俗話說，二月二龍?zhí)ь^，富士施樂株式會社在龍?zhí)ь^的日子迎來了50歲的生日。對于一個人來說，50歲可能已經(jīng)知天命，但是對于一個企業(yè)來說，50年也許是一個新的開始。

如果你是一個追星族，就會注意到最近梁朝偉代言的富士施樂打印機的廣告經(jīng)常出現(xiàn)在地鐵、公交車甚至是電視上。這不禁讓人感嘆：一個年近半百的電影明星再次迎來了事業(yè)的巔峰;一家走過半個世紀的打印機廠商更能在這樣復雜的市場環(huán)境中“打印精彩”。是什么讓富士施樂與眾不同?是什么讓富士施樂在逆境中得以成長?富士施樂(中國)有限公司總裁兼CEO徐正剛將給出答案。

1987年富士施樂在上海成立了第一家生產(chǎn)復印機的合資企業(yè)，在此之后的20多年，富士施樂跟中國的客戶一起成長。在過去的三年，富士施樂的營業(yè)收入每年都保持著超過20%的增長。其生產(chǎn)型印刷服務業(yè)務不僅始終占據(jù)市場第一的領(lǐng)先地位，還以每年超過20%的速度持續(xù)增長;數(shù)碼辦公設(shè)備的裝機量年復合增長率高達32%;全球服務業(yè)務年度服務營業(yè)額的復合增長率為21%。中國市場已經(jīng)成為富士施樂增長的強勁引擎。

連續(xù)3年高速增長

“從2009年上半年一直到2011年下半年，富士施樂中國營業(yè)收入增速驚人。在所有集團下屬的公司之中，富士施樂中國是最快從國際金融危機中恢復的。”徐正剛表示，在2009年中期，富士施樂中國實現(xiàn)了業(yè)務的正增長，在此之后，一直保持20%~25%的高速增長。在施樂和富士施樂有業(yè)務的100多個國家和地區(qū)中，能夠?qū)崿F(xiàn)如此穩(wěn)定高速增長的只有中國。

富士施樂中國擁有高速、生產(chǎn)型數(shù)碼彩色打印系統(tǒng)，用于建筑設(shè)計的大幅面工程打印系統(tǒng)，辦公室用數(shù)碼多功能復合機，桌面打印機，產(chǎn)品線覆蓋整個輸出設(shè)備領(lǐng)域。除了豐富的產(chǎn)品，富士施樂中國還向客戶提供能夠幫助他們提高文件管理效率的解決方案和軟件，包括：輸入輸出端的解決方案，信息技術(shù)解決方案、文件流程解決方案等。在生產(chǎn)型數(shù)碼打印系統(tǒng)方面，富士施樂中國可以提供數(shù)碼印刷和傳統(tǒng)印刷工作流的解決方案FreeFlow和XMPIE，還有文件管理軟件Docuworks。Docuworks在日本銷售量已經(jīng)達到了300萬套。

富士施樂中國的全球服務的年復合增長率達到了21%。所謂全球服務，就是一種文印外包的服務，它是由富士施樂中國來承包用戶所有文檔管理的相關(guān)業(yè)務，由富士施樂中國向客戶提供設(shè)備、派遣技術(shù)服務人員，幫用戶從事印刷和打印等方面的業(yè)務?，F(xiàn)在，接受富士施樂中國全球服務的客戶數(shù)量已經(jīng)超過了200家，服務地點超過了350處。這350處服務點都由富士施樂中國提供設(shè)備并派遣技術(shù)服務人員進行服務，同時開拓新客戶。

富士施樂中國的全球服務就是通過富士施樂的服務幫助客戶削減成本，并專注于其核心業(yè)務。“2009年到2010年的服務周期內(nèi)，新增合同金額的增長率只有5%、6%，但是2010年到2011年，新增合同金額的增長率將近30%。”徐正剛對富士施樂中國全球服務業(yè)務充滿信心。可見，隨著近幾年越來越多的中國企業(yè)開始進軍國際市場，國際化的全球服務開始被中國用戶所接受，可以說富士施樂中國的全球服務完全符合用戶降低成本、提高利潤的需求。

直銷、渠道共同合作

富士施樂中國的銷售分為兩種類型：一個是直銷，另一個是通過經(jīng)銷商來進行的渠道銷售。富士施樂中國辦公產(chǎn)品通過直銷的銷售額大概占到富士施樂中國整個營業(yè)收入的25%。生產(chǎn)型數(shù)碼印刷產(chǎn)品，也就是高速數(shù)碼印刷設(shè)備，通過直銷的銷售額占到富士施樂中國整個營業(yè)收入的30%左右。在全球服務方面，直銷的銷售額大概占到10%。通過經(jīng)銷商的渠道來銷售的產(chǎn)品和服務占整個富士施樂中國銷售額的35%。

在過去的6年中，富士施樂中國的銷售團隊和分支機構(gòu)人員數(shù)量猛增。“2004年至今，富士施樂中國的銷售人員增加了5倍，2011年比2009年增加了55%。”徐正剛表示，富士施樂中國從2004年開始增加在中國各地分支機構(gòu)的數(shù)量，首先是北京、上海、廣州、深圳等一級城市，然后擴展到各個沿海城市，現(xiàn)在正在逐步向中西部發(fā)展。過去的幾年，富士施樂中國的分支機構(gòu)從8家發(fā)展到28家，客戶服務辦公室增長到42個，它們覆蓋了大約400個城市。富士施樂還通過渠道合作伙伴來覆蓋目前沒有設(shè)分支機構(gòu)的地區(qū)。

未來三年年增長30%

未來三年，富士施樂中國要實現(xiàn)每年30%左右的業(yè)務增長。那如何去實現(xiàn)這樣一個目標呢?原則上仍然是要堅持不斷地擴大銷售規(guī)模，因為富士施樂中國認為企業(yè)的利潤隨著銷售規(guī)模的擴大會自然增長。

富士施樂中國有兩大戰(zhàn)略：首先是價值戰(zhàn)略，也就是向客戶提供更高的價值;其次是同時要追求銷售數(shù)量的增長的戰(zhàn)略。富士施樂中國會同時推進這兩個戰(zhàn)略。要想實現(xiàn)這兩個戰(zhàn)略，第一需要進一步加強富士施樂的品牌影響力，實行品牌戰(zhàn)略;第二是要構(gòu)筑非常強大的后臺系統(tǒng)，也就是通過CRM來支持前臺業(yè)務的發(fā)展。

價值戰(zhàn)略原則上要通過富士施樂的直銷來推進。生產(chǎn)型數(shù)碼印刷設(shè)備、全球服務、數(shù)碼辦公解決方案這幾個方面的業(yè)務，富士施樂中國要通過自己的直銷團隊來加強。與之相比，銷量的戰(zhàn)略主要是要通過以下幾個途徑來實現(xiàn)：第一是強化經(jīng)銷商渠道;第二是加強電話和網(wǎng)絡(luò)營銷，采用新的包括電話、網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的營銷手段;第三是拓展IT渠道，包括與更多系統(tǒng)集成商合作。

“富士施樂中國要進一步鞏固加強現(xiàn)有業(yè)務，同時要拓展新的業(yè)務模式。比如在直銷方面除了銷售產(chǎn)品外，還將擔負更多了解客戶在使用中存在的問題和客戶想要什么樣的產(chǎn)品的課題，向客戶提供能夠幫助他們解決問題的解決方案。”徐正剛表示，富士施樂中國要拓展新市場，比如說在生產(chǎn)型數(shù)碼印刷設(shè)備方面，今后還將開拓廣告行業(yè)、數(shù)據(jù)中心以及打印服務商等領(lǐng)域。

與此同時，富士施樂中國會進一步加強在直銷方面的客戶管理工作，還會加大向政府、國有企業(yè)的銷售力度。現(xiàn)在中國有為數(shù)眾多的優(yōu)秀跨國企業(yè)在開展業(yè)務，富士施樂中國會加大向這些客戶拓展營銷的力度。富士施樂中國還會加強針對具體行業(yè)的解決方案，比如制造業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)等。

在銷量戰(zhàn)略方面，徐正剛認為富士施樂中國首先要做的基礎(chǔ)性工作就是強化經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，其次是研發(fā)生產(chǎn)滿足中國市場需求的產(chǎn)品。“在拓展新渠道方面，富士施樂中國會利用電子商務平臺，同時拓展IT渠道。具體來說就是加強跟系統(tǒng)集成商的合作，來增加銷量。”徐正剛對中國市場充滿信心，認為中國是富士施樂最重要的市場之一，富士施樂中國還會不斷加大投資力度，投資將用于針對中國的產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。

富士施樂中國2011年底分別在上海、北京、廣州開設(shè)了新概念展示廳。新概念展示廳的開業(yè)體現(xiàn)了富士施樂中國要以用戶為中心的戰(zhàn)略。在新概念展示廳里，用戶可以親身體驗富士施樂中國所提供的解決方案，并與富士施樂中國的技術(shù)人員一起溝通，找到可以解決自身企業(yè)問題的解決方案，發(fā)掘新的價值，達到富士施樂中國與用戶雙贏的目的。