服務(wù)幾乎只能依靠廠商完成?！　　?br />
　　很多經(jīng)銷商都不約而同地認為，打印機廠商對渠道的培訓(xùn)力度不夠，只關(guān)心出貨量，對渠道售后服務(wù)則不聞不問。一家業(yè)內(nèi)知名廠商的授權(quán)經(jīng)銷商表示，廠商的各部門劃分得太細，讓經(jīng)銷商時常感到有些手足無措，出現(xiàn)問題之后經(jīng)銷商們就成了沒頭的蒼蠅，常常是碰了好多次頭才找對了負責部門?？筛尳?jīng)銷商頭疼的是，即便找對了部門，問題也不能很快地得到解決。同時，廠商所謂的培訓(xùn)活動只針對新產(chǎn)品的銷售，售后維修的培訓(xùn)從來沒有，渠道的維修工人基本都是自學(xué)成才。而究其原因在于，廠商不僅所有產(chǎn)品的生產(chǎn)都出自代工工廠，甚至連官方的維修中心也已經(jīng)被外包給了其他公司，為了保障這些公司的利益，一些產(chǎn)品的核心配件只提供給維修中心，這也就導(dǎo)致很多維修工作經(jīng)銷商無法完成。"比如說，某個配件可能廠商以1000元的價格提供給維修中心，但他們提供給用戶的報價至少要3000元，用戶只能選擇接受，因為根本可以沒有比價的地方。而經(jīng)銷商能完成的維修都是大同小異的，能夠拼的只有價格和服務(wù)態(tài)度。"該經(jīng)銷商無奈地說道。

　　而從打印機經(jīng)銷商整體售后服務(wù)環(huán)境來看，廠商并沒有對經(jīng)銷商的售后服務(wù)做出規(guī)范。很多經(jīng)銷商也沒有很好地完善自身的售后服務(wù)，沒有完善的主要原因在于，經(jīng)銷商的售后服務(wù)部門不僅沒有統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范流程，而且也沒有服務(wù)流程表。另外就是在售后服務(wù)期內(nèi)，很多用戶對經(jīng)銷商的維修工作并不信任，甚至很多家庭用戶會盯著維修人員工作，以防止維修人員"多收自己的錢"，因此只有不斷規(guī)范經(jīng)銷商的售后服務(wù)，整個市場才能得到長足發(fā)展。

　　同時，面對打印機渠道的扁平化和激勵的市場競爭，對于利潤空間不斷壓縮的經(jīng)銷商來說，如何降低運營成本，提高最終受益，已成為每個經(jīng)銷商最常思考的問題。

　　搶占市場先機--在打印機的銷售過程中，中小企業(yè)用戶和家庭用戶在購買打印設(shè)備的時候，除了考慮購買設(shè)備本身的成本之外，還有后續(xù)更換耗材的成本，以及使用過程中的維修與維護成本。但是渠道能提供的售后服務(wù)類型大同小異，只能比拼價格和服務(wù)態(tài)度，所以公司一直在考慮拓展新的項目，希望找到其他的增值點。

　　　有業(yè)內(nèi)人士表示，打印機租賃業(yè)務(wù)是渠道增值的一個突破口。未來50%的市場機遇在打印管理服務(wù)的業(yè)務(wù)上，現(xiàn)在這種服務(wù)模式正在慢慢地有外企擴展到國企，如果這項服務(wù)被引入政府采購的機制中，已經(jīng)開展這項業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，將成為未來外設(shè)渠道中的優(yōu)勢企業(yè)。一些擁有固定行業(yè)客戶的經(jīng)銷商可以向系統(tǒng)集成方面轉(zhuǎn)變，憑借自身原來積累的行業(yè)客戶，能夠很快在系統(tǒng)集成行業(yè)找到了屬于自己的道路，而原本的打印機銷售也能使日后的業(yè)務(wù)變得更加便捷，有實力的經(jīng)銷商未來還可以走軟硬件相結(jié)合的道路，能夠為客戶量身設(shè)計一些打印操作軟件，更好地滿足顧客的打印需求。

　　另外，經(jīng)銷商在銷售打印設(shè)備時候要更多地考慮市場的飽和度問題，現(xiàn)在中低端打印設(shè)備的價格已經(jīng)非常透明，比較有實力的經(jīng)銷商可以進行差異化銷售。深挖行業(yè)用戶的需求，比如教育，政府和廣告等行業(yè)的一些特殊的打印需求，這樣的銷售關(guān)系一旦形成，服務(wù)基本不會花落別家。同時，經(jīng)銷商也可以將店鋪銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)合起來，在淘寶等電子商務(wù)平臺上進行銷售，這樣相當于又開設(shè)了一家店鋪，但是并沒有增加人工和店鋪租金，況且淘寶的客流量非常大，相信成交的數(shù)量并不會低于店面銷售，這對經(jīng)銷商而言也是很好的發(fā)展途徑之一。

　　同時，隨著市場的發(fā)展，用戶需要服務(wù)的類型也隨之改變。未來的打印設(shè)備經(jīng)銷商，要能夠為客戶提供從技術(shù)咨詢、方案設(shè)計、產(chǎn)品提供到系統(tǒng)集成等全面的IT服務(wù)。這也就意味著打印機經(jīng)銷商要想獲得較好的收益，就必須具備能夠提供解決方案能力。近幾年來，各大打印機廠商紛紛推出了適合各個行業(yè)的解決方案，經(jīng)銷商如果能夠配合進行解決方案的銷售，對自身發(fā)展的幫助非常大。由此可見，打印機渠道商銷售解決方案，不但可以充分滿足客戶的應(yīng)用需求，而且還可以最大化提高經(jīng)銷商贏利的空間。"