一個叫馬宏尼的美國人制版，早期在加州硅谷開了一家連鎖復(fù)印店，施樂推出快速數(shù)碼打印機DocuTech之后，他就買了一臺開始做新生意。硅谷是電子產(chǎn)業(yè)的聚集帶，制造的電腦有多種軟件手冊需要印制，馬宏尼就抓住了這個機會投資采購，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，又開了第二家公司。20世紀(jì)90年代中期，數(shù)碼印刷機相繼出現(xiàn)，馬宏尼就添購最新的數(shù)碼印刷系統(tǒng)，繼續(xù)為當(dāng)?shù)氐碾娮庸咀鲇∷⒎?wù)個性化印刷，業(yè)務(wù)繼續(xù)蓬勃發(fā)展。
　　好景持續(xù)了幾年，直到進(jìn)入21世紀(jì)，高科技市場衰退，許多公司決定不再印制手冊，改用PDF文檔替代。馬宏尼看到了這一走勢UV印刷，也適逢大家呼吁數(shù)碼印刷時代的來臨，特別是數(shù)碼印刷的可變數(shù)據(jù)印刷(VariableDataPrinting)特點，每一頁內(nèi)容可以部分相同、部分不同，似有無限的市場潛力，于是向數(shù)碼發(fā)展富士星光，卻沒想到營銷極度困難，可變數(shù)據(jù)印刷更是處處觸礁。受創(chuàng)之余，不斷的摸索，費很大的心思與毅力，終于把他的公司從印刷服務(wù)轉(zhuǎn)型為傳播服務(wù)立體印刷，從而得以在今天印刷業(yè)衰退的環(huán)境中存活、且能繼續(xù)發(fā)展。
　　馬宏尼的轉(zhuǎn)型成功，僅是極少數(shù)之一，從思維的改變到方法的施行，況日耗時、過程艱辛。數(shù)碼印刷的直連電腦，的確給印刷市場帶來發(fā)展的潛力噴繪機，把稿件由網(wǎng)絡(luò)上傳給印刷廠的電腦，直接傳給數(shù)碼印刷機，可以省去很多人力。一對一的印刷，每頁內(nèi)容不同，是個人化市場促銷的利器。與數(shù)據(jù)庫連接人民幣，每印一頁從數(shù)據(jù)庫提取數(shù)據(jù)，讓每頁部分?jǐn)?shù)據(jù)相同、部分?jǐn)?shù)據(jù)不同，更是大家看好的可變數(shù)據(jù)印刷。數(shù)碼印刷的吸引力逐漸擴(kuò)散到了IT信息技術(shù)，有人提出數(shù)據(jù)挖掘(DataMining)，從數(shù)據(jù)庫開鑿出前所未知的數(shù)據(jù)與印刷連接分色，這是更深一層的市場營銷戰(zhàn)略。
　　多年的發(fā)展，數(shù)碼印刷在短印量上確有相當(dāng)大的成效，但當(dāng)初大家所期望的種種潛力，卻未能發(fā)展落實，業(yè)者雖然添購數(shù)碼設(shè)備與相關(guān)軟件檢測系統(tǒng)及儀器，卻如馬宏尼所經(jīng)歷的，向顧客推銷這些新概念十分困難。為什么要經(jīng)網(wǎng)絡(luò)傳送稿件？為什么要一對一印刷、印什么？可變數(shù)據(jù)印刷有什么價值、還牽涉到數(shù)據(jù)庫？在業(yè)者與客戶都不太明了之下，雙方只好用傳統(tǒng)的印刷語言溝通：印量、質(zhì)量、價格、交件，而早期的數(shù)碼印刷，在質(zhì)量與價格上也確實無法與傳統(tǒng)印刷競爭按需印刷，停滯不前在意料之中。
　　近幾年數(shù)碼印刷技術(shù)加速發(fā)展，質(zhì)量與成本不遜于傳統(tǒng)印刷，唯多年來大家對數(shù)碼印刷的憧憬，卻只見于展覽會場，進(jìn)了會場大門特種印刷，彷佛走進(jìn)數(shù)碼印刷的童話世界，而且一次次地為數(shù)碼印刷注入新的活力，像是個性化網(wǎng)站PURL（PersonalizedURL）、二維空間條形碼QR（QuickResponse）的運用。只是這些偏向數(shù)字化的活力，只能讓印刷業(yè)者更加迷失。
　　最近兩年，開始有專家關(guān)注這一矛盾現(xiàn)象組合印刷，為什么展覽會場內(nèi)與場外有這么大的區(qū)別，經(jīng)過不斷地討論、辯論，真相越來越明，主要原因是當(dāng)初在概念上的偏差。網(wǎng)絡(luò)印刷、一對一印刷、可變數(shù)據(jù)印刷、數(shù)據(jù)庫印刷，雖然都以印刷為名印后工藝，實際上是信息技術(shù)與印刷的結(jié)合，而且信息技術(shù)占的比例高于印刷，印刷的背后需要高度信息技術(shù)的支持，把這一結(jié)合任務(wù)完全推給印刷業(yè)，確實有欠公允。
　　馬宏尼最后體會到可變數(shù)據(jù)印刷是另一類商品紙箱紙盒，與他以前做過的印刷完全不同。事實上網(wǎng)絡(luò)印刷、一對一印刷也是另一類商品。VistaPrint以網(wǎng)絡(luò)接單印刷名片、信封起家，現(xiàn)在成為全球最大的網(wǎng)絡(luò)印刷公司，名片與信封對印刷業(yè)者不過舉手之勞，但整體的信息技術(shù)結(jié)構(gòu)，數(shù)字化的作業(yè)流程打樣，就可能不是印刷業(yè)者的專長。數(shù)碼印刷對許多印刷業(yè)者來說，似熟悉、卻又陌生。
　　數(shù)碼印刷的推銷更是問題，即使安裝完整的設(shè)備，仍是一大挑戰(zhàn)。如果印刷廠的業(yè)務(wù)代表對顧客說，我們有最新的一對一印刷系統(tǒng)版式設(shè)計，你們要不要用？顧客的錯愕反應(yīng)可想而知，這也是馬宏尼受挫最重的地方，因為他推銷了令人不甚了解的印刷。
　　于是他試著改變推銷方式，主動找企業(yè)的財務(wù)主管洽商，用什么樣的方式印刷設(shè)備，才能提高他們企業(yè)的投資回報。洽商結(jié)果發(fā)現(xiàn)，可能需要用多種渠道的方式，才能照顧他們的顧客，網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)印刷、一對一印刷、數(shù)據(jù)庫印刷，可能分別放置在營運的不同位置防偽印刷，才讓企業(yè)獲得最大的投資回報。在這一概念之下，各類別的印刷，僅是整體系統(tǒng)的零件，以前單獨推售零件，機會自然不大。
　　馬宏尼說上海光華，用這樣的方式推銷數(shù)碼印刷，雖然費時費力，但報償遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)印刷，至于所需的那么多的知識與技術(shù)，也不必完全自行負(fù)擔(dān)包裝總論，可以委外代工。他目前的公司僅有20人，除了保留他所熟悉的數(shù)碼印刷之外，信息技術(shù)、創(chuàng)意開發(fā)、網(wǎng)站發(fā)展、稿件編排、甚至傳統(tǒng)印刷，完全委外與企業(yè)合作，讓他有更多的余力與下一個企業(yè)的財務(wù)主管洽商。