對于更低級別的市場和廣闊的區(qū)域市場，愛普生是會推進(jìn)產(chǎn)品整合。同時(shí)，針對SMB市場，也是一定要通過產(chǎn)品整合的方法去銷售。　

　　愛普生中國有限公司打印設(shè)備部部門經(jīng)理 張鋒

　　主持人：現(xiàn)在打印機(jī)行業(yè)，出現(xiàn)了這樣的一個趨勢，很多品牌都在推高性價(jià)比的耗材。而這個策略最好是愛普生提出來的“打得起，用得起”。那么，如今大家都在耗材的價(jià)格上做文章，這是否會影響到愛普生自身的競爭力？

　　張鋒：其實(shí)愛普生并沒有一個所謂的耗材策略，我們的核心一直是客戶策略。愛普生作出不同類型的耗材和不同價(jià)格的耗材，完全是從用戶需求的角度出發(fā)。

　　中國市場是一個很特別的市場，是全球唯一一個噴墨機(jī)的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于激光機(jī)的市場。但是噴墨打印機(jī)卻有很多優(yōu)勢，比如技術(shù)簡單、環(huán)保、價(jià)格低。而過去可能唯一的缺點(diǎn)就是打得起，用不起，墨盒太貴了。

　　對噴墨機(jī)應(yīng)用的家用市場，墨盒的價(jià)格太貴，所以我們對入門級的噴墨打印機(jī)定義為學(xué)習(xí)機(jī)，他們的打印量并不是很大，我們推出一個29元的墨盒，去滿足這個人群的需要。同時(shí)，對于其他用戶來說，還有一個49元的黑墨可以選擇。所以這些不同的選擇是按照用戶的需求來制定的。

　　主持人：對于渠道合作來說，我們針對行業(yè)性的渠道是如何去選擇性合作的，在愛普生比較強(qiáng)的比如金融等行業(yè)，是否會首選與原有的渠道合作，而針對相對比較陌生的行業(yè)會與行業(yè)中成熟的VAR來合作？

　　張鋒：我們開發(fā)VAR的方法，不太區(qū)分這個VAR是原有的渠道還是一個新的合作伙伴。我接觸的一些VAR，很多以前并不在愛普生的渠道體系中。因?yàn)閻燮丈a(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)，幾乎所有的VAR都接觸過愛普生的產(chǎn)品，只是他們不一定是直接由愛普生的分銷渠道去提貨而已。

　　我們現(xiàn)在確實(shí)有兩種方法來開發(fā)VAR，一種是在愛普生原有的渠道商團(tuán)隊(duì)里去選擇有能力，同時(shí)有意愿的渠道商去培養(yǎng)他成為VAR。另外，通過愛普生對行業(yè)市場的研究，直接接觸客戶，反過來通過客戶去找到能夠提供好的解決方案的VAR。從現(xiàn)在來看，外設(shè)的產(chǎn)品必不可缺，而愛普生在外設(shè)這個領(lǐng)域有獨(dú)特的地位，所以雙方的合作意愿都是很強(qiáng)烈的。

　　主持人：愛普生過去兩年一直倡導(dǎo)產(chǎn)品線的整合，那么與愛普生合作的渠道商各種形態(tài)的也有上千家，這些不同類型的渠道商在產(chǎn)品融合中會有哪些改變？

　　張鋒：首先，產(chǎn)品整合的目的還是要看客戶的需求，看用戶是否需要一個提供整體產(chǎn)品的解決方案。從目前來看一三級市場的 SOHO用戶群看他們已經(jīng)習(xí)慣了過去的購買模式，所以我們并沒有過分的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整合。但是對于更低級別的市場和廣闊的區(qū)域市場，愛普生是會推進(jìn)產(chǎn)品整合。同時(shí)，針對SMB市場，也是一定要通過產(chǎn)品整合的方法去銷售。

　　對于四六級市場，用戶對于外設(shè)產(chǎn)品并不是很了解，所以我們在四六級市場開發(fā)的時(shí)候，會比較強(qiáng)調(diào)把各種產(chǎn)品線整合在一起。在當(dāng)?shù)剡x擇一個核心經(jīng)銷商去整合所有的產(chǎn)品。用戶對產(chǎn)品并不了解，同時(shí)對渠道商比較依賴的情況下，比較適合做產(chǎn)品線整合。同時(shí)，這些經(jīng)銷商也會有意愿去做整合銷售。我們整合不僅僅是產(chǎn)品，同時(shí)對于銷售和服務(wù)也會整合。

　　主持人：那么服務(wù)也整合的話，是否對于經(jīng)銷商的服務(wù)成本提出了更高的要求？

　　張鋒：其實(shí)，對用戶來說，他們是希望獲得一站式的服務(wù)。尤其是四六級的用戶，更是如此。所以，實(shí)際上，VAR和四六級的經(jīng)銷商，其實(shí)自己也會去做整合，而不論愛普生是否在倡導(dǎo)整合，從用戶需求的角度，這種整合已經(jīng)在發(fā)生了。