Paul Rooke 在1980年就加盟IBM公司曾任制造工程師，1991年IBM將打印業(yè)務(wù)拆分時(shí)，Paul Rooke隨之加入利盟公司，先后負(fù)責(zé)耗材分銷、影像解決方案等業(yè)務(wù)，2010年被任命為總裁兼首席執(zhí)行官，2011年4月成為利盟公司董事會(huì)主席。從任職經(jīng)歷可看出，Paul Rooke對(duì)產(chǎn)品制制造、營(yíng)銷、支持等各方面均有深入研究。
歷史上，利盟是一家打印設(shè)備制造商，制造和銷售激光打印機(jī)、噴墨打印機(jī)以及多功能設(shè)備，在很多人眼里利盟的業(yè)務(wù)方向可能與其他打印廠商沒(méi)有什么不同：銷售打印機(jī)硬件和耗材。但是從2007年開(kāi)始，利盟就已經(jīng)開(kāi)始了重要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，逐漸放棄低端打印機(jī)和個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，力圖把自己變?yōu)橐粋€(gè)文檔管理和輸出解決方案提供商，向商業(yè)用戶提供相關(guān)服務(wù)。
熟悉利盟發(fā)展的人知道，這家公司繼承了IBM的血統(tǒng)。在IBM放棄PC業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向服務(wù)之后，利盟是否也走上了一條相似的轉(zhuǎn)型之路呢？在Paul Pooke 的訪問(wèn)中他明確表示，利盟是一家擁有豐富硬件經(jīng)驗(yàn)的打印公司，打印機(jī)產(chǎn)品是服務(wù)客戶的重要工具，利盟不會(huì)放棄打印機(jī)硬件研發(fā)和制造，而是以硬件產(chǎn)品為基礎(chǔ)向客戶提供打印和文檔解決方案。
●打印行業(yè)市場(chǎng)的六大發(fā)展趨勢(shì)
Paul Rooke認(rèn)為，未來(lái)打印機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展有六個(gè)方向。
利盟國(guó)際有限公司董事長(zhǎng)Paul Rooke
第一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是分布式獲取和多功能。現(xiàn)在打印設(shè)備已經(jīng)從以前單一的打印復(fù)印，向多功能一體機(jī)發(fā)展。一體機(jī)產(chǎn)品不僅僅提供復(fù)印打印功能，還包括掃描、獲取文檔或者圖像，并向其他的地方分布發(fā)放。
打印行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
第二個(gè)趨勢(shì)是管理打印服務(wù)。打印即服務(wù)，就像軟件即服務(wù)一樣，這是未來(lái)另外一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。利盟在管理打印服務(wù)方面，是全世界最有優(yōu)勢(shì)的廠商。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)可以集中精力于自己的核心業(yè)務(wù)，把打印交給更專業(yè)的公司來(lái)管理，使得我們的客戶在打印方面能夠更加高效，更加綠色。
第三個(gè)趨勢(shì)是移動(dòng)性?，F(xiàn)在移動(dòng)的設(shè)備越來(lái)越多，比如說(shuō)iPhone，iPad，還有Android系統(tǒng)的設(shè)備。如何更好地進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，如何通過(guò)移動(dòng)設(shè)備來(lái)打印，通過(guò)移動(dòng)設(shè)備來(lái)獲取信息，通過(guò)移動(dòng)設(shè)備來(lái)處理工作流，也是很重要的方向。
第四個(gè)趨勢(shì)是非結(jié)構(gòu)性內(nèi)容。以前企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，能夠處理的都是結(jié)構(gòu)性內(nèi)容。隨著移動(dòng)設(shè)備的出現(xiàn)，有很多非結(jié)構(gòu)性的內(nèi)容也出現(xiàn)了，這些非結(jié)構(gòu)性的內(nèi)容內(nèi)部蘊(yùn)含著很多商業(yè)機(jī)會(huì)，如何能夠獲取這些非結(jié)構(gòu)內(nèi)容當(dāng)中的商業(yè)機(jī)會(huì)，利盟能夠起到非常重要的作用。
IDC、Gartner、Forrester的行業(yè)分析
第五各趨勢(shì)是連接內(nèi)容與業(yè)務(wù)流程。很多非結(jié)構(gòu)性內(nèi)容信息可以獲取，但是僅僅獲取不是目的，更重要的是將獲取的內(nèi)容和業(yè)務(wù)流程連接起來(lái)，因?yàn)槠髽I(yè)有很多的業(yè)務(wù)流程，將我們獲取的這些信息和業(yè)務(wù)流程有效連接起來(lái)。
最后一個(gè)趨勢(shì)，就是云計(jì)算。現(xiàn)在大家談“云”很多，剛才講的這么多服務(wù)，方案，客戶問(wèn)我們可不可以通過(guò)其他的方式，比如云端的方式獲取，我們認(rèn)為第六個(gè)趨勢(shì)就是云的趨勢(shì)。#p#副標(biāo)題#e#
●行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是解決方案和服務(wù)
Paul Rooke認(rèn)為，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在仍然將打印機(jī)或者復(fù)印機(jī)局限為一個(gè)設(shè)備，而利盟在的視野里認(rèn)為設(shè)備不僅僅是一個(gè)設(shè)備，它們像服務(wù)器、PC機(jī)一樣，是一個(gè)獲取信息的工具，是工作流程的一部分。這是利盟在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注賣硬件，但是利盟更加關(guān)注幫助客戶解決問(wèn)題，為客戶提供非常好的解決方案，給客戶提供全面專業(yè)的服務(wù)。
利盟的戰(zhàn)略規(guī)劃
這樣做的好處是幫助客戶解決在工作流程當(dāng)中的具體問(wèn)題。例如一個(gè)公司要招聘人員，每個(gè)招聘人員都要有申請(qǐng)表等很多資料。利盟的解決方案可以通過(guò)自己的設(shè)備來(lái)獲取資料，并把這些信息資料形成數(shù)字化文件，用非常有結(jié)構(gòu)的方式組織起來(lái)，（這樣將來(lái)）非常容易獲取這些資料，這種服務(wù)要比僅僅銷售一個(gè)硬件要好。
★A4風(fēng)暴將繼續(xù) A3幅面不是未來(lái)主流
利盟主推A4幅面商用產(chǎn)品，但中國(guó)市場(chǎng)的大型多功能產(chǎn)品A3幅面銷量更大，這個(gè)矛盾如何解決？Paul Rooke解釋了利盟的看法。
A3幅面辦公設(shè)備不會(huì)成為未來(lái)的主流
技術(shù)的魅力就在于它總是在不斷的變化，以前的技術(shù)不一定適用于未來(lái)。這個(gè)變化在全世界都在出現(xiàn)，包括在中國(guó)也是這樣。為什么要采購(gòu)巨大的A3打印機(jī)（在中國(guó)應(yīng)該叫“復(fù)印機(jī)”），而不使用更加節(jié)能、更加綠色、更加能夠適應(yīng)工作流處理的A4打印機(jī)（一體機(jī)），包括中國(guó)客戶也在考慮和不斷問(wèn)這樣的問(wèn)題。
A3幅面打印需求在任務(wù)量中可能只占1%，大幅面功能實(shí)際長(zhǎng)期閑置，但卻需要付出價(jià)格、占地、耗材的成本。以前的A3幅面產(chǎn)品可以提供高端功能如打孔、裝訂等，現(xiàn)在現(xiàn)金的A4多功能一體機(jī)也可以同樣實(shí)現(xiàn)。隨著利盟將最先進(jìn)的A4打印機(jī)（一體機(jī)）帶到中國(guó)來(lái)，“我想中國(guó)客戶肯定會(huì)很快的接受并且喜歡上我們的最先進(jìn)的A4打印機(jī)（一體機(jī)）”，Paul說(shuō)。從他提供的幻燈片上，可以看出時(shí)間、成本、占地面積方面，A4有很多優(yōu)勢(shì)。
比如在時(shí)間方面，A4是以工作流為基礎(chǔ)的打印機(jī)，利盟獨(dú)特的彩色智能觸摸屏上加載了很多客戶化定制的應(yīng)用程序圖標(biāo)，只要用戶一按圖標(biāo)，就可以輕松獲取信息、實(shí)現(xiàn)操作等，節(jié)省了時(shí)間。同時(shí)，不論是采購(gòu)成本還是運(yùn)營(yíng)維護(hù)的成本，A4一體機(jī)都比A3復(fù)印機(jī)要好很多，占地面積的區(qū)別更明顯了。A4在時(shí)間、成本、空間上僅為A3的一半。A4相對(duì)A3的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值非常明顯，所以中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)肯定會(huì)有轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。
★收購(gòu)Perceptive Software解決方案更強(qiáng)大
利盟在2010年收購(gòu)了Perceptive Software公司，但相關(guān)產(chǎn)品還沒(méi)有出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)。Paul Rooke表示兩家公司的技術(shù)能非常好地整合，并將開(kāi)發(fā)出功能更強(qiáng)大的解決方案。產(chǎn)業(yè)評(píng)論對(duì)利盟的收購(gòu)也發(fā)表了積極態(tài)度，包括IDC、Gartner等權(quán)威機(jī)構(gòu)。
“我們現(xiàn)在研發(fā)了很多的軟件，幫助客戶處理一些紙質(zhì)為基礎(chǔ)的打印需求，幫助客戶來(lái)解決他們的打印當(dāng)中的問(wèn)題，但是我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好，還沒(méi)有準(zhǔn)備將Perceptive Software的相關(guān)解決方案引入中國(guó)，但是我們會(huì)密切關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，隨著中國(guó)市場(chǎng)的不斷發(fā)展、強(qiáng)大，我們會(huì)隨時(shí)關(guān)注可能出現(xiàn)的商機(jī)。”Paul 很確定地說(shuō)。#p#副標(biāo)題#e#
●中國(guó)市場(chǎng)巨大利盟要推行定制服務(wù)
關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)，Paul Pooke認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)非常大，而且隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)越來(lái)越大。相對(duì)而言利盟在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)有些落后，這意味著利盟未來(lái)發(fā)展的機(jī)會(huì)就會(huì)非常大。利盟會(huì)持續(xù)地將最新的解決方案和服務(wù)帶到中國(guó)，滿足中國(guó)的商業(yè)市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)，包括大型的、中型的、小型的企業(yè)為他們提供更好的服務(wù)。
在訪談中，Paul不斷強(qiáng)調(diào)中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)于利盟來(lái)說(shuō)是非常巨大的。那么相對(duì)于成熟的歐美市場(chǎng)，利盟如何在中國(guó)突破現(xiàn)狀呢？
Paul Rooke先強(qiáng)調(diào)了利盟和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的不同之處。他認(rèn)為利盟與客戶有非常密切的合作關(guān)系，對(duì)客戶的需求和業(yè)務(wù)非常了解。其次，利盟擁有包括激光、噴墨、和軟件的全面技術(shù)。通過(guò)對(duì)客戶業(yè)務(wù)的熟悉加上自身的優(yōu)秀技術(shù)，就能為客戶提供滿足其需求的、定制化的解決方案，解決客戶平時(shí)業(yè)務(wù)流程當(dāng)中所出現(xiàn)的問(wèn)題。通過(guò)這種和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的方式和方法，利盟能夠在世界上其他市場(chǎng)上戰(zhàn)勝更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要比他們強(qiáng)很多。
同時(shí)他也強(qiáng)調(diào)不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品在其他市場(chǎng)上賣得非常好，拿到中國(guó)來(lái)就可以賣。利盟需要對(duì)本土行業(yè)有非常密切的、深入的了解。在中國(guó)市場(chǎng)也需要了解客戶的需求，結(jié)合利盟的技術(shù)來(lái)提供定制化的產(chǎn)品。
★中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)很好行業(yè)客戶全面認(rèn)可
回顧2010年的業(yè)績(jī)，Paul Rooke表示2010年利盟國(guó)際總體是在上升的，在中國(guó)也是上升的。利盟在中國(guó)的表現(xiàn)非常好，比如說(shuō)多功能一體機(jī)在中國(guó)增長(zhǎng)了4倍（2010 對(duì)比2009），激光打印機(jī)整體銷售金額也取得了大幅度的上升。
辦公行業(yè)市場(chǎng)TOP10
Paul表示利盟和行業(yè)客戶的關(guān)系非常密切。全球各行業(yè)中前十位的大企業(yè)很多都是利盟的用戶。他拿出的圖表顯示，全球前十位最大的零售行業(yè)用戶中90%是利盟的客戶；銀行或者金融企業(yè)70%是利盟的客戶，醫(yī)療行業(yè)30%，而政府是70%。
很多客戶先是購(gòu)買利盟的設(shè)備和相關(guān)解決方案，后來(lái)逐漸的他們將整個(gè)打印服務(wù)管理工作都全部外包給利盟。這就是MPS管理打印的服務(wù)，讓利盟管理客戶所有的打印設(shè)備。利盟也會(huì)把和這些企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)來(lái)，針對(duì)中國(guó)的客戶進(jìn)行定制化、客戶化，為中國(guó)的企業(yè)提供全面的服務(wù)。
★中國(guó)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向商用客戶還需開(kāi)發(fā)
關(guān)于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，Paul Rooke說(shuō)利盟在中國(guó)也將同樣轉(zhuǎn)向商用客戶。在2007年利盟已經(jīng)做出了戰(zhàn)略決策，將所有注意力轉(zhuǎn)移到商用客戶，也就是大中小企業(yè)。對(duì)于中國(guó)2011到2012的發(fā)展戰(zhàn)略，Paul也拿出一張圖表詳細(xì)解釋。
業(yè)務(wù)的最基礎(chǔ)部分是所有打印設(shè)備的統(tǒng)一管理。利盟提供智能的一體機(jī)、打印機(jī)和管理應(yīng)用服務(wù)，通過(guò)這些工具可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶打印設(shè)備的統(tǒng)一管理，這是一個(gè)趨勢(shì)，也是非常重要的戰(zhàn)略的一部分。
在此之上，就是利盟統(tǒng)一的打印設(shè)備管理解決方案。一個(gè)公司可能有成千上萬(wàn)個(gè)打印設(shè)備。舉個(gè)例子，一個(gè)員工想通過(guò)移動(dòng)設(shè)備來(lái)打印，他可以把打印業(yè)務(wù)發(fā)到云端而不需要知道從將哪個(gè)設(shè)備釋放出來(lái)。他只需要找到一個(gè)打印設(shè)備，拿員工卡進(jìn)行身份認(rèn)證，剛才提交的打印任務(wù)就會(huì)釋放出來(lái)，實(shí)現(xiàn)綠色高效的按需打印。
第三層是文檔的獲取、管理和訪問(wèn)。多功能設(shè)備不僅僅可以打印，它們還可以獲取文檔、圖像信息，通過(guò)利盟的解決方案有組織地儲(chǔ)存和管理，并整合到工作流中，隨時(shí)可以進(jìn)行訪問(wèn)。
以上三個(gè)層次的業(yè)務(wù)從設(shè)備統(tǒng)一管理）到打印管理解決方案再到工作流管理，由低到高，一步一步發(fā)展。
現(xiàn)代企業(yè)的信息量非常大，有紙質(zhì)、書(shū)面信息，還有電子信息，利盟可以搭建一個(gè)橋梁，溝通書(shū)面信息和數(shù)碼信息，非結(jié)構(gòu)信息和結(jié)構(gòu)信息之。Paul表示利盟在這個(gè)行業(yè)為客戶提供解決方案和服務(wù)有20年的歷史，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，從最初的解決方案、獲取信息到后來(lái)的工作流，能夠?yàn)榭蛻籼峁┱w的打印機(jī)設(shè)備的管理。所以利盟完成從應(yīng)用到解決方案，再到工作流管理的轉(zhuǎn)型也是很自然的。
利盟可以根據(jù)行業(yè)、針對(duì)客戶、針對(duì)中國(guó)的具體情況，來(lái)定制客戶化的管理。這也是為什么利盟決定放棄個(gè)人打印機(jī)，集中精力為企業(yè)級(jí)客戶提供解決方案。
★中國(guó)市場(chǎng)很大利盟將繼續(xù)投入
Paul Rooke稱，中國(guó)市場(chǎng)很大，在不斷發(fā)展，但是利盟在中國(guó)沒(méi)有達(dá)到它應(yīng)該達(dá)到的市場(chǎng)份額。在中國(guó)之外很多地方利盟是市場(chǎng)的統(tǒng)治者，但利盟也看到了一些非常好的跡象。例如歐美的大企業(yè)客戶現(xiàn)在已經(jīng)將業(yè)務(wù)延伸到亞太地區(qū)和中國(guó)，包括戴爾、沃爾瑪超市、可口可樂(lè)等，這些企業(yè)進(jìn)入亞洲、進(jìn)入中國(guó)，利盟的服務(wù)也跟著進(jìn)入中國(guó)。包括中國(guó)本土的公司利盟和也開(kāi)始有合作。
“剛才有人問(wèn)我對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)是不是不滿意，我從來(lái)不會(huì)滿意的，因?yàn)檫€有很多的工作要做，還有很多的市場(chǎng)要進(jìn)一步開(kāi)發(fā)”，Paul說(shuō)。“這次我訪問(wèn)中國(guó)，不僅僅要和員工交流，還要與合作伙伴和客戶交流，進(jìn)一步了解有哪些機(jī)會(huì)。” 他確認(rèn)：“現(xiàn)在我們?cè)谥袊?guó)有很大的投資，未來(lái)大家將會(huì)看到進(jìn)一步在中國(guó)市場(chǎng)的投入。”#p#副標(biāo)題#e#
●三個(gè)層次幫助用戶節(jié)約成本
打印成本是所有用戶最關(guān)心的問(wèn)題，Paul Rooke深入揭示了利盟與眾不同的理念：“打印更少，節(jié)省更多”。他說(shuō)，利盟的想法就是首先應(yīng)該和客戶站在一條線上，去考慮客戶的需求?？紤]客戶需要更高效、更綠色的解決方案，幫客戶實(shí)現(xiàn)打印更少、節(jié)省更多的目標(biāo)。
一個(gè)打印機(jī)的碳足跡，雖然也有耗電、碳粉等問(wèn)題，但是80%碳排放來(lái)自于紙張的消耗，客戶要考慮如何去減少紙張的使用。所以利盟從產(chǎn)品、解決方案的以及服務(wù)的角度，都來(lái)幫助客戶減少紙量的消耗。
從設(shè)備的角度來(lái)說(shuō)，利盟的設(shè)備都有一個(gè)環(huán)保按鈕，一按就可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)雙面打印，或者通過(guò)按鈕去減少碳粉的使用。利盟的設(shè)備都有省電模式，長(zhǎng)時(shí)間不用就會(huì)進(jìn)入休眠狀態(tài)，這是從設(shè)備的角度來(lái)減少碳排放。
從解決方案的角度可以用一個(gè)例子說(shuō)明。很多公司有業(yè)務(wù)報(bào)告，紙質(zhì)的東西要交給管理方很多人。但可以有比打印更好的方式，因?yàn)榈谝唬堎|(zhì)報(bào)告）需要打印，第二需要人遞送。利盟的設(shè)備可以通過(guò)文檔掃描解決方案，把電子版通過(guò)多種方式直接發(fā)到對(duì)方的電子設(shè)備上去。
在服務(wù)的層次，特別是對(duì)于那些使用利盟管理打印服務(wù)的企業(yè)，也有解決方案。利盟可以通過(guò)整合打印設(shè)備和業(yè)務(wù)流程，直接減少打印設(shè)備和輸出的需求。
“打印更少，節(jié)省更多”的概念，就是通過(guò)剛才講的這三個(gè)層次來(lái)體現(xiàn)的。
寫(xiě)在最后：利盟以“打印更少，節(jié)省更多”為企業(yè)理念，這是一種站在用戶角度以用戶的心態(tài)去思考、去創(chuàng)新的使命感的一種體現(xiàn)，利盟國(guó)際董事長(zhǎng)本次訪華，我們得到了很多重要的信息，尤其是利盟對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度可謂空前，未來(lái)利盟在中國(guó)市場(chǎng)的投入以及為用戶帶來(lái)更多能更好滿足中國(guó)用戶需求的解決方案值得我們大家一起期待。
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