在今天嚴苛的市場環(huán)境里，各地的復(fù)印機和打印機代理商發(fā)現(xiàn)要獲取利潤并獲得增長變得更愈加困難。要獲得成功不只是意味著要更努力的工作，而是意味著要更聰明的工作——要去發(fā)現(xiàn)提升業(yè)績和降低成本的各種潛在的機會。

　　考慮到這一點，現(xiàn)在對代理商來說是一個非常適當(dāng)?shù)臋C會來重新審視他們業(yè)務(wù)運作的方方面面，看看在哪些方面作出改變可以變得更好。一個很有機會，同時也是經(jīng)常被忽視的領(lǐng)域，就是耗材和零配件的采購。

　　這些年以來，許多代理商因為價格原因轉(zhuǎn)而采用通用耗材供應(yīng)商來替代原廠供應(yīng)商。但是，關(guān)于這個討論通常就到此為止了。價格確實重要，但只是一家通用耗材供應(yīng)商應(yīng)該傳遞的整體價值中的一個因素而已。和一家通用耗材供應(yīng)商的關(guān)系不應(yīng)該只是訂貨這樣簡單。供應(yīng)商應(yīng)該成為代理商的業(yè)務(wù)伙伴——幫助代理商來提升營業(yè)額，降低現(xiàn)在的成本，同時避免將來可能出現(xiàn)的風(fēng)險。

　　這意味著代理商現(xiàn)在又比以往更多的機會來評估通用耗材供應(yīng)商，以及他們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。在評判當(dāng)前或潛在的供應(yīng)商的時候，一個系統(tǒng)的方法是非常有幫助的。下列10項明確的評判標準，可以對各家供應(yīng)商的整體貢獻進行評分，同時在重要的項目上進行對比。

　　1、該供應(yīng)商是否展示出穩(wěn)定的，與原廠同等的產(chǎn)品質(zhì)量？
　　質(zhì)量必須被優(yōu)先考慮。一個低成本的產(chǎn)品只有在其具有應(yīng)當(dāng)?shù)馁|(zhì)量表現(xiàn)時才具備價值。供應(yīng)商不應(yīng)該只是聲稱能提供可靠的產(chǎn)品，他們都應(yīng)當(dāng)能提供有效的相關(guān)文件，說明他們?yōu)榱诉_到與原廠同等的品質(zhì)而采用的技術(shù)測試和質(zhì)量保證的程序。

　　2、該供應(yīng)商是否有能力提供“一站式采購”服務(wù)？
　　考慮到便利性和經(jīng)濟性，許多代理商都被能夠提供廣泛的高質(zhì)量產(chǎn)品線的供應(yīng)商所吸引。和只能提供單一品牌或單一產(chǎn)品線的原廠供應(yīng)商相比，這通常是通用耗材供應(yīng)商的一個優(yōu)勢。通過將采購關(guān)系集中到有限的幾家供應(yīng)伙伴，代理商可以簡化開票等業(yè)務(wù)程序，從而降低運營和物流的成本。

　　3、該供應(yīng)商是否雇用了專業(yè)的銷售和市場人員？
　　作為一個真正的業(yè)務(wù)伙伴，一家供應(yīng)商應(yīng)該有這樣的員工，他們熟悉這個行業(yè)，是技術(shù)方面的專家，愿意并且能夠在新產(chǎn)品方面提出前瞻性的信息。

　　4、該供應(yīng)商是否提供創(chuàng)新性的采購和激勵計劃？
　　在考慮供應(yīng)商時，代理商一定要去評估該代理商是如何通過采購和激勵計劃來幫助自己降低成本的，比如各種促銷活動、替代包裝、價格折扣和電子定購激勵等等。

　　5、該供應(yīng)商是否提供具備競爭力的定價？
　　通用耗材市場的定價不應(yīng)該只是和原廠產(chǎn)品相比來設(shè)定一個固定的折扣；它必須是有邏輯的和易于理解的。記住，整體成本不只是產(chǎn)品的價格，而是使用該產(chǎn)品時要負擔(dān)的整體成本。一旦在供應(yīng)商關(guān)系的其他方面出現(xiàn)問題而抵消了成本節(jié)省，低價并不是一個優(yōu)勢。

　　6、該供應(yīng)商在加快市場響應(yīng)速度的同時，是不是沒有犧牲質(zhì)量？
　　對新產(chǎn)品進行全面和仔細的質(zhì)量保證測試是耗費時間的。代理商應(yīng)該對通用耗材市場中那些在原廠技術(shù)引入6個月內(nèi)就已出現(xiàn)的同類產(chǎn)品特別保持識別能力。

　　7、該供應(yīng)商是否提供真正有意義的產(chǎn)品保證？
　　代理商應(yīng)該尋找那些對產(chǎn)品可能導(dǎo)致的問題承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的通用耗材供應(yīng)商。產(chǎn)品保證應(yīng)當(dāng)涵蓋質(zhì)量擔(dān)保和表現(xiàn)保證，清楚的標明測量產(chǎn)品表現(xiàn)的各種標準以及該公司對各種問題承擔(dān)的責(zé)任。

　　8、該供應(yīng)商是否具備行業(yè)經(jīng)驗和財務(wù)安全？
　　過去的10年，在這個行業(yè)內(nèi)我們看到了太多的成功和失敗。因此，和具備穩(wěn)定的行業(yè)經(jīng)驗、堅實的財務(wù)基礎(chǔ)以及良好聲譽的供應(yīng)商打交道會更加安全。

　　9、該供應(yīng)商是否具備快速、可靠的定購程序？
　　代理商總是在需要的時候才訂購產(chǎn)品。供貨商應(yīng)該不只是了解如何銷售產(chǎn)品，他們也應(yīng)該知道如何去發(fā)送產(chǎn)品——在減少機器當(dāng)機時間和重復(fù)維修召喚的同時，降低代理商對大量庫存的依賴。

　　10、該供應(yīng)商是否提供優(yōu)秀的客戶的服務(wù)和技術(shù)支持？
　　擁有那些對其產(chǎn)品線相當(dāng)了解，熟練的技術(shù)支持人員，供應(yīng)商應(yīng)該能夠理解客戶的需求并快速做出反應(yīng)。評估供應(yīng)商在回答問題時的表現(xiàn)有多好，還有他們回答問題的速度和實質(zhì)內(nèi)容，對代理商來說都是有益處的。

　　在大多數(shù)或全部以上評判條件獲得高分的供應(yīng)商正在努力對代理商的業(yè)績作出貢獻。這些供應(yīng)商通常都不只是局限在品質(zhì)、可靠性和服務(wù)的單一方面。他們同時也在幫助代理商銷售產(chǎn)品，維持和建立代理商的聲譽，并且協(xié)助他們?nèi)〉每傮w效益。