近日，愛普生以“專業(yè)制勝 共贏2007”為主題的經(jīng)銷商大會在全國陸續(xù)召開，愛普生不但以全新戰(zhàn)略布局和運營模式向廣大經(jīng)銷商伙伴表達了共贏2007的決心，更以嶄新的姿態(tài)奏響了其出征2007的激昂樂章。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，2007年對于愛普生有著特殊的意義，因為萬眾矚目的“2008奧運年”也是愛普生(中國)有限公司的“中國十年”，以怎樣的姿態(tài)給中國市場獻禮，這不是愛普生一家之事，而是整個行業(yè)所關(guān)注和期待的焦點。

　　厲兵秣馬 決勝千里

　　愛普生正在經(jīng)歷著一場自上而下的組織變革和思想革命，我相信這不僅僅是愛普生內(nèi)部的一個重要調(diào)整，對于整個行業(yè)它都會具有里程碑意義。

　　創(chuàng)新的運營模式是當(dāng)今所有企業(yè)取得市場主動權(quán)的關(guān)鍵之一。而這在我們愛普生2007年的戰(zhàn)略布局上則首先體現(xiàn)為對運營團隊的重新布陣：愛普生首次將信息產(chǎn)品事業(yè)本部按照產(chǎn)品劃分為商用產(chǎn)品事業(yè)部、噴墨及影像產(chǎn)品事業(yè)部、圖形圖像產(chǎn)品事業(yè)部和投影機事業(yè)部，這是愛普生在中國發(fā)展9年來的一大變革，這完全打破了原來市場和銷售分離的狀態(tài)，實現(xiàn)了市場和渠道的一體化運營，更加有助于整體團隊高效運作和各部門切合不同產(chǎn)品市場需求，制定并把握市場發(fā)展策略和渠道政策的需要。

　　在重新布陣運營團隊的同時，我們依然意識到經(jīng)銷商是最重要和核心的經(jīng)營伙伴。如何優(yōu)化渠道策略，拓展渠道深度是愛普生這些年來從“實踐-探索-實踐”中一直不斷探求的問題?！癘NE EPSON”與“強分銷、強零售、強行業(yè)”的渠道策略讓整個行業(yè)市場為之一亮，06年的實踐也進一步檢驗了這一策略的可行,在07年我們要在渠道策略上進一步開拓思路,把支持那些能夠體現(xiàn)客戶價值和終端銷售的經(jīng)銷商作為工作主軸，并鼓勵經(jīng)銷商向下看，更多的將著眼點放在客戶身上，客戶才是雙方共贏的基點。

　　“專業(yè)化”落實“一切以用戶的需求出發(fā)”

　　有太多的案例和書本告訴我們擁有敬業(yè)的員工和忠誠的用戶是企業(yè)持續(xù)發(fā)展和盈利的根本。傳統(tǒng)的“4P”理論越來越成為“懲罰因子”，而培養(yǎng)和激勵“敬業(yè)的員工”去開發(fā)和維系“忠誠的用戶”越來越成為企業(yè)成功的“獎勵因子”。 作為經(jīng)理，我們應(yīng)為員工創(chuàng)造令他們敬業(yè)的環(huán)境，并不斷培養(yǎng)他們的敬業(yè)精神而付出艱辛的努力。

　　我們噴墨及影像產(chǎn)品事業(yè)部肩負著體現(xiàn)愛普生核心技術(shù)優(yōu)勢的噴墨打印機，噴墨打印一體機、掃描儀、多媒體存儲瀏覽器等產(chǎn)品的推廣任務(wù)。07年伊始，部門便進一步明確了“一切以用戶的的需求出發(fā)”的工作宗旨。這一宗旨貫徹在我們07年戰(zhàn)略規(guī)劃的每一個細節(jié)中，同時也體現(xiàn)在我們對“專業(yè)化”的團隊建設(shè)和營銷模式的探索之中。

　　從產(chǎn)品策略上看,近日愛普生第一臺帶傳真功能的噴墨多功能一體機的迅速投放，以及新一代專為廣大中國的設(shè)計行業(yè)量身定做A3+彩色噴墨打印機，就是我們把握中國市場、不斷提供適和用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)果。愛普生一直以來都很注重對中國市場的研究。我們04年開始投放的“買得起，用得起”的ME系列產(chǎn)品，連續(xù)幾年在中低端市場上取得成功，就又是有力的印證。有計劃、有系統(tǒng)地開展“全員用戶研究”將是一件對短期和長期都非常有意義的事情。

　　“渠道為本，終端為王”這是我們噴墨及影像事業(yè)部未來所要掌握的核心渠道策略。用戶在哪里，我們就在哪里;用戶的需求是什么，我們就應(yīng)該提供什么。實際操作中我們會根據(jù)用戶購買習(xí)慣探索新的渠道營銷模式，這不僅僅體現(xiàn)在建立送貨網(wǎng)絡(luò)、實行會員制等一系列創(chuàng)新的銷售模式上，更體現(xiàn)在我們對終端隊伍的建設(shè)和后臺信息化手段的升級上，而這些都在幫助經(jīng)銷商更好的開拓下游渠道，更好的服務(wù)終端。

　　在明確了“一切以用戶需求出發(fā)”的工作宗旨的同時，我們還將深化愛普生“專業(yè)化”的品牌定位。愛普生的“專業(yè)化”不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，專業(yè)化的團隊建設(shè)和服務(wù)模式保證著愛普生一切創(chuàng)新的策略和運營模式的切實執(zhí)行。我們部門在適應(yīng)愛普生整體組織架構(gòu)調(diào)整的同時，首先將通過“溝通”來實現(xiàn)內(nèi)部自上而下對資源及信息的把握，同時調(diào)整管理人員考核辦法、展開優(yōu)秀促銷員的評選也是勢在必行的。目前，我們已經(jīng)打造了一支40多人的培訓(xùn)團隊，他們會不定期針對產(chǎn)品、銷售技巧、營銷學(xué)等方面來滿足團隊向用戶提供 “專業(yè)化服務(wù)“的需要。

　　商道欲深，任務(wù)彌艱

　　根據(jù)IDC的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，愛普生2006年在針打市場依然保持了45%的市場分額，我們已連續(xù)15年高居中國針打市場榜首位置。這便決定了我們商用產(chǎn)品事業(yè)部日益艱巨的歷史使命,因為整個行業(yè)都時刻在瞄準(zhǔn)我們這個“領(lǐng)頭羊”,我們必須做得更好。

　　針打產(chǎn)品的領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢是成就我們在市場上獨占鰲頭的根本所在，商用用戶對商用打印機的要求多半體現(xiàn)在質(zhì)量和速度上，而愛普生針打產(chǎn)品的高品質(zhì)和高速打印成就了我們在銷售上的神話。然而一個對于一個成熟企業(yè)來說，在整體運營上的不斷摸索和創(chuàng)新是我們曾經(jīng)和今后保持佳績的根本。

　　今年針打機的專業(yè)化、細分化、方案化依然是主要的行業(yè)發(fā)展趨勢，愛普生今年在產(chǎn)品的研發(fā)上依然會遵從市場和用戶的實際需求，同時會重點把握行業(yè)用戶，繼續(xù)基于自己核心的技術(shù)優(yōu)勢為有特殊化需求的用戶提供“改版定制化”服務(wù)，而對于以往與用友合作的成功合作模式也將繼續(xù)展開，以此給用戶帶來更多的增值服務(wù)。

　　對于渠道的運作，愛普生在承諾保證經(jīng)銷商利潤的同時，會更多支持他們對終端用戶的直銷行為。具體操作中還將采用新的方法和工具，諸如對于大客戶銷售過程中采用的售前項目跟蹤ESM系統(tǒng)，MAS審批系統(tǒng)，條碼錄入WR用戶數(shù)據(jù)庫等，這些都保證了經(jīng)銷商有效跟蹤和維護客戶。而對于深度分銷，愛普生則支持經(jīng)銷商在區(qū)域里開發(fā)下游渠道，建立對客戶的直接銷售，隨著趨于靈活的渠道運營模式的展開，愛普生預(yù)計在07年繼續(xù)拓展1000個合作伙伴，將產(chǎn)品覆蓋到200個城市。

　　同時為了更好的配合市場與渠道的一體化運營，商用產(chǎn)品事業(yè)部也優(yōu)化了服務(wù)團隊的配置，即從原來10人的團隊增加到30多人。而在高效運作方面則充分實現(xiàn)了客戶化、系統(tǒng)化、服務(wù)等各環(huán)節(jié)的配套支持。

　　2007年，受國家稅控政策調(diào)整，行業(yè)市場網(wǎng)點新增、設(shè)備更新和中小企業(yè)數(shù)量增加的影響，我們預(yù)計市場上對商用打印機的需求會繼續(xù)增加，因此我們的目標(biāo)是針式打印機年增長5%的市場占有率，激光機則會繼續(xù)重點著眼中高端市場，同時強化耗材的推廣力度。

　　桂冠十年 精彩不斷

　　IDC最新權(quán)威研究數(shù)據(jù)顯示，愛普生以14.2%的市場占有率名列2006年中國投影機市場銷量排名第一的位置，繼續(xù)領(lǐng)跑中國投影機市場，這一桂冠愛普生已經(jīng)穩(wěn)戴了十年，然而，面對與市場上其他投影機品牌距離逐漸縮小的事實，我們依然面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。

　　差異化一直是愛普生投影機堅持市場第一的核心要素。差異化具體體現(xiàn)在產(chǎn)品、技術(shù)、渠道和服務(wù)等多個方面，包括產(chǎn)品技術(shù)的差異化，創(chuàng)新的特色服務(wù)，以及根據(jù)市場情況及時進行調(diào)整的差異化的渠道政策。

　　在產(chǎn)品的差異化競爭策略上，我們首先會進一步豐富產(chǎn)品線，針對市場實際需求，推出更為符合用戶需要的產(chǎn)品;而在渠道政策上。2007年，在總代理層面，我們會使用全新的部分產(chǎn)品獨家代理，充分發(fā)揮各總代理的核心優(yōu)勢，對不同領(lǐng)域進行深耕;在總代理下面，對 30家左右的包銷商會實行“區(qū)域包銷制”，使包銷商在市場競爭中的優(yōu)勢最大化;包銷商再往下，使零售店數(shù)量擴大到200-300家，其中會有50家左右的核心店，充分展示愛普生的投影機產(chǎn)品;而我們的用戶服務(wù)覆蓋售前、售中及售后三個階段的舉措，則是我們秉承“用戶至上”服務(wù)理念的最好表現(xiàn)。

　　“深耕教育，重拳出擊商用，培育家用”是2007年投影機事業(yè)部的核心發(fā)展方向，這是我們根據(jù)中國投影機市場的現(xiàn)況科學(xué)分析出的市場推廣策略。相信在核心技術(shù)和策略的支持和指引下，愛普生投影機依然會精彩不斷。

　　站在高端 專業(yè)制勝

　　高端行業(yè)的高要求決定了我們必須為他們提供最高端的產(chǎn)品和技術(shù)，而我們的“專業(yè)化”不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品和技術(shù)上，也體現(xiàn)在對行業(yè)的特殊化服務(wù)上，這三者是愛普生大幅面產(chǎn)品站在高端必不可少的三個決定性因素。

　　作為愛普生站在技術(shù)最高端和行業(yè)最前沿的圖形圖像事業(yè)部，主要承擔(dān)著大幅面專業(yè)打印機市場推廣的任務(wù)。自1999年在國內(nèi)推出第一臺大幅面打印機開始，愛普生大幅面打印機就一直憑借其先進的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)受到國內(nèi)影像、印刷、CAD/GIS等行業(yè)的好評。

　　在高端影像市場，2006年無論對中國影像界還是對愛普生(中國)來說，都是具有標(biāo)志性的一年。11月23日，北京華辰拍賣公司組織了中國首場影像拍賣專場，132幅中國攝影作品上拍，成交量是63%,成交額約250萬，而其中60幅作品就是采用愛普生的“無酸紙，收藏級藝術(shù)微噴”制作。同時，我們還通過“愛普生藝術(shù)微噴工作室”的建立推廣，“愛普生數(shù)碼影像學(xué)院”的高校巡講等活動在全國范圍內(nèi)不斷開拓和培養(yǎng)高端影像市場。而在印刷領(lǐng)域，自2005年11月起，愛普生以“世紀(jì)虹彩K3”顏料墨水為基礎(chǔ)的大幅面打印機開辟了幫助世人領(lǐng)略藝術(shù)繪畫的新途徑——藝術(shù)品復(fù)制。通過06年一年的推廣，愛普生作為這項技術(shù)的倡導(dǎo)者和領(lǐng)先者，其“藝術(shù)微噴”作品越來越多地展示在北京故宮博物院、臺北故宮博物館等藝術(shù)圣地。如同一名傳教士，愛普生正逐步把“藝術(shù)微噴”概念傳播給廣大的中國藝術(shù)家和收藏家。在CAD/GIS領(lǐng)域，在全國48家設(shè)計院巡展，憑借高速寬幅高質(zhì)的產(chǎn)品優(yōu)勢，以面對面的推廣方式，保持穩(wěn)固在CAD/GIS領(lǐng)域的增長態(tài)勢。

　　2007對于愛普生來說是具有挑戰(zhàn)的一年,而我們事業(yè)部作為愛普生專業(yè)化企業(yè)形象的代表性部門,則無疑要將我們的高端路線繼續(xù)走穩(wěn)走實。同時我們也會不斷完善我們專業(yè)的服務(wù)，進一步培育和完善影像、數(shù)碼打樣、和藝術(shù)品收藏等高端領(lǐng)域，并不斷開拓圖文輸出、家庭裝飾裝潢市場等新的發(fā)展空間。