小馮是一名在電子賣(mài)場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)打印機(jī)的店主，最近見(jiàn)到他時(shí)，他正百無(wú)聊賴(lài)地坐在店里玩游戲。在寒暄中，他告訴筆者，最近的生意比較清淡，銷(xiāo)售額比旺季下降了大概30%，現(xiàn)在每天多數(shù)時(shí)間都在打游戲。"再過(guò)段時(shí)間就好了，銷(xiāo)售旺季就快來(lái)了。"他一臉期盼地這樣說(shuō)道。

廠商反應(yīng)冷淡

暑期市場(chǎng)主要針對(duì)的是學(xué)生用戶，尤其是中高考結(jié)束后的學(xué)生或放假回家休息的大學(xué)生，他們選購(gòu)用于暑期學(xué)習(xí)或娛樂(lè)的IT產(chǎn)品，而商家則針對(duì)這部分顧客推出促銷(xiāo)活動(dòng)。眾所周知，打印機(jī)并不是學(xué)生們的必需品和選購(gòu)重點(diǎn)，因此打印機(jī)并沒(méi)有在暑促的銷(xiāo)售中熱起來(lái)。

這點(diǎn)也得到了北京銘誠(chéng)恒通的劉廣明經(jīng)理的證實(shí)。劉經(jīng)理告訴筆者，打印機(jī)市場(chǎng)遇冷，究其原因不僅是購(gòu)買(mǎi)的顧客數(shù)量下降，更重要的是暑期購(gòu)買(mǎi)打印機(jī)的主要客源是家庭用戶。此類(lèi)用戶購(gòu)買(mǎi)的基本上都是中低端的機(jī)型，價(jià)格偏低。

"廠家要做活動(dòng)是要看單下菜的，先研究活動(dòng)要針對(duì)的目標(biāo)顧客，再制定促銷(xiāo)政策。所以針對(duì)暑期顧客的特點(diǎn)，面對(duì)中低端的打印機(jī)價(jià)格已不可能再下調(diào)的情況，廠家基本不會(huì)做什么促銷(xiāo)活動(dòng)。"劉經(jīng)理如是說(shuō)。

其實(shí)廠家也并非一點(diǎn)促銷(xiāo)政策都沒(méi)有，北京海潤(rùn)鑫源的曹壽剛告訴筆者，盡管廠家的活動(dòng)力度比較小，但是依然有些優(yōu)惠的政策。例如惠普有買(mǎi)贈(zèng)， 買(mǎi)產(chǎn)品可以送遮陽(yáng)傘等一些贈(zèng)品；愛(ài)普生則開(kāi)展了積分換禮的活動(dòng)。只是相較于筆記本和PC市場(chǎng)的大力度促銷(xiāo)，打印機(jī)市場(chǎng)的活動(dòng)幾乎可以忽略不計(jì)。

OKI日沖商業(yè)（北京）有限公司市場(chǎng)部總監(jiān)張穩(wěn)認(rèn)為，今年的暑促，產(chǎn)品仍然是集中在照片打印機(jī)和噴墨打印機(jī)產(chǎn)品，但促銷(xiāo)力度有限，從實(shí)際市 場(chǎng)反饋來(lái)看，效果并不理想。從OKI自身來(lái)講，OKI所有的產(chǎn)品都集中在商用領(lǐng)域，沒(méi)有針對(duì)個(gè)人或者家庭市場(chǎng)的產(chǎn)品，因此OKI在暑促期間并沒(méi)有相應(yīng)的計(jì) 劃。

代理商的無(wú)奈

而在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，廠家的活動(dòng)也是一把雙刃劍。一名佳能的經(jīng)銷(xiāo)商告訴筆者，佳能針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠政策是贈(zèng)豆?jié){機(jī)，但是要想得到豆?jié){機(jī)的話，需 要在提貨的時(shí)候選擇三款產(chǎn)品的組合搭配，包括MP259、IX6580和掃描儀。這讓經(jīng)銷(xiāo)商多少感到有些無(wú)奈，熱銷(xiāo)機(jī)型的銷(xiāo)售自然不在話下，但滯銷(xiāo)的機(jī)型 既占了庫(kù)存，又占了資金。

而站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度上看，搭售的政策其實(shí)對(duì)店面的直銷(xiāo)商并沒(méi)有太大的影響，真正受到影響的也是分銷(xiāo)商。一名直銷(xiāo)商這樣說(shuō)道，我們進(jìn)貨的時(shí)候 肯定是熱銷(xiāo)的要進(jìn)的多些，同時(shí)我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候，并不是根據(jù)機(jī)器的熱銷(xiāo)程度，而是機(jī)器的庫(kù)存壓力。對(duì)于那些購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)不清晰的顧客，商家一定是先從庫(kù)存比較 大的機(jī)器推薦的。我們比分銷(xiāo)商占優(yōu)勢(shì)的地方在于，我們是直接面對(duì)顧客的，能更加靈活地調(diào)節(jié)自己的銷(xiāo)售重點(diǎn)與模式。

劉廣明經(jīng)理告訴筆者，淡季銷(xiāo)量下降，廠家也想盡快將庫(kù)存轉(zhuǎn)移出去。這個(gè)時(shí)候廠家會(huì)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨，要把庫(kù)存分出去。這樣也就形成了廠家分庫(kù)存到代理商，代理商再分庫(kù)存到直銷(xiāo)店面的過(guò)程，而在銷(xiāo)售淡季的現(xiàn)在，庫(kù)存的壓力則大部分落在了代理商的身上。

北京志聯(lián)盛景的李廣達(dá)經(jīng)理告訴筆者，銷(xiāo)售淡季對(duì)于店面的直銷(xiāo)商而言，并沒(méi)有多大的影響，無(wú)所謂就是少買(mǎi)幾臺(tái)機(jī)器。而對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售下降是他們比較頭疼的事情。"他們有21天的賬期，你哪怕一臺(tái)沒(méi)賣(mài)，也得把貨款結(jié)清，壓力是比較大的。"李經(jīng)理這樣說(shuō)道。

為"金九銀十"做準(zhǔn)備

雖然暑期的銷(xiāo)售狀況并不理想。而從另一個(gè)角度來(lái)看，暑期很多打印機(jī)廠商都發(fā)布了新品，都在為傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季"金九銀十"做準(zhǔn)備。

相較于剛剛召開(kāi)秋季噴墨打印機(jī)新品發(fā)布會(huì)的佳能，還有即將召開(kāi)新品發(fā)布會(huì)惠普而言，其他的廠商相應(yīng)著也即將推出一些促銷(xiāo)活動(dòng)。三星的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司的主要客戶都集中商用領(lǐng)域，所以在暑期并沒(méi)有相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)。但是公司在9月末的時(shí)候，會(huì)有新的促銷(xiāo)政策推出。

張穩(wěn)也表示，根據(jù)OKI今年的規(guī)劃，公司在華南、西南的重點(diǎn)城市，正在或即將進(jìn)行區(qū)域針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，后續(xù)還將擴(kuò)展到華北、西北等區(qū)域。 同時(shí)現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)日漸成熟，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)更關(guān)注打印機(jī)的后期使用成本、節(jié)能環(huán)保、產(chǎn)品的穩(wěn)定性以及打印的品質(zhì)。在有些情況下，這些要素要比價(jià)格 更容易吸引消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可。所以將來(lái)公司也會(huì)在這些方面做一些努力。

如今隨著暑假的結(jié)束，冷淡的暑期銷(xiāo)售也即將結(jié)束。"金九銀十"的促銷(xiāo)季將要拉開(kāi)帷幕，各大廠商也紛紛做好了準(zhǔn)備，打印機(jī)秋季促銷(xiāo)一觸即發(fā)。