近日，愛(ài)普生以“專(zhuān)業(yè)制勝 共贏2007”為主題的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在全國(guó)陸續(xù)召開(kāi)，愛(ài)普生不但以全新戰(zhàn)略布局和運(yùn)營(yíng)模式向廣大經(jīng)銷(xiāo)商伙伴表達(dá)了共贏2007的決心，更以嶄新的姿態(tài)奏響了其出征2007的激昂樂(lè)章。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，2007年對(duì)于愛(ài)普生有著特殊的意義，因?yàn)槿f(wàn)眾矚目的“2008奧運(yùn)年”也是愛(ài)普生(中國(guó))有限公司的“中國(guó)十年”，以怎樣的姿態(tài)給中國(guó)市場(chǎng)獻(xiàn)禮，這不是愛(ài)普生一家之事，而是整個(gè)行業(yè)所關(guān)注和期待的焦點(diǎn)。

　　厲兵秣馬 決勝千里

　　愛(ài)普生正在經(jīng)歷著一場(chǎng)自上而下的組織變革和思想革命，我相信這不僅僅是愛(ài)普生內(nèi)部的一個(gè)重要調(diào)整，對(duì)于整個(gè)行業(yè)它都會(huì)具有里程碑意義。

　　創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式是當(dāng)今所有企業(yè)取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵之一。而這在我們愛(ài)普生2007年的戰(zhàn)略布局上則首先體現(xiàn)為對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的重新布陣：愛(ài)普生首次將信息產(chǎn)品事業(yè)本部按照產(chǎn)品劃分為商用產(chǎn)品事業(yè)部、噴墨及影像產(chǎn)品事業(yè)部、圖形圖像產(chǎn)品事業(yè)部和投影機(jī)事業(yè)部，這是愛(ài)普生在中國(guó)發(fā)展9年來(lái)的一大變革，這完全打破了原來(lái)市場(chǎng)和銷(xiāo)售分離的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)和渠道的一體化運(yùn)營(yíng)，更加有助于整體團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作和各部門(mén)切合不同產(chǎn)品市場(chǎng)需求，制定并把握市場(chǎng)發(fā)展策略和渠道政策的需要。

　　在重新布陣運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，我們依然意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商是最重要和核心的經(jīng)營(yíng)伙伴。如何優(yōu)化渠道策略，拓展渠道深度是愛(ài)普生這些年來(lái)從“實(shí)踐-探索-實(shí)踐”中一直不斷探求的問(wèn)題?！癘NE EPSON”與“強(qiáng)分銷(xiāo)、強(qiáng)零售、強(qiáng)行業(yè)”的渠道策略讓整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)為之一亮，06年的實(shí)踐也進(jìn)一步檢驗(yàn)了這一策略的可行,在07年我們要在渠道策略上進(jìn)一步開(kāi)拓思路,把支持那些能夠體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值和終端銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商作為工作主軸，并鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商向下看，更多的將著眼點(diǎn)放在客戶(hù)身上，客戶(hù)才是雙方共贏的基點(diǎn)。

　　“專(zhuān)業(yè)化”落實(shí)“一切以用戶(hù)的需求出發(fā)”

　　有太多的案例和書(shū)本告訴我們擁有敬業(yè)的員工和忠誠(chéng)的用戶(hù)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展和盈利的根本。傳統(tǒng)的“4P”理論越來(lái)越成為“懲罰因子”，而培養(yǎng)和激勵(lì)“敬業(yè)的員工”去開(kāi)發(fā)和維系“忠誠(chéng)的用戶(hù)”越來(lái)越成為企業(yè)成功的“獎(jiǎng)勵(lì)因子”。 作為經(jīng)理，我們應(yīng)為員工創(chuàng)造令他們敬業(yè)的環(huán)境，并不斷培養(yǎng)他們的敬業(yè)精神而付出艱辛的努力。

　　我們噴墨及影像產(chǎn)品事業(yè)部肩負(fù)著體現(xiàn)愛(ài)普生核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)的噴墨打印機(jī)，噴墨打印一體機(jī)、掃描儀、多媒體存儲(chǔ)瀏覽器等產(chǎn)品的推廣任務(wù)。07年伊始，部門(mén)便進(jìn)一步明確了“一切以用戶(hù)的的需求出發(fā)”的工作宗旨。這一宗旨貫徹在我們07年戰(zhàn)略規(guī)劃的每一個(gè)細(xì)節(jié)中，同時(shí)也體現(xiàn)在我們對(duì)“專(zhuān)業(yè)化”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)模式的探索之中。

　　從產(chǎn)品策略上看,近日愛(ài)普生第一臺(tái)帶傳真功能的噴墨多功能一體機(jī)的迅速投放，以及新一代專(zhuān)為廣大中國(guó)的設(shè)計(jì)行業(yè)量身定做A3+彩色噴墨打印機(jī)，就是我們把握中國(guó)市場(chǎng)、不斷提供適和用戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)果。愛(ài)普生一直以來(lái)都很注重對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究。我們04年開(kāi)始投放的“買(mǎi)得起，用得起”的ME系列產(chǎn)品，連續(xù)幾年在中低端市場(chǎng)上取得成功，就又是有力的印證。有計(jì)劃、有系統(tǒng)地開(kāi)展“全員用戶(hù)研究”將是一件對(duì)短期和長(zhǎng)期都非常有意義的事情。

　　“渠道為本，終端為王”這是我們噴墨及影像事業(yè)部未來(lái)所要掌握的核心渠道策略。用戶(hù)在哪里，我們就在哪里;用戶(hù)的需求是什么，我們就應(yīng)該提供什么。實(shí)際操作中我們會(huì)根據(jù)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣探索新的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，這不僅僅體現(xiàn)在建立送貨網(wǎng)絡(luò)、實(shí)行會(huì)員制等一系列創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式上，更體現(xiàn)在我們對(duì)終端隊(duì)伍的建設(shè)和后臺(tái)信息化手段的升級(jí)上，而這些都在幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好的開(kāi)拓下游渠道，更好的服務(wù)終端。

　　在明確了“一切以用戶(hù)需求出發(fā)”的工作宗旨的同時(shí)，我們還將深化愛(ài)普生“專(zhuān)業(yè)化”的品牌定位。愛(ài)普生的“專(zhuān)業(yè)化”不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和服務(wù)模式保證著愛(ài)普生一切創(chuàng)新的策略和運(yùn)營(yíng)模式的切實(shí)執(zhí)行。我們部門(mén)在適應(yīng)愛(ài)普生整體組織架構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，首先將通過(guò)“溝通”來(lái)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部自上而下對(duì)資源及信息的把握，同時(shí)調(diào)整管理人員考核辦法、展開(kāi)優(yōu)秀促銷(xiāo)員的評(píng)選也是勢(shì)在必行的。目前，我們已經(jīng)打造了一支40多人的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)不定期針對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等方面來(lái)滿足團(tuán)隊(duì)向用戶(hù)提供 “專(zhuān)業(yè)化服務(wù)“的需要。

　　商道欲深，任務(wù)彌艱

　　根據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，愛(ài)普生2006年在針打市場(chǎng)依然保持了45%的市場(chǎng)分額，我們已連續(xù)15年高居中國(guó)針打市場(chǎng)榜首位置。這便決定了我們商用產(chǎn)品事業(yè)部日益艱巨的歷史使命,因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)都時(shí)刻在瞄準(zhǔn)我們這個(gè)“領(lǐng)頭羊”,我們必須做得更好。

　　針打產(chǎn)品的領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢(shì)是成就我們?cè)谑袌?chǎng)上獨(dú)占鰲頭的根本所在，商用用戶(hù)對(duì)商用打印機(jī)的要求多半體現(xiàn)在質(zhì)量和速度上，而愛(ài)普生針打產(chǎn)品的高品質(zhì)和高速打印成就了我們?cè)阡N(xiāo)售上的神話。然而一個(gè)對(duì)于一個(gè)成熟企業(yè)來(lái)說(shuō)，在整體運(yùn)營(yíng)上的不斷摸索和創(chuàng)新是我們?cè)?jīng)和今后保持佳績(jī)的根本。

　　今年針打機(jī)的專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化、方案化依然是主要的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，愛(ài)普生今年在產(chǎn)品的研發(fā)上依然會(huì)遵從市場(chǎng)和用戶(hù)的實(shí)際需求，同時(shí)會(huì)重點(diǎn)把握行業(yè)用戶(hù)，繼續(xù)基于自己核心的技術(shù)優(yōu)勢(shì)為有特殊化需求的用戶(hù)提供“改版定制化”服務(wù)，而對(duì)于以往與用友合作的成功合作模式也將繼續(xù)展開(kāi)，以此給用戶(hù)帶來(lái)更多的增值服務(wù)。

　　對(duì)于渠道的運(yùn)作，愛(ài)普生在承諾保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的同時(shí)，會(huì)更多支持他們對(duì)終端用戶(hù)的直銷(xiāo)行為。具體操作中還將采用新的方法和工具，諸如對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中采用的售前項(xiàng)目跟蹤ESM系統(tǒng)，MAS審批系統(tǒng)，條碼錄入WR用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)等，這些都保證了經(jīng)銷(xiāo)商有效跟蹤和維護(hù)客戶(hù)。而對(duì)于深度分銷(xiāo)，愛(ài)普生則支持經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域里開(kāi)發(fā)下游渠道，建立對(duì)客戶(hù)的直接銷(xiāo)售，隨著趨于靈活的渠道運(yùn)營(yíng)模式的展開(kāi)，愛(ài)普生預(yù)計(jì)在07年繼續(xù)拓展1000個(gè)合作伙伴，將產(chǎn)品覆蓋到200個(gè)城市。

　　同時(shí)為了更好的配合市場(chǎng)與渠道的一體化運(yùn)營(yíng)，商用產(chǎn)品事業(yè)部也優(yōu)化了服務(wù)團(tuán)隊(duì)的配置，即從原來(lái)10人的團(tuán)隊(duì)增加到30多人。而在高效運(yùn)作方面則充分實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)化、系統(tǒng)化、服務(wù)等各環(huán)節(jié)的配套支持。

　　2007年，受?chē)?guó)家稅控政策調(diào)整，行業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)新增、設(shè)備更新和中小企業(yè)數(shù)量增加的影響，我們預(yù)計(jì)市場(chǎng)上對(duì)商用打印機(jī)的需求會(huì)繼續(xù)增加，因此我們的目標(biāo)是針式打印機(jī)年增長(zhǎng)5%的市場(chǎng)占有率，激光機(jī)則會(huì)繼續(xù)重點(diǎn)著眼中高端市場(chǎng)，同時(shí)強(qiáng)化耗材的推廣力度。

　　桂冠十年 精彩不斷

　　IDC最新權(quán)威研究數(shù)據(jù)顯示，愛(ài)普生以14.2%的市場(chǎng)占有率名列2006年中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)量排名第一的位置，繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)，這一桂冠愛(ài)普生已經(jīng)穩(wěn)戴了十年，然而，面對(duì)與市場(chǎng)上其他投影機(jī)品牌距離逐漸縮小的事實(shí)，我們依然面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　差異化一直是愛(ài)普生投影機(jī)堅(jiān)持市場(chǎng)第一的核心要素。差異化具體體現(xiàn)在產(chǎn)品、技術(shù)、渠道和服務(wù)等多個(gè)方面，包括產(chǎn)品技術(shù)的差異化，創(chuàng)新的特色服務(wù)，以及根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)整的差異化的渠道政策。

　　在產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略上，我們首先會(huì)進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求，推出更為符合用戶(hù)需要的產(chǎn)品;而在渠道政策上。2007年，在總代理層面，我們會(huì)使用全新的部分產(chǎn)品獨(dú)家代理，充分發(fā)揮各總代理的核心優(yōu)勢(shì)，對(duì)不同領(lǐng)域進(jìn)行深耕;在總代理下面，對(duì) 30家左右的包銷(xiāo)商會(huì)實(shí)行“區(qū)域包銷(xiāo)制”，使包銷(xiāo)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)最大化;包銷(xiāo)商再往下，使零售店數(shù)量擴(kuò)大到200-300家，其中會(huì)有50家左右的核心店，充分展示愛(ài)普生的投影機(jī)產(chǎn)品;而我們的用戶(hù)服務(wù)覆蓋售前、售中及售后三個(gè)階段的舉措，則是我們秉承“用戶(hù)至上”服務(wù)理念的最好表現(xiàn)。

　　“深耕教育，重拳出擊商用，培育家用”是2007年投影機(jī)事業(yè)部的核心發(fā)展方向，這是我們根據(jù)中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)況科學(xué)分析出的市場(chǎng)推廣策略。相信在核心技術(shù)和策略的支持和指引下，愛(ài)普生投影機(jī)依然會(huì)精彩不斷。

　　站在高端 專(zhuān)業(yè)制勝

　　高端行業(yè)的高要求決定了我們必須為他們提供最高端的產(chǎn)品和技術(shù)，而我們的“專(zhuān)業(yè)化”不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品和技術(shù)上，也體現(xiàn)在對(duì)行業(yè)的特殊化服務(wù)上，這三者是愛(ài)普生大幅面產(chǎn)品站在高端必不可少的三個(gè)決定性因素。

　　作為愛(ài)普生站在技術(shù)最高端和行業(yè)最前沿的圖形圖像事業(yè)部，主要承擔(dān)著大幅面專(zhuān)業(yè)打印機(jī)市場(chǎng)推廣的任務(wù)。自1999年在國(guó)內(nèi)推出第一臺(tái)大幅面打印機(jī)開(kāi)始，愛(ài)普生大幅面打印機(jī)就一直憑借其先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)受到國(guó)內(nèi)影像、印刷、CAD/GIS等行業(yè)的好評(píng)。

　　在高端影像市場(chǎng)，2006年無(wú)論對(duì)中國(guó)影像界還是對(duì)愛(ài)普生(中國(guó))來(lái)說(shuō)，都是具有標(biāo)志性的一年。11月23日，北京華辰拍賣(mài)公司組織了中國(guó)首場(chǎng)影像拍賣(mài)專(zhuān)場(chǎng)，132幅中國(guó)攝影作品上拍，成交量是63%,成交額約250萬(wàn)，而其中60幅作品就是采用愛(ài)普生的“無(wú)酸紙，收藏級(jí)藝術(shù)微噴”制作。同時(shí)，我們還通過(guò)“愛(ài)普生藝術(shù)微噴工作室”的建立推廣，“愛(ài)普生數(shù)碼影像學(xué)院”的高校巡講等活動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)不斷開(kāi)拓和培養(yǎng)高端影像市場(chǎng)。而在印刷領(lǐng)域，自2005年11月起，愛(ài)普生以“世紀(jì)虹彩K3”顏料墨水為基礎(chǔ)的大幅面打印機(jī)開(kāi)辟了幫助世人領(lǐng)略藝術(shù)繪畫(huà)的新途徑——藝術(shù)品復(fù)制。通過(guò)06年一年的推廣，愛(ài)普生作為這項(xiàng)技術(shù)的倡導(dǎo)者和領(lǐng)先者，其“藝術(shù)微噴”作品越來(lái)越多地展示在北京故宮博物院、臺(tái)北故宮博物館等藝術(shù)圣地。如同一名傳教士，愛(ài)普生正逐步把“藝術(shù)微噴”概念傳播給廣大的中國(guó)藝術(shù)家和收藏家。在CAD/GIS領(lǐng)域，在全國(guó)48家設(shè)計(jì)院巡展，憑借高速寬幅高質(zhì)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以面對(duì)面的推廣方式，保持穩(wěn)固在CAD/GIS領(lǐng)域的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　2007對(duì)于愛(ài)普生來(lái)說(shuō)是具有挑戰(zhàn)的一年,而我們事業(yè)部作為愛(ài)普生專(zhuān)業(yè)化企業(yè)形象的代表性部門(mén),則無(wú)疑要將我們的高端路線繼續(xù)走穩(wěn)走實(shí)。同時(shí)我們也會(huì)不斷完善我們專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，進(jìn)一步培育和完善影像、數(shù)碼打樣、和藝術(shù)品收藏等高端領(lǐng)域，并不斷開(kāi)拓圖文輸出、家庭裝飾裝潢市場(chǎng)等新的發(fā)展空間。