2006年10月26日惠普（中國）公司舉辦了惠普商用彩噴“三新”策略發(fā)布會，在會上人們不僅感受到來自中小企業(yè)發(fā)展的強大動力，也感受到惠普作為打印機行業(yè)領頭羊的創(chuàng)新和實力?；萜詹捎肧PT技術的商用彩色噴墨打印機的出現，無疑是市場上一個巨大的突破。在發(fā)布會上中國惠普有限公司打印成像與消費市場集團大中華總裁柯玉樟先生詳細的為我們介紹了“三新”策略。

    他指出“三新”策略既新選擇，新動力，新趨勢，“三新”策略的含義處處都體現了“新”意，也由此成為惠普突破傳統噴墨市場的開局之舉。

 

 中國惠普有限公司打印成像與消費市場集團大中華總裁柯玉樟先生

點燃SPT之火，發(fā)布“新選擇新動力新趨勢”三新策略

    新選擇：新策略定位商用噴墨打印機將成為購買成本在2000元以下的商用打印機用戶的更好選擇。徹底改變人們對噴墨認識的誤區(qū)，為中小企業(yè)用戶提供新的選擇；新動力：惠普商用噴墨打印機突破速度、質量和成本瓶頸，為桌面辦公打印提供2倍激光打印速度、黑白激光的打印品質和彩色打印功能、同時還能比激光打印更節(jié)省成本；新趨勢：惠普計劃在商用噴墨打印市場進行一系列投入。除HP Officejet Pro K550外，07年HP還將在商用噴墨打印機產品線推廣一系列基于SPT的新型打印機；同時加強商用噴墨打印機渠道培訓和市場宣傳。

SPT技術“三新”策略 給用戶更多的選擇

    SPT全維打印引擎2005年發(fā)布時僅僅推出了一些消費類產品，此次“三新”策略的推出給人一個新意，惠普把它做了一個很好的延展，這個延展的初衷是何在？

    惠普打印及成像集團副總裁消費類產品及耗材銷售總經理邱秋良先生告訴我們，HP是一個很有計劃的公司，這次的發(fā)布會不僅在中國做，在亞太區(qū)很多國家也一起來做，所以不是拍拍腦袋就出來的一個事。

    剛才你聽我在演講的時候也說過，我們做了很多的調研發(fā)現有很多的機會，第一個就是說在中國中小型的企業(yè)現在有800萬，800萬只是今天的數字還是在不斷的增長，占了中國的GDP是60％，這是一個很大的市場，我們相信他們大部分是有打印的需求的，對于他們今天大部分是用激光尤其是低端的激光并不奇怪，因為是他們SOHO跟中小企業(yè)，但這個對我們來說是一個機會，因為我們有SPT全維打印引擎的時候，給我們帶來一個機遇就是說以前噴墨打印機在商用領域做不到的，HP現在可以做的更好。

    他指出，惠普把SPT進行了演繹，S是代表Speed，P代表的是Professional，T是代表TCO。剛才你們也看到會上講師做了一個獨立的測試來驗證這幾點。所以市場的機會很大，然后我們也很重視去推廣，希望打造HP商用噴墨的市場。

    惠普商用噴墨 瞄準有效的人群

    我們都知道惠普的產品線眾多，作為打印機產業(yè)的領軍品牌，惠普在商用噴墨打印機與商用激光打印機兩種產品上對客戶是如何劃分的？

 

 中國惠普有限公司打印成像與消費市場集團大中華總裁柯玉樟先生

    柯玉樟先生告訴我們，惠普商用噴墨打印機的目標用戶是那些初次購置成本2000元人民幣之下用于商用并且打印量在400頁-800頁之間的消費者，相對商用噴墨打印機，激光打印機的購買者應該是預算多一些，打印量大一些的消費者。招偉權表示，如果用戶每個月打印的量超過800頁以上的，我們稱他為使用量是稍微比較大的，我們推薦他用激光。

    針對商用噴墨打印機的消費者，惠普會通過什么樣的渠道與消費者溝通呢？柯玉樟介紹說，惠普有兩種渠道，一個是2000家專賣店，除了專賣店以外還有很多的經銷商，幫我們做打印機產品生意。同時惠普還有1000多家商用的經銷商與惠普有接觸，另有幾千家，使惠普總代理去管理他們，所以我們外面的渠道覆蓋面是很大的。

    惠普產品主要還是用渠道來做，也有直銷隊，我們兩年前也做了一個用戶的直銷隊伍，但是這個直銷隊伍是對大企業(yè)做生意，商用噴墨打印機的重點還是在中小企業(yè)方面。

優(yōu)化商用噴打渠道隊伍 不斷提高銷售

    大部分銷售量依賴于渠道，惠普在優(yōu)化渠道上有什么經驗，與對手相比優(yōu)勢在哪里呢？柯玉樟先生指出，優(yōu)化渠道有幾點，并不是直線大幅提高你成本的問題。在中國惠普的策略一直沒有變，惠普做的這么高，不但是惠普集團，其他集團也是一樣，就是惠普把覆蓋面不斷的擴大，中國市場不同于香港，他不是一個區(qū)，他有幾十個區(qū)。很多廠家主要的事業(yè)是集中在大城市，可能是一類，甚至是兩類，我個人目標是到三類、四類。這個當然要經過一定的時間才可以，因為第一你要投資下去，你要開店，開店不是惠普自己開店，是找代理和惠普一起合作。開店之后要請惠普的銷售人員，要培訓他們。

    第二，你要開始在市場上有活動，因為你銷售人員有店，有活動，你拉不到用戶不能給消息給他們，這個惠普一直在投資。第二個增強惠普的事業(yè)。這幾年我們配合的很好，我們達到渠道跟城市擴展的目標。惠普在明年還會繼續(xù)做這個活動，擴展惠普的城市渠道的數目和經銷商的數目。

    談到優(yōu)勢柯玉樟先生對我們講，在中國惠普在打印成像市場里是領導者，品牌很響，取得了很多渠道，這得益于惠普有很好的組織，很好的經費支持，與很好的產品等等。在中國市場惠普這幾年做的非常成功，從市場的定位來看，中國惠普員工在行業(yè)當中是比較強的，我跟很多人都說中國惠普的員工比其他同行的員工實力要強。第二，惠普會花很多時間為員工培訓，惠普培訓的時間要遠遠超過其他行業(yè)。另外，惠普有一個很好的渠道策略。

    談到渠道管理方式的優(yōu)勢柯玉樟先生告訴我們，惠普管理渠道比較嚴格，有些區(qū)域管理的不是很嚴格，只要渠道商做到這個指標就夠了?？墒腔萜照J為管一定要嚴格，如果不嚴格惠普會懲罰渠道。渠道策劃方面惠普也是做得很好的。第三個惠普打印成像的服務網點是最廣的，數字蠻大，很多城市有惠普的服務站，用戶一直很注重維修，用戶的產品壞了的話，他很快會找到惠普公司的服務網去維修。

    柯玉樟先生透露，中國惠普也得到總公司的支持，新總裁上任，去年三四月份來中國來的兩次，他在去年六月份去了一兩個歐洲國家，然后來到中國惠普，參加中國20周年的慶典。今年6月份也來了。柯玉樟先生覺得新總裁非常支持中國，甚至參與中國的事業(yè)，給中國惠普經費支持會多一點來充足實力。

    對比商用噴打與激打渠道 噴打發(fā)展空間很大

    邱秋良先生告訴我們，惠普的激光打印機在中國做了很長時間，市場價值也是高的。商用的噴墨打印機，是剛剛起步。但是我們很有信心。邱秋良先生表示，我是負責整個惠普消費產品的渠道的，第一惠普有一個很強大打印機的渠道模式，有很強的覆蓋。比如說我們低端的打印機我們是占到市場的42％，我們噴墨一體機我們占了市場的70％，這個也是IDC第二季度的數據。尤其是噴墨一體機有挺多是賣到中小型企業(yè)的，所以我們對整個市場的覆蓋是挺廣的。

    第二惠普通過零售的渠道，可以很好地去覆蓋我們的消費者了解產品，更重要的是通過惠普投放很多的打印樣機在惠普的零售店試用，以及800個促銷員的服務。

    第三惠普還有一個強大耗材的渠道，在這個耗材渠道里面惠普有很大的中小型企業(yè)覆蓋銷售的網絡。所以惠普有這么大的資源可以提供給商用噴墨打印機，很快速的發(fā)展，所以這是HP的一個優(yōu)勢。

    總的來說，產品要做好了，最重要的是使用產品在消費者一定要覺得好的。第二就是惠普有能力通過渠道快速的將商用噴墨打印機產品介紹給用戶。因此惠普商用噴墨打印機雖然剛剛起步，發(fā)展空間很大。